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年銷7億元!鄭州頭部女褲企業(yè)發(fā)展“三部曲”

發(fā)布時(shí)間:2024-09-04  閱讀數(shù):30332

年銷7億元!鄭州頭部女褲企業(yè)發(fā)展“三部曲”


以下文章來源于駝富邦 ,作者businesskingdom

頭部企業(yè)的一舉一動(dòng),都是時(shí)代的縮影!


作為鄭州本土女褲企業(yè)第一梯隊(duì)成員,不論是轉(zhuǎn)做電商,還是轉(zhuǎn)做女裝,逸陽都是近年來轉(zhuǎn)型較為成功的女褲企業(yè)之一。


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從線下實(shí)體,到傳統(tǒng)電商,再到直播帶貨,逸陽完成“三連跳”,連續(xù)11年網(wǎng)銷女褲品類第一,通過構(gòu)建全渠道營銷體系,年銷售額達(dá)7億元(2023年數(shù)據(jù)),成為全國女褲的‘領(lǐng)頭羊’!


關(guān)于逸陽是如何與時(shí)俱進(jìn)、成功轉(zhuǎn)型的,我們主要從以下三個(gè)階段分析,為同行帶來借鑒參考。



第一階段

線下實(shí)體積累



20多年前,“中國女褲看鄭州”的號(hào)角吹響全國,鄭州憑借女褲積累的資源優(yōu)勢(shì),全國的女褲有一半產(chǎn)自鄭州。


以逸陽、夢(mèng)舒雅、婭麗達(dá)為代表的鄭州女褲三巨頭,都曾在鄭州火車站商圈服裝市場(chǎng)肥沃土壤的滋養(yǎng)下,一步步發(fā)展壯大。


時(shí)至如今,逸陽在鄭州多個(gè)商圈仍然設(shè)有官方旗艦店。不忘本,保留品牌底色,這大概是河南本土服裝企業(yè)的情懷所在。


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逸陽鄭州世貿(mào)購物中心店


2001年成立的逸陽,從最初的前店后廠做采批零售開始,前十年都在深耕實(shí)體生意。


那個(gè)時(shí)候的線下市場(chǎng)十分繁榮,從生產(chǎn)廠家,到品牌方、省市代理,再到終端消費(fèi)者,商品流通無阻,生意好做。


正是逸陽向下扎根的這十年,夯實(shí)了品牌根基,積累后續(xù)向上躍遷轉(zhuǎn)型的原始資本。



第二階段

轉(zhuǎn)型線上做電商



在線下實(shí)體生意如火如荼的背后,“另一股力量”正悄悄生長。


于2003年成立的淘寶是這股力量的代表,即傳統(tǒng)電商崛起的原點(diǎn)。


同樣以“十年”為一個(gè)時(shí)間段,線上電商日益強(qiáng)大,而線下實(shí)體也開始逐漸感受到來自線上的壓力。


只是當(dāng)時(shí)略有溫水煮青蛙之意,后來大多數(shù)實(shí)體生意人才體會(huì)到來自線上的壓迫感,以及現(xiàn)在面對(duì)時(shí)代大潮襲來的無力感。


在2011年前后,伴隨智能手機(jī)的普及,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代隨之而來。與此同時(shí),張小龍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推出微信,可能誰也不曾想到日后它會(huì)成為月活超13億用戶的APP!


移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來,加劇了傳統(tǒng)電商的發(fā)展,因?yàn)橄M(fèi)者的購物習(xí)慣發(fā)生很大變化——從線下開始轉(zhuǎn)移線上。


電商在當(dāng)時(shí)得到迅速發(fā)展,因?yàn)樗尞a(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等透明化,購物便捷化,解決了銷售端和消費(fèi)者信任的問題,讓消費(fèi)者更有信心。


在這樣的背景下,逸陽在2011年不得不轉(zhuǎn)型線上,布局天貓、京東、唯品會(huì)等電商平臺(tái),后來成為天貓女褲品牌類銷量第一品牌。自2012年以來,逸陽女褲連續(xù)11年蟬聯(lián)網(wǎng)銷女褲品類第一!


