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• 復古：Y2K 并不是唯一的時代趨勢，珠寶套裝和精美的飾品重返80年代。

• 尺寸越來越大：圈形耳環和頸鏈的比例越來越大

• 形式多樣：巨大的鏈環、流蘇，或者不同的圖案
• 顏色/材質：顏色——堆疊和分層碎片和顏色流行起來；材質——貝殼、石頭和木材等不起眼的材料重新被運用
• 身體飾品：鏈子和小飾品不僅適用于耳朵、脖子和手腕，適合整個身體的飾品開始流行起來
• 數量越來越多：無論是戒指、項鏈還是身體飾品，佩戴的數量越來越多

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DTC站飾品類產品風格分類

性價比的非一線品牌：適合在乎性價比，不追求一線品牌的人群。產品以貴金屬和鉆石為主。

買的起的設計款：滿足追求時尚感但對價格較為敏感的白領、上班族的需求。產品主打日常配飾，以銀、銀鍍金等為主要材質，體現設計的簡約精致感。

新材質配飾：熱愛戶外運動、追求健康生活態度的人群的訓責。產品以戒指、寵物項圈掛牌、手表腕帶為主，采用硅膠材質，色彩豐富。

珠寶定制：滿足喜愛個性化裝飾人群的需求。典型產品包括珠寶、頭飾以及手機殼，同時提供刻字名字和選字母的定制化選項。

品牌打造核心要素：產品、渠道、用戶及供應鏈

品牌建設并非一蹴而就，而是長期沉淀與精細化運營的結果，其滲透于產品設計、供應鏈、渠道以及用戶增長的各個細節。在于從產品、供應鏈、渠道、用戶等各品牌組件上精耕細作，始終如一地在各環節貫穿品牌理念。

? 產品賦予品牌持續的生命力

? 獨立站點或多站點模式的選擇助力渠道拓展

? 拉新和用戶留存雙維度實現用戶可持續增長

? 供應鏈的精益化管理和生態構建為 DTC 企業夯實發展提供有力保障

在產品方面，運用豐富的產品組合的豐富：“拓場景”和“拓人群”，實現持續增長。

“拓場景”：圍繞核心用戶群體，滿足其在不同生活場景下的多元化時尚需求，包括風格化的場景和功能化的場景。

“拓人群”：對已有客戶群進行更加精細化的分類，聚集需求痛點，進行品類的深度開發和延展或圍繞核心用戶群體，向其家庭和社群等更廣的人群進行新客戶拓展。

多維度流行潮流捕捉：開發團隊多渠道分析潮流信息，提煉流行元素（顏色、面料、印花、版型等） 。每個季度開會研討，幫助設計師形成設計靈感，啟發新穎的設計理念和思路，對買手團隊團隊提供其款式采購的主要方向。

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這個案例來自國內的一個珠寶品牌。這家珠寶品牌成立于2012年，總部位于深圳，在廣州擁有自建工廠，并且積累了9年的珠寶產品研發經驗。以往這家珠寶品牌一直是做平臺的，但是后來平臺政策縮緊，運營風險增大，他們覺得要改變。于是，就去做了獨立站，因為他們意識做品牌能獲得更高的溢價。

這里，我們說幾個標簽：

自主品牌VANA

主營產品：珠寶

一年時間不到，GMV同比增長158%

轉化率提升7.5%

加購率提升6%

用SHOPLINE來搭建網站

老實說，在獨立站這片領域，VANA的表現確實讓人眼前一亮，接下來，我們試著以他為案例，來分析一下：VANA是怎么做出這樣的成果吧？

1、精準的品牌定位

VANA背靠自有工廠，擁有很強的供應鏈和產品研發優勢。但是想要打造品牌，給消費者留下深刻的品牌印象，就需要先給品牌進行合適且清晰的定位。

怎么做呢？以往VANA都是在做普貨COD，缺乏品牌DTC方面的經驗，于是VANA決定采用SHOPLINE的幫助。從品牌定位到品牌推廣，涵蓋當地站點分析總結、競品調研、社媒SOP、網紅邀約SOP等。

VANA主要布局在東南亞市場，包括臺灣、香港、馬來西亞、新加坡等四個地區。為了做好清晰的品牌定位，VANA和SHOPLINE品牌出海托管團隊做了幾個事：

調研并分析了當地市場的同類競品；深入挖掘當地購買飾品的需求；找到了當地市場飾品類目的空白；明確了送禮場景的核心定位；將飾品搭配一些節日、活動等場景，從單一受眾群體(只有男生購買)轉變成普通群體也會為了送禮購買的場景。

最終VANA將品牌定位為：致力打造觸及真心的氛圍飾品。人群定位在25-44歲男性身上，主要滿足客戶的送禮需求。主打單價在$20-$1089的項鏈、手鏈、耳飾、戒指等飾品。

