作者：星星

文章來源：明亮公司

女性內(nèi)衣功能性與舒適度的平衡是品牌一直的追尋，但似乎很難兩全，曾經(jīng)對有鋼圈文胸的規(guī)模排斥在今天看是極端且不正確的做法。依靠供應(yīng)鏈公司技術(shù)的升級迭代，這些親膚、緊身衣物的尷尬正逐一被化解。

作為全球體量最大的中、高端貼身親膚產(chǎn)品研發(fā)供應(yīng)商（IDM-Innovative Design Manufacturer），維珍妮國際（控股）有限公司（2199.HK、下稱“維珍妮”）現(xiàn)已形成以貼身服飾為基本盤，運(yùn)動產(chǎn)品和消費(fèi)電子配件為兩大增長極的產(chǎn)品品類矩陣。其三大核心技術(shù)——電腦數(shù)字化開模、立體模壓成型技術(shù)、無縫貼合——的應(yīng)用也從內(nèi)衣拓寬至運(yùn)動胸圍、緊身褲、鞋履、消費(fèi)電子配件等。

2016年之前，維珍妮核心客戶來自歐美，之后開始擴(kuò)展到日本，2020年開始與國內(nèi)品牌進(jìn)行合作。目前，Victoria's Secret美國（下稱“維密美國”）重回其第一大客戶，優(yōu)衣庫緊隨之后，安德瑪、耐克、阿迪達(dá)斯等運(yùn)動品牌崛起迅速，也均進(jìn)入前五大客戶。

Lululemon雖還未進(jìn)入前十大客戶，但是銷售額貢獻(xiàn)在兩年間增長約5倍至數(shù)億港幣，據(jù)「明亮公司」了解，今年Lululemon在維珍妮的訂單可能保持中高雙位數(shù)的同比增長。最近熱度頗高的On Running昂跑也會在新的財(cái)年開始產(chǎn)生顯著的銷售貢獻(xiàn)。

同時(shí)，維珍妮還是Allbirds Tree系類的主力生產(chǎn)商。從接近雙方公司人士處，「明亮公司」獲悉，在Allbirds體量很小的時(shí)候，維珍妮就對公司做了很大的扶持，所以Allbirds成長起來后，與維珍妮保持著很好的合作粘性。

在2022財(cái)年（自然年2021/4-2022/3），維珍妮實(shí)現(xiàn)收入約84億港元，同比增長40%；扣非凈利潤近6億港元。毛利率水平在25%左右，相較其同類公司申洲國際（2313.HK）、儒鴻（1476.TW）等有些許差距，主要是受其深圳工廠制約較大，以及越南工廠剛完成5年的高強(qiáng)度招募。

維珍妮產(chǎn)能主要布局在越南第三大城市海防以及深圳，越南產(chǎn)能占8成；目前公司也在規(guī)劃肇慶基地，滿足國際及國內(nèi)品牌在中國的快速交付，預(yù)計(jì)2023年年中至2024年年底陸續(xù)投入運(yùn)營，規(guī)劃產(chǎn)值超過30億港元，為深圳工廠的兩倍。

「明亮公司」了解到，維珍妮在2015年布局越南生產(chǎn)基地，與其他工廠選擇胡志明市或河內(nèi)不同，維珍妮選擇的城市是越南第三大城市海防市。當(dāng)時(shí)周邊的開發(fā)程度較低，但卻為公司提供了充足的基層員工儲備。

同時(shí)，當(dāng)?shù)毓I(yè)園也為維珍妮提供了非常好的條件——園區(qū)在維珍妮入駐后的較長時(shí)間內(nèi)將不再引入其他服裝性質(zhì)企業(yè)，這保證了基礎(chǔ)員工的穩(wěn)定性。而隨著企業(yè)的發(fā)展，成熟員工的占比會逐步提高，讓越南基地的價(jià)值變得更大。據(jù)了解，越南基地收入貢獻(xiàn)占比已達(dá)80%左右。

但隨著東南亞等趨近中國文化的區(qū)域變成熱門的共識，當(dāng)前的土地等資產(chǎn)成本早已水漲船高，好的地理位置及勞動力資源被分配、各地優(yōu)惠待遇也過了窗口期。先行入局者已經(jīng)在各種生產(chǎn)要素的構(gòu)建上在下一個(gè)競爭周期領(lǐng)先幾個(gè)可見身位。

