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不會跟單、逼單,還談什么大單

發(fā)布時間:2018-01-17  閱讀數(shù):10440

經(jīng)常有人問:自己成交率低,不會逼單怎么辦? 那今天就跟大家分享幾個非常管用的應對技巧,幫助導購順利跟單與逼單!

經(jīng)常有人問:自己成交率低,不會逼單怎么辦? 那今天就跟大家分享幾個非常管用的應對技巧,幫助導購順利跟單與逼單!


1. 正確的迎賓技巧

每一個導購都知道能接近顧客才意味著可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧,當顧客進店,開始看產(chǎn)品的時候,就開始留意其動向。



觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分,像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客時要表情輕松,不要扭扭捏捏或緊張不安。

心里不停地問自己:如果我是這個顧客,我會需要什么?

總結(jié):不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會!


2. 形成客戶的信任心理

信任是一切銷售技巧的基礎。給顧客推薦產(chǎn)品的時候,不一定要推最貴的,但一定要推薦最適合的,這樣才會取得顧客的信任。

總結(jié):先有信任才有接受。


3. 將最重要的賣點放前面說

最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把產(chǎn)品最顯著的賣點放在最前面說。



雖然這些第一印象并非總是正確的,但卻是最鮮明、最牢固的,所以將產(chǎn)品最獨特的要點和優(yōu)勢牢牢地刻在顧客的腦海里!

總結(jié):人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感。


4. 突出你的獨一無二

如果自己的產(chǎn)品對于競品來說難以說出太大優(yōu)勢,那么導購可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點),這也是導購在銷售過程中的殺手锏。

向顧客證明某方面是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而這方面卻是唯我獨尊!做到“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié):一定要接的在顧客最關心問題上著重強調(diào)顧客需要的是自己的優(yōu)勢處以及和別人的差異處。


5. 千萬不要唱獨角戲!

我們在銷售過程中,不能自己講,也要讓顧客能主動關注賣點細節(jié),主動參與進來,發(fā)現(xiàn)一些問題。



顧客講的時候就不要打斷顧客的話頭。記住,顧客也喜歡談話,尤其是喜歡談他們自己。人人都喜歡好聽眾,所以,要耐心地聽。

始終與顧客保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化。一線服務人員就應當學會察言觀色。

總結(jié):讓顧客充分參與進來,才能有效溝通,詳細分析,留給顧客深刻印象!


6. 扮演一個專家角色

很多導購習慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品,什么特點怎么搭配等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。

要運用形象描述的銷售技巧,將客戶的體驗的美妙情景畫在客戶心中,這樣顧客才能被感染,才能留給顧客深深的思考與記憶。

此外,數(shù)據(jù)絕對是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西,將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的產(chǎn)品,也會讓客戶相信你很專業(yè)。

總結(jié):一定要從一個專業(yè)人士的角度介紹產(chǎn)品!



7.所有的賣點都要講出來嗎?

把產(chǎn)品賣點都講了,這樣做妥當還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?

盡管都是買東西,但客戶的動機和關注點是不同的,比如買衣服,有人買的時候關注質(zhì)量,有點是款式、售后等等。不要對規(guī)定的銷售話術(shù)照搬照抄,學會見什么人說什么話的銷售技巧。

總結(jié):搞明白需求后,有針對性的講。


8.介紹產(chǎn)品時又來人怎么辦?

假設導購人員正在給一位顧客講解,有別的顧客進來,非常專注認真的聽,這時應該怎么做呢?目標顧客是否轉(zhuǎn)移?

不能,否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下,接著對原顧客講解就可以了。

總結(jié):記住!別做了芝麻丟了西瓜的行為!


9.怎么誘導顧客下定購買決心呢?

你不能像初入行新手一樣,到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中,你要一遍一遍地假定你會成交,客戶也會潛意識里認為他將要購買你的產(chǎn)品。



什么意思呢,就是在給顧客介紹產(chǎn)品的時候不要讓顧客選擇要不要,而是要顧客選擇要哪個。逼單一定要逼的理直氣壯!

如果顧客開始關心售后問題、贈品問題、價格問題時,基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點擔心。這時通過用逼單的方法來逼出顧客的真實異議,最后解決他的問題完成成交。

總結(jié):顧客決定購買的決心是需要外力來推動的!



10. 巧用店長,配合默契

在談到贈品和價格的時候,感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管,表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價,進一步加強顧客對你的信任度。

即便是讓利有限,顧客也會有感于你的竭盡全力,而放棄講價,達成交易。這時尤其需要注意的是,導購員要與主管配合默契。

總結(jié):適當?shù)臅r候記得借用外部幫助!


11. “粘”住顧客,別忘了“攔”

如果顧客看了后,不滿意要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時先同意:“您的想法當然對,貨比三家不吃虧,但是,您再看看……”。

通過一個“但是”,可以重新提供新的賣點或引導其看其他贈品,再次吸引顧客的注意力。



這時,一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客,不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈品還是商品本身。

最后不要忘記說一句“沒有合適的,歡迎再回來。”相應留有余地,給他可能再次回到你的門店一個有力的理由。

總結(jié):顧客要走時,一定要想辦法攔住他或者給他留個二次返店的懸念或理由。

總結(jié):導購一句話說的好,就可以讓顧客成交,一句話不好,就會讓顧客離店,所以學會這些技巧,真誠對待,微笑服務,就會讓顧客死心塌地!提升業(yè)績!

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