企業(yè)級SaaS丨研究報告
市場趨勢：大浪淘沙，SaaS行業(yè)進入關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，企業(yè)級SaaS的總體市場規(guī)模達到888億元，同比增長13.0%。內(nèi)外部因素疊加之下，預計三年未來企業(yè)級SaaS市場規(guī)模的增速將穩(wěn)定在15%-20%的區(qū)間，未來三年復合增速約15%。
SaaS行業(yè)動態(tài)：當下SaaS行業(yè)熱點諸如與AIGC的結(jié)合、對其被集成可行性的討論，以及對SaaS廠商出海的探索。SaaS行業(yè)對AIGC的應用旨在通過自然語言、文本、數(shù)據(jù)等內(nèi)容進行處理，從而服務于醫(yī)療、人力、電商等場景。隨著SaaS廠商底層邏輯從流量互換向產(chǎn)品融合轉(zhuǎn)變，集成與被集成的選擇更加靈活。SaaS出海跟隨國內(nèi)企業(yè)出海為主，聚焦東南亞地區(qū)，結(jié)合當?shù)厍阑锇榍腥胧袌?/span>。
企業(yè)實踐：SaaS應用在企業(yè)中的滲透率不斷提升，大型企業(yè)傾向定制集成，中型企業(yè)成為平臺生態(tài)模式的主流應用群體。在發(fā)達國家，更青睞專業(yè)化程度高的SaaS產(chǎn)品，市面上可選SaaS產(chǎn)品充分競爭，愿為特殊行業(yè)或特殊領(lǐng)域具有高度專業(yè)性的SaaS產(chǎn)品付費，而國內(nèi)市場仍處于待發(fā)展階段。
資本動向：2019年以來投融資筆數(shù)逐步下滑，整體表現(xiàn)出融資輪次后移的趨勢，2023年SaaS領(lǐng)域的天使輪、A輪（含Pre-A、A+等）的占比出現(xiàn)回升，過億元融資事件數(shù)量下滑，其中以行業(yè)垂直型廠商居多。行業(yè)或?qū)⑦M入由行業(yè)垂直型廠商領(lǐng)銜的新一輪成長周期。
中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模及預測大浪淘沙，SaaS行業(yè)進入關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，未來三年復合增速約15%2023年中國經(jīng)濟總體處于疫后恢復態(tài)勢，與2022年相比，SaaS廠商經(jīng)營狀態(tài)逐漸恢復正常，企業(yè)級SaaS的總體市場規(guī)模達到888億元，同比增長13.0%。但與此同時，宏觀經(jīng)濟疲軟加之資本退潮，使得SaaS領(lǐng)域加速步入市場淘汰階段，SaaS廠商的運營思路也開始由快速擴張向以盈利為目標的精細化運營轉(zhuǎn)變。內(nèi)外部因素疊加之下，預計三年未來企業(yè)級SaaS市場規(guī)模的增速將穩(wěn)定在15%-20%的區(qū)間。在這一階段，SaaS廠商一方面應當持續(xù)關(guān)注產(chǎn)品能力的建設(shè)，提升PMF產(chǎn)品市場匹配，另一方面，也需要關(guān)注優(yōu)化組織能力的優(yōu)化，以支撐產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售、客戶成功等多部門的協(xié)同運營，鞏固自身的綜合競爭力。
中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜
中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜
中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜
AIGC重塑To B市場未來，SaaS行業(yè)迎來重估時刻AIGC是時下前沿人工智能技術(shù)的代表，2023年全球范圍內(nèi)迸發(fā)了“積極擁抱AIGC”的浪潮，期間經(jīng)歷了大模型頻繁涌現(xiàn)的1.0階段、與生產(chǎn)力場景緊密結(jié)合的2.0需求側(cè)分析階段，以及嘗試于B端、C端落地，服務于真實需求的3.0階段，其展現(xiàn)的強大變革力正幫助企業(yè)釋放增長新活力。2023年，全球范圍內(nèi)的SaaS廠商普遍積極擁抱AIGC概念，在B端場景的落地率先出現(xiàn)在與協(xié)同辦公、內(nèi)容創(chuàng)意等與生產(chǎn)力提高相關(guān)的場景，典型代表為聊天機器人、人工智能客服、圖文/視頻自動生成等，進而拓展至ERP、IT運維、CRM、網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域。在率先落地的場景中，AIGC能夠顯著提升企業(yè)生產(chǎn)力，順應客戶為效果付費的理念，此外，AIGC現(xiàn)階段最突出的能力在于信息撥冗與數(shù)據(jù)處理，能滿足在智能機器人對話、數(shù)據(jù)處理場景的需求，并在其中迸發(fā)出創(chuàng)新性的生產(chǎn)力優(yōu)化能力。
AIGC賦能SaaS產(chǎn)品智能升級，基于大模型能力聚焦特定場景SaaS行業(yè)對AIGC的應用包括對三方面：AI生成、AI信息搜索、AI代碼助手，通過自然語言、文本、數(shù)據(jù)等內(nèi)容進行處理，從而服務于醫(yī)療、人力、電商等場景。其中對大模型的應用除聊天機器人外，還有代碼助手，提供代碼編寫和測試工具，幫助用戶實現(xiàn)低代碼編程，以及對工作流程的AI自動化監(jiān)測，規(guī)范后續(xù)工作步驟。
底層邏輯從流量互換向產(chǎn)品融合轉(zhuǎn)變，集成與被集成的選擇更加靈活隨著近年來SaaS廠商生態(tài)合作的日漸深入，廠商對于生態(tài)的理解也在慢慢發(fā)生改變。以追求擴張、導流為目標，與外部廠商集成、建立生態(tài)合作的思路逐步被淘汰，集成與生態(tài)的底層邏輯從表層的流量互換轉(zhuǎn)向更深層的產(chǎn)品融合，為客戶創(chuàng)造價值，進而提升產(chǎn)品的使用粘性開始成為新的導向。廠商不再盲目追求“生態(tài)”二字，在集成與被集成的選擇上也更加靈活，能夠產(chǎn)品屬性和發(fā)展階段為前提，理性選擇適合自己的生態(tài)建設(shè)方式。
SaaS集成由淺入深，平臺技術(shù)賦能逐步完善，但仍存在利益博弈盡管目前真正做到產(chǎn)品深度融合的SaaS生態(tài)較為有限，但技術(shù)的應用與理念的轉(zhuǎn)變相結(jié)合，不斷推動著SaaS集成由淺入深。集成的程度越深，雙方廠商所需要投入的工作量也越大。如能針對雙方的產(chǎn)品、場景進行聯(lián)合共創(chuàng)，在主數(shù)據(jù)管理、基礎(chǔ)服務乃至技術(shù)棧層面滿足一致性要求，雙方產(chǎn)品將能實現(xiàn)更深層次的相互調(diào)用。當然，重度集成也意味著深度綁定的生態(tài)合作，作為被集成的一方，在客戶主導權(quán)、生態(tài)排他性和投入產(chǎn)出比三個方面往往會存在一定的顧慮，需要雙方進一步的博弈，在降低集成成本、優(yōu)化分潤模式等方面進行持續(xù)探索。
形成以跨境電商為中心、以服務國內(nèi)企業(yè)出海為主體的出海格局當前中國SaaS廠商出海規(guī)模尚小，且主要圍繞跨境電商及其產(chǎn)業(yè)鏈向海外發(fā)展。少數(shù)協(xié)同辦公平臺與工業(yè)SaaS也嘗試通過服務國內(nèi)企業(yè)出海的形式向東南亞等地延伸，但受限于產(chǎn)品認可度、品牌傳播力度、安全合規(guī)約束、用戶使用體驗等多方面因素，SaaS廠商在海外的表現(xiàn)并不惹眼。綜合來看，國內(nèi)SaaS廠商出海普遍存在認知誤區(qū)，復用國內(nèi)SaaS成功經(jīng)驗和商業(yè)模式的思路在海外行不通。
跟隨國內(nèi)企業(yè)出海為主，聚焦東南亞地區(qū)，結(jié)合當?shù)厍阑锇榍腥胧袌?br />
投資熱度呈現(xiàn)下滑趨勢，創(chuàng)業(yè)公司壓力加大，自我造血能力愈發(fā)重要進入2021年以來，SaaS賽道的融資筆數(shù)呈現(xiàn)出逐年下滑的態(tài)勢。在經(jīng)濟大環(huán)境低迷疊加資本寒冬的背景下，過度依賴資本、盲目擴張的增長模式暴露出弊端，缺乏正向現(xiàn)金流、健康盈利模型的SaaS創(chuàng)業(yè)公司將加速被市場淘汰。從融資輪次的角度看，過去幾年間，SaaS行業(yè)整體表現(xiàn)出融資輪次后移的趨勢，說明行業(yè)已經(jīng)逐步由起步期走向成熟期。但與此同時，2023年SaaS領(lǐng)域的天使輪、A輪（含Pre-A、A+等）的占比出現(xiàn)回升，其中以行業(yè)垂直型廠商居多。行業(yè)或?qū)⑦M入由行業(yè)垂直型廠商領(lǐng)銜的新一輪成長周期。
