1994年，紹興柯橋輕紡城北六區市場開張，從事紡織面料經營的父母從寧波來到紹興，開始在輕紡市場扎根，寒暑假的幫工生活是我對紡織行業的最初印象。

1999年，我從浙江工業大學之江學院工業外貿專業畢業，在理想中的省級國有公司進出口部門工作。半年以后，因為母親身體原因，父母將我從杭州召回柯橋。那時的輕紡城及其周邊很少有像我這樣接受過科班教育的人來做生意，我的同學大部分都是到公司當白領，所以一開始告別理想的工作回家打拼，使我產生了巨大的心理落差。但學著父親做生意，幫助家里打理業務，我逐漸找到了自己的優勢。無論是在市場里待人接物的商務禮儀，還是溝通交流，我似乎顯得更專業，也更規范。

2000年，積累了一些經驗的我想自己創業。在父親的支持下，和哥哥各拿出10.8萬元作為啟動資金，在輕紡城北一區租了一個門市，正式開啟創業之路，這是我第一次獨立操盤。在這期間，得益于我們的認真、專注、較為專業的話語和溝通方式，以及更為得體的商務禮儀，我們更容易接到客戶的單子。從產品品牌包裝形象，到員工的專業素養，再到店鋪的陳列擺設，都充分體現了我們的高要求與高標準。

能快速響應客戶需求也是我的一個突出優勢。做內銷的時候，我自己做了一個訂單表，把不同的客戶放置在表格第一列，把不同的面料放置在表格第一行，一旦接到客戶電話，我就能第一時間登記好，我們可以做到每天發4大卡車的貨，建立了當天下單、當天生產、當天發貨的快速反應模式。

硅谷創投教父彼得·蒂爾說過：“避開競爭才是最好的競爭。”因此，創業初期我們就定位于打造差異化，整合不同的資源，走不一樣的發展道路。我們汲取了其他經營戶現貨積壓賣不出去的經驗和教訓，構建了一套不同于他們的銷售方式：先收集市場上的不同布料、不同圖案進行打樣，將各種各樣的樣布分門別類陳列在店鋪陳列柜和精品柜中，等客戶來詢問、查看并確定簽單后，再根據訂單通知工廠生產布料。我們率先實現了以銷定產的模式，緩解了庫存積壓這一難題。這一年于我而言是非常有成就感的一年，在家人的支持下不僅賺到了第一桶金，還對行業有了更進一步的理解，讓我對接下去的路有了莫大的信心。

客戶的需求信息是市場最好的風向標。我到現在都覺得客戶對我而言意義重大，被客戶信任的感覺特別好。為回報客戶的信任，我們不斷努力前進。在這一過程中，贏得了穩定的合作伙伴，也贏得了市場的肯定。

2001年，隨著中國加入WTO，柯橋有了在國際大舞臺亮相的機會，中國輕紡城的影響力不斷攀升。2006年到2010年，許多國外、境外客商涌入市場。我清晰地記得，當時一個香港的客戶來柯橋采購，她到市場轉了一圈都沒找到合適的出口企業，盡管那時我沒有進出口權，但由于我對外貿比較了解，并在交流的過程中體現出了我們的專業，獲得了客戶的信任。她委托我去落實這個訂單，這也是我由內銷轉外貿的契機。對于外貿新手來說，那是筆大訂單，近8萬米的印花彈力府綢，價值大概100萬元。我特別認真，積極向做單證的同學請教，同時安排好工廠生產，學習怎么出口貨物，尋找委托出口的掛靠企業……在我的努力和大家的支持下，首筆訂單順利完成，這是“無知者無懼”，更是“有志者事竟成”。

2007年，剛成立外貿公司的我，沒有客戶積累，沒有經驗支撐，一切從零開始。好在這一時期的柯橋外貿興起，產業鏈日益成熟，配套服務也逐漸完善。我們仍然抓住差異化競爭，秉持“小、多、快、多工藝”組合，與中間合作商高效配合、快速反應，在市場內闖出了一片天地。盡管第二年春節前突遇雪災，道路封鎖，工廠提前放假，但在供應商的支持配合、客戶的信任理解和同事的專業態度下，我們順利完成了訂單。通過這樣一次應對，我們的團隊快速成長，供應鏈關系也更加緊密。我記得我們最高峰的時候，每個月要出口17個高柜的色織格子布，一個高柜大概裝175000米布，一卡車一卡車往外送。

“貨問千家變行家。”2008年5月，我接到一個巴西客戶關于CVC天鵝絨的詢問。在此之前我對這種布料了解不多，但面對這種新事物，我并沒有退卻，立刻通過網絡查找到近20家提供這種面料的廠家，當天晚上逐一打電話咨詢，查找網頁，了解該種布料的價格、工費等，第一時間與客戶敲定了供貨價格，簽訂了合同。快速、果斷、準確報價，對客戶而言至關重要。

