“我就是風(fēng)口那頭豬。”
7年前，掏空20萬(wàn)元積蓄在義烏辭職創(chuàng)業(yè)，沒(méi)錢(qián)租辦公樓，也招不到員工，不懂管理，也不會(huì)運(yùn)營(yíng)……到了年底，一翻公司賬本，營(yíng)收超過(guò)1個(gè)億。
義烏，最不缺的是創(chuàng)業(yè)故事，湖南人劉名洋就是其中一個(gè)。
85年的他，踩上跨境電商的風(fēng)口，把產(chǎn)品賣(mài)到了全世界。幾年后，又踩著數(shù)字外貿(mào)的風(fēng)口，拿到ZARA等國(guó)際大品牌的訂單。
20萬(wàn)辭職創(chuàng)業(yè)，年底做了1個(gè)億
“我就是風(fēng)口那頭豬”
大學(xué)專(zhuān)業(yè)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的劉名洋，畢業(yè)后和女朋友來(lái)到義烏闖蕩江湖。從一名小小的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，很快成為一家國(guó)際知名公司的外貿(mào)經(jīng)理。
不過(guò)2016年，劉名洋決定帶著20萬(wàn)積蓄辭職創(chuàng)業(yè)。
租不起市區(qū)高大上的辦公樓，就在義烏郊區(qū)租了一套民房，連吃帶住加倉(cāng)庫(kù)，租金5萬(wàn)元。因?yàn)槭稚腺Y金有限，還拉了一個(gè)合伙人。
辦公的地方有了，招人成了難題。劉名洋總共面試了10個(gè)人，沒(méi)有一個(gè)人愿意加入公司。事后劉名洋去打聽(tīng)不愿留下的原因，得到的一致反饋是：地方這么破爛，將來(lái)肯定會(huì)倒閉，發(fā)不出工資……
最后，靠著三寸不爛之舌，公司在一片泥土里開(kāi)張了。
作為全世界小商品之都，義烏三個(gè)行業(yè)最集中：服裝、珠寶和大家居。劉名洋選擇了家居用品，做的是外貿(mào)老本行。
2016年和2017年，跨境電商迎來(lái)了一輪爆發(fā)式發(fā)展，并涌現(xiàn)了阿里國(guó)際站、速賣(mài)通、eBay、亞馬遜與wish等跨境出口電商平臺(tái)第一梯隊(duì)成員。
從0起家，不懂運(yùn)營(yíng)，也不會(huì)管理。好在外貿(mào)出身的劉名洋是懂市場(chǎng)的，以及他找到了一個(gè)好工具。
靠著數(shù)字化工具，劉名洋很快發(fā)現(xiàn)了跨境電商領(lǐng)域的一個(gè)藍(lán)海產(chǎn)品——抱枕套。
當(dāng)時(shí)，跨境電商海外剛剛起步，很多平臺(tái)商品品類(lèi)還沒(méi)這么齊全。比如在亞馬遜，日用百貨類(lèi)目里只有地墊、杯子、碗和刀叉等基本商品。劉名洋的抱枕套一上架就火了，迅速爆單。
“我就是風(fēng)口上那頭豬。”每次想到抱枕套的故事，劉名洋總想到自己是風(fēng)口上那頭豬。
年底，30人的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，居然做了1個(gè)億！
100美元的訂單變成凈賺100萬(wàn)人民幣
一招“治”好了外國(guó)客戶(hù)的傲慢與偏見(jiàn)
然而，合伙的生意不好做。
2018年，劉名洋的合伙人提出了拆伙。分道揚(yáng)鑣之后，劉名洋消沉了一段時(shí)間。不過(guò)很快，調(diào)整完畢后決定二次創(chuàng)業(yè)。
2019年2月，劉名洋重新組建團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)立了義烏市歐馳進(jìn)出口有限公司，繼續(xù)All in跨境電商，產(chǎn)品還是做熟悉的家居用品。
這一次，劉名洋又踩到了跨境電商行業(yè)的風(fēng)口：產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字升級(jí)。劉名洋天性里的機(jī)智、幽默和精明，在這一次創(chuàng)業(yè)里中展露無(wú)疑，如魚(yú)得水。
在形形色色的客戶(hù)里，有這樣一位美國(guó)客人，是這個(gè)類(lèi)目有名的品牌商，不過(guò)他只下了100美元的訂單。業(yè)務(wù)員試圖聯(lián)系他時(shí)，對(duì)方明確表示沒(méi)有下一次生意，這一單也只是為了拿義烏商品和自己的產(chǎn)品作對(duì)比，向客戶(hù)證明自己的產(chǎn)品才是最好的。