行業(yè)垂直賽道機會顯現(xiàn)，業(yè)務垂直型中后端管理與細分模塊價值被認可盡管近幾年SaaS領(lǐng)域業(yè)務與行業(yè)垂直型廠商的融資筆數(shù)大體相當，但2023年行業(yè)垂直型的占比首次反超。而從融資輪次上看，行業(yè)垂直型賽道的融資更偏早期，未來SaaS賽道的成長機會將更多來自于行業(yè)垂直相關(guān)領(lǐng)域。業(yè)務垂直型中，商業(yè)增長與經(jīng)營管理類齊頭并進，財稅、供應鏈等后端管理的價值進一步得到認可。相比于一體化廠商，滿足細分業(yè)務需求的創(chuàng)業(yè)公司在這一年中受到資本關(guān)注增多，如營銷領(lǐng)域的虛擬活動、數(shù)字會展，HR領(lǐng)域的AI招聘，財稅管理中的資金管理等。行業(yè)垂直型中，跨境電商、零售電商依然是投資的熱點方向，同時工業(yè)領(lǐng)域尤其工業(yè)設(shè)計融資表現(xiàn)突出。此外，金融、醫(yī)療等板塊亦呈現(xiàn)出多點開花的局面。
過億元融資事件數(shù)量下滑，業(yè)務垂直型大額融資數(shù)量多于行業(yè)垂直型相比2022年，2023年中國企業(yè)級SaaS領(lǐng)域1億元以上的大額融資事件數(shù)量有所下滑，資本對于SaaS賽道的投資態(tài)度趨于謹慎。由于業(yè)務垂直型SaaS起步早，不少細分賽道如CRM、營銷、財稅等已經(jīng)進入發(fā)展的中后期，其中的頭部及腰部廠商增長確定性強，在大額融資方面整體表現(xiàn)優(yōu)于行業(yè)垂直型SaaS。在大額融資的投資方中既有地方產(chǎn)業(yè)基金，也有上市SaaS廠商的身影，與地方特色產(chǎn)業(yè)合作，或通過橫向投資實現(xiàn)優(yōu)勢互補，都是這一階段差異化競爭的有效手段。
香港上市門檻對高成長性企業(yè)更為友好，赴港上市成為SaaS廠商的首選從財務數(shù)據(jù)上看，內(nèi)地和香港的已上市SaaS廠商營收增長率均表現(xiàn)出一定程度的下跌，但毛利率指標仍然維持在健康的水平。相較而言，內(nèi)地上市公司的平均營收增長率低于香港上市公司，而平均毛利率則高于香港上市公司。這主要是因為內(nèi)地對上市企業(yè)的盈利能力要求嚴格，香港的上市規(guī)則對高成長性的企業(yè)更加友好。整體呈現(xiàn)出港股成長性好、A股盈利能力佳的局面。2023年交表的8家SaaS廠商均選擇香港主板作為擬上市地，隨著未來內(nèi)地上市環(huán)境的優(yōu)化，SaaS廠商也可以考慮選擇科創(chuàng)板或北交所上市。
回歸SaaS模式的核心價值，關(guān)注企業(yè)健康度與垂直賽道成長性過去幾年，部分SaaS廠商為追求收入增長而向定制化、本地部署妥協(xié)。在這個過程中，投資人的激進同樣損害了SaaS行業(yè)的健康發(fā)展。隨著諸多細分賽道的增長放緩，現(xiàn)階段無論是投資人還是SaaS廠商，都更應該強調(diào)SaaS的價值回歸。從SaaS的認定標準上看，目前投資機構(gòu)對訂閱模式的優(yōu)先級大于標準化產(chǎn)品和公有云交付。需要意識到，標準的放寬只是短期妥協(xié)，背離SaaS標準意味著放棄SaaS模式的高成長性與盈利能力，將難以支撐SaaS高于傳統(tǒng)軟件的估值。同時相比以往，投資機構(gòu)對SaaS廠商健康度的關(guān)注度有所提升，對于毛利率和續(xù)費率的要求更加嚴格。服務客戶體量大、數(shù)字化程度高的SaaS廠商成長確定性高，也會更受投資機構(gòu)青睞。
