店老板之間的談話是這樣的畫風

“今年的業(yè)績不錯吧？應該賺了很多票子吧？”

“恩，業(yè)績還不錯，票子不在手里都在貨里。”

“什么時候回家過年？”

“恩，別提了，店里還有很多貨，什么時候賣完，什么時候回！”

開春又是新的一年，去舊迎新，任何一家服裝店都是緊跟時尚潮流的，新款就是吸引顧客進店的一大利器。你可能要難受了，在進新款之后，還有空間放嗎？

在服裝行業(yè)有這樣一則“笑談”：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉庫里的存貨起碼可以供國內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣上3年。

服裝店的飛速發(fā)展，往往以庫存不斷增加為代價。銷售連年翻番，賺的錢卻不見增多。難怪很多老板說，自己辛辛苦苦賺來的錢，全都跑到倉庫里去了。服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快，如何處理不斷增加的庫存成了最令服裝商頭痛的問題之一。

高庫存不僅會讓企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率下降，在目前儲存和運輸成本持續(xù)上漲的背景下，對企業(yè)意味著要付出額外的成本。而且，拖得越久，倉庫里的這些衣服越難轉(zhuǎn)化成利潤。進行低價拋售，又怕先前購買了產(chǎn)品的顧客不滿意，尤其對于以熟客生意為主的服裝店來說，這一點很重要，另一方面，拋售亦容易影響服裝企業(yè)辛苦建立起來的品牌形象，影響與供應商未來的合作，對于商家來說這手心手背的肉割起來都是一樣疼啊。如何把庫存清光光？就算沒有清光光，哪怕留個三分之一，清掉三分之二也是極好的。

有很多人都說那就打折吧！這時候日益高壘起來的庫存讓昔日高高在上的品牌不得不低下高貴的頭顱，紛紛匯入打折的滾滾洪流。
難道打折是消化庫存的不二選擇嗎？事實證明，這不是一錘定音的生意。打折不并不是消化庫存的唯一手段，針對硝煙彌漫的市場，我們的快速反應要因地制宜、因時制宜，具體問題具體分析，不要到了換季的時候，才會考慮如何促銷庫存，事實上，庫存的隱患，很可能是從你開店的時候就埋下的。從訂貨到上貨，再從上貨到賣貨的波段，到買手與賣手的關(guān)系，其中任何一個環(huán)節(jié)處理不好，都會導致庫存的產(chǎn)生。面對這個難度系數(shù)五顆星的難題，且來看看關(guān)于清庫存在訂貨、上貨、賣貨的基礎(chǔ)上如何把庫存一件一件的“干”掉！

如何訂貨？

凡事皆有因。在訂貨季,很多代理商一走進訂貨現(xiàn)場,就像到了拉斯維加斯賭場,至于買大買小，完全憑著自己的感覺和經(jīng)驗。這就是庫存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析,預防庫存產(chǎn)生。商業(yè)市場不斷變化，在互聯(lián)網(wǎng)時代，早已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代,我們要逐步進入“數(shù)據(jù)化”訂貨的科技時代。數(shù)據(jù)驅(qū)動的時代，數(shù)據(jù)化不是互聯(lián)網(wǎng)公司的專屬。

在銷售之時，做一份銷售報表。報表要細到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝、裙裝、褲裝、……等等各占總銷售的比例；要分析近一年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款,包括它的照片，甚至是整個銷售曲線；庫存最大的前15款，分析出原因。還可找一名時尚買手，一個好的買手，也是商業(yè)成敗的關(guān)鍵人物。主宰著本季和下季貨品，是企業(yè)或品牌利潤的創(chuàng)造者。

進貨之時還可進些時尚形象款。這里所謂的形象款,就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款,氣質(zhì)就出不來，就沒辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數(shù)量。

如何上貨？

常言道，心中有數(shù)，遇事不慌。關(guān)于上貨，量大的款式可提前上貨。庫存最大的款往往就是當初認為最好賣的爆款。所以要提前把這些款放到消費者的眼前,觀察消費者的反應。在展示的時間里,要落實好顧貨率、觸貨率、詢問率和試穿率等指標。如果這四項指標都非常高，就要趕緊查一下訂貨量夠不夠，如果這幾項指標都很低，就要趕緊做促銷方案了。

新貨不斷，驚喜不斷-波段上貨 

所謂波段上貨，是指店鋪在上新品的時候不是一次性把一季所有新品擺上，而是根據(jù)產(chǎn)品的特性分幾次上貨，從而使營業(yè)額出現(xiàn)若干個高峰，例如秋裝可按初秋、中秋、深秋分三次上貨。  

