本文來源：鈦資本

本文作者：張奇

如今，中國消費互聯網已經走在了世界前列，在產業(yè)互聯網、工業(yè)互聯網領域，也不斷有創(chuàng)新技術活躍在世界的舞臺。未來，企業(yè)還將快速迭代和升級，供應鏈項目尤其有發(fā)展機會。

新時代下的供應鏈項目，具有高速發(fā)展的契機：消費升級轉向產業(yè)升級、數字經濟高質量發(fā)展，同時數智化基礎設施逐步完備，企業(yè)快速迭代升級，成為堅實的發(fā)展基礎。

最近，鈦資本投研社邀請到達晨財智投資總監(jiān)張奇進行分享，主題為：數智經濟時代供應鏈投資若干思考。張總是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者與風險投資人；2016年加入達晨，主要負責泛供應鏈及產業(yè)互聯網方向的投資，代表案例包括吉諾股份、蘭衛(wèi)檢驗、貝登科技、嘉巖供應鏈、健安物流等。

新時代供應鏈項目的背景

新時代供應鏈項目的背景可用三“有”來概括。

第一是有契機。任何細分賽道的發(fā)展，都離不開外部的宏觀經濟帶動。供應鏈項目在現階段有比較好的發(fā)展。

一方面是外部的產業(yè)升級契機。我國經濟過去較多聚焦在消費升級方向，近五、六年中越來越突出產業(yè)升級，消費升級與產業(yè)升級并行，這是一個新的課題。

另一方面是內部的數字經濟契機，這也與產業(yè)升級一脈相承。產業(yè)升級除了強調基礎性創(chuàng)新，還強調數字化的應用，強調通過數字與經濟細分產業(yè)結合而形成的高質量發(fā)展。

第二是有條件。中國的經濟體量規(guī)模巨大，很多產業(yè)都是全球最大的市場。很多細分產業(yè)都是散和亂的，散是行業(yè)主體規(guī)模比較小，亂是很多行業(yè)的標準化程度不高，部分行業(yè)還存在著劣幣驅逐良幣的狀態(tài)。散和亂造成某些環(huán)節(jié)的效率比較低，比如在流通環(huán)節(jié)，這是我們今天談泛供應鏈項目的重要基礎。在這樣的現狀中，優(yōu)秀的企業(yè)家、投資人共同支持優(yōu)秀的項目成長，讓帶動產業(yè)升級的客觀條件更加成熟。

第三是有基礎。新時代供應鏈項目的發(fā)展，需要硬基礎和軟基礎。

硬基礎是數字化的基礎設施正在完備。我國是最早邁入5G時代的國家之一，中國很多的互聯網創(chuàng)新已經走在了美國前面，在消費互聯網的表現尤為明顯。產業(yè)互聯網在中國的創(chuàng)新活躍度非常強勁，我國物聯網的基礎能力正越來越完備，這些是數字時代供應鏈項目發(fā)展所必須的。

軟基礎就是企業(yè)家們的涌現。很多有深厚產業(yè)基礎、產業(yè)認知的企業(yè)家們，正在將產業(yè)經營與互聯網、數字化、智能、新技術等結合思考，打造新的模式。企業(yè)家的快速迭代升級，是新時代供應鏈項目能夠蓬勃發(fā)展重要的軟基礎。

新時代供應鏈項目的分類

供應鏈項目可以分為以下三類。

第一、供應鏈運營類項目，分為兩種。

一種是流通型。流通型的項目只是供應鏈運營項目的一類，遠遠代表不了整個供應鏈項目。B-to-B實際上是一種流通型供應鏈項目的互聯網化，主要特點是把貨從上游通過綜合的解決方案最后賣到下游。

第二種是產品型。其最大的特點是：最后以產出產品為實際表象，在某一個細分產業(yè)中圍繞下游的某種需求，對上游進行從設計到生產的再組織。

第二、供應鏈服務類項目。

供應鏈的服務圍繞供應鏈流程，為供應鏈能夠順利運行提供基礎設施和基礎服務。典型的供應鏈服務項目如物流項目，以及這兩年越來越受到重視的供應鏈金融，包括供應鏈金融延伸出的重要分支——金融科技，應用方向以及其所覆蓋的范圍十分廣泛。

第三、供應鏈管理類項目。

供應鏈管理圍繞某一個產業(yè)或某一個主體，通過制定流程切入管理，幫助供應鏈進行項目梳理。比如近兩年比較熱門的一個方向：SCRM供應鏈管理系統。包括定制化程度比較高的SCRM軟件，標準化程度比較高的SCRMSaaS。還有一類供應鏈管理，由線上的系統加線下的落地服務共同構成。