劉名洋沒(méi)有生氣，而是用湖南老鄉(xiāng)曾國(guó)蕃當(dāng)年的一句“利可共而不可獨(dú)”狠狠“教訓(xùn)”了這位美國(guó)客人——發(fā)郵件，并把公司客戶(hù)名單里的500多個(gè)美國(guó)小B客戶(hù)(小批發(fā)商)打包，一起送給了這位美國(guó)人。
對(duì)一家中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一次買(mǎi)10件的海外小B客戶(hù)，有可能是賠本賺吆喝的虧本生意，但在這位美國(guó)人眼里，一下子成了大客戶(hù)。
兩天后，這位美國(guó)客戶(hù)主動(dòng)給劉名洋打電話(huà)，一改之前的傲慢態(tài)度，表示想試試合作。
不過(guò)最后徹底征服這位美國(guó)客戶(hù)，并成為大B客戶(hù)（大批發(fā)商）是一場(chǎng)直播。
一場(chǎng)59分09秒的跨境直播，這位美國(guó)人在當(dāng)?shù)刭u(mài)出了17000單產(chǎn)品。為了表示感謝，他一口氣下了5萬(wàn)單。
就這一筆，劉名洋不僅教育了客戶(hù)，扭轉(zhuǎn)了乾坤，還實(shí)實(shí)在在凈賺了18萬(wàn)美元，差不多是百萬(wàn)人民幣。
外貿(mào)面臨壓力和挑戰(zhàn)，但數(shù)字外貿(mào)才剛剛開(kāi)始
大二輟學(xué)創(chuàng)業(yè) 兩年把瑜珈服賣(mài)到全世界
和劉名洋相比，同樣85年的賴(lài)國(guó)榮是個(gè)外貿(mào)新手。不過(guò)從0開(kāi)始做外貿(mào)，把瑜珈服賣(mài)到非洲之外的全世界各個(gè)角落，賴(lài)國(guó)榮只用了兩年半時(shí)間。
賴(lài)國(guó)榮的創(chuàng)業(yè)故事也很有意思。大二那年，賴(lài)國(guó)榮跟著同學(xué)從南昌跑到義烏打暑假工。暑假結(jié)束，同學(xué)們都回去了，他做了一個(gè)瘋狂的決定：留在義烏。
當(dāng)時(shí)是2006年。賴(lài)國(guó)榮在義烏的第一份工作是在一家飾品廠(chǎng)打工。半年時(shí)間，迅速做到了生產(chǎn)經(jīng)理，摸清了義烏人做生意的底層邏輯。2012年，從工廠(chǎng)離職，拿著4000元積蓄，和老婆一起創(chuàng)業(yè)。
賣(mài)過(guò)早點(diǎn)，也擺過(guò)夜宵攤。為了能完成心目中的小目標(biāo)，夫妻兩在A(yíng)4紙上用馬克筆寫(xiě)下“20萬(wàn)元”，貼滿(mǎn)了家里的每一面墻，連廁所也沒(méi)放過(guò)。沒(méi)想到完成這個(gè)小目標(biāo)，只用了7個(gè)月時(shí)間。
第二年，墻上的20萬(wàn)變成了200萬(wàn)，到年底夫妻倆一盤(pán)算，居然賺了205萬(wàn)！當(dāng)時(shí)除了30方的倉(cāng)庫(kù)，公司的全部人力成本是夫妻兩人。
這個(gè)傳統(tǒng)一直延續(xù)到了現(xiàn)在，賴(lài)國(guó)榮在外貿(mào)部的玻璃幕墻上貼著“1000萬(wàn)USD”（1000萬(wàn)美元）。這是他給公司“出海”定的小目標(biāo)。
剛創(chuàng)立浙江愛(ài)度服飾有限公司時(shí)，賴(lài)國(guó)榮瞄準(zhǔn)的是運(yùn)動(dòng)健康服飾，這個(gè)類(lèi)目里的頭部主要是阿迪、耐克等運(yùn)動(dòng)品牌。公司1號(hào)員工是賴(lài)國(guó)榮的父親，主要負(fù)責(zé)打包。不過(guò)干了兩年就被賴(lài)國(guó)榮“開(kāi)除”了，因?yàn)槟昙o(jì)大了，打包看似簡(jiǎn)單但特別辛苦。
創(chuàng)業(yè)這幾年，愛(ài)度服飾也曾經(jīng)歷了負(fù)債1000多萬(wàn)，庫(kù)存超過(guò)120萬(wàn)件的艱難時(shí)刻。經(jīng)過(guò)調(diào)整之后，最終切入到了瑜珈服這個(gè)小類(lèi)目，并做到了1688類(lèi)目第一。
2020年，賴(lài)國(guó)慶又開(kāi)始思考一個(gè)新的問(wèn)題：做外貿(mào)最好的時(shí)間來(lái)了。
