本文來(lái)源：戶外廣告內(nèi)參 

2023年7月底，上海重磅推出一系列扶持“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的政策，宣布將推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“集群”做大做強(qiáng)，力爭(zhēng)到2025年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)交易額突破3.3萬(wàn)億元；引育100家以上的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，其中30個(gè)以上的頭部平臺(tái)。上海的招商引資團(tuán)隊(duì)也很努力，其各級(jí)政府團(tuán)隊(duì)最近紛紛出動(dòng)，去到中國(guó)內(nèi)陸的二三線城市，精準(zhǔn)招引產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)入駐上海，以期實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

確實(shí)，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)在，C端為主的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在中國(guó)經(jīng)過(guò)20多年的高速發(fā)展，已經(jīng)基本成熟，B端產(chǎn)業(yè)這塊之前互聯(lián)網(wǎng)化程度很低的新金礦逐漸被大家重視、開發(fā)。

關(guān)注高層動(dòng)態(tài)的人都知道，“新質(zhì)生產(chǎn)力”這個(gè)詞語(yǔ)已成為全國(guó)的關(guān)注熱點(diǎn)，而新質(zhì)生產(chǎn)力絕不僅僅是硬科技和新發(fā)明，包含工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更是新質(zhì)生產(chǎn)力的重中之重。根據(jù)近日《人民日?qǐng)?bào)》刊登中央財(cái)辦有關(guān)負(fù)責(zé)人的解讀：新質(zhì)生產(chǎn)力是由技術(shù)革命性突破、生產(chǎn)要素創(chuàng)新性配置，產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型升級(jí)而催生的當(dāng)代先進(jìn)生產(chǎn)力，它以勞動(dòng)者、勞動(dòng)資料、勞動(dòng)對(duì)象及其優(yōu)化組合的質(zhì)變?yōu)榛緝?nèi)涵，以全要素生產(chǎn)效率提升為核心標(biāo)志。而推動(dòng)生產(chǎn)要素創(chuàng)新性配置和產(chǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型升級(jí)，正是當(dāng)下中國(guó)許多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在做的事情。

在林毅夫等編著的《新質(zhì)生產(chǎn)力》一書中，黃奇帆認(rèn)為新質(zhì)生產(chǎn)力是由三個(gè)“新”組成：戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和未來(lái)產(chǎn)業(yè)為代表的新制造、以高附加值生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)為代表的新服務(wù)，以全球化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化為代表的新業(yè)態(tài)。他在文中點(diǎn)明培育新業(yè)態(tài)的核心是推動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革，是產(chǎn)業(yè)組織的深刻調(diào)整。新業(yè)態(tài)有兩個(gè)關(guān)鍵推力：第一個(gè)關(guān)鍵推力是全球化，第二個(gè)關(guān)鍵推力是數(shù)字化。在第二個(gè)關(guān)鍵推力里面，他更是強(qiáng)調(diào)核心就是在于要大力發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

