2021年10月13日上海時裝周期間，“華麗志時尚投資論壇”在上海新天地舉辦，百麗集團百麗消費基金管理合伙人柯燁樂、蜂巧資本創始合伙人常欣，以及 USHOPAL 創始人郭璐參加了由華麗志創始人 & CEO 余燕主持的第二輪圓桌討論，共同探討了新銳時尚品牌的投資價值和增長動力。

蜂巧資本是專注于新消費行業的早期風險投資基金，2018年由屠錚和常欣創立。兩人近年來的投資組合多為首輪機構獨家投資，包括潮流玩具IP運營及零售商泡泡瑪特 POP MART、內衣家居運動生活方式品牌內外NEIWAI、寵物品牌?pidan、中國元素高端時尚包飾品牌端木良錦、K金飾品品牌YIN隱等。

百麗集團是中國領先的鞋服品牌和零售商。百麗消費基金專注投資支持高成長潛力的消費品牌、渠道、數字化賦能服務商，在時尚品牌領域，今年以來接連投資了潮流服飾?Beaster、創新護膚品 C咖、質價比基礎款男裝白小T、女性運動服飾?MAIA ACTIVE、舒適女鞋?7or9?等。

USHOPAL 致力于搭建新奢美妝品牌矩陣，為中國消費者引入更多全球優質品牌。該集團戰略投資了全球十大沙龍香品牌佩槍朱麗葉（Juliette Has A Gun）和日本男士護膚品牌 BULK HOMME 等，并打造了多品牌美妝集合店 Bonnie & Clyde。

余燕：常欣和柯燁樂兩位都在消費領域擁有多年的投資經驗，和5、6年前相比，現在的時尚消費市場有了翻天覆地的變化。在你們看來，新銳品牌想要進入這一市場是更難了，還是更容易了？創業者有沒有哪些可以彎道超車的辦法？

常欣：我感覺是更難了，因為現在線上渠道大眾消費者變得越來越復雜，一些品牌團隊在特別早期的時候很難做到比較好的線上發聲，但從消費機會上來看，機會一直都有，好的品牌每年都會有沉淀和成長。

目前看來，新銳品牌進入時尚消費品市場并沒有彎道超車的辦法，我們一般會建議品牌團隊落到一個更有機會的賽道中去，在這個賽道中再根據消費者痛點設計有特點的產品，這樣肯定會比隨便找一個切入點去做品牌要好很多。

柯燁樂：百麗消費基金在消費品牌方面目前主要投資兼具創新和成長潛力的品牌。在時尚品牌領域，我們觀察對于專注國內市場的創業品牌來說，進入市場是變容易了，但如果品牌想要實現從0到1的跨越，卻是比前幾年要更難了。因為消費者變得越來越細分，每個細分市場都越來越擁擠，新的品牌必須找到一個新的細分市場落腳，或者只能準備好挑戰已有細分市場中的領先品牌。

當然，大家看這個“1”的量化標準是不一樣的。如果要求不高，那么能在某個渠道中有一定的銷量，有一些核心消費者，有幾款主力產品，對于有行業經驗的創業團隊來說是相對以前更容易做到了。

余燕：提到品牌的落腳賽道，USHOPAL一直以來都聚焦美容賽道，為什么你們會選擇這個賽道？選擇品牌的標準有哪些？

郭璐：相較于服飾行業，美容行業實現從0到1的跨越相對來說要容易一些，美容行業的機會來自于非常細分的客戶，我們在決定選擇運營哪些品類之前，都會先做消費者洞察，有了一定的數據之后才會對市場有所感知。

作為品牌運營方，在選擇品牌的過程中，USHOPAL 首先會了解這個品牌在國外是否有12年左右的歷史，因為對于品牌來說，6年是一個很難跨越的周期，大多數品牌都死在了第5或者第6年，如果一個品牌能夠有12年的發展歷史，說明它已經完全知道自己的優缺點，并且有自己的忠實用戶。

其次，品牌可以不用做得特別大，但必須要在某一個細分渠道或者某一個價位帶中是龍頭，如果能夠做到，就說明這個品牌有一大批忠實用戶在復購。

在美容奢品這個賽道里，復購是很重要的，當一個客單價1999元的美容品牌想要進入中國市場，我們是不能夠按照流量的方式來思考如何幫助這個品牌進入某個渠道，反而需要考慮如何讓消費者不只是“種草”，而是發自內心地愛這個品牌，這樣消費者才會想要購買品牌的產品。

