企業級SaaS丨研究報告
市場趨勢：大浪淘沙，SaaS行業進入關鍵轉折點，企業級SaaS的總體市場規模達到888億元，同比增長13.0%。內外部因素疊加之下，預計三年未來企業級SaaS市場規模的增速將穩定在15%-20%的區間，未來三年復合增速約15%。
SaaS行業動態：當下SaaS行業熱點諸如與AIGC的結合、對其被集成可行性的討論，以及對SaaS廠商出海的探索。SaaS行業對AIGC的應用旨在通過自然語言、文本、數據等內容進行處理，從而服務于醫療、人力、電商等場景。隨著SaaS廠商底層邏輯從流量互換向產品融合轉變，集成與被集成的選擇更加靈活。SaaS出海跟隨國內企業出海為主，聚焦東南亞地區，結合當地渠道伙伴切入市場。
企業實踐：SaaS應用在企業中的滲透率不斷提升，大型企業傾向定制集成，中型企業成為平臺生態模式的主流應用群體。在發達國家，更青睞專業化程度高的SaaS產品，市面上可選SaaS產品充分競爭，愿為特殊行業或特殊領域具有高度專業性的SaaS產品付費，而國內市場仍處于待發展階段。
資本動向：2019年以來投融資筆數逐步下滑，整體表現出融資輪次后移的趨勢，2023年SaaS領域的天使輪、A輪（含Pre-A、A+等）的占比出現回升，過億元融資事件數量下滑，其中以行業垂直型廠商居多。行業或將進入由行業垂直型廠商領銜的新一輪成長周期。
大浪淘沙，SaaS行業進入關鍵轉折點，未來三年復合增速約15%2023年中國經濟總體處于疫后恢復態勢，與2022年相比，SaaS廠商經營狀態逐漸恢復正常，企業級SaaS的總體市場規模達到888億元，同比增長13.0%。但與此同時，宏觀經濟疲軟加之資本退潮，使得SaaS領域加速步入市場淘汰階段，SaaS廠商的運營思路也開始由快速擴張向以盈利為目標的精細化運營轉變。內外部因素疊加之下，預計三年未來企業級SaaS市場規模的增速將穩定在15%-20%的區間。在這一階段，SaaS廠商一方面應當持續關注產品能力的建設，提升PMF產品市場匹配，另一方面，也需要關注優化組織能力的優化，以支撐產品研發、市場銷售、客戶成功等多部門的協同運營，鞏固自身的綜合競爭力。
AIGC重塑To B市場未來，SaaS行業迎來重估時刻AIGC是時下前沿人工智能技術的代表，2023年全球范圍內迸發了“積極擁抱AIGC”的浪潮，期間經歷了大模型頻繁涌現的1.0階段、與生產力場景緊密結合的2.0需求側分析階段，以及嘗試于B端、C端落地，服務于真實需求的3.0階段，其展現的強大變革力正幫助企業釋放增長新活力。2023年，全球范圍內的SaaS廠商普遍積極擁抱AIGC概念，在B端場景的落地率先出現在與協同辦公、內容創意等與生產力提高相關的場景，典型代表為聊天機器人、人工智能客服、圖文/視頻自動生成等，進而拓展至ERP、IT運維、CRM、網絡安全等領域。在率先落地的場景中，AIGC能夠顯著提升企業生產力，順應客戶為效果付費的理念，此外，AIGC現階段最突出的能力在于信息撥冗與數據處理，能滿足在智能機器人對話、數據處理場景的需求，并在其中迸發出創新性的生產力優化能力。
AIGC賦能SaaS產品智能升級，基于大模型能力聚焦特定場景SaaS行業對AIGC的應用包括對三方面：AI生成、AI信息搜索、AI代碼助手，通過自然語言、文本、數據等內容進行處理，從而服務于醫療、人力、電商等場景。其中對大模型的應用除聊天機器人外，還有代碼助手，提供代碼編寫和測試工具，幫助用戶實現低代碼編程，以及對工作流程的AI自動化監測，規范后續工作步驟。
底層邏輯從流量互換向產品融合轉變，集成與被集成的選擇更加靈活隨著近年來SaaS廠商生態合作的日漸深入，廠商對于生態的理解也在慢慢發生改變。以追求擴張、導流為目標，與外部廠商集成、建立生態合作的思路逐步被淘汰，集成與生態的底層邏輯從表層的流量互換轉向更深層的產品融合，為客戶創造價值，進而提升產品的使用粘性開始成為新的導向。廠商不再盲目追求“生態”二字，在集成與被集成的選擇上也更加靈活，能夠產品屬性和發展階段為前提，理性選擇適合自己的生態建設方式。