AIGC將由流程化場景應用向生產(chǎn)力創(chuàng)造轉(zhuǎn)變，重點關(guān)注以大模型提高效率AIGC的應用范式是以智能生成技術(shù)輔助標準化SaaS更高效地解決特定問題，從而實現(xiàn)：（1）實時處理大量數(shù)據(jù)并提供反饋；（2）實現(xiàn)團隊協(xié)作的效率提升，解放勞動力；（3）幫助挖掘企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)。企業(yè)對AIGC實現(xiàn)的需求集中在優(yōu)化客戶體驗、提高響應及時性、增強開發(fā)人員能力、構(gòu)筑企業(yè)差異化競爭優(yōu)勢等方面，基于業(yè)務流程，結(jié)合環(huán)節(jié)鏈條，深入到設(shè)計、開發(fā)、制造、營銷、財務等環(huán)節(jié)。
大型企業(yè)傾向定制集成，中型企業(yè)成為平臺生態(tài)模式的主流應用群體SaaS應用在企業(yè)中的滲透率不斷提升，越來越多的企業(yè)開始面臨多家SaaS產(chǎn)品組合應用的局面。為提升使用體驗，對業(yè)務進行統(tǒng)一管理，部分企業(yè)產(chǎn)生了SaaS集成的訴求。整體來看，小型企業(yè)的業(yè)務簡單，集成訴求弱，而中型和大型企業(yè)當中數(shù)字化轉(zhuǎn)型意愿強、業(yè)務敏捷性需求強的一類，對跨系統(tǒng)集成表現(xiàn)出了較強的傾向。由于大型企業(yè)的系統(tǒng)復雜程度高，定制化開發(fā)不可避免，適合由專業(yè)集成商主導進行全局統(tǒng)籌；而對于中型企業(yè)而言，選擇平臺型廠商更符合企業(yè)的發(fā)展階段，可以基于平臺提供的低代碼、連接器等實現(xiàn)相對標準化的系統(tǒng)集成。
發(fā)達國家青睞專業(yè)功能出色的產(chǎn)品，發(fā)展中國家與出海企業(yè)講究性價比根據(jù)海外企業(yè)類型、用云成熟度和SaaS偏好，大致可分為三類：1）中國企業(yè)出海：出海企業(yè)往往面臨著較高的市場進入門檻和風險，因此更傾向于訂閱制SaaS產(chǎn)品。且就本地化難度而言，管理類SaaS有更低的本地化壁壘，更契合出海企業(yè)管理思路；拓客層面對SaaS廠商本地化考驗較大，目前主要在跨境行業(yè)有相對專業(yè)的SaaS產(chǎn)品可選。2）發(fā)展中國家和地區(qū)：如“一帶一路”共建國中的馬來西亞、菲律賓、阿根廷等，尚在用戶習慣培育和成本敏感階段，云市場接受度高、增速快的地區(qū)更有SaaS發(fā)展空間。3）發(fā)達國家和地區(qū)：已具備相對成熟的SaaS基因，市面上可選SaaS產(chǎn)品充分競爭，愿為特殊行業(yè)或特殊領(lǐng)域具有高度專業(yè)性的SaaS產(chǎn)品付費。
涉及多主體、跨部門協(xié)作，以及個性化管理的業(yè)務會產(chǎn)生更多定制需求SaaS多以標準化產(chǎn)品形態(tài)對外交付，但在實際應用中，企業(yè)規(guī)模越大、發(fā)展時間越長，在功能上就需要更多的兼容性：包容不同部門的業(yè)務習慣、不同管理方法論等，因此有更多定制需求。可以將企業(yè)的定制需求分為兩類：1）場景功能定制需求：在特定功能上由于企業(yè)業(yè)務操作特殊性產(chǎn)生的定制化需求，通常可以通過PaaS模塊下放定制化權(quán)限、提取定制化需求公約數(shù)、推出不同版本等規(guī)避；2）通用功能定制需求：多為SaaS模塊化產(chǎn)生的系統(tǒng)集成、多云部署等需求，可通過提升操作易用性簡化交付難度，但無法規(guī)避。
供需雙方的難點：企業(yè)的學習成本、廠商能否量化效果等中國市場對SaaS的探索持續(xù)了一二十年，如今企業(yè)已初步達成對應用SaaS價值的認知，但行業(yè)問題仍存在，顯著可見于供需雙方不匹配的矛盾，聚焦在于以下三個方面：（1）資源不匹配：供給方豐富產(chǎn)品與需求方供應商資源庫不豐富之間的矛盾；（2）產(chǎn)品功能不匹配：行業(yè)內(nèi)缺乏標準化的規(guī)定，對企業(yè)個性化需求也暫無明確方案，使得企業(yè)進行廠商選型時缺少專業(yè)指導，難以做出判斷；（3）對新產(chǎn)品付費和試用之間的矛盾。
來源：艾瑞咨詢
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