新質(zhì)生產(chǎn)力中，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別

對(duì)于這新一輪新質(zhì)生產(chǎn)力的機(jī)遇和未來(lái)走勢(shì)，民間各方都有說(shuō)法，不過(guò)大家都認(rèn)可的是：中國(guó)上一輪新質(zhì)生產(chǎn)力的核心之一是“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”，其主要是依托于“5G”、“手機(jī)屏”這個(gè)“動(dòng)能”，所以在上一輪“動(dòng)能”建設(shè)的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)圍繞著手機(jī)屏“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”做勢(shì)能布局的創(chuàng)業(yè)者和投資者，都收獲頗豐。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過(guò)程中，核心的變現(xiàn)方式一直是三大關(guān)鍵點(diǎn)：首先是電商，其次是游戲，最后是廣告。所以，最近這幾年的數(shù)字經(jīng)濟(jì)浪潮中，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者都在基于這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，比如電商升級(jí)后的“直播帶貨”、游戲升級(jí)后的“云游戲”等，廣告行業(yè)也是暗流涌動(dòng)，圍繞著5G和5G周邊各種“新物體廣告位”，國(guó)內(nèi)目前包括商湯科技、?？低?、滴滴出行、豐巢菜鳥驛站等都在布局其各種物體上面的戶外廣告位。歐美包括谷歌和奈飛也在持續(xù)投資和研發(fā)智能戶外廣告媒體（DOOH），帶動(dòng)英國(guó)全國(guó)數(shù)字化后的線下廣告行業(yè)在2022年實(shí)現(xiàn)了年?duì)I收31%的增速?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)電商、游戲、廣告三種變現(xiàn)方式，主要革新的是中國(guó)的消費(fèi)行業(yè)和傳統(tǒng)紙媒廣播電視臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主是商場(chǎng)和超市以及便利商鋪。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)革新的則是各行各業(yè)，核心在于通過(guò)AI為基礎(chǔ)的數(shù)字技術(shù)把各種物體數(shù)字化，聯(lián)成網(wǎng)。根據(jù)黃奇帆的觀點(diǎn)：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)之后，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和各種終端，將觸角伸到全世界的消費(fèi)者，可以根據(jù)消費(fèi)者的偏好實(shí)現(xiàn)小批量定制、大規(guī)模生產(chǎn)、全產(chǎn)業(yè)鏈貫通、全球化配送。這樣的平臺(tái)上集聚了幾百家提供生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)、金融保險(xiǎn)、物流運(yùn)輸?shù)绕髽I(yè)，幾千家制造業(yè)企業(yè)，以及上萬(wàn)家各種原材料供應(yīng)商，這些企業(yè)之間用數(shù)字系統(tǒng)進(jìn)行了全面貫通。依托這樣一個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，這些企業(yè)形成了以客戶為中心的全產(chǎn)業(yè)鏈緊密協(xié)作的產(chǎn)業(yè)集群，真正實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)、以新打舊、以快打慢?，F(xiàn)在這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，中國(guó)各地已經(jīng)有那么一批。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)放在哪一個(gè)城市，哪一個(gè)城市就會(huì)因此產(chǎn)生幾千億元、上萬(wàn)億元的銷售額，同時(shí)產(chǎn)生幾千億元、上萬(wàn)億元的金融結(jié)算，還會(huì)產(chǎn)生物流和各種其它服務(wù)，就變成金融中心、貿(mào)易中心、服務(wù)中心。所以誰(shuí)掌控未來(lái)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，誰(shuí)就是“三中心”莫屬。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“人貨場(chǎng)”的區(qū)別

服務(wù)B端的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)C端的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有很多不同的地方，首先就在于人貨場(chǎng)這三個(gè)字的區(qū)別，C端只要把產(chǎn)品這個(gè)“場(chǎng)”做出來(lái)，把“貨”準(zhǔn)備好，再花點(diǎn)錢去買到“人”的流量，整個(gè)公司很快就能在中國(guó)跑起來(lái)甚至實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，賺到錢，比如過(guò)去的陌陌、共享單車、拼多多等，都是這個(gè)模式。

而“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”完全不一樣，在這個(gè)“網(wǎng)”的上面，買賣雙方從C端個(gè)人變成了B端企業(yè)，相關(guān)的要素完全變了，導(dǎo)致很多做C端的創(chuàng)業(yè)者到了B端后，水土不服，比如我們線下的戶外廣告行業(yè)這幾年進(jìn)來(lái)很多在阿里巴巴、騰訊、京東負(fù)責(zé)C端產(chǎn)品且非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，花了很多錢，按照C端的玩法，針對(duì)B端，信心滿滿做出來(lái)很多優(yōu)秀的“場(chǎng)”，想去吸引“貨”進(jìn)來(lái)，卻無(wú)從下手，因?yàn)樗麄兺蝗话l(fā)現(xiàn)要整合的行業(yè)供應(yīng)鏈太長(zhǎng)了，鏈條上的賣家數(shù)字化程度也非常之低：戶外廣告行業(yè)大多還停留在拿著Excel表到客戶處進(jìn)行銷售的階段，更別說(shuō)讓他們信息化，網(wǎng)絡(luò)化；然后創(chuàng)業(yè)者想要花錢去買“人”到他們的“場(chǎng)”上面來(lái)，也是無(wú)從下手。目前包括騰訊廣告、百度聯(lián)盟等，標(biāo)簽大多只有C端的“人”，針對(duì)B端的“企業(yè)”標(biāo)簽很少也很貴，流量更是無(wú)從買起。所以，要做好一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，哪怕是在“人貨場(chǎng)”里面做好其中一塊，比如專注做好“人”或者“貨”，把他們互聯(lián)網(wǎng)化后，現(xiàn)在和未來(lái)都會(huì)是很有價(jià)值的事情。

