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精彩回顧|劉濤:從電商到直播,與時俱進的逸陽女褲

發布時間:2023-03-10  閱讀數:22396

精彩回顧|劉濤:從電商到直播,與時俱進的逸陽女褲

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日前,在湖南株洲舉辦的2023中國褲業大會暨蘆淞服飾產業發展高峰論壇主題演講環節,中國服裝協會褲業專業委員會副主任委員、鄭州逸陽女褲董事長劉濤進行了《從電商到直播,與時俱進的逸陽女褲》精彩分享。其中的一些前瞻性觀點,得到了諸多女褲品牌負責人及直播大咖的關注與認可。


應部分粉絲要求,小編特別整理了劉濤董事長在會上的演講視頻及文字內容,作為本屆褲業大會的后續回顧,以期為廣大褲業人士及電商從業者提供參考,共同探討,一起進步。




以下為演講內容整理文字版:



01
消費更透明,電商迅速發展

其實我和今天在座的各位都差不多,都是從做實體起家的,逸陽成立于2001年,從最初的前店后廠做批發零售開始,第一個十年,我們基本上都在做實體生意。2011年開始進駐電商做了天貓,后來成為天貓女褲品類銷量第一的品牌。


當時做天貓的時候,不是因為線上太厲害,而是因為線下太落后。之前的線下市場,是經過生產的廠家、品牌方、省代市代最后到終端消費者,電商是從廠家直接到消費者,減少了這些中間環節,并且電商線上的服務實行了透明的消費,讓消費者更有信心,解決了銷售端和消費者信任的問題。


以前我們最早在批發市場,當時這個服裝生意很好做,很多市場甚至和消費者打架的情況都有,但是打完了以后,該怎么做生意還怎么做生意,也沒有受到影響。做了電商以后,一個差評可能對整個店鋪都會是非常大的影響,那要想做好就要靠評分,所以就解決了銷售信任的問題。不單從服務、產品的品質,還有價格等方方面面,其實都讓消費更透明了,所以當時電商能夠得到迅速的發展。

02
類似銷品茂,抖音是興趣電商

去年我們進入抖音,一年的GMV做到了3.5個億,也實現了女褲品類在抖音直播里的第一名。我是這樣形容這幾個電商平臺的:最早的淘寶就像最傳統的線下集市一樣,是比較低端的;天貓就像我們傳統的百貨商場,都是品牌進駐的;唯品會呢,更像線下的奧萊,是一種折扣的集合店;抖音其實是一個興趣電商,它更像我們線下的銷品茂,里面吃喝娛樂都有,然后你還可以去上面買衣服。


在過去的十多年,雖然我們一直做電商,但其實我個人很少在線上消費的,我幾乎不在天貓上買東西,因為天貓上的物品特別豐富,買東西還是需要一些時間的,是一個挺專業的活。但是我會在抖音上面買東西,因為現在的抖音日活7個億,有時你毫不在意已經在上面待了一個多小時了。然后我發現在上面購物會很輕松,你不知道要買什么,就在上面下單買了。正是因為自己這樣的體驗,讓我決定要進入抖音做直播,當然我們也迅速取得了不錯的成績。

03
消費者在哪里,我們就去哪里

我認為直播我們每個人都應該去擁抱的未來。我們知道,消費者在哪里,消費者的時間在哪里,我們就應該去哪里,我們才可以有未來。所以在我們做抖音的過程中總結出,直播是未來效率最高的一個行業,一個平臺。線下的銷售店員他只能是1對1,可能最多是1對3的服務,已經很了不起了,但是在抖音的平臺上你可以一個人對一百個人,或者一千個顧客甚至一萬個、十萬個顧客同時在線,你都可以完成這樣的服務,這個效率線下是比擬不了的。


在線上會發現,有很多的品牌其實是不進駐天貓的,但是幾乎沒有品牌不在抖音上做銷售了,所以大家也是有一個明顯的全員擁抱抖音直播的變化。昨天我們桌上有幸也請到了抖音事業部的一個負責人,也看到了我們株洲這邊對抖音的重視,因為現在不光是賣衣服,所有的行業都在做直播,這真的是一個非常重要的事情,也希望我們同仁能夠對這個有所重視。


傳統的電商是人找貨,現在的直播電商是貨找人,這兩個是有所區別的。傳統的電商領域是我們人先有了需求,我想買一條什么樣的褲子,通過搜索在網上做對比,選擇一條喜歡的褲子;現在的抖音是貨找人,消費者是沒有明確需求的,在上面看一些有趣的東西,刷到了想要買的東西就下單了,所以這個邏輯不一樣。

