從線上被逼到線下，虛擬試衣如何擊穿零售邊界
鋅財經 2018-03-15
心情不好，“買買買”；心情好，更要開心地“買買買”。但，商場里的衣服那么多，怎么能夠試的完？試一套衣服，試衣間門口排隊半小時，WTF？
這對“剁手族”來說，是最大的痛——有錢，卻不能愉快地花。
一個段子，涉及的卻是兩方面的需求：想要買衣服和想要賣衣服。
在去年的天貓女王節上，天貓商城掀起線上“AR試衣”的熱潮，在今年卻風光不再。
或許線上的打開方式并不成熟，但線下場景來說，如何高效的“買衣服”和“賣衣服”，卻可能是黑科技構建線下消費場景“新零售”模式的關鍵之一。
01
黑科技進軍線下零售
走進位于上海龍之夢購物中心三層，在設計師品牌店broadcast：播里，接過店員遞上來的iPad掃描陳列的服裝，在現實背景下瞬間跳出了一塊跟隨視線移動的瀏覽區。左右滑動，可以挑選感興趣的明星同款、模特視頻、搭配推薦、試穿秀等介紹信息放大觀看。
吳歡說，這是她之前逛broadcast：播時從未設想過的消費體驗，雖然還是覺得有點雞肋，但除了偶爾識別失誤外，沒什么大毛病。初次體驗，她在店里逛了半小時，試穿后帶走了一整套推薦搭配。
通過這樣一套SaaS系統，把線上的、可以實時更新的圖文信息放到線下，讓顧客拿著終端設備進行探索，創始人劉秋陽說這是他們推出小白墻AR的目的所在。目前，他們幫合作的幾家門店實現了成交額22.7%的同比增長。
而在另一家AI公司衣脈科技，在辦公室內建起了成型的demo店面，黑科技被運用得更為極致。
門頭放置引流大屏，吸引用戶去看，去互動，去分享。店內同時設有選款中屏、智能試衣間和智能倉庫。
試穿的唯一預設步驟是：現場拍一張個人正面照，兩三秒內就能還原出五官。填上身高體重后，再勾選下腿粗不粗，個子高不高，屁股翹不翹，胸大不大之類的身材信息，一個近似度達到90%的數字人像躍然屏上。
進行虛擬試穿，只需要用手機直接掃服裝上的二維碼，或是在選款中屏右側點選想要試穿的服飾，通過手機掃碼預約試衣間即可。
當用戶走進試衣間，試穿已經擺放好的衣服后，想要更換顏色和尺碼時，僅需通過試衣間內的屏幕操作即可。
這一種全新的購物體驗。
在陸續找了一大批用戶來店測試，并做相應調整后，demo點的產品模式日趨優化。衣脈旗下服裝零售門店Moda Polso，將在五一前后正式落戶上海浦東的金橋國際商業廣場，恰巧在第一家盒馬鮮生店鋪的上方。
02
妥協也是一種進攻
近幾年，國內外嘗試過虛擬試衣的創業公司不下百家，但能在市面上找到的，不是簡單地貼個臉上去，不同身材的人在同一模型上面做拉伸，體驗太差，就是每件衣服都花上一兩周時間做3D建模，成本到兩三千，沒法規模化地商用推廣。
CEO涂征輝說，衣脈將過去幾年上百家嘗試過虛擬試衣技術的公司都不能實現的場景，落了地。
其中有四大核心點：
1、人的數字化。用一張正面照片，去還原出五官的3D模型，然后在幾百萬個人的數據庫中去匹配這個人具體的肩寬、腰圍、臀圍等信息，誤差在1.5公分，而一般服裝的尺碼精度是3到4公分一個尺碼。
2、衣服的數字化。處于邊際效益考慮，沒有做3D的實時AR，只有正面和背面，雖然展示效果相應地受影響，但成本瞬間降到幾十。
3、陳列的數字化。100件衣服和100條褲子能產生10000種搭配，是上衣是扎在褲子里，還是放在褲子外，褶皺感、蓬松感、垂墜感怎么較好地體現，都是需要考慮的點。
