竣邦資本額不到3億元，卻靠研發(fā)力成為多家運(yùn)動品牌的核心伙伴。董事長高振芳（前排左）說：「我們選的是一條很辛苦，但別人很難追的路！」

（前排右為執(zhí)行長蕭志偉）(攝影者：程思迪)

一間年?duì)I收近12億元的臺灣小公司，為何能讓精品羽絨衣加拿大鵝（Canada Goose）執(zhí)行長萊斯（Dani Reiss）、美國最大滑雪品牌Burton執(zhí)行長萊奇（John Lacy）都點(diǎn)頭同意，跨海接受商周側(cè)訪？

「我們和竣邦國際（J&B）有著長達(dá)20年的合作關(guān)系，」萊斯告訴商周，竣邦的研發(fā)、品質(zhì)與供應(yīng)鏈管理能力，是讓加拿大鵝快速成長的大功臣；萊奇更直接以「核心戰(zhàn)略伙伴」形容它。

走進(jìn)竣邦位于新北市中和區(qū)的總部，舉目皆是品牌客戶的足跡。墻壁上一只滑雪板印著「慶祝完美合作15年」，來自Burton；會議桌上的裱框小卡，則來自精品瑜伽服品牌Lululemon研發(fā)團(tuán)隊(duì)。包括Nike、Under Armour等主流運(yùn)動品牌，也都是它客戶。

相對于臺灣動輒營收數(shù)百億的大型紡織廠，小小的竣邦究竟有什么能耐，將客戶關(guān)系建立得如此之深？

「關(guān)鍵在于，我們不是把自己定義為紡織業(yè)者，而是『設(shè)計(jì)研發(fā)服務(wù)型公司』！」竣邦執(zhí)行長蕭志偉分析，相較于同業(yè)，他們有2個極具差異化的特色：

他做防彈布再創(chuàng)業(yè)，重研發(fā)

生產(chǎn)外包，不被設(shè)備綁死

1.比起制造，更著重在設(shè)計(jì)研發(fā)。一般來說，紡織業(yè)者多為重資本，傾向自行蓋廠，再向品牌接單生產(chǎn)，填滿產(chǎn)能。然而，竣邦至今只有一座越南后加工廠，其余固定配合的三百多間供應(yīng)商，皆為外包。

2.布料和品牌客戶橫跨多領(lǐng)域。多數(shù)紡織廠由于自建工廠，往往只專注制造特定幾種面料，向品牌提案時(shí)，也會以能夠填滿自家產(chǎn)線為主。而竣邦將主力放在研發(fā)，反而成為一個近似「第三方」的角色——它的產(chǎn)品線橫跨瑜伽、戶外、沖浪、滑雪、極限運(yùn)動等多個類別，可依照品牌需求，自由變化和組裝不同類型的布料。目前，其資料庫已累積約七萬多筆產(chǎn)品，也成為它最難被仿效的門檻。

它為何會走上一條與同業(yè)截然不同的路？故事，要從竣邦董事長高振芳的背景談起。

創(chuàng)業(yè)之前，高振芳曾在知名布廠福懋的特殊織物部待了15年。顧名思義，就是為軍方研發(fā)防彈布、防火布、抗紅外線迷彩等高科技布料。

「軍規(guī)的難度非常高！」他回憶，例如抗紅外線迷彩布，只要規(guī)格稍有落差，敵方的紅外線就有可能偵測到人形，立刻就是性命之憂，「但是這里的養(yǎng)成，給了我2個重要觀念：一是從技術(shù)難度最高的東西切入市場，反而比較簡單，因?yàn)槟愕母偁幷呱倭?，也不易走向削價(jià)競爭。二是你的產(chǎn)品變化性越高，越不該輕易投資設(shè)備，以免被設(shè)備綁死！」高振芳說。

拼多元，接又難又少的訂單

舍業(yè)務(wù)帶頭沖，改組隊(duì)出擊

于是，在離職成立竣邦后，他始終堅(jiān)守這2大原則。當(dāng)同業(yè)紛紛選擇「將一口井挖深」，專注在特定布種，持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，竣邦卻平均以5年為一個單位，不斷增加產(chǎn)品線，先是創(chuàng)立初期、滑雪品牌Burton的防水透濕布，再做到?jīng)_浪品牌Billabong的對位印花布、加拿大鵝的高機(jī)能防絨布等。

「我們最常做難度高、數(shù)量少、偏未來性產(chǎn)品的訂單，」蕭志偉回憶。

例如18年前就開始合作的加拿大鵝，當(dāng)時(shí)還是間名不見經(jīng)傳的小公司。他們在萊斯造訪亞洲供應(yīng)商時(shí)認(rèn)識，才發(fā)現(xiàn)這個羽絨衣品牌的技術(shù)要求極高，而且對品質(zhì)毫不妥協(xié)，「因?yàn)樾蕾p這一點(diǎn)，我們就決定跟它拼了！一般大客戶的訂單都下幾萬到幾十萬碼，它們只下2千到3千碼，幾乎只到起訂量，我們還是選擇跟它磨，」蕭志偉說。最終，加拿大鵝在2014年暴紅起飛，訂單大增，也帶動竣邦營收成長。