為了確保質量，我們還到生產企業實地考察，并給廠商提供專業的建議。通過使用特殊的紗線，讓產品價值再造，在面料更輕柔的同時，大大降低生產成本。這一新思路使我們有了控制成本的空間。在當年原材料價格瘋狂上漲的情況下，我們采用技術革新降低的成本，抵消了原材料價格上漲的成本，這一舉措獲得了客戶與供應商的贊賞和信任，最終三方合作共贏。

2010年，我與朋友一起創辦科創公司，入駐創意大廈，開始轉型做產業研發創新。當時，我們提出虛擬成衣一鍵速配、自動設計、一鍵配色的概念并投入研發。我們第一次引入以色列的成衣軟件，應用到相關學校專業的課程當中，還邀請北京服裝學院的李濤老師指導將PS應用到教學中。我們當時提出花型設計、數碼印花、3D成衣、自動出版一條鏈的數據集成，現在看來也是智能制造的雛形，我們早在2010年的時候就提出了這樣的理念。

然而，第一個吃螃蟹的不一定是成功的那一個。當時，我們想實現一鍵速配的軟件在線化操作，但受制于多方因素未能如愿。首先，基礎設施不完善，3D軟件對網速要求較高，當時的3G網絡無力驅動；其次，人們對于產業技術創新的意識較為薄弱，我們開展線下服務工作也遇到了不少障礙。

王蘇芳在紹興市文化創意設計協會二次會員代表大會上講話

盡管過程頗有波折，但我們開拓了思路。在開拓新道路的途中，我們逐漸摸索形成了一套完善的標準工藝，對花型設計、產品研發、技術轉型等具有一定價值。我們的努力在一定程度上推動了產業的創新發展。因其適配度高，為業內許多企業帶去了便利和機遇。我們所培養出來的人才現在基本就職于印花企業并擔任重要職務，我們在創業過程中收獲了經驗和成長，非常自豪與開心。

這一時期的柯橋，正如火如荼地開展“二次創業”，推動產業轉型升級，我們的探索作為先驅，形成了帶動效應，對整個柯橋創意產業發展起到一定的作用。時任國務院總理溫家寶、時任國務院副總理王岐山、時任第十屆全國人大常委會副委員長顧秀蓮，以及眾多海內外的嘉賓和行業人士，都到過我們公司進行現場指導，讓我們倍感振奮！

王蘇芳參加國家紡織面料館組織的布商走出去活動

2014年8月，應中國紡織信息中心邀請，我擔任國家紡織面料館常務副總一職。

中國紡織工業聯合會的前身是國家紡織工業部，在改革開放初期，紡織工業在我國百姓走向富裕、國家走向富強的過程中發揮了重要作用。多年來，我國紡織服裝產業占據全國GDP的10％左右。從紡織工業部到中國紡織工業聯合會，中國紡織信息中心從原來的研究所發展成現在的事業單位，模式在變，初心不變，多措并舉推動中國紡織工業走向強盛。

隨著中國輕紡城邁入新的發展階段，柯橋逐漸從建設市場向服務市場轉變。2009年，柯橋引進第一家公共服務平臺——國家紡織面料館。國家紡織面料館隸屬中國紡織信息中心，是國家級行業公共服務平臺，通過各個功能板塊的搭建，支持和推動中國輕紡城向品牌化、國際化發展。現在的國家紡織面料館已在全球建設25個分館，在重要的產業集群帶都能看到國家紡織面料館公共服務平臺的影子。

接手面料館工作以后，我們做了大量的展覽展示推廣和上下游資源對接工作。帶領中國輕紡城的企業去海內外各個時尚策源地，深入了解品牌需求，讓這些企業感受如何實現供需匹配。隨著對品質要求的提升、標準意識的認知、研發資源的有力支撐，柯橋紡織企業的層次逐漸提高，不僅收獲了一線品牌的賞識，更對柯橋金名片的推廣起到了積極作用。近年來，柯橋周邊的配套基礎設施更加健全和完善，國際物流的配套、現代倉儲的建立、數字化產能轉型等，讓柯橋的整體實力向著更高的水準邁進。而面料館作為公共服務平臺也在持續探索創新，拓展服務板塊，幫助企業解決痛點難點，提升柯橋高品質、國際化時尚創意形象，為建設“新時期國際紡織之都”貢獻力量。

在輕紡城21年，我最大的體會是紹興縣委、縣政府（柯橋區委區政府）的敢闖敢為。中國輕紡城從20世紀80年代的一條布街到棚屋式的輕紡市場，再到規范化的中國輕紡城，現在正向著國際化、時尚化、智慧化方向發展。柯橋歷屆政府以強烈的使命感、責任感，使輕紡城在發展的每一個階段都成為時代的領跑者，讓“絲路柯橋·布滿全球”的名聲享譽千家萬戶，在國際大舞臺上發光發熱。

王蘇芳接受紹興布商研究中心贈書

訪談時間：2021年4月23日

文章來源：全球布商研究院