近日，美國專門賣低價(jià)打折產(chǎn)品的零售公司T.J.Maxx公布了2017財(cái)年第四季度及全年財(cái)務(wù)簡報(bào)，自2008年金融危機(jī)以來，該公司同店銷售保持了32個(gè)季度的增長，達(dá)到其他百貨無法企及的高度。這是一家神奇的公司，大概擁有零售百貨業(yè)最“夢幻”的商業(yè)模式。

2017財(cái)年第四季度，T.J.Maxx凈銷售額增長了6％，達(dá)到95億美元；可比同店銷售較去年四季度增加3%；攤薄每股收益為1.03美元，去年這一數(shù)據(jù)為0.99美元，超出扎克斯投資公司與湯森路透預(yù)計(jì)的1.00美元。

在截至2017年1月28日的整個(gè)2017財(cái)年，該公司凈銷售額為332億美元，同比增長7%；可比同店銷售同比增加5%；調(diào)整后的每股收益為3.53美元，比上一年的3.33美元增長6％。值得一提的是，根據(jù)財(cái)報(bào)，T.J.Maxx的銷售收入基本都來自線下門店，線上僅占1%，而且2016年該公司并未關(guān)閉線下任何一家門店。

這么漂亮的成績單，當(dāng)然完爆其對(duì)手梅西百貨與Dillard百貨，這兩家百貨同店銷售分別下跌3.5%與6%。對(duì)比一下梅西百貨與T.J.Maxx近幾年的表現(xiàn)，T.J.Maxx旗下兩家百貨同店銷售處于增長狀態(tài)。

而梅西百貨卻處在風(fēng)雨飄搖的邊緣，賣身傳聞一直都沒斷過。

在財(cái)報(bào)中，T.J.MaxxCEO兼總裁ErnieHerrman，用“了不起”與“自豪”來形容公司在過去一年的表現(xiàn)。確實(shí)T.J.Maxx應(yīng)該為自己的表現(xiàn)而感到驕傲，十年前梅西百貨的營收規(guī)模是T.J.Maxx的兩倍還多，如今T.J.Maxx翻身超過其對(duì)手，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。

T.J.Maxx是何許公司？

或許國內(nèi)很多朋友不知道這是個(gè)什么公司，簡單來介紹一下，T.J.Maxx是一家專門賣折扣商品的百貨公司，創(chuàng)建于1976年，旗下包括T.J.Maxx、Marshalls、HomeSense三個(gè)主要的零售商場品牌，是全美最大的服裝和日用品折扣百貨，打折力度很客觀，通常都在原價(jià)的基礎(chǔ)上打1-6折。雖然價(jià)格低，但里面的品牌絕對(duì)不low，可以看到很多奢侈品與輕奢品。

目前該公司在全球有3800多家門店，主要集中在美國、加拿大和歐洲，并未開到亞洲。在未來一年里，集團(tuán)計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)張，新增1800間門店，其對(duì)手梅西只打算開30家。這在不斷關(guān)店的零售百貨業(yè)里，簡直是一個(gè)“奇跡”。在Fortune的一篇文章里，有不少分析師表示，T.J.Maxx就像是美國零售屆的未解之謎，這么多年來屹立不倒。

什么“夢幻”商業(yè)模式成就了T.J.Maxx

從2017年的財(cái)報(bào)中，可以發(fā)現(xiàn)從業(yè)績、客流量和開店數(shù)目上來看，T.J.Maxx完全不像是在零售百貨業(yè)的寒冬里，完全碾壓其競爭對(duì)手。挺好奇T.J.Maxx到底是怎么做到的，其實(shí)有不少分析公司或競爭對(duì)手都在研究T.J.Maxx的商業(yè)模式，但這家公司還是蠻神秘的，小編也沒那么大本事，摸透這家神奇的公司，暫且提供幾個(gè)思考角度，歡迎各位討論。

在市中心的奧特萊斯

從這家百貨賣得商品層面來看，其實(shí)與奧特萊斯挺相似的。但是在選址上，絕對(duì)比奧特萊斯要優(yōu)秀很多。不少T.J.Maxx的店面是在市中心，想當(dāng)年我在讀書時(shí)，所在城市的市中心有兩家T.J.Maxx打折店。比起市郊的奧特萊斯，T.J.Maxx通常都選擇地理位置優(yōu)越的地區(qū)開店，能保障充足的客流。

T.J.Maxx的整體感覺是接地氣，我逛過幾次，商場的面積很大，沒有什么華麗的裝修，所有東西按照品類擺在不同的區(qū)域，有點(diǎn)像大賣場。在里面著逛頗有一種“尋寶”的感覺。有人認(rèn)為，T.J.Maxx之所以成功就是因?yàn)闈M足了消費(fèi)者三個(gè)購物心理：產(chǎn)品價(jià)格可接受、產(chǎn)品是名牌有價(jià)值、而且商場地理位置極佳，隨時(shí)可以逛。

