本文來自微信公眾號：行走無聲，作者：大隱山客，題圖來自：視覺中國

題目沒想好，有些標題黨。最近一段時間，后臺有讀者希望我講講貿易摩擦關稅壁壘什么的。我一直覺得沒什么很好的角度，因為敘事已經定了調，怎么說都在框架里。再者長期以來我就很不喜歡宏大的角度，比較關心具體的人，所以也就沒想談論什么。但今天接了一個小活，國內某制造業大省的某市班子成員來西歐國家公務考察，我作陪同口譯。活動過程中有些思考，寫出來不妨拋磚引玉。

之前在聯合國的時候，如果有國內部委的代表團參訪，我會去做會議口譯，也就是同傳和交傳。但相對于一板一眼需要斟酌詞句，精準傳遞信息的會議口譯，我更喜歡商務陪同翻譯。這里面的很大不同在于，商務陪同翻譯的雙方，是有直接需求和明確目的的，會更加“務實”，也因此信息的傳遞上，翻譯可以根據談話場合、雙方的氛圍和節奏進行適當控場。很多時候囿于參觀方和接待方的位置不同，關注點也不同，盡管逐字逐句翻譯都很準確，兩邊也容易雞同鴨講。因此翻譯要清晰地理解雙方的真實需求和溝通目的，幫助雙方對齊，更像是“記者”而非翻譯，自由度和靈活度更高。

作為商務陪同翻譯，每場活動下來我總是收獲頗豐，因為這種商務活動往往能夠親歷生產或市場一線，從更高的視角看到整個行業的全景的同時，又直觀感受一線的需求和問題，是增長見識的非常好的機會。

（以下為正文）

正式講講這次的活動收獲吧，記個流水賬。

接待方是一家紡織廠，旗下八個品牌，實控人是一個歐洲家族財團，業務和工廠遍及全球。這家公司主要產品是紡織品，包括床上用品、窗簾、枕套等等，目前市場份額占歐洲第一。之所以這幾位出訪，是因為這家公司剛在該市投資了2000萬美元建了一個工廠，所以這幾位來聯絡看看是不是能跟歐洲總部搞好關系，希望未來爭取更多投資和合作。這里信息都匿名化處理了，雖然聰明的讀者估計根據這些已經知道是哪個省，但我想重點還是放在后面吧。這是背景。

1. 會前，外方公司管理層跟我閑聊，聊到貿易戰，他說他理解中國目前的處境，但相信這是暫時的?！按蠹业哪康亩际菫榱藪赍X，如果對中國‘霸凌（原話）’妨礙到大家賺錢，這事兒就必然成不了?！?

2. 公司銷售的產品，一半是由中國生產的成品運輸到歐洲，另一半是從中國運輸原材料到比利時，在比利時進行生產然后銷售往全歐。

3. CFO告訴我這樣做是公司的一種銷售策略，既不會因為made in China損失掉一部分客戶，也不會因為made in Belgium損失掉另一部分?！皺M向上，我們需要保證我們的產品覆蓋更多的用戶群體。產地不是重點，重點是我們會擁有什么客戶。”（但其實隱性的東西沒有講，這里的隱含意思是，產地不同，客戶群體不同。盡管原材料和標準一致，仍然可以定價不同。）

4. 縱向上，該公司通過打通上下游來減少成本。因為在比利時，制造業成本尤其是人工成本很高，同時不像中國一樣能夠形成以鎮為單位的制造業集群效應，再疊加上物流成本，非常不劃算。因此，公司只能自己完成從原材料進口，紗線染色，紡織成品，包裝，銷售的整個環節。

5. 我猜測這家公司產品銷售渠道更多的是toB而不是toC，因為了解到他們兩條產品線的銷售團隊加起來一共不到20人，且分布在全歐，最小化費用支出。

6. 對公司來說一年最重要的幾個活動，是一月在德國，四月在意大利，下半年在倫敦和曼徹斯特的四場展會。展會基本上是它們公司的客戶增長的絕大部分來源。跟他們聊完之后，我意識到制造業的源頭工廠，獲客和ToC的企業還是有很大不同，以前的理解還是很片面甚至狹隘。所以當了解到這個，就理解了前兩天網上流傳的某紅頭文件的意思了。

7. 貿易戰對于這家公司的影響，目前看問題并不大。因為這種家族財團，最擅長的就是全球布局。在中國的老工廠2006年就投產運營了，這將近20年間，亞洲的工廠逐步擴展到馬來西亞、印尼和韓國幾個點，而本著哪里便宜哪里采買的策略，始終在全球范圍內尋找主渠道和備用渠道，再加上北美部分屬于其他的法人主體，工廠和原材料都在美洲，因此貿易溯源基本是清晰且可分隔的。

8. 公司雖然在歐洲市場份額第一，參觀一圈下來的感受真的像是Peter Thiel所說的：世界上只有兩種生意——處于完全市場競爭的公司和處于完全市場壟斷的公司。很不幸，紡織業目前看似乎都是處在完全市場競爭當中——設備一半來自中國（生產設備沒有門檻）、原材料絕大部分來自中國（生產原料沒有門檻）、紡織行業本身行業內部門檻不高（生產技術沒有門檻）。因此對于這樣的傳統制造業來說，龍頭企業似乎只是因為資金規模大再加上入局早有先發優勢，而想要在愈發激烈的行業當中，不斷保持利潤，似乎只能是極致縮減成本?增加銷售。

9. 極致縮減成本的結果就是，在中國以及其他低勞動力價格、近原材料產地地區不斷增加投資，或者是將高污染高能耗產線遠離高碳稅區域；增加銷售的結果就是，公司不斷擴張業務線和產品種類，通過三級價格歧視進行細分市場銷售。

