牛仔服飾永不過時，賣牛仔面料的公司可以嗎？

作者 | 劉欽文

編輯丨武麗娟

來源 | 野馬財經

流行瞬息萬變，牛仔單品卻永不過時。不管是牛仔褲，還是牛仔襯衫、牛仔外套，都經典、百搭又耐穿，誰的衣柜里能保證沒有一件牛仔單品？

2020年全國牛仔面料產量達到17.5億米，來自廣東的北江智聯紡織股份有限公司（下稱“北江紡織”）便主要生產牛仔面料，終端客戶包括優衣庫、森馬、以純等品牌，“廠二代”制作的“黑科技”產品還曾進入薇婭直播間，一分鐘內賣空上萬條。

依靠賣牛仔面料，北江紡織年入11億，現在正向上交所主板發起沖刺。“廠二代”能否成功登陸資本市場？

牛仔面料每米平均22元，北江紡織年入11億

頭戴墨西哥式寬沿高頂氈帽，叼著雪茄煙，身穿帶穗皮質長褲和牛仔夾克，脖子上圍著印花帶穗方巾，腳蹬皮靴馬刺是牛仔們的經典造型。牛仔文化是一種由多種元素構成的街頭文化的總稱，它包括牛仔精神、牛仔音樂、牛仔舞、牛仔服飾等。

牛仔文化起源于美國新墨西哥州，影視劇中，西部牛仔也多以英勇無畏、自由獨立的形象存在。牛仔服飾也逐步演化、改良，成為國際時尚單品之一，大約于20世紀80年代引入中國，受到許多國人的喜歡。最新調查顯示，中國城鎮消費者牛仔褲的人均擁有量為4.2件，加上牛仔裙裝、短褲、夾克、襯衫，消費者人均擁有牛仔服裝約為7.8件。

我國不僅是牛仔服飾的消耗大國，也是生產大國。2020年全國牛仔面料產量達到17.5億米，目前，主要的牛仔面料生產基地主要集中在廣東、江蘇、浙江、山東、河北，其中廣東省是我國最大的牛仔面料生產基地，產量占比處于較高水平。

位于廣東韶關的北江紡織2021年便賣出了4861萬米牛仔面料，相當于繞地球一圈還余861米，其牛仔面料2022年1-6月的銷售單價為22.69元。2019年-2021年、2022年1-6月（下稱“報告期”），北江紡織實現銷售牛仔面料產品品種分別約為2800種、2600種、3100種、1900種。

其生產的牛仔面料也銷售給許多服飾品牌，例如J-BRAND、CITIZENS of HUMANITY 等高端牛仔品牌客戶，也有優衣庫、AEO、H&M等為代表的國際一線快時尚品牌，以及森馬、利郎等國內休閑品牌客戶。

圖源：《招股書》

《招股書》顯示，2021年北江紡織對優衣庫的銷售金額達到1.72億元，AEO為7037萬元，森馬3779萬元，以純、ONLY為2500萬元左右。2022年1-6月，北江紡織的境外銷售占比為58.8%。

靠著給各大品牌供貨，2019年-2021年，北江紡織分別實現營業收入11.51億元、8.59億元、11.63億元，凈利潤分別為1.07億元、3661.57萬元、8551.9萬元。

越南建廠降本，銷售費用高于同行

北江紡織能夠取得如今的營收和大環境分不開，我國早年得益于低廉的勞動力，多年來一直是牛仔面料生產與出口大國。但隨著近年來，越南服裝制造業規模不斷擴張，加之與歐盟、日本等多國簽訂自由貿易協定，享受國際稅收優惠，紡織服裝類企業均加大在越南投資建廠投入。

新一輪的全球紡織產業轉移呈現出中低端向東南亞轉移、高端向歐美回流的趨勢。目前的服裝產業鏈呈現為中國(面料)、中國及東南亞(成衣)、美日歐等(服裝品牌商)的局面。

北江紡織在三個環節均有參與，首先其國內的生產廠目前主要在廣東韶關地區。《招股書》顯示，2019年-2021年北江紡織韶關地區的人均年薪為7.54萬元、7.29萬元和8.25萬元，低于韶關當地的8.73萬元、9.84萬元和10.92萬元。

對此北江紡織解釋為，“主要是由于韶關地區生產人員占比較大，分別為 75.44%、76.47%、77.66%和 78.34%，而生產人員人均薪酬相對較低，從而拉低了整個韶關地區的人均薪酬。”2021年北江紡織韶關地區的工人/職員年薪為7.31萬元。

除了中國，北江紡織在東南亞同樣有布局，其在越南有一家工廠，員工724人，且越南的勞動力優勢更為顯著。2020年北江紡織在越南的工人/職員年薪為3.32萬元，高于當地的平均薪資2.23萬元。

此次上市募資，北江紡織便計劃用于越南工廠建設項目、韶關產業鏈項目和補流，不過建設周期較長，越南工廠計劃建設40個月，韶關項目計劃12個月。

一方面降本，另一方面還要增效。北江紡織增效，選擇加大與上游的美日歐等(服裝品牌商)合作，也因此花費了遠超同行的銷售費用。

報告期內北江紡織的銷售費用分別為1.13億元、0.78億元、0.9億元和0.42億元，銷售費用占營業收入的比例分別為9.78%、9.08%、7.81%和8.33%。同行業可比上市公司僅2.67%、1.77%、1.66%和2.13%。如此大的差異，北江紡織表示，“主要是由于公司與同行業可比公司之間的銷售團隊投入和營銷投入存在差異。”

