“這兩年實體服裝店太難做了?！?/span>

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7月30日，多家媒體報道，ZARA的三個姐妹品牌——Bershka、Pull&Bear和Stradivarius將從31日起關閉線上店鋪，而此前其線下實體店早已陸續關閉，面對這一消息，服裝店資深從業者羅晨說道。

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近年來，我國服裝行業規模以上企業數量逐年減少。根據智研咨詢數據，2021年中國服裝行業共有規模以上企業12653家，較2020年減少647家，同比減少4.86%。而不少連鎖服裝品牌如拉夏貝爾、H&M亦陷入關店潮。

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連鎖知名品牌之外，還有不少如羅晨一般的“街邊服裝店”，通過建立微信客群、小紅書引流等各種渠道，他們做著“利潤可觀”的街坊生意。

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羅晨的小店已經開了12年，在門檻不高的服裝市場，羅晨不需要設計打版，只要“找準可少量批發的檔口”，由于沒有品牌IP，就將批發來的成衣“貼牌出售”。

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不過，看上去不起眼的小店，通過亮眼搭配和快速上新的方式留住顧客，收益可觀，僅30平米的小店，“月營業額最高是50萬元，平均也有30多萬元”。

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但并不是所有街邊小店都像羅晨那樣幸運，2022年，更多的實體服裝店主卻面臨著掙扎求生的經營窘境。

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首先是線上購物渠道興起讓服裝市場價格愈加透明。“現在逛街看到中意的款式會搜索同款，然后在線上購買。”00后消費者方方告訴燃次元，“畢竟線上加價少，更實惠。”

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“現在競爭壓力大，顧客可以在1688、拼多多、淘寶等各種APP比價，街邊服裝店利潤少了，還要負擔房租、人力等運營成本，自然難以為繼?！辟Y深服裝廠長方陽也表示。

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其次店主轉行做穿搭博主線上吸引流量，卻并不容易。“店里沒人進，忙忙碌碌拍了一天穿搭，上傳小紅書卻只有一個贊?！遍_實體店3年的晴子在小紅書上發帖半年也不過千粉，她苦笑道，“線上來的顧客很容易退換貨，算起來利潤還不夠往返郵費?！弊罱K只能暫停更新。

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目前，多年經營的羅晨見證了線下實體服裝市場的興衰，無論是互聯網對線下實體店在售賣、退換貨方面的多維沖擊，還是成本和其他因素，尤其是疫情的重擊，羅晨仍然活躍在實體服裝市場。

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“雖然現在收益比不上10年前的暴利，但只要用心經營，街邊服裝店還有新的故事可講。”羅晨樂觀地表示。

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月入50萬的“街坊生意”

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羅晨的店開在湖北省武漢市的某居民區街道上，已經開了12年。

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說是店，其實只有30平米大小，除了風格明晰的展貨架，就是試衣間。每天到了下午4點后，才會有顧客零零散散的進來，里面陳列的衣物也并非是商場品牌，多來自批發市場檔口，只是掛上了羅晨的定制衣牌，這也是街邊服裝店的常態——不用設計打版，省去了自制的設計費和工料費。

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這兩年，和整體服裝實體店銷量下滑不同的是，羅晨的門店銷量反而穩中有升。

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羅晨的定價在武漢街邊服裝店來說屬于中高檔。

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“之所以這樣定位，是發現近年來武漢越來越多的年輕人對時尚有了更高的需求?！绷_晨表示。

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實際上，正如羅晨所說，從2017年開始，武漢開始實施“百萬大學生留漢創業就業工程”吸引畢業生，持續放寬落戶條件，并在2021年成立人才集團有限公司，近年來武漢人才流入明顯增加，僅2021 年新增留漢大學生就達到了34.5 萬人。

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這些年輕群體給羅晨的小店帶來了生機。她將自己的小店群體定位25-35歲，有時尚追求的女性客群。“有工作的女性群體一般都對衣服品質有要求，又要特別，又要便宜，相比起商場，街邊服裝店只要把握好選品，就能讓顧客覺得又好又便宜?！绷_晨表示。

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以夏季衣服為例，羅晨一件上衣大致在150-300元之間，褲子、裙子普遍在200-300元左右。而同等品質，這些服裝在商場可能價格會翻倍。

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“只要正常上班，就可以消費得起?！倍忸欓T店的顧客，說得最多的就是實現了“買買買自由”。

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另一方面，為了吸引顧客進店，羅晨雇了3名營業員，每天都會變化門店櫥窗的搭配，同時從檔口高頻少量拿貨，每兩天就上新一次。