10. 某一把手提到，希望對方能多來中國設廠，增加投資，如果有任何商務活動的需要，當地會盡全力配合。該公司的CFO表示，中國這邊一點問題都沒有，從項目立項、落地到投產，不到半年時間，各部門配合非常順滑，對接順暢。這在歐洲是不可能的，在比利時，這樣的項目沒有一年的時間，審批都不可能通過。

11. 其實聊到這個地方的時候我還是挺感慨的。考察參觀全程，對于整個紡織的流程、設備、原料處理工藝工序，這幾位80后的干部都非常清楚，出乎意料。這并不是說我之前工作當中，見到很多層級的人，看多了某些省份老爺們的架子和派頭，所以有刻板印象。而是這幾位干部，除了一把手外，幾個都是人才辦、組織部這樣的部門，非業務對口。所以能對哪怕是轄內工業企業的專業懂得一些，也至少說明都是務實派。姑且讓我有個刻板印象吧，就是這個省確實不一樣，無怪成為制造業大省。

12. 目前困擾這家公司最大的問題其實是物流和倉儲。原本從中國采購，從下訂單到貨物卸貨到倉，周期是4星期。但紅海沖突使得原本海運路線延長了3到4倍，現在的流程平均周期是16星期。這一方面對供應鏈產生了挑戰，另一方面倉儲成本更高。CFO提到，下個禮拜，就有24個集裝箱到港，下個月又陸陸續續有集裝箱到港，原本非常有序的貨物交付批次現在變得隨機且不容易掌控。

（巨大的倉庫里堆的全部是中國運來的成品和半成品，但不知道為何沒有考慮采用數字倉儲）

13. 回到貿易戰。從這樣的一個工廠策略，以小見大，我們其實可以先草率得出一個結論：只要中國還是原材料最大提供方，只要中國還是勞動力價格最低方，只要中國還是產業集群最配套方，那么，中國不會輸。因為商業總是以利潤為第一選擇。

14. 但，這里其實長期以來由兩個問題被刻意忽視和未提及：第一，中國不會輸，就代表贏嗎？第二，中國不會輸，對于誰是好事，對誰不好？

15. 回答第一個問題。這樣的貿易摩擦不會有所謂的贏家，目前就是相互捅刀子，看誰先撐不住。但其實這里面的對抗，表面上是國家間的競爭，其實質是產業競爭，或者通俗一點講，賺錢意愿的競爭。而我相信，當問題穿透到涉及中國人賺錢意愿的時候，那不是什么同仇敵愾擰成一股繩之類的詞語能夠簡單描述的。過去三四十年這樣的意愿形成合力后形成的意志，我們有目共睹，這時候試圖影響這樣的底層共識，沒用的。真要說，這可不是什么制度之爭文化之爭，就是人民的戰爭。一拳打過來，這片土地上的人八仙過海各顯神通，總要想各種辦法去嘗試化解壓到身上的壓力，這樣一種絕對的合力，甚至可以稱其為民族性。誰也擋不住中國人要掙錢的路，而貿易戰影響最深最重的，恰恰是這些最想、最能、最會掙錢的省。

16. 第二個問題。不會輸，就是好事嗎？其實很難回答。一方面，一個大需求市場的消失，千千萬萬的工廠如果停工、人們會無著落，背后是家庭是活生生的具體的人。從宏大的敘事來說當然可以輕飄飄一句我們不怕打，但后面接的恐怕是另一句：反正不影響我的飯碗。而被影響飯碗的那些人，有什么資格說怕不怕呢？當原材料豐富、人力成本低這些成為一種“絕對優勢”的時候，是不是，我是說有沒有一種可能，它反過來阻礙了產業升級，反過來影響了消費、影響了普通人的生活水平，從長遠看成為一種弊端？指望坐在轎子上的人發明自行車是不可能的，因為那不是他的需求。

17. 講個題外話，我非常同意某位歷史學家的觀點：縱觀中國歷史，其實可以分為兩個階段，即科舉制度出現前和科舉制度出現后。盡管在當時，因科舉制度出現而產生文官文化對社會穩定和統治都利大于弊。但拉長時間看，正是因為學而優則仕的社會文化使古代中國官僚體系對人才形成虹吸效應，陷入到一朝一代的無盡輪回中，阻礙了科技樹的橫縱拓展。

18. 剛才提到Peter Thiel所說的：世界上只有兩種生意——處于完全市場競爭的公司和處于完全市場壟斷的公司。完全壟斷的公司攫取他人，完全競爭卷死自己。同樣的，科舉制的例子放在今天，當我們還固守著那一套中國產品就是便宜，中國人工成本就是低，或者是像這位參觀團的干部說出“歡迎到中國投資，中國工人可以不放假，7*24小時工作”這樣的話，并以此為傲，那么個人、企業、社會都將永遠處在無盡的內卷中，這種內卷會導致過去歐盟國新能源反傾銷，現在中美關稅沖突，未來還會有無數次大大小小的摩擦。

結語

這場商務參訪適逢歐洲復活節假期，員工都放假了，從開始到結束，只有CFO和銷售總監全程陪同?？帐幨幍能囬g和安靜的機器下，孤零零的Boss帶著遠道而來的客人參觀，然后聽到客人說“中國生產更便宜，中國工人可以不放假，7*24小時工作”這樣的話，外方人員尷尬笑著，說“Definitely，definitely”。我作為一個支持勞動法的中國人，心里五味雜陳。

想起那個問題：我們堅強的中國人，從來都不愿打，也不怕打，哪怕付出一些代價。

所以，誰是那個代價？

來源：行走無聲，作者：大隱山客