04
抖音電商,最考驗供應鏈體系

在抖音上,產品也是不一樣的,以前我們做天貓時,我當時說要么是專業化,要么是風格化,我們作為女褲品類里的品牌,走的就是專業化的路線,專業把褲子做好。現在的抖音可能是要么你的女褲是一定要有特色的,能夠一秒去抓人眼球,要么是搭配型的。服裝的本質是怎么為顧客創造美,怎么成為顧客的形象顧問,所以你看其實現在抖音上做得最好的都是在講搭配的,能夠真正跟顧客做到搭配方案,能真正為顧客創造價值。他一定不是簡單單的賣一件衣服,因為現在沒有一個女人會缺少一件衣服,她的衣櫥里面又始終少一件衣服,能不能讓她變得更美麗,能不能真正的打動她。


我們在做電商這十幾年中,也有了一些自己的感悟,現在的電商其實從核心和本質上,更多的是做好供應鏈。我們在線上做得好最根本的原因,我認為還是我們的供應鏈體系,就是能夠真正把產品做好,把性價比做好。抖音更考驗我們的供應鏈體系,因為抖音有足夠強大的市場,有可能一爆的話一場一個小時幾千條褲子就賣出去了,后邊的這個供應體系能不能跟得上,這是一個很關鍵的問題。


在抖音平臺上,我認為機會永遠都在那里,或者都會給到每個人,只是看你有沒有能力把握住。

05
女褲的未來,有兩條路可以走

今天坐在這里的每個褲業同仁,可能也都在不斷的思考,未來褲業的發展方向到底是在哪里,這也是我這么多年一直思考的一個問題。


從剛剛改革開放開始,大家都是以品類起家的,包括七匹狼、勁霸、利郎這些是做夾克起家的,我們是有做男褲起家的,有做女褲起家的,可能三十年以前大家都走批發路線,有些起步早的進入品牌,但就時代的發展趨勢來看,因為以前我們每個人都是買一件衣服,就是滿足衣服的最基本功能,但是現在每個人都不缺衣服了,特別是女孩子。所以我們賣服裝到底是在賣什么?其實是在販賣美麗。大家看到現在越來越多的系列化的服裝品牌,才能真正解決人們著裝的難題,這就是服裝的本質。


單品的女褲,我自己認為是沒有未來的,雖然我們有一個品牌的名字,但不是真正在走一個品牌的運營路線。大多數女褲企業,我想未來可能有兩條路可以走:

一是生產型的,走品質化的路線,就像我們以前一樣的口號“做好一條褲,成就逸家人”,真正把一條褲子用心做好,我認為也不是一件簡單和容易的事情,可以做供應鏈,可以跟各種的品牌或者直播合作,或者是線上線下去做供應鏈,真正把褲子品質做好;

第二如果走銷售的路線,你必須要走上系列化的品牌路線,就不能單單賣一條女褲。因為在女褲這個品類里幾乎是沒有品類品牌存在的,只有極個別像LEE啊,李維斯這樣的牛仔褲品類的品牌,他們是從100多年前成立到現在,但是這幾年的發展其實也不是說非常好。這些也是我自己的一點感悟和心得吧!

06
強者恒強,聚焦聚焦再聚焦

過去的三年,疫情是我們每一個人都不可承受的,我想我們能坐在這里,都能活著,真的是很不容易的一件事情。未來競爭會更激烈,會向頭部聚集,好的會越來越好,強者恒強,弱者恒弱,所以不管你是在哪一個領域里面,一定要做到在當地的頭部,一定是聚焦聚焦再聚焦。我想對我們每個人的要求就更高,就像我在公司講的,“未來十年,我們一定要把過去十年沒有做好的事情重新再做一遍。


其實服裝這個行業,它不是一個好復雜的行業,是非常傳統、也是一個日不落的產業,因為服裝是永遠存在的。同時它也是超大體量的一個產業,因為整個中國的女裝產業大概在2萬億以上,這里邊有巨大的市場發展空間。


我也希望我們每個褲業人,每個服裝人都能在未來中更好的活著,都能夠大有所為!謝謝大家!(完)


總監制:丁巖

總編輯:張晶

視頻來源:湖南直播網

文章來源:褲業界

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