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“衣服的顏色沖擊力比款式更重要，”羅晨表示，每當櫥窗搭配了屬于亮色系的樹莓粉單品，基本當天同款就會買斷貨。

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來源/視覺中國

相比起盲目壓低價格批發走量，羅晨選擇用1對1的搭配服務留住顧客，“因為搭得好，顧客會有眼前一亮的感覺，現成搭配好了買走非常省心?！鄙踔敛簧偈炜蜁苯幼尃I業員搭配幾套拿走，少的一次消費幾百元，多的一次消費近萬元。

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羅晨告知燃次元，雖然“現在門店的貨品都差不多，你有的款別人家也會有”，但亮眼的搭配，換言之“審美在線，”使得羅晨的店輕松實現單品溢價。

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同時，羅晨也會組織營業員每天將新品搭配好發布到微信號，為了蹲新品，有的顧客每兩三天就會到店消費一次，一個星期就會消費2000多元，通過線上的微信社群，羅晨實現了銷量的小幅增長，“現在天氣熱，很多人不想出門逛，就直接在微信下單，微信銷量和門店銷量基本是1:1?！?/span>

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穎穎入行晚于羅晨，2018年她回老家——一個三線城市，開了一家街邊童裝店，線上引流則是她的運營重點，“門店很容易受疫情影響，所以我每天早上10點開店前都會先在抖音直播2-3小時介紹新品，在店里也會在小紅書上發穿搭?！?/span>

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穎穎向燃次元表示，抖音和小紅書都能做到流量本地推薦，她也會通過購買流量支持的玩法持續推送給同城的用戶，然后再將這些導流來的用戶引入微信，建立社群，“一次抖音直播能漲粉100-300粉絲，雖然少，但非常精準，基本80%能倒到微信成交，每天成交量在2000-4000元不等?！?/span>

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穎穎也支持同城用戶來門店退換貨，以期將線上流量再引入線下，今年穎穎在門店外空地設置了母嬰茶歇區，每周末都會組織親子活動，現在穎穎的門店月銷量能達到30-35萬元。

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越來越難的實體生意

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但即便羅晨和穎穎現在生意不錯，他們也有了擔憂，“實體服裝店確實不好做了。”

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在疫情的3年間，穎穎見證了同一條街30%服裝門店的倒閉，剛入行時她單件衣服利潤能達到200元左右，現在利潤則壓到了80-100元。

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實體店越來越難，并不只是穎穎和羅晨的感受。

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追溯到10年前，經歷金融危機后的2010年，實體服裝店的生意非常繁榮。

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根據國家統計局數據，2010年限額以上批發零售業服裝類商品零售額同比增長25.8%，全國重點大型零售企業服裝價格同比增長19.1%，我國服裝消費升級態勢明顯，對高檔化服裝需求增長迅速。同時，國外品牌如H&M、Zara等大肆擴張門店。

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方陽告訴燃次元，當時快遞尚不發達，實體服裝店仍然是顧客消費的主要渠道，從批發檔口進貨，轉手加價100-300元賣出，單個服裝店月銷量高的能做到100-200萬元左右。

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除了這種街邊服裝店，商場里的生意也熱鬧非凡，因需求旺盛，大型商場里的服裝鋪租金更是水漲船高。

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方陽則趁勢擴建了加工廠，甚至還打算包幾個批發檔口給實體店做零售生意，畢竟在四季青服裝批發市場，年入百萬不過是平均水平。

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但所有的構想，似乎都在疫情的三年間發生了改變。

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“一方面，電商快速發展擠壓了傳統街邊零售店的生存空間，店鋪收入普遍下降30%以上；另一方面，消費者的購買欲望下降，不少實體店無人問津，只能苦苦支撐?！狈疥柋硎荆咔楹箅S著人們工作、收入水平不確定性增加，不少消費者更加理性，不會輕易在服裝上大筆投入。

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根據晚點LatePost報道，京東零售CEO辛利軍在今年618大促期間曾說，“原來618，用戶吃喝玩樂什么都買?，F在更多選擇的是吃的，或者是保供的東西，（前幾個月）沒買的東西下單了。”

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如今，“買不動了”的消費者正困擾著實體服裝零售店。

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特別是近幾年，不少一級批發市場的檔口通過1688、一手等平臺進入大眾視野，原本處于“信息黑箱”的用戶可以“一鍵搜圖”、“實時比價”，實體店主賴以為生的“信息差”被互聯網消解。方陽表示，“用戶可以直接找廠家批發，實體店的加價空間被一再壓縮。”

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“同樣的衣服我可以直接在1688買廠家貨，價格比實體店便宜不少，貴一點就去買潮牌了?！毕M者方方表示。