鋼鐵產(chǎn)業(yè)作為中國(guó)數(shù)字化程度最高的產(chǎn)業(yè)，上海鋼聯(lián)、寶信軟件、歐冶云商就是從“人貨場(chǎng)”三個(gè)點(diǎn)中分別選擇了一個(gè)細(xì)分切入從而大獲成功的企業(yè)典范：上海鋼聯(lián)的核心產(chǎn)品“我的鋼鐵網(wǎng)”前期主要是搭建行業(yè)信息門戶，把行業(yè)的人聚在了一起，再通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)從而在A股上市成功；寶信軟件前期則是依靠給鋼鐵行提供信息化軟件，打造工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲得成功；歐冶云商前身是上海鋼鐵交易中心，更是一個(gè)純正的通過(guò)搭建“交易場(chǎng)”獲得成功的樣板。但是，無(wú)論企業(yè)從“人貨場(chǎng)”哪個(gè)點(diǎn)切入，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都將朝著人貨場(chǎng)貫通的路線前行，然后通過(guò)數(shù)字化交易訂單這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)持續(xù)給行業(yè)產(chǎn)生勢(shì)能，最終智慧賦能全產(chǎn)業(yè)鏈。平臺(tái)也就擁有了更大更穩(wěn)固的價(jià)值。

二三線城市將崛起更多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)因?yàn)槠髽I(yè)的決策周期大多是以“工作日”為單位，需要很長(zhǎng)時(shí)間決策后才能把交易達(dá)成，不像C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)幾分鐘就可以做出決策并完成雙方的交易，想要在B端創(chuàng)好業(yè)、做出好產(chǎn)品，注定是一個(gè)長(zhǎng)線的活，所以非常需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有工匠精神，熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，挖掘出行業(yè)的真實(shí)痛點(diǎn)，然后前行并為之堅(jiān)持。

B端創(chuàng)業(yè)，主要是考驗(yàn)整合能力和洞察能力，整合能力在于能否把互聯(lián)網(wǎng)上各種成熟的產(chǎn)品技術(shù)整合改造成適合這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，所以對(duì)于技術(shù)和創(chuàng)業(yè)資金的投入要求不算太高，并不需要燒錢，成本主要在于整合打磨的時(shí)間成本；洞察能力在于能否洞察到全行業(yè)的真實(shí)痛點(diǎn)，至于在哪個(gè)城市開始整合和深入洞察的重要程度并不那么高。

所以，基于以上幾點(diǎn)，二三線城市因?yàn)槌杀緝?yōu)勢(shì)，反而更適合B端創(chuàng)業(yè)，誕生出眾多優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，比如筆者身邊好友創(chuàng)立的裝修產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：土巴兔網(wǎng)，前期是在江西撫州這個(gè)三線城市完成了前期積累打磨才搬回深圳的；豬八戒網(wǎng)也是在重慶這個(gè)二線城市熬走了一大批北上廣深的創(chuàng)業(yè)者，才得以在眾包等企業(yè)服務(wù)這個(gè)行業(yè)獨(dú)占鰲頭。同樣的，歐美國(guó)家比如說(shuō)瑞士眾多面向B端的高科技企業(yè)總部很多都位于風(fēng)景宜人卻偏遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)里面，也是這些道理。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何和投資人友好相處