4、行為的數字化。用戶在瀏覽、調訓、試穿、購買等一系列于衣服發生的行為，將會通過數字化的形式被記錄下來。
4年時間，數千萬投入，一腳一個坑的技術累積，涂征輝眼中的衣脈已經有了足夠高的護城河，“即便是巨頭復制已有的路徑走，至少也要兩三年。”
“但說實話，有點像卡通貼畫，和想象中的還是有一定差距。”看完衣脈還未對外的宣傳視頻，吳歡說她不會因為所謂的科幻場景多買幾件衣服。
虛擬試衣無法成為用戶下是否購買的決定性因素，清醒認識到這一點的涂征輝，并不指望僅僅靠著虛擬試衣幫助用戶完成購買決策，它是更多地會作為過濾器，去加速發現的流程。
03
數據成最大空間
為了加速發現，提升效率，衣脈能夠基于人的數字化和衣服的數字化，給到每個用戶動態的智能陳列。
舉個簡單的例子，一百件衣服，一百條褲子，一百件外套，一百萬種的排列組合。用機器排除掉其中98%不靠譜的組合，剩下的2%當中，通過機器進行衣服的個性化推薦。
這背后有兩個點在支撐：第一，通過長時間累計與校正建立的成熟算法機制。第二，新零售的核心，數據。
過去的一年半里，新零售、消費升級的概念一炒再炒，商家被反逼著不斷在原有的模式中尋求突破點。商家要數據，但很少有人能有效地給予，這成了行業邁不過去的坎。
即便是技術開始滲透線下零售的現在，服裝門店為獲取前端數據，大多會采用的方法仍是找到咨詢公司，讓他們派人來店門口蹲著，記錄類似進來多久，看了幾件衣服，買沒買這樣的信息，難以量化，誤差也大。
涂征輝說虛擬試衣能讓這一困局得到很好的解決。
在衣脈構建的全新消費場景中，用戶看了哪些衣服，試了哪些衣服，試了多久，最終有沒有轉化為購買等，都能被數據化。而這些是智能推薦最重要的依據，也是后續營銷、預測潮流，反哺供應鏈的關鍵所在。
而這，也是小白墻AR最大的想象空間。
iPad的攝像頭，是一個透鏡，能疊加虛擬元素變成AR，但同時，它也是個數據搜集器。當用戶拿著iPad掃取服裝信息時，他的運動軌跡、定點停留時間、看了什么、看了多久、有沒有購買等數據都被記錄，這是很多的APP無法獲得的。
但劉秋陽在大談未來的同時強調，在模式還未被市場驗證的2018年，談數據，還為時過早。畢竟阿里巴巴也做過Buy+，推出了近兩年，現在所有人忘了它。
04
庫存才是致命傷
在黑科技未進軍線下的2017年，或是更早，服裝行業拿數據的最佳做法是通過從端到端的CRM、ERP系統，留存單店交易信息、庫存信息，并基于此做簡單營銷。
但在中國，98%以上的服裝品牌都會采用加盟代理的形式，每個加盟代理門店相當于一個數據孤島，與總部之間無法打通。造成的直接影響是貨品調配困難，大量存貨積壓。比如美邦，2017年存貨周轉天數204天，存貨占總資產的比重高達25.28%。
“這足夠拖垮一家服裝品牌。”店+創始人龍井告訴鋅財經潘越飛。從事服裝相關行業近10年的他，看過不少品牌因為庫存問題難以為繼。
在他看來，通過AR、AI切入線下的確能夠幫助門店提升交互體驗，但它只解決了一個環節的大數據化，是錦上添花而不是必選。服裝門店面臨的致命難題還是在各個門店庫存的打通。
比如江南布衣，通過向其他門店調貨，產生的銷售占到它全年近30個億銷售的15%左右。
但這都是在更為隱性的背后，對于顧客來說，最直觀的印象是門店服務。