SaaS集成由淺入深，平臺技術賦能逐步完善，但仍存在利益博弈盡管目前真正做到產品深度融合的SaaS生態較為有限，但技術的應用與理念的轉變相結合，不斷推動著SaaS集成由淺入深。集成的程度越深，雙方廠商所需要投入的工作量也越大。如能針對雙方的產品、場景進行聯合共創，在主數據管理、基礎服務乃至技術棧層面滿足一致性要求，雙方產品將能實現更深層次的相互調用。當然，重度集成也意味著深度綁定的生態合作，作為被集成的一方，在客戶主導權、生態排他性和投入產出比三個方面往往會存在一定的顧慮，需要雙方進一步的博弈，在降低集成成本、優化分潤模式等方面進行持續探索。
形成以跨境電商為中心、以服務國內企業出海為主體的出海格局當前中國SaaS廠商出海規模尚小，且主要圍繞跨境電商及其產業鏈向海外發展。少數協同辦公平臺與工業SaaS也嘗試通過服務國內企業出海的形式向東南亞等地延伸，但受限于產品認可度、品牌傳播力度、安全合規約束、用戶使用體驗等多方面因素，SaaS廠商在海外的表現并不惹眼。綜合來看，國內SaaS廠商出海普遍存在認知誤區，復用國內SaaS成功經驗和商業模式的思路在海外行不通。
跟隨國內企業出海為主，聚焦東南亞地區，結合當地渠道伙伴切入市場
投資熱度呈現下滑趨勢，創業公司壓力加大，自我造血能力愈發重要進入2021年以來，SaaS賽道的融資筆數呈現出逐年下滑的態勢。在經濟大環境低迷疊加資本寒冬的背景下，過度依賴資本、盲目擴張的增長模式暴露出弊端，缺乏正向現金流、健康盈利模型的SaaS創業公司將加速被市場淘汰。從融資輪次的角度看，過去幾年間，SaaS行業整體表現出融資輪次后移的趨勢，說明行業已經逐步由起步期走向成熟期。但與此同時，2023年SaaS領域的天使輪、A輪（含Pre-A、A+等）的占比出現回升，其中以行業垂直型廠商居多。行業或將進入由行業垂直型廠商領銜的新一輪成長周期。
行業垂直賽道機會顯現，業務垂直型中后端管理與細分模塊價值被認可盡管近幾年SaaS領域業務與行業垂直型廠商的融資筆數大體相當，但2023年行業垂直型的占比首次反超。而從融資輪次上看，行業垂直型賽道的融資更偏早期，未來SaaS賽道的成長機會將更多來自于行業垂直相關領域。業務垂直型中，商業增長與經營管理類齊頭并進，財稅、供應鏈等后端管理的價值進一步得到認可。相比于一體化廠商，滿足細分業務需求的創業公司在這一年中受到資本關注增多，如營銷領域的虛擬活動、數字會展，HR領域的AI招聘，財稅管理中的資金管理等。行業垂直型中，跨境電商、零售電商依然是投資的熱點方向，同時工業領域尤其工業設計融資表現突出。此外，金融、醫療等板塊亦呈現出多點開花的局面。
過億元融資事件數量下滑，業務垂直型大額融資數量多于行業垂直型相比2022年，2023年中國企業級SaaS領域1億元以上的大額融資事件數量有所下滑，資本對于SaaS賽道的投資態度趨于謹慎。由于業務垂直型SaaS起步早，不少細分賽道如CRM、營銷、財稅等已經進入發展的中后期，其中的頭部及腰部廠商增長確定性強，在大額融資方面整體表現優于行業垂直型SaaS。在大額融資的投資方中既有地方產業基金，也有上市SaaS廠商的身影，與地方特色產業合作，或通過橫向投資實現優勢互補，都是這一階段差異化競爭的有效手段。
香港上市門檻對高成長性企業更為友好，赴港上市成為SaaS廠商的首選從財務數據上看，內地和香港的已上市SaaS廠商營收增長率均表現出一定程度的下跌，但毛利率指標仍然維持在健康的水平。相較而言，內地上市公司的平均營收增長率低于香港上市公司，而平均毛利率則高于香港上市公司。這主要是因為內地對上市企業的盈利能力要求嚴格，香港的上市規則對高成長性的企業更加友好。整體呈現出港股成長性好、A股盈利能力佳的局面。2023年交表的8家SaaS廠商均選擇香港主板作為擬上市地，隨著未來內地上市環境的優化，SaaS廠商也可以考慮選擇科創板或北交所上市。