三類項目的差別

供應鏈運營類項目通常會直接切入到商品交易環(huán)節(jié)，“以商品交易為核心、以賣產品為目的”。

供應鏈服務類項目，其主要特點是一般不會直接切入交易，而是為供應鏈內的交易提供對應的配套支持。

供應鏈管理類項目的特色是為某個產業(yè)主體的某個供應鏈行為進行梳理并進行優(yōu)化。

這里所定義的供應鏈范疇，包括以構建產業(yè)鏈和體系為核心的項目，都可以理解為供應鏈項目。有些項目甚至表現為某種連鎖零售業(yè)狀態(tài)，這類連鎖零售的運營是前后端分離的：前端的運營是由代理商、加盟商承擔，而公司本身提供的是中后臺的供應鏈體系支撐；這樣項目也可屬于供應鏈項目的范疇。

新時代供應鏈項目的評估分析

在數字經濟的時代，投資評估供應鏈項目有哪幾個關鍵點？

第一個關鍵點是數智化。數智化是供應鏈項目對數字化、智能化的應用，包括項目的數字化能力和智能化能力，這兩種能力要為目標服務。

目標一是提供卓越的價值。搭建客戶以前尚未具備的能力，加強客戶已有能力。

目標二是運營效率顯著提升。合理并充分使用數字化、智能化提升運營效率。比如人效、銷售效率等，這種能力是新時代供應鏈項目關鍵所在。我們在實際考察項目的時候，就會比較關注數字化、智能化運用對項目運營效率的提升。

目標三是生態(tài)資源組織效能提升。供應鏈項目區(qū)別于傳統項目的特點在于，往往需要對整個產業(yè)生態(tài)的資源進行組織，表現為項目本身盈利能力、盈利范圍的擴張。

第二個關鍵點是盈利性。

一要重點關注毛利率、周轉率、現金流這三個維度，并且辯證看待。毛利率、周轉率和現金流是一個三角形，幾乎很難同時獲得這三點。

二要分析投入期和建成期。很多供應鏈項目都有發(fā)展過程，其中階段性投入的部分跟很多傳統項目資本開支有類似的地方。一些傳統項目，尤其是重資產項目有資本開支周期，在一些供應鏈項目中也具備這個特征。因為這一類工業(yè)項目往往需要建設一些基礎設施，會涉及到投入期，涉及到最后建成期的分析。所以在看待一個供應鏈項目時，對它的投入期和建成期的判斷要全面。

三看項目盈利能力。這往往需要關注它的基礎盈利和擴展盈利。看一個項目的時候，當前的業(yè)務模式對應的盈利能力是第一階段，但往往當它發(fā)展到一定階段以后，會有一些延長的盈利點發(fā)生，打開它的盈利空間。

第三個關鍵點是核心競爭力的“三性”分析。一是不可或缺性，二是難以替代性，三是持續(xù)依賴性。不可或缺性在產業(yè)鏈當中是剛性的，當前和未來都不可跳過；難以替代性是這家公司做了以后，別的模式很難替換它；持續(xù)依賴性是指上下游一旦使用了服務以后，會形成持續(xù)的依賴，而且持續(xù)代表著一定的穩(wěn)定性。在此建議各位伙伴們更要關注核心競爭力是不是具備“三個性”特點。

分析供應鏈項目是否是“平臺型”項目，也能從三個維度來看。

一是定位的平臺化。一個平臺性的供應鏈項目，本質是產業(yè)鏈的集聚和協同，其核心是產業(yè)資源集聚，數字化效率提升，包括專業(yè)流程管控等。平臺往往是收平臺服務費的，從盈利上來看，收費的能力由平臺的價值決定。一個平臺性的功能驗收公司，其定位應該符合第三方化的特征，本質是產業(yè)鏈的集聚和協同關系。

二是交易的平臺化。一個供應鏈項目，它的平臺屬性包含三部分。一是它不會截斷交易信息，從而承擔交易錯配的風險。二是不攬貨權，交易平臺化的交易本身不攬貨權，不承擔庫存，貨損庫存等風險。三是從資金來看，不墊付資金而承擔流動周轉的風險。因為很多品類有周期波動，價格隨時在變，而真正平臺化的交易支付定價是隨波而行的。