本期BrightTalk，分享嘉賓為維珍妮的研發(fā)總監(jiān)劉震強(qiáng)和董事長助理吳笛，他們從供應(yīng)鏈的角度分享了女性內(nèi)衣需解決的根本問題是什么，品牌如何兩全內(nèi)衣的功能性和舒適性，以及維珍妮從文胸，到運(yùn)動內(nèi)衣，再到運(yùn)動緊身褲（Leggings）的探索。

以下為分享內(nèi)容（有刪節(jié)）：

Q：明亮公司

A：Bull Liu 維珍妮研發(fā)總監(jiān)&執(zhí)行董事、Jason Wu 董事長助理&副總經(jīng)理

Q：近一段時(shí)間，國內(nèi)女性內(nèi)衣新品牌融資比較活躍，但從供應(yīng)鏈的角度來看，女性內(nèi)衣對功能性和舒適度的需求存在哪些問題？

A：2015-2016年之前，文胸鋼圈款占比較高，很好地解決了承托問題，但是受制于優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈產(chǎn)品在價(jià)格約束下的廣泛性普及，當(dāng)時(shí)很大一部分產(chǎn)品沒辦法滿足解決舒適性需求。之后風(fēng)潮改變，大家開始尋求舒適，中國的品牌在這條路上走得相對極致，要舒適就直接放棄了傳統(tǒng)文胸的功能性，從供應(yīng)鏈的角度看，其實(shí)產(chǎn)品的很多方面是一種退步，只不過品牌用marketing的方式讓消費(fèi)者認(rèn)為這是進(jìn)步。

2016-2017年一波微商用非常極端的方式先告訴消費(fèi)者，穿有鋼圈的文胸會得乳腺癌，這種營銷方式雖然迅速教育了品類，當(dāng)時(shí)我們所看見的大部分微商出于商業(yè)模式和產(chǎn)品力問題，也沒有體現(xiàn)出群體持續(xù)生命力，所以紅利被我們現(xiàn)在比較熟知的一些新消費(fèi)品牌承接了。

Q：今天從供應(yīng)鏈角度看有鋼圈和無鋼圈文胸兩個(gè)類型，技術(shù)壁壘有區(qū)別嗎？

A：從供應(yīng)鏈角度是兩種不同的工藝，有鋼圈的產(chǎn)品大部分使用的還是傳統(tǒng)的車縫工藝，工序多、制作相對比較復(fù)雜；無鋼圈的產(chǎn)品工序縮短，技術(shù)難度不體現(xiàn)在人工的復(fù)雜程度上，而是在無縫貼合的技術(shù)——無縫貼合的技術(shù)不單取代了傳統(tǒng)的車縫工藝，技術(shù)的通用性、可塑性也全方位地提升了內(nèi)衣產(chǎn)品的功能性及穿著體驗(yàn)，比如在無鋼圈文胸里面用硅條，也是貼合技術(shù)的一個(gè)分支，保證舒適的同時(shí)也不會下垂。

內(nèi)部來講，車縫我們稱為傳統(tǒng)工藝，無縫貼合相較是創(chuàng)新&升級工藝。對品牌伙伴報(bào)價(jià)上，因?yàn)槠放苹锇閷鹘y(tǒng)工藝的周期心里有數(shù)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)系統(tǒng)，不同品牌去評估產(chǎn)品生產(chǎn)用時(shí)不會有很大的偏差，傳統(tǒng)車縫工藝在某種程度上大家的差異化確實(shí)比較難體現(xiàn)，也就不容易從品牌方掙取超額價(jià)值。

Q：但我們看到申洲國際在行業(yè)角度看毛利會比公司高一些？如何理解這種差異？

A：刨除掉不同品類這些差異化變量，一般來說，高毛利的原因一方面是來一體化，把上游部分生產(chǎn)&流通環(huán)節(jié)內(nèi)化，省下就是掙到；另一方面是源自生產(chǎn)效率是高于品牌&工廠的約定標(biāo)準(zhǔn)效率，高出的部分就是制造商額外的毛利，品牌也愿意支付給制造商。