在這個(gè)階段,縱觀鄭州女褲企業(yè),除拓展線上渠道外,還有一部分品牌將設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)向女裝,以滿足消費(fèi)者既要、又要、還要的多元化消費(fèi)需求。


經(jīng)過十余年的沉淀積累,不少服裝企業(yè)成功開辟“第二增長曲線”,璟逸、芝儀、領(lǐng)弟、藝燕、 麗蘇、舍曼、預(yù)瑄、鶴福 、萊語、銘鴻一族、凱迪美睿等眾多本土知名女裝品牌蓬勃生長。


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鄭州本土女裝品牌匯聚世貿(mào)購物中心


相比于鄭州其他服裝企業(yè),逸陽將電商轉(zhuǎn)型放在戰(zhàn)略排序的首位,成就了后來“逸陽模式”的一騎絕塵,團(tuán)隊(duì)從最初的幾個(gè)人發(fā)展到幾百人。


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舉個(gè)例子,自2012年以來,逸陽每年雙11都會(huì)在全網(wǎng)女褲領(lǐng)域拿下銷冠,背后是在“總指揮”劉總(逸陽創(chuàng)始人劉濤)的帶領(lǐng)下,對(duì)平均年齡24歲的逸陽電商百人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行軍事化管理,早上八點(diǎn)集合跑步,三餐統(tǒng)一安排......


總有人激動(dòng)得睡不著覺,這并非要走在同行前面,而是與時(shí)間賽跑在2019年,逸陽雙11的戰(zhàn)績首次破億!


只是花無百日紅。當(dāng)新的商業(yè)模式襲來時(shí),此前的電商“新物種”就變成了明日黃花。


正如我們所看到的,傳統(tǒng)電商發(fā)展觸及天花板,流量增長乏力、拉新成本遞增、競(jìng)爭激烈,也就到了需要調(diào)整方向的時(shí)候。逸陽即是如此。



第三階段

轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音做直播



2021年,逸陽把過去“歸零”,成立抖音事業(yè)部,站在新的起點(diǎn)重新出發(fā)——直播帶貨。


當(dāng)疫情這只“黑天鵝”飛來時(shí),直播帶貨爆火。公眾對(duì)抖音、視頻號(hào)、小紅書等內(nèi)容平臺(tái)也有了新的認(rèn)知,消費(fèi)者購物習(xí)慣再次發(fā)生變化。


比如說,抖音帶來的沉浸式體驗(yàn),不知不覺兩個(gè)小時(shí)過去了,同時(shí)讓觀眾在潛移默化中接觸并了解甚至購買“并不需要”的商品。


這背后隱藏著直播帶貨與傳統(tǒng)電商底層邏輯的差異:傳統(tǒng)電商是人找貨,有了需求就去網(wǎng)上搜索對(duì)比,再選一條喜歡的褲子;直播電商是貨找人,消費(fèi)者沒有明確的需求,隨緣消費(fèi),刷到了想要的、喜歡的東西就下單。


不過相對(duì)于傳統(tǒng)電商,直播的門檻也變高了,雖說直播電商效率更高,面向更多、更廣的消費(fèi)者,但這對(duì)主播的語言表達(dá)、直播話術(shù)、催單能力都提出很高的要求,能否感染并激起觀眾的購買欲,這些都直接影響到整體銷售額。


據(jù)官方數(shù)據(jù),?2024年抖音的總用戶數(shù)量已超過8億,日活用戶數(shù)超過7億。


在2023的一次主題論壇上,劉總分享:幾乎沒有品牌不在抖音上做銷售。直播是我們應(yīng)該擁抱的未來,我們知道,消費(fèi)者在哪里,消費(fèi)者的時(shí)間在哪里,我們就應(yīng)該去哪里,我們才可以有未來


事實(shí)證明,逸陽的選擇是正確的。2023年逸陽全年GMV達(dá)到7億元,在線下實(shí)體、傳統(tǒng)電商不太樂觀的背景下,直播帶貨的貢獻(xiàn)愈發(fā)凸顯。


逸陽直播帶貨主要布局在抖音,進(jìn)行矩陣化運(yùn)營,“逸陽官方旗艦店”“逸陽旗艦店”“逸陽女裝旗艦店”“逸陽男裝旗艦店”等6大主力賬號(hào)交互直播,粉絲累計(jì)超450萬,其中“逸陽官方旗艦店”超310萬粉絲。


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逸陽三次進(jìn)階

的背后支撐



  第一,強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理。


不論是傳統(tǒng)電商,還是興趣電商,背后拼的是供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭力。


比如說雙11是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、資金、人員、倉庫、配送、發(fā)貨、售后等供應(yīng)鏈的大考,任何環(huán)節(jié)都不能有短板。否則,偏科的企業(yè)根本考不出好成績!