三是服務的平臺化。除了商品的流動交易之外，服務的平臺化供應鏈項目圍繞商品的交互往往會有一些配套服務。平臺化的服務最大的特點是平臺本身是搭建了數字化的供應鏈場景，把產業(yè)當中生態(tài)里面各種的服務主體整合，并加以管控，從而為整個的供應鏈環(huán)節(jié)來提供相關的配套服務。交付就是指物流的、金融的或者其他的各類服務，通過組織為服務的平臺化。有些項目中服務是自營的，實際上不能說是一個純粹的平臺，很多項目從自營出發(fā)，未來慢慢也可以發(fā)展成平臺，這是相輔相成的。

供應鏈項目的投資方法

我們總結了“三個選擇”：選賽道、選模式、選團隊。

一是選賽道。很多to B項目成功與所處賽道的發(fā)展機遇、驅動因素有密切關系。

對驅動因素要進行分析。有些是市場性的，有些是行業(yè)政策性的。有些是對產業(yè)進行了“提升”，有利于相關服務的高速發(fā)展。有些機遇則是對產業(yè)進行了“擠壓”，造成特定環(huán)節(jié)服務的高速發(fā)展。一個優(yōu)秀的項目，在一個基金周期中能否獲得高速發(fā)展，關鍵看是否處于風口，追風口取決于賽道目前的驅動因素。

二是選模式。我總結為簡明、高效、可持續(xù)。簡明意味著項目在做非常簡單的事，簡明的關鍵點、難點往往在細節(jié)處。高效是指項目的業(yè)務模式非常高效，比如拓客、運營、供應商組織是簡單還是難。很多VC不太喜歡重資產項目，一個重要原因是重資產項目的商業(yè)模式效率不夠高，它存在資本開支的時間段，后續(xù)還涉及到固定資產的攤銷等問題。從VC角度而言，我們還是更希望效率更高的業(yè)務模式，包括盈利模式。

三是可持續(xù)。可持續(xù)競爭優(yōu)勢包含“三個性”：不可替代性、不可或缺性以及持續(xù)的穩(wěn)固性。對于供應鏈項目而言，構建區(qū)域競爭優(yōu)勢很重要，因為供應鏈項目本身沒有特別強的壁壘，需要在業(yè)務的發(fā)展過程當中不斷構建持續(xù)競爭優(yōu)勢。

最后是選團隊。對于供應鏈項目而言，以下三者尤為重要。

1、產業(yè)基礎深。對項目的商業(yè)模式的打造或運營過程是調整對這個項目最后的終極判斷，有賴于企業(yè)家對產業(yè)的深度認知。如果對產業(yè)沒有深刻的理解，想做好供應鏈項目是非常困難的。

2、復合性好。在數字化時代，必須有一個復合型的團隊。一個優(yōu)秀的公司往往是產業(yè)人才和專業(yè)人才相結合。

3、經營執(zhí)行強。有些項目可能是純技術驅動的，技術研發(fā)能力很關鍵，對于供應鏈項目而言，大部分的供應鏈項目都是運營性的，所以團隊的執(zhí)行力、運營能力包括對節(jié)奏的把控、對運營細節(jié)的管理，都是我們觀察團隊很重要的點。

因此對于供應鏈項目投資而言，要關注產業(yè)基礎，關注團隊的復合構成，以及團隊的經營執(zhí)行能力。

Q1：在汽車供應鏈領域，您認為未來潛在的投資機會在哪兒？對于已經介入傳統汽車供應鏈、汽配領域的，包括售后市場的公司，您有什么樣的建議？

A：汽車產業(yè)是國民經濟特別重要的產業(yè)，其規(guī)模龐大。一個結構性變化體現在：汽車產業(yè)正從傳統燃油車轉變?yōu)樾履茉窜噷颉Ｗ罱@一兩年，新能源汽車蓬勃發(fā)展尤為明顯。汽車產業(yè)的新能源化關注車的動力系統，智能化聚焦汽車的駕乘體驗，我們認為，從2022年到2025年，新能源汽車產業(yè)仍然處在不斷攀升的階段中。

我的投資建議是：抓手要落在主機廠。目前主機廠仍然是汽車產業(yè)的核心所在。從抓手向上游看，車前市場里面很多的機會；向后看，銷售及售后服務環(huán)節(jié)中會出現新的變化。圍繞新能源車回收的概念，部件需要做智能化、電子化的服務，都是可以期待的。