所以，在沒有特殊技術(shù)或者工藝的前提下，大家拼的更多效率，這個(gè)時(shí)候就看誰的自動化水平高、人工的成熟度更高、自動模板化更好……最終都是走向這條路。

比如自動模版化，強(qiáng)調(diào)效率的企業(yè)做一件衣服的時(shí)候，他把這些衣服該縫的地方全部做了一些模板跟引導(dǎo)線。衣服放上去之后，工人跟著模板引導(dǎo)就可以操作了，減少判斷性思考，效率因而會更高。

總結(jié)來說就是，如果沒有特殊工藝部分，拼效率是最直接的手段。

而維珍妮的發(fā)展路徑稍微有些差別，因?yàn)閯?chuàng)新是我們的DNA，我們過往大部分精力都放在特殊工藝的研發(fā)及創(chuàng)新上，也是受惠于這個(gè)獨(dú)特的定位贏到今天的優(yōu)質(zhì)品牌合作伙伴矩陣，建立了長期且高粘性的合作關(guān)系。從2019年開始，我們建立了一個(gè)叫MIC的部門，Manufacturing Innovation Center（制造創(chuàng)新中心），專注于生產(chǎn)制程的創(chuàng)新，以匹配我們的產(chǎn)品工藝創(chuàng)新，從研發(fā)階段就納入產(chǎn)品的工藝、自動化模板的考量，就是我們真正的開始把效率跟管理把它放在與工藝/技術(shù)創(chuàng)新放在同樣的重要位置。

但由于此前越南整體處在一個(gè)效率爬坡的過程，所以站在效率角度看，實(shí)際效率和目標(biāo)效率稍有差距，毛利會被吃回去一部分。隨著效率的逐步提升，實(shí)際毛利率將逐步靠近目標(biāo)毛利率。公司在越南的部分獨(dú)立廠房已經(jīng)走出毛利爬坡的參考路徑，達(dá)到的毛利率狀態(tài)可以領(lǐng)跑服裝行業(yè)。

Q：越南基地的六個(gè)獨(dú)立工廠怎么分工？

A：按照品類來規(guī)劃，我們叫垂直超級工廠，一個(gè)做內(nèi)衣，主要服務(wù)傳統(tǒng)貼身衣物品牌；一個(gè)做模杯，主要供給維珍妮自己，小部分也供給品牌指定的一些其他代工廠；一個(gè)做運(yùn)動內(nèi)衣，主要服務(wù)國際運(yùn)動品牌；一個(gè)做創(chuàng)新和簡約工藝，像無痕無鋼圈、貼合類的一些產(chǎn)品，主要服務(wù)國際休閑類品牌；一個(gè)是做鞋和運(yùn)動服裝，包含Leggings，區(qū)分服務(wù)另外的國際運(yùn)動品牌，前五個(gè)工廠均在海防市。

最后一個(gè)工廠，我們叫Santoni（圣東尼）廠，位于興安省，主要做無縫（seamless）。這個(gè)無縫工廠的制造是完全不同的生產(chǎn)技術(shù)工藝，我們也是因?yàn)榭匆娬麄€(gè)無縫市場增長很快，希望結(jié)合無縫+維珍妮的特殊工藝創(chuàng)造出差異化的產(chǎn)品，并逐步帶到各個(gè)品牌去。

Q：那肇慶基地是一個(gè)什么布局思考？放在集團(tuán)中是一個(gè)什么定位？

A：除了越南，我們還在在國內(nèi)布局一個(gè)新制造基地，位于肇慶新區(qū)。肇慶基地的三個(gè)主要業(yè)務(wù)，首先是滿足消費(fèi)電子配件板塊的增長，消費(fèi)電子板塊的供應(yīng)鏈都在國內(nèi)，所以我們的工廠也必須在國內(nèi)；其次是國際品牌在國內(nèi)銷售的產(chǎn)品，現(xiàn)在都希望是China For China，滿足內(nèi)循環(huán)；最后是中國市場的拓展，打造敏捷供應(yīng)鏈可以快速交付。

肇慶規(guī)劃是智慧工廠方向，現(xiàn)在深圳的廠房是舊式的，我們也不適合在深圳繼續(xù)大幅投入，而肇慶會把我們最新的產(chǎn)線設(shè)計(jì)、自動化應(yīng)用、數(shù)字化管理模式投入使用，從而可以大幅提升效率的同時(shí)減少對于人手的依賴，同時(shí)也能得到成本的改善。