那問題來了——不同布種的know-how，往往截然不同?？钜绾斡米羁焖俣韧瓿砷_發(fā)，甚至趕在品牌客戶開口前，就預(yù)先準(zhǔn)備好新產(chǎn)品提案？

答案是：他們舍棄了紡織業(yè)常見的「業(yè)務(wù)帶頭沖」制度，改以專案小組出擊。

在過去，紡織廠一般只有業(yè)務(wù)人員會接觸到品牌端，每年多半都是由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)參展、推廣新品、與品牌溝通后帶回需求，轉(zhuǎn)達(dá)給研發(fā)人員，大家再分頭執(zhí)行。但其實(shí)，這種傳統(tǒng)做法的溝通成本非常高，一來業(yè)務(wù)不夠熟悉開發(fā)流程和難度，可能會胡亂承諾根本做不出來的東西；二來研發(fā)部門僅能仰賴業(yè)務(wù)帶回的少量資訊，容易與市場脫節(jié)，做出不符合消費(fèi)者與品牌需求的「純創(chuàng)作」。

于是，他們從8年前開始調(diào)整組織，將業(yè)務(wù)、研發(fā)、客服、品管等4個人組成一個專案小組，以小組為單位，這些人全都能直接對應(yīng)品牌?！肝覀儚膮⒄沟狡放频墓?yīng)商大會等，都是全組一起去。所有職務(wù)都有業(yè)績獎金，連研發(fā)人員都得扛業(yè)績，看你做的布料被選中了幾塊！」竣邦產(chǎn)品協(xié)理林孟葶坦言，這項(xiàng)措施剛起步時(shí)，所有人都叫苦連天，時(shí)間一久，成效才開始慢慢浮現(xiàn)。

舉例來說，多數(shù)紡織廠一年頂多提供春夏、秋冬等2次新品給品牌，如今的竣邦卻每個月都能線上舉辦「新品發(fā)表會」，等于一年至少主動向品牌出擊12次。不僅如此，一塊布料從市場研究、未來趨勢到可包裝議題（例如永續(xù)、環(huán)保、Y2K風(fēng)潮等），全都會幫品牌事先設(shè)想好，因此布料中選率也近10％，高于同業(yè)平均值。

這樣的商業(yè)模式固然特殊，但難道沒有風(fēng)險(xiǎn)？

光開發(fā)就一年、庫存也多

7萬筆布料圖書館增利用率

「當(dāng)然有。最大的風(fēng)險(xiǎn)，就是（研發(fā)）時(shí)間得拉得很長，甚至很有可能做白工，」高振芳直言。

由于竣邦專門瞄準(zhǔn)特殊創(chuàng)新面料，大約有6成產(chǎn)品的單價(jià)超過3美元，毛利率更常年維持在25％上下，放眼國內(nèi)布廠，確實(shí)名列前茅（編按：據(jù)公開資訊觀測站資料，同業(yè)毛利率約在8％到15％之間）。然而，創(chuàng)新材質(zhì)有利也有弊，由于沒有前例可參考，染整方式經(jīng)常都是邊調(diào)整、邊反覆測試，一塊布料光開發(fā)就超過一年的情況，也并不罕見。

「例如加拿大鵝，永遠(yuǎn)都要最新材質(zhì)。假設(shè)它需要3千碼，我可能得生產(chǎn)到1萬碼，才能從中挑選出品質(zhì)合格、符合客戶需求的，其余只能變庫存！」蕭志偉坦言。

那被挑剩的7千多碼布怎么辦？它的解方是庫存管理系統(tǒng)。早在2019年，他們就開始打造「數(shù)位布料圖書館」，也就是將創(chuàng)業(yè)20年累積迄今的7萬多筆布料，全數(shù)掃描建檔放上云端，成為一塊塊數(shù)位布片。品牌客戶只需要遠(yuǎn)端連線資料庫，就能夠直接套用這些布片的款式來設(shè)計(jì)衣服。換句話說，為A品牌打造的庫存布，極有可能日后又被B品牌挑中使用。而至今累積的7萬多筆布片資料，也能夠成為日后設(shè)計(jì)靈感，讓他們的研發(fā)設(shè)計(jì)速度越來越快，持續(xù)強(qiáng)化護(hù)城河。

「大部分公司是疫情間才意識到（數(shù)位）這件事的重要性，但竣邦不是，早在品牌客戶還沒要求之前，他們就開始做了！」其合作伙伴、疫情期間迅速崛起的「布料云」公司Frontier創(chuàng)辦人趙均埔說。

如今，隨著疫情告一段落，不少品牌都希望供應(yīng)鏈能做到全球布局，到更多國家設(shè)廠生產(chǎn)，好分散風(fēng)險(xiǎn)。

「這反而變成我們的優(yōu)勢！我們以外包廠為主，就變成要去哪里都可以，關(guān)鍵還是要把握住我們研發(fā)的核心優(yōu)勢，」面對業(yè)界生態(tài)轉(zhuǎn)變，高振芳顯得信心滿滿：「我還是很相信『專注』?？顚Ｗ⒃O(shè)計(jì)，外包廠專注生產(chǎn)，大家專心做自己最擅長的事，各司其職，反而力量更大！」

來源：商業(yè)周刊