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的投資人選擇很重要。阿里巴巴原CEO衛(wèi)哲有過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)：成功的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)從0到市值百億，平均花費(fèi)時(shí)間是7年；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)從0到市值百億，平均花費(fèi)時(shí)間最快也要12年。新質(zhì)生產(chǎn)力當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，好比在一塊施工建設(shè)中的“美洲新大陸”上投資配套一個(gè)商業(yè)城市，注定是一個(gè)周期長(zhǎng)、前期回報(bào)緩慢，后期回報(bào)才會(huì)迅速的事情，所以，投資人在舊基建已完成的5G“舊大陸”上投資后就可以一夜爆發(fā)的心態(tài)需要調(diào)整，創(chuàng)業(yè)者選擇投資人的時(shí)候也需要找準(zhǔn)彼此的心理預(yù)期，最好選擇一些實(shí)力雄厚、投資過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，甚至未來(lái)彼此能產(chǎn)生協(xié)同合作的投資人一起攜手前行。

另外，大家都要在前期降低估值和回報(bào)時(shí)間預(yù)期，持續(xù)前行，活下去，就會(huì)笑到最后，如果說(shuō)之前C端消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是富貴險(xiǎn)中求的一夜暴富，現(xiàn)在B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則是慢慢變得有錢的匠心積累。同樣，隨著B端產(chǎn)品更多誕生在內(nèi)地二三線城市，物理空間距離加大，創(chuàng)業(yè)時(shí)間跨度變長(zhǎng)，投資人了解一個(gè)項(xiàng)目也會(huì)需要更多時(shí)間和更多溝通成本，而投資人大多在北上廣，創(chuàng)業(yè)者就需要多走出來(lái)，主動(dòng)加深彼此了解。特別是二三線城市的創(chuàng)業(yè)者，一定要多花時(shí)間，主動(dòng)走出本地，去到北上廣深，多交流學(xué)習(xí)碰撞，比如加入全國(guó)性創(chuàng)業(yè)者社群和協(xié)會(huì)等組織、參加投資機(jī)構(gòu)舉辦的大會(huì)、國(guó)家創(chuàng)業(yè)大賽、各種訓(xùn)練營(yíng)、商學(xué)院課程等都是很好的溝通渠道。

最后就是：過(guò)去的幾年，因?yàn)橹忻狸P(guān)系的原因，目前中國(guó)市場(chǎng)上活躍的資金，95%都是國(guó)資或者國(guó)資關(guān)聯(lián)方，這也導(dǎo)致了他們都和上海政府一樣有著招商引資的需求。當(dāng)下，雖然產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為核心的新質(zhì)生產(chǎn)力，變成了被招商引資的香餑餑，但是企業(yè)在選擇搬離和最終落地某個(gè)城市的時(shí)候一定要考慮到因地制宜，首先問(wèn)自己：當(dāng)?shù)厥欠裼猩鷳B(tài)？比如中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶日活第一的汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)懂車帝平臺(tái)選擇從北京搬去汽車生產(chǎn)之都重慶，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶最多的苗木產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)苗木通選擇從長(zhǎng)沙搬去國(guó)家苗木交易中心合肥肥西，都屬于企業(yè)和城市彼此可以成就，所以未來(lái)發(fā)展應(yīng)該都不會(huì)太差。