余燕：現在許多新品牌的價格帶都呈現出不斷上升的趨勢，請常欣和柯燁樂分享一下，就你們觀察，消費者是更樂意追求高端還是性價比？

常欣：一個新銳品牌能夠把產品賣貴是一種本事，所謂品牌，肯定是要有溢價的，如果一個品牌永遠在中低端市場這樣的紅海競爭，面臨的競爭對手肯定會很多，但如果這個品牌有足夠的能力，可以把價格往上抬一抬，那么它所處的競爭環境肯定會跟原來大不相同。

柯燁樂：在我們看來，做平價替代，或者說給消費者提供更好的質價比，對于國內新品牌來說是一個好的機會點。雖然消費者都說愿意為理想、為美買單，但大多數情況下真買單時大家還是很理性的，從奢侈品、汽車，到家電、服飾，中國消費者都更愿意購買高性價比的產品。時尚消費行業不同細分領域的行業利潤結構是不一樣的，但新品牌都可以琢磨怎樣在各個價位段，給消費者更好質價比、且更解決痛點的產品。

余燕：一個新品牌想要打造出過硬的品牌力，人才必不可少，你們是如何幫助品牌招募人才以及構建團隊？在招募人才過程中，你們會看重Ta的哪些背景？

郭璐：人才是需要不斷挖掘的，現在中國的時尚消費市場已經慢慢呈現出兩極分化的態勢，貴的產品特別貴，便宜的又特別便宜，而且現在的消費者變化特別大，80后、90后、95后出生的消費群體完全不一樣，所以我們會要求團隊人才能夠跟上這樣的市場變化。

在一個新品牌團隊中，團隊領導者一般都是70或者80后，他們主要負責對戰略進行消化，然后給90后甚至是95后的職場新人制定執行圈，告訴他們哪些是可以做的，哪些是不能做的，哪些是需要重點做的等等。此外，年輕人在工作過程中犯錯了之后，團隊領導需要直接指出他犯的錯誤并給出相應的調整方法，這樣他才能在短時間內快速成長，年輕人還是更愿意在一家公司里不斷學習與成長的。

常欣：一個比較好的團隊是老板能夠把更強的人招進來，而且所有團隊成員的背景應該多元化，文化又是統一的，一家公司最后能夠做到多大規模，很大程度上取決于老板能夠挖來多好的人。

以銷售額為分界，一家銷售額在0~3億元的公司，他們的高管很多公司是兩年一換的，在招募新人的時候可以去找有過相關工作經歷的人；一家銷售額在3~10億元的公司就需要找到那些做過這個體量又有些不同的人；如果銷售額在10億~30億元，甚至在30億元以上的公司，就需要找一些特別聰明，特別有潛力，有可能從來沒有接觸過這個行業的人。

之所以是沒有行業經驗的高潛力人才，是因為在時尚消費行業，消費者和渠道都變化太快了，一個人固有的經驗有可能會變成一種阻礙，找一個能力很強但是完全沒有接觸過這個行業的人反而會出現打破常規、意想不到的效果。

柯燁樂：創始人和管理層是兩種不同的角色。從創始人來看，需要能夠不斷聚攏優秀人才，或者能夠帶領已有團隊變得更優秀。同時，創始人自己也需要不斷學習成長，提升自己，這樣才能讓高管以及團隊成員信服。從管理層來看，不同崗位要匹配不同的人才，有些崗位需要年長的、有管理經驗的人，而有些則需要年輕的人才，需要靈活搭配調整。

余燕：三位認為，未來三年中國時尚消費市場的整體發展趨勢將是怎樣的？

常欣：時尚消費市場一直都是有機會的，只是需要品牌去甄別這些機會。從整體上看，中國時尚消費市場的線下渠道是非常有機會的，雖然目前中國的線下零售落后于其他國家，但這兩年來也發生了很大變化，例如，上海近兩年來出現了很多新的體驗店，線下零售正在變得越來越精彩。

柯燁樂：中國的時尚消費行業會越來越好，而且會有更多在這個領域里的中國企業走到海外市場。

郭璐：中國正在從渠道為王的時代向真正的品牌為王、用戶為王轉變，這個過程正是品牌萌芽的好時機。我相信在未來10年、20年，中國不僅會走出世界，還會擁有自己的奢侈品牌。