回歸SaaS模式的核心價值，關注企業健康度與垂直賽道成長性過去幾年，部分SaaS廠商為追求收入增長而向定制化、本地部署妥協。在這個過程中，投資人的激進同樣損害了SaaS行業的健康發展。隨著諸多細分賽道的增長放緩，現階段無論是投資人還是SaaS廠商，都更應該強調SaaS的價值回歸。從SaaS的認定標準上看，目前投資機構對訂閱模式的優先級大于標準化產品和公有云交付。需要意識到，標準的放寬只是短期妥協，背離SaaS標準意味著放棄SaaS模式的高成長性與盈利能力，將難以支撐SaaS高于傳統軟件的估值。同時相比以往，投資機構對SaaS廠商健康度的關注度有所提升，對于毛利率和續費率的要求更加嚴格。服務客戶體量大、數字化程度高的SaaS廠商成長確定性高，也會更受投資機構青睞。
AIGC將由流程化場景應用向生產力創造轉變，重點關注以大模型提高效率AIGC的應用范式是以智能生成技術輔助標準化SaaS更高效地解決特定問題，從而實現：（1）實時處理大量數據并提供反饋；（2）實現團隊協作的效率提升，解放勞動力；（3）幫助挖掘企業數據資產。企業對AIGC實現的需求集中在優化客戶體驗、提高響應及時性、增強開發人員能力、構筑企業差異化競爭優勢等方面，基于業務流程，結合環節鏈條，深入到設計、開發、制造、營銷、財務等環節。
大型企業傾向定制集成，中型企業成為平臺生態模式的主流應用群體SaaS應用在企業中的滲透率不斷提升，越來越多的企業開始面臨多家SaaS產品組合應用的局面。為提升使用體驗，對業務進行統一管理，部分企業產生了SaaS集成的訴求。整體來看，小型企業的業務簡單，集成訴求弱，而中型和大型企業當中數字化轉型意愿強、業務敏捷性需求強的一類，對跨系統集成表現出了較強的傾向。由于大型企業的系統復雜程度高，定制化開發不可避免，適合由專業集成商主導進行全局統籌；而對于中型企業而言，選擇平臺型廠商更符合企業的發展階段，可以基于平臺提供的低代碼、連接器等實現相對標準化的系統集成。
發達國家青睞專業功能出色的產品，發展中國家與出海企業講究性價比根據海外企業類型、用云成熟度和SaaS偏好，大致可分為三類：1）中國企業出海：出海企業往往面臨著較高的市場進入門檻和風險，因此更傾向于訂閱制SaaS產品。且就本地化難度而言，管理類SaaS有更低的本地化壁壘，更契合出海企業管理思路；拓客層面對SaaS廠商本地化考驗較大，目前主要在跨境行業有相對專業的SaaS產品可選。2）發展中國家和地區：如“一帶一路”共建國中的馬來西亞、菲律賓、阿根廷等，尚在用戶習慣培育和成本敏感階段，云市場接受度高、增速快的地區更有SaaS發展空間。3）發達國家和地區：已具備相對成熟的SaaS基因，市面上可選SaaS產品充分競爭，愿為特殊行業或特殊領域具有高度專業性的SaaS產品付費。
涉及多主體、跨部門協作，以及個性化管理的業務會產生更多定制需求SaaS多以標準化產品形態對外交付，但在實際應用中，企業規模越大、發展時間越長，在功能上就需要更多的兼容性：包容不同部門的業務習慣、不同管理方法論等，因此有更多定制需求。可以將企業的定制需求分為兩類：1）場景功能定制需求：在特定功能上由于企業業務操作特殊性產生的定制化需求，通?？梢酝ㄟ^PaaS模塊下放定制化權限、提取定制化需求公約數、推出不同版本等規避；2）通用功能定制需求：多為SaaS模塊化產生的系統集成、多云部署等需求，可通過提升操作易用性簡化交付難度，但無法規避。
供需雙方的難點：企業的學習成本、廠商能否量化效果等中國市場對SaaS的探索持續了一二十年，如今企業已初步達成對應用SaaS價值的認知，但行業問題仍存在，顯著可見于供需雙方不匹配的矛盾，聚焦在于以下三個方面：（1）資源不匹配：供給方豐富產品與需求方供應商資源庫不豐富之間的矛盾；（2）產品功能不匹配：行業內缺乏標準化的規定，對企業個性化需求也暫無明確方案，使得企業進行廠商選型時缺少專業指導，難以做出判斷；（3）對新產品付費和試用之間的矛盾。
來源：艾瑞咨詢
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