到底是靠自營(yíng)賺錢還是做靠服務(wù)賺錢？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很容易掉入自營(yíng)的坑，比如到底要不要做自營(yíng)，還是通過(guò)賦能全行業(yè)來(lái)做大交易營(yíng)收總額？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)相對(duì)行業(yè)其它傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)，因?yàn)橛懈咝У幕ヂ?lián)網(wǎng)工具幫助，比很多同行成本都低，一旦有了一些用戶積累后，只要企業(yè)開始做自營(yíng)，確實(shí)能迅速獲得大額的收入，另外自營(yíng)也能幫助平臺(tái)更好地去理解這個(gè)行業(yè)，不過(guò)自營(yíng)也必然會(huì)面臨著幾個(gè)問(wèn)題：第一是會(huì)被平臺(tái)上的其它賣家排斥，因?yàn)槠脚_(tái)創(chuàng)業(yè)期，上面的流量注定就不會(huì)太多，其它賣家在和“平臺(tái)自營(yíng)團(tuán)隊(duì)”競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，肯定會(huì)引起親兒子和干兒子的紛爭(zhēng)，哪怕平臺(tái)出現(xiàn)一丁點(diǎn)執(zhí)法不公，也會(huì)被迅速放大，如果平臺(tái)不像阿里巴巴等企業(yè)那樣有強(qiáng)大的公關(guān)團(tuán)隊(duì)和可控媒體矩陣能夠及時(shí)發(fā)聲，一個(gè)缺陷很快就會(huì)被行業(yè)甚至社會(huì)無(wú)限放大，讓平臺(tái)迅速陷入發(fā)展停滯甚至倒退的危機(jī)；第二就是一旦開始自營(yíng)，公司最有錢、最矚目的部門一定會(huì)變成自營(yíng)銷售部門，公司內(nèi)部員工心態(tài)會(huì)產(chǎn)生很大的裂變分化，對(duì)于管理來(lái)說(shuō)會(huì)產(chǎn)生較大的挑戰(zhàn)；第三就是互聯(lián)網(wǎng)公司的人工工資成本普遍比行業(yè)其它銷售型公司高很多，筆者的某位平均年交易額80億元的國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司創(chuàng)始人朋友就曾感慨：我花了幾個(gè)億做行業(yè)的自營(yíng)，以為能讓成本更低、服務(wù)更好，結(jié)果最后成本核算時(shí)，發(fā)現(xiàn)我們管理自營(yíng)部門的成本不僅比外部賣家的高，而且管理自己人的難度比管理平臺(tái)其它賣家更大，從而導(dǎo)致我們的服務(wù)口碑還不一定有平臺(tái)上其它賣家的好；最后就是自營(yíng)較多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)很容易在最終進(jìn)入公開資本市場(chǎng)時(shí)被投行定義成一個(gè)擁有互聯(lián)網(wǎng)管理工具的傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)，導(dǎo)致上市失敗或者估值十分之低。

這其實(shí)放到全球資本市場(chǎng)常識(shí)中，就是企業(yè)“利他”的能力有多大的問(wèn)題：你這個(gè)企業(yè)如果只是把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于自身公司的傳統(tǒng)買賣（自營(yíng)），全球資本市場(chǎng)自然就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)值不大，如果你的技術(shù)和工具可以用于行業(yè)的很多企業(yè)，服務(wù)整個(gè)行業(yè)，能夠無(wú)限復(fù)制，持續(xù)利他，那么資本市場(chǎng)自然愿意給你很好的未來(lái)預(yù)期和較高的估值。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)并不是要“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”

現(xiàn)在B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)者很多都是來(lái)自于C端平臺(tái)，習(xí)慣于沿用C端平臺(tái)的成功模式，立志要去干掉行業(yè)所有的中間環(huán)節(jié)，一上來(lái)就要去實(shí)現(xiàn)“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，抱著這個(gè)出發(fā)點(diǎn)在B端創(chuàng)業(yè)，走著走著，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己怎么也做不起來(lái)，最終創(chuàng)業(yè)失敗，因?yàn)锽端是一個(gè)強(qiáng)服務(wù)、長(zhǎng)決策周期的平臺(tái)，中間很多變量因素，絕對(duì)離不開服務(wù)商的各種持續(xù)不間斷的服務(wù)，比如我們?nèi)タ打v訊、百度、字節(jié)抖音的公開財(cái)報(bào)，他們的收入大半都來(lái)自于廣告，說(shuō)白了也是一個(gè)個(gè)廣告公司，他們自然也需要去賣各種廣告位給B端企業(yè)，但是他們這么智能的高科技互聯(lián)網(wǎng)公司，在面對(duì)B端客戶進(jìn)行銷售的時(shí)候，也是離不開渠道服務(wù)商的，百度和騰訊在全國(guó)各地都有著大量的代理分銷商去進(jìn)行服務(wù)，這些服務(wù)商下面的人員會(huì)手把手指導(dǎo)客戶完成在線開戶、數(shù)據(jù)上線、挑選廣告位、付款等各種工作，甚至客戶出現(xiàn)任何自身電腦系統(tǒng)問(wèn)題，都需要服務(wù)商去上門進(jìn)行服務(wù)，讓交易得以順利完成。

