這里是褲業(yè)界人物訪談欄目——《褲業(yè)大咖說(shuō)》第五期。

本期邀請(qǐng)的嘉賓，在褲業(yè)界特別是代理圈里可算得上是赫赫有名。他十四歲開(kāi)始入行做服裝，二十四歲便創(chuàng)立了自己的品牌，如今三十多年過(guò)去，從一個(gè)一無(wú)所有的“毛頭小伙”，成為坐擁300多家店鋪的企業(yè)掌門(mén)人，經(jīng)歷不可謂不勵(lì)志，人生不可謂不傳奇。

在服裝行業(yè)集體唱衰的現(xiàn)今，他的褲業(yè)版圖卻日益穩(wěn)固。成功的人總是相似，背后的付出與艱辛自不必多言，獨(dú)到的眼光及緊跟時(shí)代的理念，才是他的制勝法寶。幾日前他在直播間曾說(shuō)，“全國(guó)沒(méi)多少人比我更了解褲子”，初聽(tīng)霸氣，細(xì)品之下，十分感佩：這并非信口拈來(lái)，而是數(shù)十年如一日?qǐng)?jiān)守的膽識(shí)與底氣啊！

  究竟是誰(shuí)如此霸氣？

行文至此，想必各位已猜到他的名字。沒(méi)錯(cuò)，他就是中國(guó)服裝協(xié)會(huì)褲業(yè)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副主任委員、重慶半身緣褲業(yè)創(chuàng)始人——王述軍先生。

圖為2014年王述軍在接受《中國(guó)褲業(yè)》雜志采訪

以下為訪談內(nèi)容文字版：

褲業(yè)界：這兩年的實(shí)體都非常難做，大家都想知道，半身緣的發(fā)展情況又是怎么樣呢？和疫情前相比，經(jīng)營(yíng)模式有什么顯著的調(diào)整和變化嗎？

王述軍：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很尖銳啊！疫情這三年以來(lái)，特別是我們做做實(shí)體的，或者說(shuō)生產(chǎn)的都特別難做。疫情時(shí)代來(lái)臨后，我們做了快速的調(diào)整。產(chǎn)品做了快速的變化和變革，性價(jià)比重新再調(diào)整，商品運(yùn)轉(zhuǎn)模式做了一定的調(diào)整，同時(shí)店面的裝修、陳列、燈光也進(jìn)行了升級(jí)和調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。多快好省，能達(dá)到這個(gè)效果，加快企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的速度，這樣我們才得以存活下來(lái)。

封控期間，王述軍一家齊上陣直播帶貨

褲業(yè)界：觀察到公司的抖音賬號(hào)這段時(shí)間做得非常不錯(cuò)，并且很多直播都是您和家人親自上陣。當(dāng)初您選擇做短視頻的原因是什么呢？或者有什么好的經(jīng)驗(yàn)可以給家安大家分享一下嗎？

王述軍：剛開(kāi)始我是很排斥的，覺(jué)得玩抖音很不靠譜。后來(lái)因?yàn)橐咔榈脑颍T(mén)店沒(méi)法銷(xiāo)售了，正好我們家親屬有一個(gè)賬號(hào)，當(dāng)時(shí)有幾十萬(wàn)的粉絲，就把產(chǎn)品放到抖音上進(jìn)行直播。沒(méi)想到一天能出個(gè)幾百單，有十幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)，這個(gè)業(yè)績(jī)出來(lái)可以發(fā)工資救一下急，我突然覺(jué)得這個(gè)個(gè)還不錯(cuò)我們就慢慢開(kāi)始做了抖音直播這個(gè)板塊。

王述軍獲《中國(guó)褲業(yè)》“十大優(yōu)質(zhì)代理商”

褲業(yè)界：記得2014年《中國(guó)褲業(yè)》做十年大盤(pán)點(diǎn)時(shí)，您獲得了“十大優(yōu)質(zhì)代理商”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，時(shí)至今日，您如何評(píng)價(jià)褲裝行業(yè)的代理模式，當(dāng)下的代理商又該何去何從呢？

