近日，美國專門賣低價打折產品的零售公司T.J.Maxx公布了2017財年第四季度及全年財務簡報，自2008年金融危機以來，該公司同店銷售保持了32個季度的增長，達到其他百貨無法企及的高度。這是一家神奇的公司，大概擁有零售百貨業最“夢幻”的商業模式。

2017財年第四季度，T.J.Maxx凈銷售額增長了6％，達到95億美元；可比同店銷售較去年四季度增加3%；攤薄每股收益為1.03美元，去年這一數據為0.99美元，超出扎克斯投資公司與湯森路透預計的1.00美元。

在截至2017年1月28日的整個2017財年，該公司凈銷售額為332億美元，同比增長7%；可比同店銷售同比增加5%；調整后的每股收益為3.53美元，比上一年的3.33美元增長6％。值得一提的是，根據財報，T.J.Maxx的銷售收入基本都來自線下門店，線上僅占1%，而且2016年該公司并未關閉線下任何一家門店。

這么漂亮的成績單，當然完爆其對手梅西百貨與Dillard百貨，這兩家百貨同店銷售分別下跌3.5%與6%。對比一下梅西百貨與T.J.Maxx近幾年的表現，T.J.Maxx旗下兩家百貨同店銷售處于增長狀態。

而梅西百貨卻處在風雨飄搖的邊緣，賣身傳聞一直都沒斷過。

在財報中，T.J.MaxxCEO兼總裁ErnieHerrman，用“了不起”與“自豪”來形容公司在過去一年的表現。確實T.J.Maxx應該為自己的表現而感到驕傲，十年前梅西百貨的營收規模是T.J.Maxx的兩倍還多，如今T.J.Maxx翻身超過其對手，風水輪流轉。

T.J.Maxx是何許公司？

或許國內很多朋友不知道這是個什么公司，簡單來介紹一下，T.J.Maxx是一家專門賣折扣商品的百貨公司，創建于1976年，旗下包括T.J.Maxx、Marshalls、HomeSense三個主要的零售商場品牌，是全美最大的服裝和日用品折扣百貨，打折力度很客觀，通常都在原價的基礎上打1-6折。雖然價格低，但里面的品牌絕對不low，可以看到很多奢侈品與輕奢品。

目前該公司在全球有3800多家門店，主要集中在美國、加拿大和歐洲，并未開到亞洲。在未來一年里，集團計劃繼續擴張，新增1800間門店，其對手梅西只打算開30家。這在不斷關店的零售百貨業里，簡直是一個“奇跡”。在Fortune的一篇文章里，有不少分析師表示，T.J.Maxx就像是美國零售屆的未解之謎，這么多年來屹立不倒。

什么“夢幻”商業模式成就了T.J.Maxx

從2017年的財報中，可以發現從業績、客流量和開店數目上來看，T.J.Maxx完全不像是在零售百貨業的寒冬里，完全碾壓其競爭對手。挺好奇T.J.Maxx到底是怎么做到的，其實有不少分析公司或競爭對手都在研究T.J.Maxx的商業模式，但這家公司還是蠻神秘的，小編也沒那么大本事，摸透這家神奇的公司，暫且提供幾個思考角度，歡迎各位討論。

在市中心的奧特萊斯

從這家百貨賣得商品層面來看，其實與奧特萊斯挺相似的。但是在選址上，絕對比奧特萊斯要優秀很多。不少T.J.Maxx的店面是在市中心，想當年我在讀書時，所在城市的市中心有兩家T.J.Maxx打折店。比起市郊的奧特萊斯，T.J.Maxx通常都選擇地理位置優越的地區開店，能保障充足的客流。

T.J.Maxx的整體感覺是接地氣，我逛過幾次，商場的面積很大，沒有什么華麗的裝修，所有東西按照品類擺在不同的區域，有點像大賣場。在里面著逛頗有一種“尋寶”的感覺。有人認為，T.J.Maxx之所以成功就是因為滿足了消費者三個購物心理：產品價格可接受、產品是名牌有價值、而且商場地理位置極佳，隨時可以逛。

投資銀行Cowen&Co對2137名年購物消費超過10萬美元的女性做了個小調查，結果顯示其中28%的女性經常逛T.J.Maxx。T.J.Maxx將購物體驗賦予了價值，而不是單純的便宜。買件T恤，當然沃爾瑪最便宜幾美金一件；但是在T.J.Maxx你可能花400美金買到了原價是1300美金的StellaMcCartney裙子。打折的名牌，通常給人一種賺翻了，不買就虧了的感覺。

賣“新”的打折商品

我身邊很多人逛奧特萊斯的感覺是，大牌把“幾百年前”的款式拿出來賣了，欺負我想買便宜貨。T.J.Maxx不太愿意干這種事兒，公司講究的是賣新的打折商品。大量的舊庫存對于百貨公司來講不是什么好事，因此T.J.Maxx更愿意小批量的快速進貨，快速賣。

據市場分析機構Morningstar的數據，T.J.Maxx處理消化庫存的時間為55天，比其他公司的85天要短了1個月。T.J.Maxx通常在給供應商付款之前，就會把商品先賣完。在美國，T.J.Maxx每周一、三、五會小批量的上新，東西就那么多，賣完也不會再補貨。

這種快速上新與快速地賣貨，雖然成本比較高（因為要付商品的郵寄費用），但可以保持店內商品的新鮮感，討顧客的換新。顧客們不會喜歡，看到他們上周買的東西，這周在打折促銷；反而她們更愿意看到，自己買的東西迅速的賣完了，那樣會證明自己很幸運也很有眼光。

T.J.Maxx絕不賣炒剩下的貨，只賣最新鮮的，這有點像再糾正顧客的購物三觀，別再等你買的東西打折了，現在就是最好的機會，過時不候。這種緊迫感，通常讓人不自覺的剁手。

迷之商品供應鏈

在供應鏈方面，T.J.Maxx一直像個謎一樣。怎么就會有源源不斷地低價高端商品呢？怎么就可能每周三次上新呢？如果是從不正當的途徑，比如假貨，大家是不會買單的。所以到底T.J.Maxx是從哪得來的這些商品呢？

由于這是個商業機密，所以只能根據外部的分析，來做些猜測。根據Fortune的說法，不少百貨公司在與一些產品生產商交易的時候，會出現一些取消訂單或返還部分商品的情況，T.J.Maxx就是在這些被取消的訂單中，尋找機會。據知情人士透露，T.J.Maxx以這種方式獲得了不少產品。

此外，也有觀點認為，有些品牌的制造商就是會有意多生產一部分當季新產品，T.J.Maxx就會出手，拿下這些剩余產品，這也是T.J.Maxx商品能持續緊跟潮流、不賣過時貨的原因。但仔細想一想，同一制造商，生產的同一種產品，在同一時間發售，有些在百貨商場按照原價賣，有些在T.J.Maxx里打折出售，有點不公平呢。一旦被消費者發現，制造商的口碑就會一落千丈，T.J.Maxx與其合作也就會打水漂。

小編暫且想到了這些能夠讓T.J.Maxx8年時間內銷售不斷增長的原因，這些可能就是該公司“夢幻商業模式”的一部分，但是感覺這公司仍舊有很多未解之謎。最高明之處是把握住了消費者的心理需求的同時，還擁有一個能支撐其運作的強大供應鏈。不知道這些優勢，還能夠支撐T.J.Maxx走多遠。此外，電商銷售額只占1%，并不是什么值得太高興的事兒。