Q2：是不是有定價權的供應鏈項目才有投資價值，是不是上下游分散，SKU多的行業(yè)才可能掌握定價權？您怎么看這個問題。

A：我們并不僅投資有定價權的項目。首先流通是供應鏈項目重要的類型，但是供應鏈項目并不僅指流通，還有產品型項目，圍繞某一個產業(yè)中的需求做產品。根據下游的需求，抓設計、抓研發(fā)，抓協同性的生產。這種協同性生產一定是基于數字化的連接和管控，最后出來的產品更多是依靠外協，而外協又跟傳統的非數字化分發(fā)不一樣，它是通過數字化的連接分發(fā)構成。只有這樣，產品的品質才能達到要求。所以這種項目作為一種產品型供應鏈項目，同樣會具備定價權，是對下游具有著獨一無二的價值。

投資，一定去找有定價權的項目，定價權不一定是指兩端分散。兩端分散是很重要的標準，因為只有做到兩端分散，流通環(huán)節(jié)才具有比較顯著的產業(yè)鏈地位和價值。顯著的產業(yè)鏈地位和價值才會對應定價權，還有一種具有定價權的是品類需要深度服務的，也就是上游分散下游集中，或者上游集中下游分散，這樣的流通服務不是兩端分散的，而是一端分散，或者兩端都不分散。流通過貨品的人工環(huán)境，如果需要服務商提供深度的服務，一樣可能會具有定價權。

Q3：項目毛利率跟周轉率，VC一般怎么來衡量？是和所在的行業(yè)強相關，還是平臺類都有一些通用的基線標準？

A：評價一個項目的盈利效率是由毛利率、周轉率和現金流三個維度構成的。

如果只取兩個，往往會犧牲掉一個。很多項目只擁有某一個特點，個人認為沒有絕對的標準，不同項目盈利能力跟產業(yè)鏈本身的盈利能力有關。不同產業(yè)鏈本身的盈利空間是有差異的。實際上我們看一個產業(yè)鏈，下游賺的錢其實是通過上游的層層分工，再進行層層分配的。還有一些賽道毛利挺高，但周轉慢一些，本質上還是跟賽道的特點有關。

Q4：目前，供應鏈項目主要需求是陽光采購，如京東工品等，您怎么看待這個觀點？去年下半年供應鏈相關企業(yè)恰合達上市，它的模式是否是未來的方向？

A：陽光采購是目前部分流通型品類的發(fā)展契機，如工業(yè)品賽道，流通型的工業(yè)品供應鏈公司，這兩年獲得了較好的發(fā)展業(yè)務量。一個重要原因是企業(yè)抓住了集采平臺化的機遇。而更多類型的供應鏈項目，他們的發(fā)展機會并不明顯。在某些賽道上，因為下游企業(yè)的陽光集采給某些品類的某些項目帶來了發(fā)展機會，他們的供應鏈項目發(fā)展的空間其實非常大。

怡合達是去年非常有代表性的項目，上市以后估值也非常不錯。怡合達項目的幾個模式，針對下游的某一個方面需求，自動化零部件打造的數字化體系。有些品類做第三方的流通，有些通過標準整合以后向第三方進行代待定制，或者外協定制。此外，怡合達所屬的工廠也可以做一部分自主的三類業(yè)務，從而形成了對下游客戶的一站式的綜合解決方案，我覺得怡合達的模式可以代表未來的其中一類項目，代表了一種業(yè)務類型，但不能代表所有未來的供應鏈項目。

Q5：供應鏈項目的核心競爭力是什么？其它競品的進入門檻或者難度大概如何？如果進入門檻不高的話，投資這類項目的決策難點是什么？

A：供應鏈項目要關注建立可持續(xù)競爭優(yōu)勢，主要從三個維度來看。

一是下游客戶如何在項目中構建可持續(xù)競爭優(yōu)勢，品牌在面向客戶時，能否形成某種數字化的直連，能否構建一定壁壘，或者與客戶的粘性是否足夠強，客戶的遷移成本是不是足夠高？我們稱之為可持續(xù)競爭優(yōu)勢，這是很重要的判斷維度。

第二個維度是供應商。供應鏈項目無論什么類型——流通型供應商、產品協同供應商、供應鏈服務的相關供應商，供應鏈管理的梳理也有相應供應商，都要構建持續(xù)競爭優(yōu)勢。

第三點是供應鏈項目運營。供應鏈項目運營好壞往往基于數字化的系統，基于智能化的運用，這也可以構建出一定的可持續(xù)競爭優(yōu)勢。