在店+構建的線下場景里，導購和會員建立一對一的服務關系，全渠道庫存信息全部植入到導購手機上，促銷優惠線上線下統一。
使用了全套解決方案的六丁目女裝門店，在與店+合作的一年里，讓99%的到店消費者成為會員。去年雙11當天，他們根據會員的畫像發送定制優惠券，創造了將近150萬的業績，是全年單日最高業績的2倍多。
這是一套已被行業驗證正確的打法，不新穎、但有用。只是，龍井想要的不止這些。
但在采訪臨近結尾時，他表示，他們還是會通過技術不斷賦能線下，比如在5月份，店+將推出人臉識別技術，對于所有到店消費者進行人像的建立。
QA
壹晨仟陽創始人 |劉秋陽
Q：現在AR行業已經發展到什么階段了，為什么你們這么堅持做線下？
A：在泡沫期95%的創業公司被洗掉以后，AR已經處于死亡谷右側，等待新的爆發契機。
至于一直堅持做線下是因為AR這個行業，就是大家都在嘗試的一個行業，沒有人會知道怎樣的表現形態才是對的。但從創業之初，我們定義的AR就更偏向于物聯網，也認定AR真正地發揮價值是在線下。
衣脈CEO | 涂征輝
Q：現在的服裝品牌線下運營的意識，真的那么強烈了嗎？
A：可能比你想的還要強烈。
以前的店鋪成本結構都是這么算的：店面租金多少，一個月水電多少，人工成本多少，買衣服的流水有多少，一減，一個月是掙錢還是虧錢。
但Ochirly的一個總經理說，上海內環所有的店就全部虧，但虧也得開，因為這是品牌曝光的機會。他還把用戶分到每一個銷售人員手里，讓每一個人去用社交化的方法管理他的客戶。
畢竟店鋪可能開十來個小時，但營銷是24小時的。
議
1.去年看到的一個現象是：蘋果發布會結束后的幾周時間里，國內外的基于ARkit的應用如雨后春筍般出現在大眾視線里。而在發酵半年之后的今天，這一行業或許會面臨更大的機遇。
2.不斷誕生新物種的零售業正掀起一場打破邊界的全新變革，但人、貨、場仍是零售業核心所在。
本賬號系網易新聞·網易號“各有態度”簽約賬號
今日頭條／知乎／騰訊新聞／鳳凰新聞／搜狐新聞／
一點資訊／百家 / 雪球 等30多家媒體入駐賬號
文章∣詩琦
編輯∣陵魚
攝影∣黃碩
手繪∣陵魚
?本文版權歸“鋅財經”所有
部分圖片來自網絡
免責聲明
本文來自騰訊新聞客戶端自媒體，不代表騰訊新聞的觀點和立場。
下載騰訊新聞，看8條熱評
精彩推薦
“智能零售及無人售貨”展歸來懶癌發作：人類解放了！
下載騰訊新聞
繽果盒子 X《回家的禮物》：新零售智能場景化會是營銷的未來嗎？
下載騰訊新聞
新零售時代女性衛生間長啥樣？自動販賣機和試裝墨鏡成標配
下載騰訊新聞
新天貓如何玩轉新零售？徹底打通線上線下
36氪
2018女性消費6大趨勢：不止買包包，她們也買拳擊手套、五金工具箱
天下網商
騰訊、京東加持，微電匯宣布A輪融資，打造智慧零售的安卓系統
億歐網
西班牙品牌Mango在全球門店上線智能試衣鏡
億邦動力網
消費升級主引擎、品牌轉型主陣地、新零售主力軍 天貓總裁靖捷明確2018三大使命
品途商業評論
智能店鋪 創新零售
化妝品觀察
拍拍賺科技湯勁武：智取新零售，圖像識別助力零售渠道的監測
億歐網
下載
【免責聲明：本文版權歸原作者所有。為尊重版權，我們盡量標注文章來源，若不愿被轉載或涉及侵權，請及時通過在線客服和郵箱聯系，郵箱地址：wutongtai@wttai.com，我們將第一時間予以刪除】
