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? ?ToB銷售做到后面，從來不是拼喝酒，也不是拼送禮，拼的是知識和服務資源。

來源? /???月映群山? （ID：gh_325dd3766219）??

作者 /???華友匯彭老師?

來源? /???ToB行業頭條? （ID：wwwqifu）??

作者 /???頭條? ?·??編輯? /???頭條

做ToB銷售，最難的是什么？

你會看到很多答案：怎么跟客戶搞好關系，產品品質很一般的情況下怎樣做好銷售，如何從競爭對手那里搶客戶……

然而真正資深的銷售人員，都認為搞客戶關系不是最難的，真正困難的只有2點：

第一，對客戶的行業理解的非常深，甚至比客戶理解的還深；

第二，服務資源整合的很好，包括產業鏈上下游、公司內外的各種資源等。

這也是為什么筆者在華為的時候，會用30%到40%時間用來學習客戶行業知識和整合我們公司內部和第三方的服務資源的原因。

后來去外企做銷售主管，人際關系更加復雜了，面對來自世界各地的、擁有不同膚色、不同價值觀的同事，還有很多同事是年紀比較大的資深專家，筆者會花80%的時間在整合后端的服務資源上，是的，你沒有看錯，80%的精力用來干這個。

在外企的時候，我去拜訪客戶的時間大概占10%左右，在客戶辦公室每次就半個小時，但客戶很信任我，他知道我懂他的行業，還能迅速拉通支撐服務資源，他會主動告訴我需求：“我這里有個開發項目，你們公司能不能接？”

經常是客戶把問題給我后，我把這個難題的分析梳理的井井有條，給出2-3種解決方法，客戶很開心，對方案的接受度很高，雙方再碰出第3、第4種方案，然后我會跟客戶說：“如果你需要某個地區的某個資源，可以找我，我有能力快速將資源帶到現場，助你快速落地執行。”客戶非常看重這種服務。

筆者當時的商務活動費用遠遠不如友商多，我們友商的實力都很雄厚，所以我很少請客戶吃飯，而是把費用更多地花在后端服務工程師的差旅費上面，但到后面很多客戶看我整合資源的能力很強，還能幫他們解決技術難題、業務難題，反而經常請我吃飯，把我當朋友，而不是乙方。

所以ToB銷售做到后面，從來不是拼喝酒，也不是拼送禮，拼的是知識和服務資源。

關于顧問式銷售的態度，我們有些體會和大家分享一下。顧問式銷售是一種基于顧客需求和核心工作目標的咨詢式銷售方法，旨在建立長期的客戶信任關系，而不是短期的銷售交易。

在這種銷售模式下，銷售人員扮演的角色類似于顧問，他們不僅僅是推銷產品，還會全面了解顧客的生存環境，戰略，工作部署，關鍵痛點需求和問題，并提供定制化的解決方案和建議，以幫助顧客實現他的目標。

其實華為早期做銷售也是推銷式的，銷售們都很有狼性，見到客戶就宣傳產品有多好、價格有多低、服務有多好，后來我們發現這樣不能持久，逐漸變到了顧問式營銷，像顧問一樣做營銷。

先幫客戶分析生存環境，找到問題節點，然后提供解決方案，方案里有些是我們能做的，有些是做不了的，沒關系，不要只講我們能做的，不能做的也可以幫客戶分析，甚至可以推薦第三方服務給客戶。

這會讓客戶感覺很好，讓他覺得你心胸寬廣且十分專業，往往會主動問：“你們公司能做什么？”這時建立信任也好，搞好客戶關系也好，其實是水到渠成的。

舉個例子來說明顧問式銷售的思路怎樣應用在我們的實際項目中：

假如我們現在要介入一個工業園區建設的項目，我們提供的產品是整個項目中的一個小模塊，對甲方的項目負責人來說，我們跟其他十幾個友商是沒有太大差別的，我們在客戶領導那里既不具備特殊的產品競爭力，也不具備過硬的人脈關系，為了讓他關注到你，你會怎么做？注意，這種場景很常見，很多是在細分賽道做到Top3的公司也會遇到這個問題。

答案是，你要從他的視角出發而不是從自己的領域出發，也就是反過來梳理問題。具體怎么做呢？

首先，研究客戶的行業和客戶本身。

第一，看行業大勢。

研究國家政策，從中央到省廳部門，到各個市、區縣，這三層機構的文件都是公開可查的，我們有針對性地收集并學習消化；研究行業報告，特別是權威部門、權威機構發布的報告。

第二，看客戶領導發言稿。客戶老板、高管或主要領導的講話、采訪，收集起來逐字逐句的理解。

第三，看項目負責人內部講話。這一條盡力而為，如果你在客戶內部有Coach（內線教練），是時候找他了解情報了，把領導在內部經常講的內容、最在意的內容整理下來。

然后，把這三個層面的內容整合到一起，提煉出1-2點，最多3點，越大的領導越只想談1-2點。這1到2點一定是他很關注的，而且經常睡不著覺的，經常是他們搞不定的。

最后，把自己公司的服務提煉出1-2點跟上面的客戶分析結論進行對接，相當于是把客戶關注的東西，在我們的服務上面包了一層外衣。

例如，你想賣智慧園區的產品，可以從招商環境說起，分析招商的效率、成本、風險把控，進駐園區企業的感受等等，進而往下分析，客戶（園區管理者）具體需要做什么，其實這些跟你的產品關系不大，但是要跟客戶領導展示行業知識，領導聽完之后覺得你講的很清楚，就會給你機會介紹自己的產品。因為在他看來，你是一個很棒的免費的咨詢顧問，他是不會放過你的！

做ToB銷售，你的包裝，你的說辭，你的解決方案，一定是從客戶的視角開始，不能從我們廠家的視角開始。

如果你的一些觀點能讓他們眼前一亮，如果你的知識能夠給拓寬他們的視野，并帶來一些有價值的啟發，他們就會對你感興趣，對你的公司和服務感興趣。

那種凡是認為拓展市場就是“跑客戶、耗客戶”的這種想法是片面的，可能放在以前沒有問題，現在只是一種輔助。

真正起作用的是幫客戶解決他的KPI痛點。很多客戶都非常忙，他們沒有時間系統化學習，反而依賴于我們乙方，能夠幫他們把所關注的復雜業務問題梳理得井井有條。

我經常會講的一句話，“只要走出我方公司的大門，就要先忘掉自己的KPI”。如果你在腦海中總想著我這個季度這個月的KPI，那當你見到客戶時，就會老想著賣東西，趕緊推銷方案，你的面部肌肉表情就會非常緊張，客戶就不會相信你。你要像一個寬廣胸懷的顧問一樣去拜訪客戶，幫助他們分析問題和解決問題。

而且越是跟高層領導見面，越是要把主要的時間和精力放在客戶行業里的事情上，越少聊交付的事情，不要老盯著我們自己的這一塊業務，一定要站在客戶的視角上跟客戶聊天。

筆者在印度的時候，客戶需要做整個項目的規劃和建設，我們公司當時只做其中一款設備，于是我整合了來自4個國家的7個供應商，一起在客戶辦公室現場開會，當場給客戶分析復雜問題，梳理解決問題的2種思路，提出不同的解決方案，記住，做ToB銷售永遠都要給客戶選擇權，后面客戶就十分滿意，不是因為我們產品有多全面，而是因為我們能理解他和他的行業，能夠客觀公正地給他解決問題。