2022，中小校服企業(yè)
如何“明智收割”，突破衰退陷阱
一到開(kāi)學(xué)季，各中小學(xué)校園就成了王偉的“戰(zhàn)場(chǎng)”，這是一年中的業(yè)務(wù)高峰，他帶領(lǐng)著30人的團(tuán)隊(duì)服務(wù)四川某地級(jí)市40余所學(xué)校，近四萬(wàn)名學(xué)生。雖然每天平均要工作10個(gè)小時(shí)以上，當(dāng)成箱的校服產(chǎn)品交付到校時(shí)，他坦言孩子拆開(kāi)包裝時(shí)的歡笑是對(duì)他最好的慰藉。
8年前，王偉曾幫父親在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)一家服裝廠，為周邊幾所學(xué)校提供傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)校服，也接一些職業(yè)裝代加工業(yè)務(wù)，廠房占地2000平米，雇傭20多位工人和幾十位季節(jié)工和日結(jié)工，年?duì)I收規(guī)模300萬(wàn)左右。比起利潤(rùn)已經(jīng)很薄的代加工業(yè)務(wù)，校服算是一門(mén)好生意，一方面學(xué)校生源穩(wěn)定增長(zhǎng)，一方面通常提前繳付校服款才開(kāi)始生產(chǎn)。
但受2013年上?！岸拘７笔录绊懀呀?jīng)接了班的王偉開(kāi)始思考，在傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)校服產(chǎn)品常年不變、價(jià)格探底的現(xiàn)況下，如何服務(wù)好這幾所老學(xué)校？一次偶然的機(jī)會(huì)，王偉接觸到業(yè)內(nèi)一家快速發(fā)展的品牌化運(yùn)營(yíng)的校服企業(yè)，差異化的國(guó)際制式校服風(fēng)格，和圍繞校園構(gòu)建提案的能力模板，讓王偉眼前一亮。接觸下來(lái)，品牌在備貨上的承擔(dān)和“客戶終身歸屬自己”的契約，成為最吸引他考慮成為品牌在當(dāng)?shù)睾献骰锇榈膬牲c(diǎn)因素。
2014年，王偉解散了家里的工廠，留下了常年雇傭的十幾位員工，向其他工人支付了遣散費(fèi)，雖有不舍，但事實(shí)證明他在“面口袋”校服的衰退期做出了明智的退出決定，獲得了凈投資的回收最大化，并且抓住了進(jìn)入新興領(lǐng)域的先機(jī)。與品牌簽訂合作協(xié)議后，他只備了一些常規(guī)款式用于平時(shí)的零散增補(bǔ)訂和零售，面向校園的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品則均由品牌分撥中心發(fā)出。
如今，自己帶著30人團(tuán)隊(duì)專注于制式校服推廣，業(yè)務(wù)規(guī)模在5年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了十幾倍的增長(zhǎng)，他所服務(wù)的40余所學(xué)校年銷售額已達(dá)3500萬(wàn)。此外，王偉將2000平米的廠房用于出租，還擁有了一份“被動(dòng)收入”。
王偉轉(zhuǎn)型七年后的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)（單位：萬(wàn)元）
現(xiàn)在的王偉還養(yǎng)成了一個(gè)之前沒(méi)有的習(xí)慣，經(jīng)常在學(xué)校門(mén)口轉(zhuǎn)悠，看看學(xué)生們的穿著還有什么問(wèn)題，也會(huì)帶著禮儀導(dǎo)師走進(jìn)學(xué)校，給學(xué)生上一節(jié)校園禮儀課。疫情發(fā)生后，他第一時(shí)間參與到由品牌發(fā)起的“防疫關(guān)懷守護(hù)校園”行動(dòng)，向物資短缺的客戶學(xué)校捐贈(zèng)了口罩、防護(hù)服等。每個(gè)月他都會(huì)向?qū)W校免費(fèi)遞送最新的教育雜志和教育會(huì)議邀請(qǐng)函，漸漸地，在不少校長(zhǎng)眼里，王偉成了一個(gè)“能交談、懂點(diǎn)教育”的人，而不是從前不起眼的“校服廠老板的兒子”。
戰(zhàn)略管理大師邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書(shū)中詳細(xì)描述了在衰退產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。所謂衰退產(chǎn)業(yè)，就是在持續(xù)的一段時(shí)間里產(chǎn)品的銷售量絕對(duì)下降的產(chǎn)業(yè)，技術(shù)替代、人口和需求的變化是造成衰退的主要原因。
就校服產(chǎn)業(yè)而言：傳統(tǒng)的“面口袋”校服產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中，已呈現(xiàn)出市場(chǎng)銷售量降低、產(chǎn)品類型減少、研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用降低、競(jìng)爭(zhēng)者減少等下降階段特點(diǎn)。企業(yè)如被倒逼轉(zhuǎn)型或退出，將面臨勞動(dòng)力安置成本、難以避免的結(jié)構(gòu)性庫(kù)存成本，及與上下游的合同違約風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)校服企業(yè)運(yùn)營(yíng)者在面臨轉(zhuǎn)型時(shí)對(duì)自身成就的自豪感和對(duì)未來(lái)的不安也成為了難以跨過(guò)的情感壁壘，應(yīng)提前規(guī)劃好路徑，盡量降低退出壁壘。
同時(shí)，波特提出了應(yīng)對(duì)衰退產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇：