多區(qū)域產(chǎn)能布局其實(shí)已經(jīng)變成了大型供應(yīng)鏈企業(yè)邁進(jìn)下一個(gè)10年競爭的標(biāo)配，中國與其他更多具備低成本勞動力優(yōu)勢的地方的關(guān)系不是簡單的轉(zhuǎn)移與承接關(guān)系，不是零一博弈，而是交融和互補(bǔ)。

從當(dāng)前國際關(guān)系和長期成本效益上看，多區(qū)域產(chǎn)能布局應(yīng)該是不可逆的，而資金強(qiáng)度、管理半徑、本地化融合等都是一項(xiàng)項(xiàng)挑戰(zhàn)，能走出去的終究不是大多數(shù)。

Q：維珍妮與Lululemon合作背景是什么？進(jìn)程如何？

A：我們最開始幫他們做的是Like a Cloud系列，是light impact運(yùn)動內(nèi)衣，成為這一領(lǐng)域一大爆款，在其品牌銷售前10名的運(yùn)動內(nèi)衣里，Like a Cloud系列的占比超過一半。后來Lulu還借由維珍妮獨(dú)有的注塑技術(shù)（REmatrixpad）新開發(fā)了Air Support Bra，從而切入high impact專業(yè)運(yùn)動領(lǐng)域。現(xiàn)在我們又在通過來源于內(nèi)衣的貼合工藝，為其開發(fā)Leggings緊身褲產(chǎn)品。

預(yù)計(jì)到2023財(cái)年，Lululemon可能就會進(jìn)到我們的前十大品牌伙伴。

Q：運(yùn)動內(nèi)衣的核心需求是什么？

A：模杯是運(yùn)動內(nèi)衣很重要的核心部件，以前模杯的制作都是熱壓成型，高溫對固體海綿用磨具熱壓成型，維珍妮全球唯一創(chuàng)造性地做出注塑模杯，液體特殊材質(zhì)注入，在維珍妮自己打磨的精密模具中低溫發(fā)泡成型，最終打造出包容、透氣、支撐、保護(hù)等多功能融合一起的新型模杯，而且在功能上還可以添加鏤空圖案，實(shí)現(xiàn)可視化的功能美學(xué)。

內(nèi)部這個(gè)技術(shù)稱為REmatrixpad(RE是維珍妮Regina Miracle的前兩個(gè)英文，即代表維珍妮，也有革新的意思，符合我們IDM業(yè)務(wù)模式的DNA，matrixpad是技術(shù)商標(biāo)名稱)，這項(xiàng)技術(shù)在國內(nèi)外的內(nèi)衣品牌及運(yùn)動品牌均在廣泛使用，包括Lululemon的Air Support系列、UA的Infinity系列、優(yōu)衣庫的beauty light系列、維密的小冰杯等。

注塑模杯（REmatrixpad）技術(shù)簡介示例

維密小冰杯系列

（來源：維珍妮、維密中國官網(wǎng)）

另外，傳統(tǒng)的運(yùn)動內(nèi)衣多采用塞杯的方法，就是把海綿塞進(jìn)面料中，就像Lululemon的運(yùn)動內(nèi)衣大概還有80%還是用傳統(tǒng)的海綿塞杯，而維珍妮正在推動的是和部分知名運(yùn)動品牌一起探討在將來的某個(gè)時(shí)點(diǎn)，塞杯產(chǎn)品逐步大規(guī)模升級成注塑模杯的可行性，如果成了這會是一個(gè)行業(yè)性變革。注塑模杯技術(shù)是維珍妮上述核心技術(shù)中精密開模和立體成型的融合。

除了注塑模杯，另一個(gè)是軟支撐技術(shù)，市面上的不少無尺碼運(yùn)動內(nèi)衣，從消費(fèi)者反饋會出現(xiàn)跑胸、外擴(kuò)、長時(shí)間穿戴會造成胸部下垂等問題。維珍妮在產(chǎn)品的面料中添加了特殊隱形硅膠材料，在下圍及側(cè)翼區(qū)域定制設(shè)計(jì)圖案增強(qiáng)底部胸部承托及側(cè)收副乳，從原材料和工藝方面，在市場上都是獨(dú)一無二的。

