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一塊面料營收達12億!專攻難做布料,揭密加拿大鵝背后關(guān)鍵功臣

發(fā)布時間:2023-12-30  閱讀數(shù):39911

一塊面料營收達12億!專攻難做布料,揭密加拿大鵝背后關(guān)鍵功臣



竣邦資本額不到3億元,卻靠研發(fā)力成為多家運動品牌的核心伙伴。董事長高振芳(前排左)說:「我們選的是一條很辛苦,但別人很難追的路!」


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(前排右為執(zhí)行長蕭志偉)(攝影者:程思迪)


一間年營收近12億元的臺灣小公司,為何能讓精品羽絨衣加拿大鵝(Canada Goose)執(zhí)行長萊斯(Dani Reiss)、美國最大滑雪品牌Burton執(zhí)行長萊奇(John Lacy)都點頭同意,跨海接受商周側(cè)訪?


「我們和竣邦國際(J&B)有著長達20年的合作關(guān)系,」萊斯告訴商周,竣邦的研發(fā)、品質(zhì)與供應(yīng)鏈管理能力,是讓加拿大鵝快速成長的大功臣;萊奇更直接以「核心戰(zhàn)略伙伴」形容它。


走進竣邦位于新北市中和區(qū)的總部,舉目皆是品牌客戶的足跡。墻壁上一只滑雪板印著「慶祝完美合作15年」,來自Burton;會議桌上的裱框小卡,則來自精品瑜伽服品牌Lululemon研發(fā)團隊。包括Nike、Under Armour等主流運動品牌,也都是它客戶。


相對于臺灣動輒營收數(shù)百億的大型紡織廠,小小的竣邦究竟有什么能耐,將客戶關(guān)系建立得如此之深?


「關(guān)鍵在于,我們不是把自己定義為紡織業(yè)者,而是『設(shè)計研發(fā)服務(wù)型公司』!」竣邦執(zhí)行長蕭志偉分析,相較于同業(yè),他們有2個極具差異化的特色:


他做防彈布再創(chuàng)業(yè),重研發(fā)

生產(chǎn)外包,不被設(shè)備綁死


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1.比起制造,更著重在設(shè)計研發(fā)。一般來說,紡織業(yè)者多為重資本,傾向自行蓋廠,再向品牌接單生產(chǎn),填滿產(chǎn)能。然而,竣邦至今只有一座越南后加工廠,其余固定配合的三百多間供應(yīng)商,皆為外包。


2.布料和品牌客戶橫跨多領(lǐng)域。多數(shù)紡織廠由于自建工廠,往往只專注制造特定幾種面料,向品牌提案時,也會以能夠填滿自家產(chǎn)線為主。而竣邦將主力放在研發(fā),反而成為一個近似「第三方」的角色——它的產(chǎn)品線橫跨瑜伽、戶外、沖浪、滑雪、極限運動等多個類別,可依照品牌需求,自由變化和組裝不同類型的布料。目前,其資料庫已累積約七萬多筆產(chǎn)品,也成為它最難被仿效的門檻。


它為何會走上一條與同業(yè)截然不同的路?故事,要從竣邦董事長高振芳的背景談起。

創(chuàng)業(yè)之前,高振芳曾在知名布廠福懋的特殊織物部待了15年。顧名思義,就是為軍方研發(fā)防彈布、防火布、抗紅外線迷彩等高科技布料。


「軍規(guī)的難度非常高!」他回憶,例如抗紅外線迷彩布,只要規(guī)格稍有落差,敵方的紅外線就有可能偵測到人形,立刻就是性命之憂,「但是這里的養(yǎng)成,給了我2個重要觀念:一是從技術(shù)難度最高的東西切入市場,反而比較簡單,因為你的競爭者少了,也不易走向削價競爭。二是你的產(chǎn)品變化性越高,越不該輕易投資設(shè)備,以免被設(shè)備綁死!」高振芳說。


拼多元,接又難又少的訂單

舍業(yè)務(wù)帶頭沖,改組隊出擊


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于是,在離職成立竣邦后,他始終堅守這2大原則。當(dāng)同業(yè)紛紛選擇「將一口井挖深」,專注在特定布種,持續(xù)擴大產(chǎn)能,竣邦卻平均以5年為一個單位,不斷增加產(chǎn)品線,先是創(chuàng)立初期、滑雪品牌Burton的防水透濕布,再做到?jīng)_浪品牌Billabong的對位印花布、加拿大鵝的高機能防絨布等。


「我們最常做難度高、數(shù)量少、偏未來性產(chǎn)品的訂單,」蕭志偉回憶。


例如18年前就開始合作的加拿大鵝,當(dāng)時還是間名不見經(jīng)傳的小公司。他們在萊斯造訪亞洲供應(yīng)商時認識,才發(fā)現(xiàn)這個羽絨衣品牌的技術(shù)要求極高,而且對品質(zhì)毫不妥協(xié),「因為欣賞這一點,我們就決定跟它拼了!一般大客戶的訂單都下幾萬到幾十萬碼,它們只下2千到3千碼,幾乎只到起訂量,我們還是選擇跟它磨,」蕭志偉說。最終,加拿大鵝在2014年暴紅起飛,訂單大增,也帶動竣邦營收成長。


那問題來了——不同布種的know-how,往往截然不同??钜绾斡米羁焖俣韧瓿砷_發(fā),甚至趕在品牌客戶開口前,就預(yù)先準(zhǔn)備好新產(chǎn)品提案?


