“我就是風口那頭豬。”

7年前，掏空20萬元積蓄在義烏辭職創業，沒錢租辦公樓，也招不到員工，不懂管理，也不會運營……到了年底，一翻公司賬本，營收超過1個億。

義烏，最不缺的是創業故事，湖南人劉名洋就是其中一個。

85年的他，踩上跨境電商的風口，把產品賣到了全世界。幾年后，又踩著數字外貿的風口，拿到ZARA等國際大品牌的訂單。

20萬辭職創業，年底做了1個億

“我就是風口那頭豬”

大學專業是國際經濟與貿易的劉名洋，畢業后和女朋友來到義烏闖蕩江湖。從一名小小的外貿業務員，很快成為一家國際知名公司的外貿經理。

不過2016年，劉名洋決定帶著20萬積蓄辭職創業。

租不起市區高大上的辦公樓，就在義烏郊區租了一套民房，連吃帶住加倉庫，租金5萬元。因為手上資金有限，還拉了一個合伙人。

辦公的地方有了，招人成了難題。劉名洋總共面試了10個人，沒有一個人愿意加入公司。事后劉名洋去打聽不愿留下的原因，得到的一致反饋是：地方這么破爛，將來肯定會倒閉，發不出工資……

最后，靠著三寸不爛之舌，公司在一片泥土里開張了。

作為全世界小商品之都，義烏三個行業最集中：服裝、珠寶和大家居。劉名洋選擇了家居用品，做的是外貿老本行。

2016年和2017年，跨境電商迎來了一輪爆發式發展，并涌現了阿里國際站、速賣通、eBay、亞馬遜與wish等跨境出口電商平臺第一梯隊成員。

從0起家，不懂運營，也不會管理。好在外貿出身的劉名洋是懂市場的，以及他找到了一個好工具。

靠著數字化工具，劉名洋很快發現了跨境電商領域的一個藍海產品——抱枕套。

當時，跨境電商海外剛剛起步，很多平臺商品品類還沒這么齊全。比如在亞馬遜，日用百貨類目里只有地墊、杯子、碗和刀叉等基本商品。劉名洋的抱枕套一上架就火了，迅速爆單。

“我就是風口上那頭豬。”每次想到抱枕套的故事，劉名洋總想到自己是風口上那頭豬。

年底，30人的外貿團隊，居然做了1個億！

100美元的訂單變成凈賺100萬人民幣

一招“治”好了外國客戶的傲慢與偏見

然而，合伙的生意不好做。

2018年，劉名洋的合伙人提出了拆伙。分道揚鑣之后，劉名洋消沉了一段時間。不過很快，調整完畢后決定二次創業。

2019年2月，劉名洋重新組建團隊，創立了義烏市歐馳進出口有限公司，繼續All in跨境電商，產品還是做熟悉的家居用品。

這一次，劉名洋又踩到了跨境電商行業的風口：產業帶數字升級。劉名洋天性里的機智、幽默和精明，在這一次創業里中展露無疑，如魚得水。

在形形色色的客戶里，有這樣一位美國客人，是這個類目有名的品牌商，不過他只下了100美元的訂單。業務員試圖聯系他時，對方明確表示沒有下一次生意，這一單也只是為了拿義烏商品和自己的產品作對比，向客戶證明自己的產品才是最好的。

劉名洋沒有生氣，而是用湖南老鄉曾國蕃當年的一句“利可共而不可獨”狠狠“教訓”了這位美國客人——發郵件，并把公司客戶名單里的500多個美國小B客戶(小批發商)打包，一起送給了這位美國人。

對一家中國的外貿企業來說，一次買10件的海外小B客戶，有可能是賠本賺吆喝的虧本生意，但在這位美國人眼里，一下子成了大客戶。

兩天后，這位美國客戶主動給劉名洋打電話，一改之前的傲慢態度，表示想試試合作。

不過最后徹底征服這位美國客戶，并成為大B客戶（大批發商）是一場直播。

一場59分09秒的跨境直播，這位美國人在當地賣出了17000單產品。為了表示感謝，他一口氣下了5萬單。

就這一筆，劉名洋不僅教育了客戶，扭轉了乾坤，還實實在在凈賺了18萬美元，差不多是百萬人民幣。

外貿面臨壓力和挑戰，但數字外貿才剛剛開始

大二輟學創業 兩年把瑜珈服賣到全世界

和劉名洋相比，同樣85年的賴國榮是個外貿新手。不過從0開始做外貿，把瑜珈服賣到非洲之外的全世界各個角落，賴國榮只用了兩年半時間。

賴國榮的創業故事也很有意思。大二那年，賴國榮跟著同學從南昌跑到義烏打暑假工。暑假結束，同學們都回去了，他做了一個瘋狂的決定：留在義烏。

當時是2006年。賴國榮在義烏的第一份工作是在一家飾品廠打工。半年時間，迅速做到了生產經理，摸清了義烏人做生意的底層邏輯。2012年，從工廠離職，拿著4000元積蓄，和老婆一起創業。