B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該革新的是一些無(wú)效的三四級(jí)甚至五六級(jí)中間商，賦能他們轉(zhuǎn)型升級(jí)，讓他們可以更高效的利用互聯(lián)網(wǎng)AI等工具去直接服務(wù)好B端。平臺(tái)通過(guò)發(fā)展出更多的渠道創(chuàng)造穩(wěn)定的外力，就會(huì)取得企業(yè)成長(zhǎng)的強(qiáng)大外力。所以，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最合適的模式還包括S2B2B模式：集合供貨商賦能于渠道商并共同服務(wù)于顧客，S2B2B中，S即是大供貨商，第一個(gè)B指渠道商，第二個(gè)B為顧客。

渠道驅(qū)動(dòng)的核心是讓分配好的利益體和市場(chǎng)保持源源不斷的動(dòng)力，而渠道的兩個(gè)核心成員——平臺(tái)和分銷商之間是一種共生關(guān)系，成功的渠道建設(shè)可以讓雙方始終由于利益關(guān)系而相互依賴和支持。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的終局是什么？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)起步創(chuàng)業(yè)初期，所在賽道的供求兩端越分散、數(shù)字化程度越不高，平臺(tái)介入創(chuàng)業(yè)后就越有價(jià)值。但是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中也要思考發(fā)展的終局：平臺(tái)的終局都是通過(guò)數(shù)字化到極致，讓行業(yè)的交易環(huán)節(jié)更少甚至穿透到C端個(gè)體。所以，創(chuàng)業(yè)之前，一定要想想這個(gè)賽道數(shù)智化到極致后會(huì)怎么樣？或者說(shuō)把“人貨場(chǎng)”都數(shù)字化貫通后，平臺(tái)還能做什么？比如美團(tuán)所在的餐飲產(chǎn)業(yè)賽道，終局是讓每一個(gè)C端買賣各種本地生活消費(fèi)用品更方便。而美團(tuán)圍繞這個(gè)終局不斷迭代產(chǎn)品，構(gòu)建出了很多類似“美團(tuán)外賣”等基于數(shù)字化算法的護(hù)城河，所以其平臺(tái)的價(jià)值一直很大；另外筆者好友做了一個(gè)苗木行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，行業(yè)終局是中國(guó)每一棵苗木都可以在其平臺(tái)上買賣，但是這個(gè)終局已經(jīng)有淘寶抖音平臺(tái)在做且做得很好了，所以，其只能發(fā)力產(chǎn)業(yè)交易過(guò)程環(huán)節(jié)尤其是“貨品供應(yīng)鏈”服務(wù)環(huán)節(jié)的數(shù)字化，才有可能持續(xù)做大。

而筆者所在的中國(guó)線下廣告行業(yè)，目前年?duì)I收為2000多億元，供應(yīng)端有分眾傳媒、兆訊傳媒、碧桂園服務(wù)等40多萬(wàn)家企業(yè)，需求端有5000多萬(wàn)大小客戶。兩端嚴(yán)重分散，所以分眾旗下分眾直投、碧桂園服務(wù)旗下圓點(diǎn)通，就找準(zhǔn)了行業(yè)內(nèi)的痛點(diǎn)，用S2B2B的模式，搭建出解決線下廣告行業(yè)交易難的電商交易平臺(tái)。這倆平臺(tái)迅速地從0起步，1年時(shí)間就分別創(chuàng)造了3個(gè)億和1個(gè)多億的年?duì)I收。但我們也看到了線下廣告行業(yè)的終局肯定不僅僅限于廣告，行業(yè)未來(lái)變現(xiàn)方式還包括電商和游戲：線下廣告位未來(lái)全面聯(lián)成網(wǎng)后，除了可以利用物體本身、物體上的顯示屏幕、物體傳出來(lái)的光等方法，在物體上刊登或發(fā)布廣告，同時(shí)每塊線下廣告位融合AI算法+超高清音視頻功能，具有虛擬數(shù)字人的智能交互能力后，廣告位還可以衍生出電商賣貨、游戲互動(dòng)功能，去更好的服務(wù)每個(gè)C端用戶。過(guò)去幾年，阿里巴巴150億元入股分眾傳媒、京東并購(gòu)“快發(fā)云”改名為京東鉬媒（除了京東鉬媒外，京東還同時(shí)投入其它三四個(gè)團(tuán)隊(duì)，如成立“京屏聯(lián)盟”，控股新潮傳媒，布局了各種戶外廣告產(chǎn)品）、騰訊百度聯(lián)合投資梯影傳媒、馬云創(chuàng)業(yè)路上的第一個(gè)合伙人何一兵全職創(chuàng)立了“臉臉”，搭建基于線下廣告位的游戲互動(dòng)商業(yè)平臺(tái)；甚至36氪都成立了全資子公司“肚肚機(jī)”推出各種提升B端營(yíng)銷效率的線下互動(dòng)新零售廣告終端機(jī)等等，大家都是看到了線下廣告行業(yè)的巨大空間和機(jī)會(huì)，朝著終局去布局和探索。