投資銀行Cowen&Co對(duì)2137名年購物消費(fèi)超過10萬美元的女性做了個(gè)小調(diào)查，結(jié)果顯示其中28%的女性經(jīng)常逛T.J.Maxx。T.J.Maxx將購物體驗(yàn)賦予了價(jià)值，而不是單純的便宜。買件T恤，當(dāng)然沃爾瑪最便宜幾美金一件；但是在T.J.Maxx你可能花400美金買到了原價(jià)是1300美金的StellaMcCartney裙子。打折的名牌，通常給人一種賺翻了，不買就虧了的感覺。

賣“新”的打折商品

我身邊很多人逛奧特萊斯的感覺是，大牌把“幾百年前”的款式拿出來賣了，欺負(fù)我想買便宜貨。T.J.Maxx不太愿意干這種事兒，公司講究的是賣新的打折商品。大量的舊庫存對(duì)于百貨公司來講不是什么好事，因此T.J.Maxx更愿意小批量的快速進(jìn)貨，快速賣。

據(jù)市場分析機(jī)構(gòu)Morningstar的數(shù)據(jù)，T.J.Maxx處理消化庫存的時(shí)間為55天，比其他公司的85天要短了1個(gè)月。T.J.Maxx通常在給供應(yīng)商付款之前，就會(huì)把商品先賣完。在美國，T.J.Maxx每周一、三、五會(huì)小批量的上新，東西就那么多，賣完也不會(huì)再補(bǔ)貨。

這種快速上新與快速地賣貨，雖然成本比較高（因?yàn)橐渡唐返泥]寄費(fèi)用），但可以保持店內(nèi)商品的新鮮感，討顧客的換新。顧客們不會(huì)喜歡，看到他們上周買的東西，這周在打折促銷；反而她們更愿意看到，自己買的東西迅速的賣完了，那樣會(huì)證明自己很幸運(yùn)也很有眼光。

T.J.Maxx絕不賣炒剩下的貨，只賣最新鮮的，這有點(diǎn)像再糾正顧客的購物三觀，別再等你買的東西打折了，現(xiàn)在就是最好的機(jī)會(huì)，過時(shí)不候。這種緊迫感，通常讓人不自覺的剁手。

迷之商品供應(yīng)鏈

在供應(yīng)鏈方面，T.J.Maxx一直像個(gè)謎一樣。怎么就會(huì)有源源不斷地低價(jià)高端商品呢？怎么就可能每周三次上新呢？如果是從不正當(dāng)?shù)耐緩?，比如假貨，大家是不?huì)買單的。所以到底T.J.Maxx是從哪得來的這些商品呢？

由于這是個(gè)商業(yè)機(jī)密，所以只能根據(jù)外部的分析，來做些猜測。根據(jù)Fortune的說法，不少百貨公司在與一些產(chǎn)品生產(chǎn)商交易的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)一些取消訂單或返還部分商品的情況，T.J.Maxx就是在這些被取消的訂單中，尋找機(jī)會(huì)。據(jù)知情人士透露，T.J.Maxx以這種方式獲得了不少產(chǎn)品。

此外，也有觀點(diǎn)認(rèn)為，有些品牌的制造商就是會(huì)有意多生產(chǎn)一部分當(dāng)季新產(chǎn)品，T.J.Maxx就會(huì)出手，拿下這些剩余產(chǎn)品，這也是T.J.Maxx商品能持續(xù)緊跟潮流、不賣過時(shí)貨的原因。但仔細(xì)想一想，同一制造商，生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品，在同一時(shí)間發(fā)售，有些在百貨商場按照原價(jià)賣，有些在T.J.Maxx里打折出售，有點(diǎn)不公平呢。一旦被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，制造商的口碑就會(huì)一落千丈，T.J.Maxx與其合作也就會(huì)打水漂。

小編暫且想到了這些能夠讓T.J.Maxx8年時(shí)間內(nèi)銷售不斷增長的原因，這些可能就是該公司“夢幻商業(yè)模式”的一部分，但是感覺這公司仍舊有很多未解之謎。最高明之處是把握住了消費(fèi)者的心理需求的同時(shí)，還擁有一個(gè)能支撐其運(yùn)作的強(qiáng)大供應(yīng)鏈。不知道這些優(yōu)勢，還能夠支撐T.J.Maxx走多遠(yuǎn)。此外，電商銷售額只占1%，并不是什么值得太高興的事兒。