2、本土化的社媒運營

在明確了品牌定位后，VANA開始通過社媒營銷來推廣品牌，達到引流的目的。在這個過程中，需要注意的是不同的地區有不同的風俗，大家最好針對當地情況選擇合適的社媒工具，并發布本土化的內容。

在社媒營銷上，VANA采取了本土化運營策略，善用本地化語言，采取生活化的場景文案，結合本地節日文化活動。這樣塑造出本土化的品牌形象，并將品牌受眾由單一男性用戶擴充至多畫像。

總的來說，VANA在社媒運營中生活化的帖文內容和粉絲增長策略是很值得大家借鑒的。

在帖文內容方面，VANA在社交平臺上發的帖子多為新品、爆品產品展示，再配以符合產品特性的詩意文案。或者發布一些知識性、緊跟時事的內容，比如情人節送禮寓意的科普內容。另外，VANA還常常舉辦線上線下聯動的活動，借助線上為線下活動造勢，來提升品牌信任，活躍粉絲。

在粉絲增長策略上，VANA會適時地采取付費推廣，并保持適當的發文頻率，帶上包含品牌詞、產品特性、應用場景的hashtag，以及和KOL合作，為品牌引流。截止到目前，VANA擁有7000+Facebook粉絲，以及1600+Instagram，粉絲增長策略的效果顯著。

3、多渠道引流

引流獲客一直是獨立站的核心環節，也是不少獨立站賣家在運營過程中遇到的痛點。如何尋找合適的流量渠道拓客引流？如何優化廣告投放策略？

VANA在引流獲客這方面主要采取了三大策略：Facebook廣告投放、Google廣告投放、網紅分銷渠道。

VANA一直在不斷優化Facebook廣告投放策略，用以前跑的好的素材測試“當地時事”“身邊物品”的新受眾。用以往好的受眾測試新品和新素材，這些素材多為視頻、展示產品、佩戴圖、禮盒等。

在圣誕節、情人節等關鍵節點，VANA依據過往一整年里多個節日促銷的訂單增長下降模型，推測出訂單高峰期和低谷期。并據此在節前加大預算，節后降低預算，最終效果不錯。

從圣誕節到情人節這段期間，VANA的訪客量同比增長353%，訂單量增長329%。如下圖：

VANA品牌還新增了Google廣告投放渠道，并將主要重心放在SEM、落地頁優化、產品排名優化、SEO優化上，前期積累數據。后期開始投放智能廣告，并及時在圣誕節來臨前及時擴量，增加長尾詞。

在開啟Google廣告投放的第二個月后，VANA品牌從Google獲得的訂單量就已經達到與Facebook廣告持平的訂單量水平，并且ROI高達4。網紅分銷渠道也是一個很好的渠道，VANA借助SHOPLINE聯盟分銷系統，已經累計合作了200+網紅，覆蓋臺灣、香港、馬來西亞、新加坡。

VANA在早期的網紅合作選擇上，更多的是選擇當地比較活躍的中小型網紅，盡管這類網紅粉絲數量不多，但是粉絲黏性更強，合作成本更低，性價比會更高一些。國內DTC品牌完美日記就是很好的應用了這一策略，在選擇KOL時，以大量中腰部、乃至尾部KOL覆蓋了整個目標消費者市場，形成了所有人都在使用他們產品的印象。

目前VANA正在逐步嘗試合作頭部KOL，總的來看，在使用網紅分銷后，VANA得到了大量曝光，訂單量也提升了5%。

4、積極利用插件提升站內轉化

流量進來后，轉化率決定了賣家最終能獲得的盈利。如何打造一個高轉化的落地頁，是每一個賣家都需要學習的技巧。市面上的不少獨立站建站系統會為賣家提供營銷插件，用于裝修店鋪，提升站內轉化。在營銷插件這塊，VANA采用了SHOPLINE智能落地頁、營銷日歷、Conversion Booster 店鋪店鋪轉化提升這三大插件。

從春節到情人節，VANA很好地把握住了節日營銷的機會，利用智能落地頁和營銷日歷為店鋪打造情人節氣氛。添加滿減滿折、倒計時、動態購物車按鈕營造促銷氛圍，刺激消費者下單。整個春節到情人節期間，VANA的業績同比增長了158%。

值得一提的是，全球珠寶飾品市場規模目前已經突破三千億美金水平，隨著千禧一代和Z世代成長為珠寶飾品消費主力，市場迎來了新的高速增長期。作為世界三大珠寶首飾生產國之一，中國珠寶企業具有成熟的供應鏈優勢，中國飾品 DTC 企業出海方興未艾。

文章來源：寶創家