每個(gè)階段都能持續(xù)盈利很重要

全球混戰(zhàn)，資本寒冬之下，美元資本暫時(shí)退出中國(guó)，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)對(duì)我國(guó)前期虧錢或者投入太多的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目普遍不太友好，反而會(huì)對(duì)一些能持續(xù)不斷盈利的穩(wěn)健企業(yè)給予較高的估值和評(píng)價(jià)，因?yàn)橘Y本市場(chǎng)通過(guò)這幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)得出經(jīng)驗(yàn)：除去時(shí)代帶來(lái)的增值因素和通貨膨脹因素影響，那些盈利優(yōu)良、每年能給股東分紅的穩(wěn)健企業(yè)，長(zhǎng)線來(lái)看，一點(diǎn)都不弱于新興企業(yè)。

特別是全球新基建下的“美洲新大陸”尚處于基建的“動(dòng)能”建設(shè)中，其平臺(tái)上“勢(shì)能”企業(yè)尚未全面生長(zhǎng)出來(lái)并爆發(fā)盈利，所以在這成長(zhǎng)期間，在每個(gè)階段都能自我造血、一邊賺錢一邊擴(kuò)大，在企業(yè)發(fā)展之路上進(jìn)可攻、退可守的企業(yè)將倍受歡迎。創(chuàng)業(yè)者也要改變心態(tài)，有投資人的錢更好，沒(méi)投資人的錢，縮減一下規(guī)模也要能輕裝上陣?yán)^續(xù)前行，享受黎明到來(lái)之前的自我成長(zhǎng)。

筆者也發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的前路探索，找到最佳的那條路，不一定在于錢多和人多：比如筆者最近交流學(xué)習(xí)的兩家國(guó)內(nèi)頂尖的線下社區(qū)媒體公司老總，都在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做服務(wù)本地生活客戶的社區(qū)廣告位銷售平臺(tái)(通過(guò)搭建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)賣社區(qū)廣告牌給本地周邊商戶)，C公司投入了150個(gè)人做信息化建設(shè)，這幾年花了4-5個(gè)億，目前產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)打磨好；Y公司2年多前投入了3個(gè)學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)的人，快速迭代，前年底產(chǎn)品上線后，去年?duì)I收就已從0突破了1個(gè)億。

客戶定位要清晰，到底是瞄準(zhǔn)大公司還是中小公司？這是不同的玩法

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定要迅速分辨清楚自己的目標(biāo)客戶，也就是行業(yè)中會(huì)付錢給你的客戶是誰(shuí)？很多創(chuàng)業(yè)者一上來(lái)就開始瞄準(zhǔn)行業(yè)頭部品牌，立志要把他們先拿下來(lái)，耗費(fèi)了整個(gè)公司一大半的時(shí)間和精力金錢去公關(guān)、服務(wù)行業(yè)頭部品牌，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)大公司并不買賬，因?yàn)榇蠊镜臎Q策周期十分之長(zhǎng)，而且他們的可選擇性特別多，導(dǎo)致能和他們談判的余地特別小。最后就是如同鞋匠做出來(lái)大碼的鞋子，小腳的人穿不了一樣，給大公司做出來(lái)的產(chǎn)品也不一定適用小公司。所以大公司不一定就是B端產(chǎn)品的第一選擇，反而先去服務(wù)好數(shù)量龐大的中小客戶會(huì)是更佳的選擇，這些客戶很多不具有獨(dú)立的數(shù)字開發(fā)能力，而且他們的決策周期很快，當(dāng)下這個(gè)階段更愿意擁抱互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)于和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作抱著更開放的心態(tài)。