軟支撐（REsiltech）技術(shù)簡介及示例

維密中國雙尺碼果凍條小背心

（來源：維珍妮、維密中國天貓旗艦店）

這項(xiàng)技術(shù)，內(nèi)部稱REsiltech（siltech是技術(shù)商標(biāo)名稱），我們認(rèn)為這個(gè)技術(shù)是當(dāng)前平衡有鋼圈的承托及無鋼圈的舒適的最優(yōu)解。這個(gè)技術(shù)是我們核心技術(shù)貼合bonding的一個(gè)分支。

注塑模杯REmatrixpad和軟支撐REsiltech只是兩個(gè)例子，維珍妮獨(dú)有的RE技術(shù)標(biāo)有超過10個(gè)，滲透在眾多品牌不同場景、功能的產(chǎn)品解決方案中。

Q：面料是品牌自己解決，還是有第三方供應(yīng)商？

A：一般而言，外觀設(shè)計(jì)方面的表達(dá)主要是品牌伙伴來引領(lǐng)，我們則更加注重產(chǎn)品功能表現(xiàn)上的構(gòu)思。維珍妮有個(gè)生態(tài)圈，從海綿、面料、膠水等上游都有超過20年以上合作基礎(chǔ)的戰(zhàn)略伙伴，內(nèi)部成為生態(tài)圈伙伴，我們都是這些伙伴在內(nèi)衣領(lǐng)域的第一大客戶，包括很多材料在貼身衣物上的開發(fā)需求以及應(yīng)用都是我們帶入這個(gè)行業(yè)，和他們的關(guān)系很多已經(jīng)超越商業(yè)關(guān)系，在很多材料的應(yīng)用上都是給到維珍妮獨(dú)家使用。

至于在一體化上面的考量，因?yàn)槲覀冇刑厥夤に嚕唐趦?nèi)還是希望聚焦精力在創(chuàng)新技術(shù)及工藝研發(fā)上，面料等上游的研發(fā)實(shí)施和制造還是會放心交由生態(tài)圈伙伴來完成，大家在很多前期的投入上不計(jì)較誰來承擔(dān)，而且對需求響應(yīng)速度和配合意愿的是很高。所以一體化的必要性要放在生意中去看，站在經(jīng)營角度，并非任何的一體化方向就是合理正確。

Q：剛才說到正在幫Lululemon開發(fā)Leggings，沿著這個(gè)問題，維珍妮對Leggings（緊身褲）品類會帶來哪些變革？

A：經(jīng)過兩年的研發(fā)，我們從2021年開始發(fā)力Leggings，切入方式跟大部分供應(yīng)鏈不太一樣，大部分同行是通過面料切入，面料技術(shù)的進(jìn)步與日俱增，但最大的不盡人意之處還是落在了在傳統(tǒng)的車縫工藝，容易出現(xiàn)車縫線壓痕勒痕、拉伸斷裂、腰頭外翻掉檔等一直懸而未決的行業(yè)問題。

維珍妮在Leggings的解決方案是通過點(diǎn)膠工藝（REpersBond技術(shù)）替代車縫，可以做到膠水的拉伸和面料的拉伸彈性系數(shù)保持基本一致，同時(shí)解決了車縫線跡帶來的摩擦和勒痕，很大程度升級了長時(shí)間下的穿著體驗(yàn)。

點(diǎn)膠貼合（REpersBond）技術(shù)簡介及示例

維密中國魔術(shù)褲與李寧揉柔褲

（來源：維珍妮、維密中國天貓旗艦店、李寧網(wǎng)上商城）

另外，傳統(tǒng)Leggings腰頭的部分一直存在痛點(diǎn)——如果用橡筋做，穿久了會勒；但如果不用橡筋，會外翻跟掉襠。維珍妮引入硅膠貼合工藝（Resiltech技術(shù)），在腰頭面料之間植入一層硅膠，可以均勻分布所有的壓力，柔軟不勒不外翻，在普遍性產(chǎn)品的痛點(diǎn)上追求精益求精的改進(jìn)。