賣過早點，也擺過夜宵攤。為了能完成心目中的小目標，夫妻兩在A4紙上用馬克筆寫下“20萬元”，貼滿了家里的每一面墻，連廁所也沒放過。沒想到完成這個小目標，只用了7個月時間。

第二年，墻上的20萬變成了200萬，到年底夫妻倆一盤算，居然賺了205萬！當時除了30方的倉庫，公司的全部人力成本是夫妻兩人。

這個傳統一直延續到了現在，賴國榮在外貿部的玻璃幕墻上貼著“1000萬USD”（1000萬美元）。這是他給公司“出海”定的小目標。

剛創立浙江愛度服飾有限公司時，賴國榮瞄準的是運動健康服飾，這個類目里的頭部主要是阿迪、耐克等運動品牌。公司1號員工是賴國榮的父親，主要負責打包。不過干了兩年就被賴國榮“開除”了，因為年紀大了，打包看似簡單但特別辛苦。

創業這幾年，愛度服飾也曾經歷了負債1000多萬，庫存超過120萬件的艱難時刻。經過調整之后，最終切入到了瑜珈服這個小類目，并做到了1688類目第一。

2020年，賴國慶又開始思考一個新的問題：做外貿最好的時間來了。

當時疫情爆發，全球供應鏈緊張，國內外貿迎來了爆發式發展。2020年開始，線下生意受阻，線上的進程加劇非常快，包括海外電商滲透率急劇發展，帶來了線下商家數字化轉型到線上來發展的高峰。

賴國榮也是在那年，開出了第一家跨境店鋪。雖然和上億盤子的內貿生意相比，愛度的外貿生意“小”的像個初生嬰兒，但它的生長速度也像嬰兒一樣快，除了非洲，客戶遍布全球各地。

今年1-3月份，除了老客，還新增了來自歐美、日本、中東的新客。并賣出了三四百萬的貨。

“我從來沒有簡單地把愛度定義為一家電商公司，我一直在往上游供應鏈深耕。”最近，賴國榮還投資了五六百萬，正在落地一條占地2000平方米的全自動化的生產線，要打造一個國際樣板工廠。

說起如何把外貿這個“小生意”變大，賴國榮說，自己無論內外貿做的都是B端（企業客戶）的生意，B端的生意急不得。

中學開始喜歡長跑的賴國榮覺得，做生意和跑步一樣，穩住一口氣很重要。

“做外貿一定要有很強的毅力和耐心，它不像C端客戶，第一次來了就有可能下單。很多客戶要聊大半年，而且越大的客戶他越有觀望的心態。但是一旦下單，就是幾十萬甚至上百萬的生意。”

工廠訂單排到了6月 

70萬“洋老板”直播間圍觀中國工廠

今年1至3月，歐馳的訂單已經排到了今年6月份。而在義烏、永康的戶外用品產業帶，一些產品的訂單量甚至排到明年。

劉名洋說，春節后迅馳在美國的訂單，今年還微長了0.6%，東南亞則大幅增長了50%。

繁忙的義烏中心倉

“未來五年，主要還是B2B的賽道。”這是劉名洋的判斷。當整個世界充分競爭時，劉名洋喜歡用數據說話。“你說商業簡單也簡單，復雜也復雜。”

在創業之前，做到外貿經理的劉名洋有一套自己判斷客戶的標準：參加展會的外國客戶，住的酒店越貴就是大客戶，住的地方越便宜，花錢越少，則是小客戶。這也是很多外貿公司不惜花費幾十萬去各大展會參展的主要原因。

事實上，跨境直播也是眼下最流行的“出海”模式。

據數據顯示，3月新貿節首周，就有70萬“洋老板”圍觀中國工廠的跨境直播。從全年來看，開播的外貿商家同比增長了100%，海外觀看人數翻了3倍。開播與觀看人數均大幅增長。

來源：橙柿互動·都市快報記者 沈積慧