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“以前廠家和批發檔口是隱藏的，單品加價100-200元，扣除房租、水電費，利潤可觀。”晴子表示，如今網購不僅有大額補貼券，而且很多快遞能實現當日達/次日達，街邊實體店為了生存只能降低利潤，“一件衣服利潤也就5-10元。”

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此前，晴子在某服裝城包了個檔口，一個月出貨上萬件，“現在一天有時賣20-30件。”而該服裝城內也早已掛滿了大清倉的標志，不少店主難以承受房租壓力割肉拋售，只剩下了空蕩蕩的鋪面留下格外明顯的“招租”字樣。

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最終，晴子退掉了檔口，在居民樓下開了一家服裝店，相比起在商場內租金壓力小，同時也方便添加顧客微信做線上轉化，“盈利不多，每月大概在3000-4000元。”

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她希望再撐一下，期待著市場的回暖，而她所在的實體零售店主群里，每天最多的是店鋪轉讓的消息。

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講起了新故事

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當實體零售的潮水褪去，越來越多的實體店主，甚至一級市場的供貨商、經銷商打起了社交平臺的主意。

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近兩年，1688一躍成為了社交平臺上的網紅，豆瓣上“1688源頭工廠發掘機”小組致力于挖掘源頭好物，不讓中間商賺差價，而小紅書上以1688為關鍵詞搜索，相關筆記高達168萬篇，抖音平臺的1688探店話題播放量達到4427萬次。

圖/小紅書1688相關貼（左）

抖音1688探店話題（右）

來源/燃財經截圖

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方陽的女裝服飾加工廠也已經進駐1688三年，此前專門做傳統服裝批發檔口的他開始做起了線上的零售生意，同時通過抖音、小紅書的MCN穿搭博主進行店鋪宣傳。

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“零售客戶雖然零散，通過這些新的電商平臺一個月額外盈利有2-3萬元。”方陽如今有了專門的主播，每天都在1688直播，“還能吸引拿散貨的小服裝店店主，不時能拿到上百件貨的單子。”

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根據前瞻產業研究院報告顯示，2017年后，抖音、快手、小紅書等新社交媒體熱度逐步提升，商家在這些平臺上通過圖文和視頻直播形式宣傳，大大加強了與消費者的直接交流和互動。

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不少街邊服裝店的店主如羅晨、晴子也積極轉為主播。不過這批蜂擁而入的店主，卻紛紛陷入了流量困境。

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晴子在抖音、小紅書分別建立了個人賬號，在抖音以貨品直播為主，在小紅書主要發布穿搭種草的帖子。但堅持發帖半年后，小紅書的個人賬號仍是不溫不火，“私信回復太多也會被限制，直接發微信號還被處罰過，常常一篇帖子瀏覽量不過100多?！?/span>

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羅晨嘗試過抖音和小紅書，不過最后都放棄了。抖音和小紅書都需要專人打理，她的運營精力有限，相比起本就不高的利潤，線上購買的用戶由于對店鋪缺乏熟悉度和信任，也更容易退換貨。

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抖音、小紅書等社交媒體作為新興時尚的傳播和消費平臺，已經成為了時尚服飾類商品宣傳和銷售的重要路徑。方陽表示，電商平臺流量紅利逐步褪去，近幾年行業線上增速趨緩至20-30%，未來社交媒體將驅動服裝行業的繼續增長。

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而另一方面，做“街坊生意”的社區服裝店也顯示出新的生機。

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某做飾品設計的自由職業者告訴燃次元，今年她在自己家里開了一家無人售賣服裝店，沒有房租壓力，也沒有人員成本，從1688拿貨，直接在店里實現無人售賣。

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借助社區內的業主微信群，她完成了第一批的用戶積累，在上海疫情期間，她囤的所有貨品都被住戶搶空，即使在疫情后，這批用戶也仍舊喜歡來她的小店自由購物。作為副業，這家社區服裝店一個月能為她帶來5000-7000元的盈利。

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羅晨亦表示，雖然社區服裝店來的主要是周圍3-5公里內的住戶，但以她居住的社區為例，周圍住戶約有2-3萬人，假設只有1%的用戶來購物，也有2000-3000人，而假設單人年消費額在5000元，單店的收入也能達到百萬級別。而社區店的房租較低，店主一定程度上可以讓利給顧客，也更容易建立起忠誠的線上顧客社群。

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根據前瞻產業研究院數據，2023年中國服裝市場規模有望突破4萬億元，而位于中下游的零售店主、經銷商或選擇提升門店服務，或擁抱線上社交平臺，積極求變。

他們還在等待下一次機會的來臨。