王述軍：因?yàn)槲覀円踩チ撕芏鄧?guó)家，像日本、韓國(guó)啊這些國(guó)家，基本上這種代理模式早就不復(fù)存在了。我個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)體量大，市場(chǎng)需求量大，我們的代理模式商品要下沉，解決這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的顧客為主，高端一點(diǎn)的，未來(lái)走的模式要么往品牌方面去延伸，要么你要有足夠的系統(tǒng)數(shù)據(jù)化。就是你的產(chǎn)品下沉到終端后，每天產(chǎn)生的銷(xiāo)售，賣(mài)了多少，這個(gè)數(shù)據(jù)你一定要拿到手上，哪些款該補(bǔ)單，哪些款該調(diào)整變動(dòng)，哪些款該降價(jià)，要心中有數(shù)。

服裝這個(gè)東西，他一定是整個(gè)商品的運(yùn)轉(zhuǎn)，加快速度才能生存，現(xiàn)在本身利潤(rùn)要放低，但合理的利潤(rùn)才能生存。我個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)代理的模式要么升級(jí)做品牌，要么就是下沉三四線城市，要么就是你手上有足夠的數(shù)據(jù)，解決銷(xiāo)售終端的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)化。具備這樣的三個(gè)板塊，才能成活下來(lái)。

褲業(yè)界：作為一名褲業(yè)前輩，您也見(jiàn)證了褲裝行業(yè)的起起落落，在您看來(lái)，未來(lái)單品褲裝行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是怎樣的？實(shí)體店鋪又該如何生存呢？

王述軍：因?yàn)椤耙率匙⌒小保率鞘桩?dāng)其沖。而褲子呢，恰好在服裝品類(lèi)里占了30%左右的份額。未來(lái)單靠一個(gè)褲子品類(lèi)獨(dú)立生存，我覺(jué)得難度還是很大的。那么最好用褲子的高性價(jià)比轉(zhuǎn)化我們的上衣，慢慢把上衣配搭做起來(lái)，最終我們可以做到褲子50%，上衣50%。

實(shí)體店鋪未來(lái)是多渠道、多維度、多模式去走，通過(guò)抖音也好，快手也好，通過(guò)其他平臺(tái)也好，把我們實(shí)體的基礎(chǔ)做扎實(shí)，性價(jià)比做高，把體量拉大，把大茬費(fèi)用減少，還是可以打一個(gè)翻身仗的！

王述軍在2021中服協(xié)褲業(yè)年會(huì)上發(fā)表演講

褲業(yè)界：從一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，您對(duì)當(dāng)下中國(guó)褲裝供應(yīng)鏈有哪些建議呢？

王述軍：隨著這么多年來(lái)，我們300多家店運(yùn)轉(zhuǎn)下來(lái)的經(jīng)歷，我的商品模式和商業(yè)模式已發(fā)生了很大的調(diào)整和變化。比如說(shuō)之前一個(gè)單款可以采購(gòu)5千或8千，現(xiàn)在我們的一個(gè)單款一定是先投石問(wèn)路，生產(chǎn)出來(lái)之后投放到市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)，再讓廠家備好面料提早生產(chǎn)，這樣我們加快反應(yīng)的周期，減少庫(kù)存，把成本和性價(jià)比控制到極致，放到市場(chǎng)上才有競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們正在做的。

第二個(gè)，我希望我們的供應(yīng)鏈上游廠家，現(xiàn)在全國(guó)活的比較好的企業(yè)，他們做的是深度而不是寬度，一定是給款式做減法，款式開(kāi)少，整盤(pán)開(kāi)多，然后慢慢去塞。比如說(shuō)一個(gè)廠家留10個(gè)爆款，每一個(gè)爆款我們?nèi)浜妹媪蟼浜么筘洠缓罂焖俚姆磻?yīng)。這樣呢，單品拉大過(guò)后，體量拉大過(guò)后，我們才有合理的利潤(rùn)，才能生存、才能發(fā)展、未來(lái)才有希望！

這些都是我這么多年來(lái)積累下的經(jīng)驗(yàn)和看法，不一定正確，僅代表自己的觀點(diǎn)，謝謝大家！

結(jié)語(yǔ)：以上便是本期《褲業(yè)大咖說(shuō)》的全部?jī)?nèi)容了，感謝各位的關(guān)注與支持！若您有更好的看法和觀點(diǎn)，可在留言區(qū)留言或私信我們，一起互通有無(wú)，共謀發(fā)展！期待行業(yè)越來(lái)越好，下期再見(jiàn)！

END

總監(jiān)制：丁巖

總編輯：張晶

視頻：受訪者提供

文章來(lái)源：褲業(yè)界