作者 |  席 加 省

首發 | 昊樸咨詢

城市之間的產業發展競爭越來越激烈，招商壓力也越來越大。各地都在營商環境、招商政策等方面加大力度，招商難度越來越大。

傳統的坐地招商早已沒有吸引力，政策讓渡性招商也舉步維艱，減租免租、稅收返還、貸款貼息等內卷嚴重，地方可用招商政策空間越來越小。因此，當前一些新的招商方式，如產業鏈招商、聯合招商、資本招商等方式紛紛出現。

這其中資本招商由于成功案例眾多而被人津津樂道，并迅速模仿復制。但有些地方設立了產業基金、有些做股權直投等，各種資本招商的方式都試了試，但效果卻并不明顯。更有甚者，沒有把握好資本招商的風險，造成了巨大的資本損失，資本招商失敗案例也并不鮮見。

所謂資本招商，是指通過投資帶動企業入駐、產業發展。因此，聚焦優質項目、優質企業通過股權直投、產業基金投資等各種方式推動項目與企業落地，并通過后續產業資本與金融資本的持續投入推動發展，就成為資本招商的核心。

那么，誰是投資主體？

從實踐中看，往往地方政府所屬的地方平臺公司是投資主體。同時，地方政府的優惠政策、后續的服務承諾等往往也通過平臺公司來兌現。因此，無論愿不愿意，平臺公司已經成為連接地方政府資本招商與入職企業之間的中間環節。

當然，不承擔產業發展職能的一些專業領域平臺公司并不會成為資本招商的實施主體。但對于綜合類平臺公司、開發區的平臺公司，資本招商是其必須要履行的職能。

因此，地方政府—平臺公司—入園企業的資本招商生態能否有效運轉就成為資本招商能否成功的關鍵所在，三方如何實現資源協同、三方共贏？核心在平臺公司。

但在招商現有體制機制下，很多平臺公司是被動承擔招商職能。

當前，很多地方的招商工作是政府主導型。政府強力主導產業招商工作，領導親自推動，設立投資促進部門、招商部門作為主責部門，組建隊伍，制定招商目標、招商政策，舉辦各類招商活動，既是招商工作的領導者、規劃者，也是具體實施者。

平臺公司則更多處于配角與輔助地位，是地方政府招商的一條腿與政策兌現通道，配合政府招商參與各種活動、做好載體建設與企業手續辦理等服務，為資本招商的投資等提供通道，完成地方政府賦予的各項職責。

這種定位下，地方政府與平臺公司缺乏市場化交易機制，平臺公司完全是被動執行指令，其招商工作與平臺公司的產業載體建設、園區服務、產業投資等脫節，無法形成綜合產業運營的閉環，經濟效益欠佳，并且風險較大，實際上成為平臺公司的硬著頭皮做的政治任務與雞肋業務。

那平臺公司要不要做招商？

回答是肯定的：平臺公司一定要做招商，一定要做強做專招商業務。因為這關系到平臺公司能否從傳統的融資平臺公司向現代的國有資本平臺公司轉型。

區域產業發展，短期靠項目、中期靠企業、長期則靠生態。

政府主導型招商，投入巨大，但市場化程度低，存在著渠道狹窄、專業研究能力弱、專業化程度低、資金有限、載體建設脫節、企業配套服務跟不上等各種問題，營造產業生態難度大，這些需要平臺公司作為市場化主體來解決。

對平臺公司來說，招商業務是戰略業務。通過招商尤其是資本招商，平臺公司可以以招商業務為龍頭重塑產業綜合運營體系，以投帶引、以投促運，結合政府引導資金與市場化資金各自的優勢，加快做強做大國有資本，形成國資引領—產業引進—項目落地—產業培育—國資價值變現—產業升級的產融閉環，成為以資本賦能產業的產業綜合運營新平臺。

01

資本招商方式下平臺公司的定位與職責

平臺公司要承擔資本招商的市場主體職責，這并不是要否定地方政府的招商作用。相反，地方政府在招商上的作用必須要強化。只不過，雙方要明確各自定位與分工，這樣才能在招商中起到協同作用，將招商與產業的后期發展、企業成長結合起來，真正推動產業發展。

平臺公司如何定位？這不能就招商談招商，而應該將平臺公司放到區域產業發展中談國資國企的作用。

從區域產業發展角度講，平臺公司應該是綜合產業運營商，自然也就必須要做招商業務。招商、建設、運營、投資、服務，平臺公司就成為綜合產業運營平臺。通過產業+基金、園區+創投等多種方式發揮國有資本對產業的引領作用、帶動作用，并實現國有資本的做強做大做優。

在這個定位下，平臺公司在資本招商中有三個功能：

第一，把關者。資本招商，其核心要素是“項目”和“資本”兩個。平臺公司要做好資本招商的守門員，其核心就是判斷項目質量和資本安全。因此，平臺公司要通過與地方政府的協同，整合多方力量研判項目及企業的質量及與地方產業的匹配度，把好項目引進關。同時，平臺公司也必須要對資本安全負責，對項目投資的可行性、風險進行研判把關。

第二，服務者。資本招商要解決項目所需要的土地以及項目落地的各種手續辦理以及園區運營、企業服務等問題，解決項目的后續發展問題，營造良好的企業發展環境。這就需要平臺公司成為企業的“店小二”，做好服務體系，切實解決項目落地與企業發展遇到的各種問題。

第三，陪跑者。資本招商不是一錘子買賣。相反，招引只是產業綜合運營的第一步。因此，平臺公司要聚焦產業發展的中后期，強化與地方政府的協同，落實地方政府的各類產業政策，對優質企業長期跟蹤、服務，提供資本、技術、人才等各類要素支持，成為堅定的長期陪跑者，推動企業長期發展。