而作為一家二十多年的服裝企業(yè),逸陽有自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)制造團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì),能夠嚴(yán)格把控各個(gè)環(huán)節(jié),形成完整的品牌生產(chǎn)鏈條。


目前逸陽線下?lián)碛?00多個(gè)銷售終端,實(shí)現(xiàn)線下、傳統(tǒng)電商與直播帶貨相結(jié)合。


其實(shí),對(duì)企業(yè)品牌而言,線上最大的利器并非單純利潤高低、獲得的品牌爆曝光、拉新增粉多少,而是積累數(shù)據(jù),通過數(shù)據(jù)為企業(yè)下一步生產(chǎn)提供重要的決策參考。


未來依賴的是數(shù)據(jù),誰掌握了消費(fèi)者數(shù)據(jù),誰就能做出對(duì)趨勢(shì)的判斷分析,為制定發(fā)展戰(zhàn)略提供正確反饋,而非主觀經(jīng)驗(yàn)的臆斷,從而掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。所以,做得好的會(huì)越做越好,做得強(qiáng)的會(huì)越做越強(qiáng)。


  第二,嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量,打造“硬核”品質(zhì)

一直以來,在企業(yè)領(lǐng)頭人劉濤的帶領(lǐng)下,逸陽堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量為核心,堅(jiān)守對(duì)質(zhì)量問題“零容忍”的態(tài)度,確保每一條褲子的質(zhì)量與品質(zhì),不斷創(chuàng)造出適合女性的時(shí)尚產(chǎn)品。


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逸陽在市場(chǎng)變革的浪潮中,堅(jiān)守“工匠精神”,在今年8月份舉辦的“鄭州市第二十一屆職工技術(shù)運(yùn)動(dòng)會(huì)服裝行業(yè)職業(yè)技能競(jìng)賽——鄭州女褲制作技能大賽” 上,鄭州云頂服飾有限公司的馬威威,以最高得分獲得女褲整件縫制第一名!這是“逸陽”品牌對(duì)“工匠精神”的最好詮釋!

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右為馬威威,左為女褲模特


  第三,消費(fèi)者在哪,逸陽就去哪。


從線下到線上,從天貓到抖音,通過逸陽的調(diào)整變化,我們可以發(fā)現(xiàn):消費(fèi)者在哪,逸陽就去哪


只有圍著消費(fèi)者轉(zhuǎn),才有錢賺!


當(dāng)然,這只是表面,隱藏在冰山下面的東西更重要。


比如說電商追求低價(jià)、直播的退貨率高等問題,而這些問題都可以通過強(qiáng)大的供應(yīng)鏈得到緩沖解決,因?yàn)榭山档统杀?、把控品質(zhì),掌握議價(jià)大權(quán),消費(fèi)者喜歡什么,就突出什么,指哪打哪,不論在哪個(gè)平臺(tái),都能獲得不錯(cuò)的成績。


  第四,聚焦聚焦再聚焦。


逸陽在天貓和抖音的玩法不一樣,不同的產(chǎn)品,不同的招數(shù)。在天貓走專業(yè)化路線,在抖音主做穿搭,而不是走過去的老路,只賣褲子,那樣沒有特色,不能夠一秒抓人眼球,或者說沒有為顧客創(chuàng)造(更多)價(jià)值,自然不能打動(dòng)消費(fèi)者。


可以換一個(gè)角度,線上有這么多賣褲子、賣衣服的,消費(fèi)者為啥要跑到“我的”直播間下單?因?yàn)殚L的好看?


大家都知道抖音有市場(chǎng),現(xiàn)在的競(jìng)爭很激烈,未來可能會(huì)更激烈。強(qiáng)者恒強(qiáng),所以要明確自己的產(chǎn)品定位,細(xì)化市場(chǎng),聚焦領(lǐng)域,聚焦人群,聚焦聚焦再聚焦,才能笑到最后


不可否認(rèn)的是,現(xiàn)如今直播為各行各業(yè)帶來更多可能,多元跨界思維成為新時(shí)代發(fā)展的必備要素。逸陽作為本土服裝頭部企業(yè),為鄭州乃至河南女褲、女裝企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供參考范本,在行業(yè)整體不斷向上突破的同時(shí),期待未來的“鄭州女褲”能再綻光芒,河南女裝,中國時(shí)尚,抱團(tuán)發(fā)展,奔赴未來!


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