2023年，傳統的紡織服裝業經歷了什么？用業內人士的話來說：市場足夠大，痛點足夠痛。

紡織服裝業是常熟的支柱產業之一，規模超千億元。2023年常熟莫城街道（服裝城）線上線下市場交易額2155億元，同比增長11.22%。據常熟海關統計，2023年，常熟地區服裝及衣著附件（服裝產品）出口68.1億元，同比增長6.5％。

增長從何來？痛點如何去？日前，記者來到常熟，探訪大大小小幾家紡織服裝企業。

逆境下的“逆向思維”

在和江蘇新凱盛紡織科技有限公司總經理胡凌峰的對話中，記者處處感受到這個企業的“逆向思維”。

“去年我們的銷售額確實下滑了近30%，但2022年是因為歐美和日本的客戶買了太多，讓我們的銷售創下歷史新高。而去年，客戶基本上都在去庫存。”胡凌峰說。

“面對下滑慌不慌？說實話不是很慌。”胡凌峰話頭一轉，“因為去年初根據客戶的訂單我們已有預判，有心理準備，再說客戶還在。所以，去年我們不僅沒有做‘減法’，反而一直在努力做‘加法’。”

怎么做“加法”？今年年底，新凱盛在越南的工廠將建成投產，生產規模將是目前國內工廠產能的三分之一左右。“開了海外工廠后，國內的產能并沒有減少，總體上產能是增加的。”被問到會不會有訂單不足的危險時，胡凌峰說，“一方面，我們跟三大客戶例如優衣庫等合作了10年以上，我們的海外布局實際上也是作為他們供應鏈的一環存在的，是一個深度的綁定。另一方面，布局海外有可能會和新客戶建立新的合作。所以，在逆境下我們要有‘逆向思維’，要善做‘加法’。”

對于能否吸引到新客戶，新凱盛很有信心。“東南亞那邊，棉類面料的生產規模比較大，但化纖面料這一塊還沒有成規模，我們恰恰是專門開發生產化纖面料的。”胡凌峰說，現在的化纖和20年前不是一回事，具有速干、抗紫外線、抗菌、涼感、保暖等新型功能。

做“加法”，意味著要能不斷滿足客戶新需求。“比如傳統的羽絨服面料用的是梭織面料，美國哥倫比亞服飾品牌希望我們能開發針織類的羽絨服面料，同時還要求具備防風防水功能。去年，我們開發出了這個產品，今年已有一筆訂單，后面這個產品被市場認可的話，訂單量還會再大一些。”胡凌峰說，“目前我們正在開發錦綸類產品，也就是我們常說的尼龍，一般用在高爾夫、滑雪等運動場景的服飾。現在國內做這類面料的相對較少，我們想開發更高端的市場，估計今年五六月份就能投產。”

“去年，我們還在想方設法攻克傳統化纖的痛點。”胡凌峰拿出一款非常柔軟的面料告訴記者，“比如這款面料以前是有硬傷的，容易起球。去年，我們做了改進，現在抗起球性很好，所以借此收獲了一個800多萬元人民幣的新訂單。”他說，想在紡織服裝這個行業繼續發展的話，差異化方面的考量是必須要做的。

大小企業各有妙招

從小木匠到擁有6家工廠，林會龍用了20年。

林會龍是江蘇麥代服飾有限公司的創始人。“我是安徽人，1998年來常熟，在一個紅木廠里學木匠。學了兩年，一個月能掙1000塊。我想，這啥時能回老家蓋房子、討老婆？所以就從廠里跑出來想做生意，當時正好有一個親戚在招商城做印刷，我就幫著跑業務，賺到了‘第一桶金’。”

“2003年我開了第一家廠，生產衣服上的商標。”他笑著回憶自己“被逼營業”的經歷，“客戶說你把吊牌也拿去做吧，我就開了吊牌廠。過了兩三年，客戶又問包裝袋能做嗎？我就又先后開了第三、第四家廠。”

2018年，林會龍開了女裝廠，過了三年又開了男裝廠。女裝廠只做大衣，男裝廠只生產羽絨服。“我雖然開了這么多廠，但每個廠只做一個產品。做服裝，最怕的是庫存，所以我們只選一個品類做。這季賣完，我們就準備下一季，很專心地做一件事。因為對市場把控得比較好，去年我們的銷售額是增長的。”林會龍說。

“我們目前是做貼牌，這是有瓶頸的，未來我肯定要做自己的品牌，這也算是我們的‘加法’。但我不急著走出這一步，等各方面條件都成熟后再做，波司登是我學習的榜樣。”他說。