圖源：《招股書》

北江紡織自有員工構成的銷售團隊主要分布于廣州、中國香港、上海、北京等地，主要負責境內、美國、歐洲、亞洲等銷售工作。截至2021年，北江紡織銷售人員的年薪為16.24萬元，共有261名銷售人員，職工薪酬4238萬元。銷售員工占員工總數的比例為13.24%，行業內可比上市公司的比例僅為2.02%。

銷售費用中營銷投入指的是廣告及展覽費、銷售服務費、銷售傭金支出。銷售服務費、銷售傭金主要支付給境外銷售顧問和銷售服務商。北江紡織銷售服務費、銷售傭金支出占比較大，且呈現增長趨勢，2021年銷售服務費為730萬元，傭金為949萬元。合計1679萬元。

2021年，北江紡織三者相加的營銷投入占比為23.48%，同行業可比公司則為17.91%。

圖源：《招股書》

對此，北江紡織表示，“為了迎合服裝市場潮流需求、滿足不同服裝品牌商對面料的差異化需求，公司面向境內外眾多客戶推出數百種新面料。為此，公司配備了相對龐大的銷售團隊，相應銷售人員薪酬、差旅費等相關費用較高。公司為了更積極地推廣產品，每年參加服裝、面料展覽會較多，同時，為了更好的拓展海外市場，亦在境外聘請了專門的銷售服務顧問和銷售服務商，使得公司的廣告及展覽費、銷售服務費、銷售傭金支出相對較高。”

兒子經營公司，女兒女婿經營酒店、餐廳

北江紡織于2002年創立于廣東省韶關市，是典型的家族企業，目前由顧光榮、顧翔和李小娟一家三口持股。顧光榮與顧翔為父子關系，李小娟與顧光榮為夫妻關系，本次發行前，三人合計持股91.97%，發行后，仍將合計持有公司 80.75%，擁有絕對控股地位。

“公司創業初期，公司股權集中，所有權人擁有絕對控股權，有利于企業決策和執行，在成長階段，公司股權集中，家族往往掌握著公司最好的資源，公司治理不規范，不利于吸引外來人力資源和外來管理。公司IPO是企業成熟的標志，為適應外部發展環境，企業戰略勢必要重新定位，對應的是治理結構調整，不可避免的涉及領導班子、管理架構等人事重大調整。如果股權過于集中，公司治理結構無法調整到位，可能無法適應市場變化。”獨立經濟學家王赤珅表示。

顧光榮為北江紡織的董事長，出生于1952年，經濟管理專業大專學歷。早年當過韶關柴油機廠的員工，后成為韶關市潤光紡織有限公司總經理，于1999年創立了韶關市北紡智造科技有限公司（下稱“北紡智造”），北紡智造主營面料的研發、生產、銷售。現已成為北江紡織的全資子公司。

北紡智造也是北江紡織的營收主力子公司，2021年實現營收9.54億元，占北江紡織營收比重82%。北紡智造也是北江紡織的生產主體，截至2022年6月，北江紡織境內自有房屋及建筑物共25項，面積共計9.72萬平方米，均來自北紡智造。

顧光榮與李小娟的兒子顧翔目前雖是北江紡織的總經理，但為北江紡織的第一大股東，持股53.61%。顧翔出生于1980年，大學專業是教育信息技術專業，大學期間顧翔就已經會拿著布料談單子賺錢，2005年畢業后便進入北江紡織工作。

圖源：《招股書》

接手公司后，顧翔對研發和營銷顯得更為看重。從2020年初起，天貓推出超級面料項目，將服飾品牌商和面料廠商聯系起來，按需上線新品。

北江紡織加入其中，連續三次路演面料給各大服飾品牌商，與約50家品牌達成合作。推出了數十款科技面料，例如涼感牛仔褲、防曬牛仔褲、面膜牛仔褲，2021年11月，北江團隊研發的“自Hi輕暖褲”系列還進入薇婭直播間，40秒內一萬條牛仔褲全部賣空。

圖源：梨視頻截圖

顧翔母親李小娟出生于1964年，早年一直在廣東省樂昌棉紡廠工作，從會計做到董事，2004年進入北江紡織，擔任副總經理、財務負責人。除了自家從事的紡織行業，李小娟的家人在電器、酒店、餐飲等行業也均有涉及。

李小娟的弟弟李衛忠是拓璞電器的創始人，拓璞電器為一家高端小家電制造商，已擁有3家分廠和13家控股公司（其中海外公司6家），營銷網絡覆蓋70多個國家和地區，產品銷往歐洲、北美、日韓等國家和地區。

李小娟還有一個女兒吳可茵，但并非參與北江紡織公司經營，也不持有股份，而是在廣州、上海開了四家餐飲類公司。吳可茵的丈夫袁劍則在北京中科航鑫酒店管理服務有限公司持股30%，該公司的注冊地址為北京市豐臺區的金時大廈，網上平臺顯示，金時大廈酒店屬于高檔型酒店，房間價格在250元-1000元不等。

企查查顯示，袁劍還在4家科技類公司持有股份，其中3家的注冊地址均在金時大廈的不同樓層。另一家北京宏晟精儀科技有限公司主營半導體激光用小型冷水機的開發與制造。

圖源：《招股書》