這些解決方案得到了很多品牌的青睞，今年維珍妮的增長其實(shí)也是來自于特殊工藝的切入角度，創(chuàng)新驅(qū)動增長。

Q：怎么看和維密的關(guān)系，維珍妮入股后將帶來哪些變化？

A：維珍妮擁有維密中國49%的股權(quán)，此前維密中國的本土化不是很理想，在我們看來，不是競爭敗陣，而是有點(diǎn)自我機(jī)制束縛，現(xiàn)在全面變革，就是要另其重新回到競爭舞臺。

之前維密中國的整體運(yùn)作更多是與美國總部協(xié)作，其品牌及營銷或多或少受到產(chǎn)品/供應(yīng)鏈問題的掣肘，維珍妮的加入，把一部分后端的工作從維密美國承接過來，包括開發(fā)提供更加符合中國消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品，重新梳理供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)及備貨機(jī)制，導(dǎo)入并強(qiáng)化本土化的一些關(guān)系資源等等，以此來釋放中國維密的品牌力量，期待1+1>2。

本土化變革會循序漸進(jìn)，從線上到線下，從產(chǎn)品到供應(yīng)鏈，從運(yùn)營到組織。維珍妮為配合支持維密中國本地化所開發(fā)的相關(guān)產(chǎn)品所帶來的相關(guān)訂單增量都是給到維珍妮。

并不是所有的增長都像運(yùn)動賽道一樣是一個(gè)乘東風(fēng)的“趨勢性”生意，有些增長是來自 “賦能性”生意，你的增長是你切實(shí)助力你的品牌伙伴增長所帶來，成人達(dá)己。

Q：我們在討論“品牌創(chuàng)新”時(shí)，目前更多是消費(fèi)者需求的改變推動的（比如新人群），還是供給來驅(qū)動的（比如新技術(shù)）？

A：內(nèi)衣品類基本是供給驅(qū)動需求。舉個(gè)簡單的例子，一些追求舒適的產(chǎn)品推出后，消費(fèi)者有反饋，他們覺得產(chǎn)品長期穿著胸部有明顯垂感，但表達(dá)不出怎么解決，從消費(fèi)者口中是無法表達(dá)軟支撐技術(shù)的。

所以這方面是供給驅(qū)動需求。軟支撐技術(shù)很早之前就有，但作為制造商，需要把供應(yīng)解決方案推出來后，聯(lián)合品牌一起教育消費(fèi)者。“軟支撐”這個(gè)詞起初沒有大火過，直到有一天在消費(fèi)者市場變成“果凍條”，從供應(yīng)鏈語言變成了消費(fèi)者語言，它就走向了流行。

很多時(shí)候我們通過數(shù)字化或其他合作伙伴拿到一些消費(fèi)者反饋，再逐漸把技術(shù)儲備變成和市場對應(yīng)的產(chǎn)品。

Q：經(jīng)歷海運(yùn)塞港、庫存積壓，今年行業(yè)有什么趨勢發(fā)現(xiàn)嗎？

A：今年我們看到，大部分的品牌伙伴都在濃縮供應(yīng)鏈。我們現(xiàn)在看到客觀現(xiàn)實(shí)是合同工廠，訂單經(jīng)常性面臨峰谷波動不穩(wěn)定；其次是區(qū)域工廠面臨很大壓力，它的采購不是跟品牌總部及全球建立聯(lián)系；還有tier-two（二線）的工廠，比如只做一些大眾化產(chǎn)品，今年也可能會面臨比較顯著的訂單調(diào)整。

一梯隊(duì)的、研發(fā)驅(qū)動型的核心供應(yīng)商，是品牌今年要爭取力保的，因?yàn)橹挥辛Ρ＿@部分供應(yīng)商才能更好幫助品牌穿越周期，通過供應(yīng)鏈伙伴持續(xù)推出創(chuàng)新產(chǎn)品，匹配品牌的創(chuàng)造賣點(diǎn)才有機(jī)會刺激當(dāng)前稍顯不振的消費(fèi)欲望。

品牌和一梯隊(duì)的供應(yīng)商儼然是背靠背的伙伴關(guān)系，市場的階段性萎縮對產(chǎn)業(yè)鏈的擠壓就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)周期，洗牌然后剩者為王，再是勝而求后戰(zhàn)。