而平臺公司要實現以上三個功能，有三項工作需要注意：

第一，地方政府與平臺公司的協同機制。地方政府在產業規劃、園區規劃、政策制定、資源配置等方面擁有主導權。但無論是規劃還是政策制定、資源配置都應該讓平臺公司深度參與，并明確平臺公司的工作任務及目標，從源頭上實現政企協同，推動平臺公司做好內部協同與業務整合。

第二，地方政府與平臺公司的交易機制。地方政府的資本作為地方政府的引導資本，平臺公司是受托方和通道，其使用要合法合規。同時，地方政府對于入駐企業的優惠政策、獎補措施等通過平臺公司兌現的，如租金減免等，地方政府應該與平臺公司建立市場化交易機制，在價格、結算等環節按照市場化要求執行。

第三，平臺公司的專業化招商。平臺公司要高度重視招商工作，明確招商組織架構、職責以及隊伍配置、激勵考核等。一方面要對接地方政府的招商工作，另一方面則要市場化發展，加快組織專業化、隊伍專業化、招商手段專業化，成為有市場競爭力的專業化招商機構。

02

以資本招商推動平臺公司加快向產業的長期陪跑者轉型

資本招商的根本目的不是把項目落地、把企業招進來，而是落實地方政府關于產業發展的戰略部署，在產業集群打造、產業轉型升級和競爭力提升上下功夫、做貢獻，進而分享產業發展的成果，實現產業發展與自身發展的共贏。

因此，平臺公司要從產業招商到產業運營、產業投資、產業服務，以企業為核心，以園區為基礎，聚焦于產業綜合運營業務，圍繞產業發展構建產業生態圈，成為產業的長期陪跑者。

顯然，產業綜合運營業務具有“投資大、重資產、環節多、難度大、增值服務多”等特點，同時存在征信類業務和市場化業務，兼具經濟屬性、社會屬性、政治屬性，需要平臺公司創新商業模式，合理設計業務結構，打造一流園區與產業發展環境，并實現持續、穩定的回報。

因此，資本招商與產業綜合運營有機結合，以資本招商帶動產業中后期的運營、投資、服務業務，提高協同效率與價值創造能力，這成為加快平臺公司轉型的關鍵。

那么，在產業綜合運營這個事業領域中，各個業務板塊都是如何定位、其核心功能是什么？

產業綜合運營一般來說由產業招商、園區建設運營、產業投資、產業服務四個業務板塊組成。從業務的類型及功能看，可以將這幾大業務分為三種業務類型：基礎業務、核心業務、發展業務。

產業招商、產業服務是基礎服務，其發展快慢直接決定優質項目來不來、留不留得下，同時也為其他業務提供業務機會，因此，打造專業的招商體系與園區服務體系就至關重要，是平臺公司的基本功。

園區建設運營是核心業務。其包括廠房、配套商業、人才公寓、創業空間、孵化器等產業載體建設。其特點是投資大、重資產，如果運營不當則資產閑置、資源浪費，造成巨大麻煩，更重要的是無法對產業轉型升級與發展提供有力支撐。

產業投資是發展業務。包括股權直投、產業基金、并購等各種方式。這是產業綜合運營由重資產向輕資本模式轉型，打造產融結合的必經之路，對于發揮國有資本引領作用，優化國有資本布局、調整國有資本結構具有重要意義。

第一，產業招商。產業招商不以盈利為目的，對公司的價值體現在為其他業務提供優質項目與業務機會。因此，產業招商不能投機和短期績效導向，而應該做長期的產業研究，厚積薄發，聚焦核心賽道，做好項目價值與風險把控。

同時，產業招商必須要專業化。平臺公司要優化招商組織、加快組建專業化隊伍，聚焦特定的產業賽道，整合多方市場力量與資源，建立專業化的招商策劃、招商推廣、客戶拓展等能力，

第二，產業運營。產業運營的核心是產業載體投資建設與運營維護。對于園區載體運營來說，要創新理念，建立片區開發、城市更新的綜合產業載體投資建設模式，根據區域發展情況與招商情況綜合平衡產、商、住的關系，為企業提供孵化、研發、生產、員工生活空間，并實現自身的可復制、可持續發展。

同時，產業載體建設與運營要著眼于資產經營，加快存量土地、閑置廠房等資產盤活工作。可以采取園區聯合開發、定制化廠房、租售并舉、公募REITs等方式創新融資模式，在為產業發展提供優質載體的同時實現可持續的資產經營，打通資本通道。

第三，產業投資。產業投資本質是投行模式。但平臺公司的產業投資一定要注意政策導向，其核心目標并不是單純獲取經濟回報，而是算大賬，也就是產業培育與對地方的貢獻。因此，產業投資除了具備投行思維，還要，還要聚焦區域的核心產業，找準產業方向，形成“募、投、管、退”的產業投資循環。

同時，產業投資要注意政策性資金與市場化資金的協同。例如，產業基金同時可以運營政府引導基金與市場化產業基金。平臺公司要善于引入社會資本、金融資本等，以“直投+基金+創投孵化”的方式，注意與招商等環節的協同，提高投資力度和投后管理水平，打造高水平的產業投資體系，使平臺公司成為引領產業發展的資本操盤手。

第四，產業服務。全程、高水平的產業服務是落實招商引資成果，解決項目順利運營遇到的各種問題，推動產業發展的基礎工作。因此，平臺公司應該立足項目與企業發展需要，推動銀企對接，為入駐企業提供融資服務、技術服務、人才服務等，提高服務效率，減少企業運營成本。

同時，在提供基本的資金、技術、人才等服務外，平臺公司應該創新服務模式，打造智慧園區、零碳園區等，提高信息化、數字化、智能化三化融合水平，為企業的數字化轉型與發展提供高價值的服務。