在推出第四章“布商與布市”口述實錄之前，讓我們先看看特約撰稿人陳月芳對中國輕紡城布商與布市的評價，以及她和紡城一起成長的故事。
人物名片：
陳月芳在柯橋新華書店舉行新書《向年年》發布暨讀書分享活動
唧唧復唧唧，木蘭當戶織，那個“日出萬丈綢”的江南小鎮沸騰了，那條“烏篷聽雨眠”的河流沸騰了，那些“把酒話桑麻”的人們沸騰了。從河邊布街開始，一代又一代的逐夢人，踏上了他們的奮斗征程。
他們中，有的是船夫，有的是農民，有的是紡織廠的機修工，有的是來自四面八方的小商販，有的是子承父業的紡二代，有的是“初生牛犢不怕虎”的年輕創業者……
他們，有一個共同的名字：中國輕紡城商戶。
在他們身上，你可以看到“敏銳”的智慧。敏銳地感知時代的變遷，敏銳地抓住潮流涌動的商機，敏銳地把握成功路上的一切可能。擺地攤、搞批發、做生產，一步一步，時代的弄潮兒，紡織的造風人，他們說：“要想改變命運，唯有搏一把。”
在他們身上，你可以看到“拼搏”的勇氣。腰上綁著巨額現金徹夜不眠不休的忐忑，既當老板又當員工汗流浹背趕貨的艱辛，從酷暑到寒冬，風雨無阻地早出晚歸，吃的苦，流的汗，灑的淚，最后只一個云淡風輕的微笑，他們說：“創業路上哪有一帆風順，披荊斬棘才是常態。”
在他們身上，你可以看到“堅持”的毅力。“金融危機”“非典”“新冠疫情”，產品質量、融資艱難、同行競爭……每一個都可能成為事業的“滑鐵盧”，甚至瀕臨破產。人非草木，他們哭過，痛過，迷茫過，但最終擦干眼淚，站直了身子，他們說：“人的一生都會遇到各種困難，如果沒有恒心和毅力，就不會有今天。”
在他們身上，你可以看到“創新”的可貴。沒有一個人故步自封，沒有一個人安于現狀，哪怕早已站穩了腳跟，哪怕早已積累了足夠的財富，他們依然說：“不創新，一定會被淘汰”，“我們要緊跟時代潮流，多向年輕人學習，否則怎么生產出高品質的面料呢”！
在他們身上，你可以看到“君子”的商道。無論是白手起家的窮人家孩子，還是順利接棒的年輕紡二代，他們迫切地希望積累財富，但他們說：“君子愛財,取之有道”，“做生意最重要的是誠信”，“做生意，首先是做人，良心很重要”。
在他們身上，你可以看到“反哺”的溫暖。成功后的他們，常掛在嘴邊的兩個字是“感恩”，常做的一件事是力所能及地回饋社會，他們覺得這是“責任和光榮”。他們說：“每次一發工資，工廠周邊的餐飲生意就會好起來，突然覺得肩上沉甸甸的”，“我們是改革開放最受益的一代人，在輕紡城的這些年，看到了政府為百姓辦實事，現在我有錢了，也要回饋給柯橋，回報社會”。
燃情歲月，無問西東。是紡城造就了他們，還是他們造就了紡城，早已不重要，重要的是，那些可愛可貴的精神會一直閃閃發光。
特約撰稿人：陳月芳
人物名片：
吳張友，男，1953年4月生，浙江紹興人,紹興市怡浩紡織品有限公司創始人。1989年成為中國輕紡城東升路老市場首批經營戶，現在兩代人共同管理3家商鋪、數千平方米倉庫，見證了中國輕紡城蓬勃發展的30年。
我是地地道道的柯橋人，父親靠賣柴為生，他做買賣有自己的一套生意經：賣柴要看季節，看天氣，按照不同情況定價格，同時，要保證柴的品質，打好自己的招牌。我自小就跟隨父親學習生意經，平時也愛琢磨如何做買賣。
從船夫到布商，從看別人做買賣到自己經營，我的一生都在與布打交道。剛參加工作那會兒，104國道還沒有開通，水路是做布匹生意的主要交通方式，搖烏篷船是一個好飯碗。因此，我當時就在“百米布街”做船夫，接送商販，運送貨物。
在我撐船的兩年多時間里，我接觸了很多商販，見過不少布匹交易，學會了一些賣布技能。漸漸地，我從一無所知到精通辨布、量碼、裁布、賣布、還價等布匹經商之道，也慢慢積累了布商圈中的人脈，積攢了豐富的經驗。那時，我堅信布匹行業具有較大的發展前景，布匹經營的創業夢也慢慢萌發了。
早期柯橋水路布商
1985年,在紹興縣政府的大力支持下，柯橋輕紡產品市場建立，水上布行的時代漸漸消逝，柯橋的紡織業正式開啟。1988年，東升路老市場開業，政府出臺政策大力扶持，鼓勵大家進駐發展。我抓住時機，成了老市場第一批經營戶。