近期國(guó)內(nèi)的跨境電商產(chǎn)業(yè)做ERP等工具軟件的公司也出現(xiàn)了很有意思的現(xiàn)象：融資總金額原本差不多的公司，以前定位于服務(wù)大客戶的工具軟件公司，今年都在裁員，反而是通過(guò)小而美+易上手產(chǎn)品先服務(wù)好小客戶的工具軟件公司在擴(kuò)張。

再比如美特斯邦威曾經(jīng)作為國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的頭部品牌，當(dāng)年的阿里巴巴一直想要找美特斯邦威入駐淘寶，美特斯邦威曾有員工回顧：阿里創(chuàng)業(yè)早期，一些重要節(jié)點(diǎn)，總能看到馬云的車停在美特斯邦威總部樓下，馬云持續(xù)很努力的去拜訪周成建，多次想要說(shuō)服美特斯邦威入駐平臺(tái)而沒(méi)成功，反而是后來(lái)馬云通過(guò)服務(wù)好了更多的中小品牌，幫助他們打造出一個(gè)個(gè)“淘品牌”，農(nóng)村包圍了城市，最終贏得了天下后，美特斯邦威再積極入駐阿里時(shí)，反而變成了阿里上面不那么重要的品牌了。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何持續(xù)獲取流量？

前行的道路上，對(duì)于如何獲取流量得以持續(xù)發(fā)展，其實(shí)B端和C端還是有很多相似之處。

我們找廣網(wǎng)團(tuán)隊(duì)成員最早在1999年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，至今成功創(chuàng)業(yè)過(guò)幾個(gè)PR值（PageRank）7的平臺(tái)，B端和C端的產(chǎn)品都有，取得過(guò)一些經(jīng)驗(yàn)，也總結(jié)出一套互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型產(chǎn)品持續(xù)獲取流量的打法，我們給他取名叫做“海陸空流量獲取法”：“?！钡暮诵氖沁m當(dāng)針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的甲乙雙方企業(yè)提供一系列免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)工具產(chǎn)品，深入到行業(yè)內(nèi)部，獲取海量的初級(jí)用戶，但是這個(gè)要把握住一個(gè)度，好比炒菜一樣，免費(fèi)過(guò)度則炒焦了，讓自己賠本，所以掌握好火候很重要，根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況來(lái)就好了；“陸”的打法是一定要重視線下城市活動(dòng)，聞名不如見(jiàn)面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，不見(jiàn)面永遠(yuǎn)是網(wǎng)友，見(jiàn)了面感情就會(huì)加深，合作幾率也會(huì)加強(qiáng)，阿里巴巴B2B創(chuàng)業(yè)早期持續(xù)舉辦“網(wǎng)商大會(huì)”、谷歌和亞馬遜云至今都在舉辦參會(huì)者極多的線下開發(fā)者大會(huì)就是這個(gè)道理；“空”就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定要有站在高空振臂一揮的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)，能夠無(wú)私且持續(xù)的向行業(yè)分享干貨，讓所有行業(yè)從業(yè)者少走彎路，加快全產(chǎn)業(yè)集體成功的時(shí)間。筆者特別贊同之前工作的大學(xué)同事+老師陳春花教授的理論：英雄領(lǐng)袖一定是行業(yè)英雄，其次才是企業(yè)領(lǐng)袖。創(chuàng)業(yè)者首先為行業(yè)貢獻(xiàn)，成為行業(yè)英雄，其次才是企業(yè)的領(lǐng)袖，因?yàn)闆](méi)有產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不可能有企業(yè)的發(fā)展。

最后：新的一輪基建后，中國(guó)二三線城市將會(huì)因?yàn)楦鞣N優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而充滿激情和精彩！問(wèn)題只有：這個(gè)未來(lái)，到底會(huì)在哪些城市、哪些人手里而已。

來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)大視野