答案是:他們舍棄了紡織業(yè)常見的「業(yè)務(wù)帶頭沖」制度,改以專案小組出擊。


在過去,紡織廠一般只有業(yè)務(wù)人員會接觸到品牌端,每年多半都是由業(yè)務(wù)負責(zé)參展、推廣新品、與品牌溝通后帶回需求,轉(zhuǎn)達給研發(fā)人員,大家再分頭執(zhí)行。但其實,這種傳統(tǒng)做法的溝通成本非常高,一來業(yè)務(wù)不夠熟悉開發(fā)流程和難度,可能會胡亂承諾根本做不出來的東西;二來研發(fā)部門僅能仰賴業(yè)務(wù)帶回的少量資訊,容易與市場脫節(jié),做出不符合消費者與品牌需求的「純創(chuàng)作」。


于是,他們從8年前開始調(diào)整組織,將業(yè)務(wù)、研發(fā)、客服、品管等4個人組成一個專案小組,以小組為單位,這些人全都能直接對應(yīng)品牌。「我們從參展到品牌的供應(yīng)商大會等,都是全組一起去。所有職務(wù)都有業(yè)績獎金,連研發(fā)人員都得扛業(yè)績,看你做的布料被選中了幾塊!」竣邦產(chǎn)品協(xié)理林孟葶坦言,這項措施剛起步時,所有人都叫苦連天,時間一久,成效才開始慢慢浮現(xiàn)。


舉例來說,多數(shù)紡織廠一年頂多提供春夏、秋冬等2次新品給品牌,如今的竣邦卻每個月都能線上舉辦「新品發(fā)表會」,等于一年至少主動向品牌出擊12次。不僅如此,一塊布料從市場研究、未來趨勢到可包裝議題(例如永續(xù)、環(huán)保、Y2K風(fēng)潮等),全都會幫品牌事先設(shè)想好,因此布料中選率也近10%,高于同業(yè)平均值。


這樣的商業(yè)模式固然特殊,但難道沒有風(fēng)險?


光開發(fā)就一年、庫存也多

7萬筆布料圖書館增利用率


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「當(dāng)然有。最大的風(fēng)險,就是(研發(fā))時間得拉得很長,甚至很有可能做白工,」高振芳直言。


由于竣邦專門瞄準(zhǔn)特殊創(chuàng)新面料,大約有6成產(chǎn)品的單價超過3美元,毛利率更常年維持在25%上下,放眼國內(nèi)布廠,確實名列前茅(編按:據(jù)公開資訊觀測站資料,同業(yè)毛利率約在8%到15%之間)。然而,創(chuàng)新材質(zhì)有利也有弊,由于沒有前例可參考,染整方式經(jīng)常都是邊調(diào)整、邊反覆測試,一塊布料光開發(fā)就超過一年的情況,也并不罕見。


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「例如加拿大鵝,永遠都要最新材質(zhì)。假設(shè)它需要3千碼,我可能得生產(chǎn)到1萬碼,才能從中挑選出品質(zhì)合格、符合客戶需求的,其余只能變庫存!」蕭志偉坦言。


那被挑剩的7千多碼布怎么辦?它的解方是庫存管理系統(tǒng)。早在2019年,他們就開始打造「數(shù)位布料圖書館」,也就是將創(chuàng)業(yè)20年累積迄今的7萬多筆布料,全數(shù)掃描建檔放上云端,成為一塊塊數(shù)位布片。品牌客戶只需要遠端連線資料庫,就能夠直接套用這些布片的款式來設(shè)計衣服。換句話說,為A品牌打造的庫存布,極有可能日后又被B品牌挑中使用。而至今累積的7萬多筆布片資料,也能夠成為日后設(shè)計靈感,讓他們的研發(fā)設(shè)計速度越來越快,持續(xù)強化護城河。


「大部分公司是疫情間才意識到(數(shù)位)這件事的重要性,但竣邦不是,早在品牌客戶還沒要求之前,他們就開始做了!」其合作伙伴、疫情期間迅速崛起的「布料云」公司Frontier創(chuàng)辦人趙均埔說。


如今,隨著疫情告一段落,不少品牌都希望供應(yīng)鏈能做到全球布局,到更多國家設(shè)廠生產(chǎn),好分散風(fēng)險。


「這反而變成我們的優(yōu)勢!我們以外包廠為主,就變成要去哪里都可以,關(guān)鍵還是要把握住我們研發(fā)的核心優(yōu)勢,」面對業(yè)界生態(tài)轉(zhuǎn)變,高振芳顯得信心滿滿:「我還是很相信『專注』。竣邦專注設(shè)計,外包廠專注生產(chǎn),大家專心做自己最擅長的事,各司其職,反而力量更大!」


來源:商業(yè)周刊



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