當(dāng)時(shí)疫情爆發(fā)，全球供應(yīng)鏈緊張，國(guó)內(nèi)外貿(mào)迎來(lái)了爆發(fā)式發(fā)展。2020年開(kāi)始，線(xiàn)下生意受阻，線(xiàn)上的進(jìn)程加劇非常快，包括海外電商滲透率急劇發(fā)展，帶來(lái)了線(xiàn)下商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型到線(xiàn)上來(lái)發(fā)展的高峰。
賴(lài)國(guó)榮也是在那年，開(kāi)出了第一家跨境店鋪。雖然和上億盤(pán)子的內(nèi)貿(mào)生意相比，愛(ài)度的外貿(mào)生意“小”的像個(gè)初生嬰兒，但它的生長(zhǎng)速度也像嬰兒一樣快，除了非洲，客戶(hù)遍布全球各地。
今年1-3月份，除了老客，還新增了來(lái)自歐美、日本、中東的新客。并賣(mài)出了三四百萬(wàn)的貨。
“我從來(lái)沒(méi)有簡(jiǎn)單地把愛(ài)度定義為一家電商公司，我一直在往上游供應(yīng)鏈深耕。”最近，賴(lài)國(guó)榮還投資了五六百萬(wàn)，正在落地一條占地2000平方米的全自動(dòng)化的生產(chǎn)線(xiàn)，要打造一個(gè)國(guó)際樣板工廠(chǎng)。
說(shuō)起如何把外貿(mào)這個(gè)“小生意”變大，賴(lài)國(guó)榮說(shuō)，自己無(wú)論內(nèi)外貿(mào)做的都是B端（企業(yè)客戶(hù)）的生意，B端的生意急不得。
中學(xué)開(kāi)始喜歡長(zhǎng)跑的賴(lài)國(guó)榮覺(jué)得，做生意和跑步一樣，穩(wěn)住一口氣很重要。
“做外貿(mào)一定要有很強(qiáng)的毅力和耐心，它不像C端客戶(hù)，第一次來(lái)了就有可能下單。很多客戶(hù)要聊大半年，而且越大的客戶(hù)他越有觀(guān)望的心態(tài)。但是一旦下單，就是幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的生意。”
工廠(chǎng)訂單排到了6月
70萬(wàn)“洋老板”直播間圍觀(guān)中國(guó)工廠(chǎng)
今年1至3月，歐馳的訂單已經(jīng)排到了今年6月份。而在義烏、永康的戶(hù)外用品產(chǎn)業(yè)帶，一些產(chǎn)品的訂單量甚至排到明年。
劉名洋說(shuō)，春節(jié)后迅馳在美國(guó)的訂單，今年還微長(zhǎng)了0.6%，東南亞則大幅增長(zhǎng)了50%。
繁忙的義烏中心倉(cāng)
“未來(lái)五年，主要還是B2B的賽道。”這是劉名洋的判斷。當(dāng)整個(gè)世界充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，劉名洋喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。“你說(shuō)商業(yè)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，復(fù)雜也復(fù)雜。”
在創(chuàng)業(yè)之前，做到外貿(mào)經(jīng)理的劉名洋有一套自己判斷客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：參加展會(huì)的外國(guó)客戶(hù)，住的酒店越貴就是大客戶(hù)，住的地方越便宜，花錢(qián)越少，則是小客戶(hù)。這也是很多外貿(mào)公司不惜花費(fèi)幾十萬(wàn)去各大展會(huì)參展的主要原因。
事實(shí)上，跨境直播也是眼下最流行的“出海”模式。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示，3月新貿(mào)節(jié)首周，就有70萬(wàn)“洋老板”圍觀(guān)中國(guó)工廠(chǎng)的跨境直播。從全年來(lái)看，開(kāi)播的外貿(mào)商家同比增長(zhǎng)了100%，海外觀(guān)看人數(shù)翻了3倍。開(kāi)播與觀(guān)看人數(shù)均大幅增長(zhǎng)。
來(lái)源：橙柿互動(dòng)·都市快報(bào)記者 沈積慧