一般的店鋪都會在季初的時候把所有的新貨一次性擺出店鋪，但是這樣上貨，往往頭一兩周產(chǎn)品很好賣，越到后面營業(yè)額就越低，導購員紛紛抱怨好賣的貨都已經(jīng)賣完了，剩下的都是不好賣的貨，難以調(diào)動導購員的積極性。而且這樣上貨容易帶來單品視覺表達的空間不夠、導購員難以一下記住這么多產(chǎn)品特性等問題。  

而如果是分波段上貨,則可以避免這些問題，帶來營業(yè)額總量的增加。所以，店長、店老板在上貨的時候要注意有沒有波段的安排，通過與廠家商品企劃部的溝通，合理安排上貨時間、順序和數(shù)量，從而使貨品的庫存得以減少。

如何賣貨

很多人往往以貨品的搭配如何來衡量陳列水平的高低，事實上，他們忽略了庫存的重要性。如果把好賣的但是已經(jīng)斷貨斷碼的款式陳列在視覺的A點上，只是浪費店鋪的空間，增加了庫存。比較好的方式是數(shù)字化陳列，通過報表分析、貨品分析等一系列數(shù)據(jù)來科學分析貨品應該如何陳列。  

在陳列了貨品之后，導購員開始對顧客推銷產(chǎn)品，這個時候也是處理庫存的好機會。

這樣的貨品陳列和推銷方式，都要求導購非常了解每天的庫存狀況，所以店長需要在早上開晨會的時間里，進行庫存產(chǎn)品的分析。晨會中最重要的是讓員工了解工作目標與他個人利益之間的關(guān)系。例如在一次晨會上，店長可以這樣說:“我昨天盤點了我們的庫存報表，其中有一款短袖T-恤賣得很好，每天平均能賣出10件，現(xiàn)在倉庫只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一個不好的消息要告訴大家，昨天我不僅查了庫存報表、銷售報表也看了天氣預報表，天氣預報說,在晉江這個城市，7天之后，受冷空氣影響,溫度將急劇下降。如果天氣預報準確，6天之后，這款短袖T-恤的銷售將會受到嚴重影響。也就是說，按正常銷售，這款短袖T-恤將可能產(chǎn)生60件庫存。所以，我們現(xiàn)在的目標就是在6天之內(nèi)將這120件T-恤銷售出去，希望大家立刻行動。”  通過在晨會上的信息溝通，店員就知道要著重向顧客推銷哪個產(chǎn)品了。

隱性的打折處理庫存手段

打折隨便，久而久之，顧客認為你這個品牌不夠高貴，商品是廉價商品，不值得買。恐怕任何一家品牌都不贊同這種生存之道。這時候打折你得有理由，不管任何理由。我們要做到，既要把服裝以折扣銷售出去，又要做到品牌形象不打折扣。

理由一：
節(jié)假日打折
逢年過節(jié)，不管是商場里，還是街頭店，各個服裝品牌都會有相應的打折促銷。如“新春獻禮，全場八節(jié)”春節(jié)打折促銷，端午節(jié)、七夕中國情人節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)，元旦新年、只要是節(jié)，都可以用來打折促銷。

理由二：
尊享版VIP折扣價-讓打折更有身份和品位
VIP卡曾經(jīng)是身份的象征，現(xiàn)在是可享折扣的名片。從普卡、銀卡、金卡，到白金卡、鉆石卡，只要你消費越多，你的卡級別越高，可享折扣也就越高。現(xiàn)在各個品牌也推出自己的會員卡，在享受商場會員卡折扣基礎(chǔ)上，還可以享受本品牌會員卡折上折優(yōu)惠活動。因此，針對這樣VIP卡，服裝品牌可設(shè)定VIP專享折扣來提升銷售，消化庫存。

當然，清庫存如果你想做到眼不見心不煩，一下子把庫存清出去，非要靠大力打折來完成，也是要使用一些技巧。比如打折如何定價格，這時候就要懂點心理學。利用隱山不漏水的招式，高價標折扣，低價標價格。在視覺上就要給消費者帶去一種撿了便宜的心態(tài)。在打折時，還可做些搭配銷售，如：買一新品送一庫存；搭配好一套直接售賣；再如捆綁銷售；長款短款搭配。

成功不可復制，但成功的方式和套路是可以復制的。