中小企業的榜樣——羽絨服巨頭波司登也給出了答案。去年11月27日，波司登發布了2023/24上半財年業績。財報顯示，公司營收和凈利潤連續6年創同期歷史新高。其中，羽絨服業務為主要收入來源。在2023/24上半財年，“波司登”品牌羽絨服收入穩步提升25.5%至約44.21億元，創同期歷史新高。

減庫存，波司登有奇招。據介紹，截至去年9月30日，波司登集團庫存周轉天數為160天，較上年同期減少了21天。“公司持續維持較低首次訂單比例，持續使用拉式補貨、小單快返的調節機制，有效推進全渠道商品一體化運營管理。”該企業相關負責人介紹。

如今消費者對于羽絨服透氣、防風防雨等訴求不斷增多。為此，波司登推出一衣三穿沖鋒衣鵝絨服。以“會呼吸”為關鍵詞，通過科技防護面料的加持，為穿著者帶來專業保護與舒適體驗；三合一可拆卸設計進一步拓展了使用場景，極大地發揮品牌優勢。

數字化探索直擊痛點

葉林生和葉蕾是父女倆，分別是常熟森藍紡織有限公司的董事長和總經理。“我們公司的規模不算大，年銷售額不到一個億，內外貿都做。所謂船小好掉頭，去年我們的營收不但沒有下滑，還有所增長。”葉林生說。

上世紀八九十年代在鄉鎮企業當過廠長，說起創業故事，葉林生有一籮筐的話。“國外的大品牌商來國內找合作廠家是有門檻的，比如要求廠房不能小于1萬平方米，工人不能少于100人，銷售額不能低于幾個億……像我們這樣的中小企業，很多硬指標夠不上。但我們也有自己的路數，我們盯的是眾多小而散的客戶。”

從醫科大學畢業后，葉蕾響應了父親的呼喚，成為這家企業年輕的管理者。“去年，我們線上投入較大、支出最多，增長了200多個新客戶，大部分是主動找來。有的客戶訂單量很小，但我們不嫌棄。”葉蕾說，“因為返單變成老客戶的，基本上占30%，累積起來就會有不少的訂單量。”

在80后女兒看來，父親是前衛的，對她的一些“天馬行空”般的想法給予了支持。“我們還啟用了AR數字人營銷，用機器人群發信息，再去捕捉、匹配客戶資源反饋給我們。或許有人說這是在花冤枉錢，但有沒有效果只有試了以后才知道。”葉蕾說。

在依鏈服裝數字化選品中心，記者看到了來自杭州、廣州、深圳、湖州、石獅、常熟等貨源地的服裝。

“我們是一家服裝數字化供應鏈企業，前年我們來到常熟打造了這個數字化選品中心，旨在發揮大數據的作用，為零售商帶來‘選款—看款—交易—履約’一站式服務。”衫數科技常熟大區總經理郭濤說，中國服裝產業擁有10萬億元的產能，占全球60%，但國內服裝企業收益卻很少，行業平均利潤率不到10%。這個懸殊巨大的數字說明了一個問題：服裝產業市場足夠大，痛點足夠痛。

在他看來，最大的痛點在于庫存，要解決這個問題，數字化是唯一的方向。“衫數做全供應鏈第一步，就是要把零售和供應拉到一起。我們主要為中小企業服務，因為他們沒有強大的供應鏈。目前平臺上已有2萬多家中小企業。”他說，“比如工廠出了新款，我們通過大數據和算法找到適合的零售商，把這些款推給他們，根據他們的銷量反饋指導工廠生產。通過這樣的平臺讓庫存的周轉天數盡可能降到最低，這是我們公司的目標。”

對于常熟服裝城來說，數字化的各種探索正是他們在做的“加法”。服裝城管委會相關人士介紹，常熟服裝城利用數字化應用技術助推外貿新業態發展，首創的“市采通”平臺服務中小微企業出海，2023年平臺全年出口貨值35.11億美元，同比增長29.91%，累計服務商家超1.6萬家。常熟服裝城跨境電商B2B交易額全年完成2.9億元，同比增長51%。

同時，常熟服裝城持續推動直播電商產業品牌化、合規化、集群化發展。目前直播電商增長強勁，線上直播交易額去年全年完成650億元，頭部主播、商家競相涌現，抖音銷售額破億元直播商戶有5家。

來源：新華日報