圖片來(lái)源：《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》（邁克爾·波特著）
對(duì)于傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)校服來(lái)說(shuō)：高度離散分布，彼此之間沒(méi)有過(guò)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在衰退期內(nèi)，依據(jù)模型應(yīng)該采取“明智收割”戰(zhàn)略或蛻資戰(zhàn)略。相比于蛻資舍棄，收割戰(zhàn)略講究有控制地撤出投資，收縮自身價(jià)值鏈，聚焦企業(yè)優(yōu)勢(shì)，理解競(jìng)爭(zhēng)格局與環(huán)境的變化，并從相對(duì)集中的優(yōu)勢(shì)（如現(xiàn)有客戶渠道）中獲利。
人口也是造成行業(yè)衰退的一個(gè)重要因素。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的人口出生數(shù)據(jù)，中國(guó)人口出生數(shù)在2020年呈現(xiàn)明顯的下跌趨勢(shì)，這意味著未來(lái)五六年內(nèi)消費(fèi)校服的人群將無(wú)可避免地下降。小微企業(yè)的生存空間進(jìn)一步收窄，具有品牌競(jìng)爭(zhēng)力和雄厚資金、技術(shù)基礎(chǔ)的大企業(yè)有更大幾率在行業(yè)洗牌中生存下來(lái)。
受疫情沖擊及國(guó)際合作效率下降等因素影響，全球紡織網(wǎng)絡(luò)體系被惡意切割，我國(guó)紡織行業(yè)也將在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)面臨國(guó)際市場(chǎng)需求低迷、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)仍不穩(wěn)固的復(fù)雜形勢(shì)，原材料大宗商品價(jià)格上漲明顯，超出終端市場(chǎng)恢復(fù)程度。此外結(jié)構(gòu)性用工短缺、綜合成本上漲等常態(tài)化風(fēng)險(xiǎn)壓力也仍待化解。
滌綸原材料采購(gòu)價(jià)在過(guò)去一年中的價(jià)格走勢(shì)
棉花原材料采購(gòu)價(jià)在過(guò)去一年中的價(jià)格走勢(shì)
數(shù)據(jù)來(lái)源：全球紡織網(wǎng)
后疫情時(shí)代
避開(kāi)“消耗戰(zhàn)”陷阱，成為局部領(lǐng)導(dǎo)者是關(guān)鍵
今年以來(lái)，全球疫情仍在持續(xù)演變，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)仍不穩(wěn)固，國(guó)內(nèi)疫情在多地出現(xiàn)局部反彈，市場(chǎng)復(fù)蘇不確定性增加。
8月，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局聯(lián)合財(cái)政部出臺(tái)《市場(chǎng)監(jiān)管領(lǐng)域重大違法行為舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)暫行辦法》，鼓勵(lì)社會(huì)公眾積極舉報(bào)各種市場(chǎng)監(jiān)管領(lǐng)域的違法行為，獎(jiǎng)勵(lì)14億人監(jiān)督1.4億市場(chǎng)主體。校服行業(yè)作為具有民生屬性的、“具有重大社會(huì)影響”的細(xì)分領(lǐng)域，短期內(nèi)就會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響，核心管理層在業(yè)務(wù)上的精力，很可能會(huì)被迫轉(zhuǎn)移到法律、合規(guī)和溝通上，獨(dú)自承受業(yè)務(wù)停滯、經(jīng)營(yíng)成本上升、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)增加的綜合壓力。去年11月份，教育部官網(wǎng)公布了《關(guān)于政協(xié)第十三屆全國(guó)委員會(huì)第四次會(huì)議第4561號(hào)(教育類508號(hào))提案答復(fù)的函》，對(duì)《關(guān)于積極推進(jìn)“有效監(jiān)管下的校服市場(chǎng)化”的提案》進(jìn)行了答復(fù)。教育部在答復(fù)中表示，下一步將會(huì)同有關(guān)部門(mén)進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)生校服管理，著力解決中小學(xué)生校服變相強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)、價(jià)格偏高等問(wèn)題。近年的開(kāi)學(xué)季中，各地的校長(zhǎng)們除了繁忙的教學(xué)管理事務(wù)外，還多了份“第一安全責(zé)任人”的重任。常態(tài)化防疫迫使教育場(chǎng)景發(fā)生變化，教育人一手嚴(yán)抓校園安全管理，一手嘗試線上線下結(jié)合授課，探索家校共育新方式……在2021年密集出臺(tái)的教育政策之下，“雙減”、五項(xiàng)管理、五育并舉等也對(duì)教育人提出了新的挑戰(zhàn)，對(duì)教育周邊產(chǎn)業(yè)的從業(yè)者也提出了理解洞察教育深刻變化的要求，在為中國(guó)校園創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，避開(kāi)打不贏的消耗戰(zhàn)，與學(xué)校共同進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
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