1988年，物流行業還未興起，進貨送貨都要靠人力。我記憶最清晰的是創業初期去江蘇進貨的艱辛過程。我每天早上5點出發，走104國道，坐去杭州的招手車先到杭州東站，第二天上午9點左右到達江蘇，路上只能睡兩三個小時。進貨、搭車運回柯橋，再卸貨，是一項超負荷的工作。加之布匹需要一尺一尺人工量，過程漫長，耗費很大精力。
進貨過程中，貨款的存取是一件傷腦筋的事情。那時全程都是現金交易，治安也沒有現在這么好。1993年，我帶著十幾萬元錢去嘉興進貨，那時候的十幾萬元是巨款了，生怕被搶，我把錢綁在腰間，小小個頭的我明顯胖了一大圈。在經過一個熱鬧街口時，我感覺有人碰到我，一看腰間錢包，已經有一道被劃開的口子了，因為包裝嚴實，才沒有造成損失
隨著生意漸火，我進貨次數逐漸增加，進貨的壓力越來越大。作為一名商人，我認為，如果說產品質量是商人的利劍，那送貨時效就是鎧甲。因此，即便訂單數量劇增，需要連續跑貨，我也是親自奔波，把好質量關，確保時效，這為我的生意留下了一大批固定客源。經常起早貪黑、事無巨細地奔波于進貨送貨工作，大約五六年后，我的身體明顯吃不消了，迫不得已停止了營業。
暫離布料行業的兩年里，我始終未忘卻當年的創業夢，于是重新開始了布料批發生意。當時，柯橋輕紡生意已進人白熱化發展階段，老市場商鋪價格開始高漲。由于輕紡城北區為新市場，客源更加旺盛，我就將原先老市場的店鋪租了出去，轉到北區經營了兩年。在這兩年里面，我與時俱進，引進新產品，靠著之前的口碑及過硬的產品品質，留住了一大批回頭客，穩定了客源，生意也做得越來越順利。之后幾年，老市場行情逐漸回溫，我再次返回老市場。
如今，國家的幫扶政策，讓我們這些商戶享受到了更多的紅利，也讓我們的業務流程搭上了科技化、現代化的快車。現在，我們的交易走網絡，送貨走托運，省時省力。此外，我在資金短缺的時候能及時得到低息的銀行貸款，幫助我擺脫困境，實現了跨越式發展。
我們現在賣的布料以高檔里料為主，也賣面料，主要是內銷，外銷也有，但還不多。我有兩個女兒，如今她們都在輕紡城做布料生意，接手了我的公司事務。大女兒負責做內銷，小女兒負責做電商，她們的生意是一條龍的。
2003年，我們的銷售模式簡單方便，廠商直接發貨，生意基本穩定，當時我大女兒大學剛畢業，考慮到自己的身體和店鋪的后續發展，我把大女兒拉進了布料行業。起初，她不太習慣在店鋪起早貪黑的工作狀態。慢慢地，她熟悉了摸布、看色、清點貨物、推銷等技能后，一頭扎進了這個行業。我拿出家中幾乎所有的資金給她作為啟動資金，讓她自己闖蕩，積累經驗，以便未來接上我的班。
布料生意，我大女兒干了近20年，經驗豐富；二女兒進入這個行業沒多久，在慢慢成長。自從兩個女兒接手之后，我們這個家族性質的公司不斷發展，規模逐年增大，現已擁有自己的布料儲存倉庫，雇員也增加了很多。此外，公司的營銷產品、經營模式等也發生了巨大變化。之前我們以線下銷售為主，主要針對布料散戶進行內銷。現在，我們開始利用網絡銷售平臺，進行線上銷售，吸引了部分外商，業務開始拓展到了海外。原先的單一里料變成了里料及面料同時銷售，面料的檔次也慢慢提高了，客戶群不斷擴大。2020年初的新冠疫情對我們影響比較大。店鋪無法營業，物流中止，生意鏈凍結。那段時間，公司的收入為零，還需要支付店輔、倉庫的正常開銷和員工工資，幸虧國家及時出臺相應的減稅免稅政策，減少了我們的損失。
但這次疫情也促使我們加快了創新發展的腳步。在居家隔離、生意暫停的日子里，我的兩個女兒了解到了更多優質的布料產品，學習了好的營銷策略，拓展了銷售渠道。我的小女兒英語達到專業八級水平，她正計劃利用自己的語言優勢拓展海外市場。
我的女兒們接手我的布料生意后，做得比我好，我相信她們能在新時代廣闊的平臺上創造更大的輝煌。
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文章來源：全球布商研究院
