本文來自微信公眾號(hào)：界面新聞（ID：wowjiemian）作者：加琳瑋，標(biāo)題圖來自視覺中國，原標(biāo)題《去中國襪子王國，做三毛錢的“大生意”》

人口僅十余萬的浙江紹興大唐鎮(zhèn)，卻有上萬家制襪企業(yè)。每年約有250億雙襪子從大唐發(fā)往海內(nèi)外，產(chǎn)量占全中國70%和全球30%以上。但那里的人卻說，“如果你恨一個(gè)人就送人去那里做襪子”。

已是晚上九點(diǎn)，不少人還在一個(gè)線上社區(qū)活躍地討論著關(guān)于襪子的一切。

“誰家生產(chǎn)21支的金銀絲紗線”“求襪子打版中心”“秋冬打底褲求貨源”……在這個(gè)名為“襪業(yè)通訊錄”的社區(qū)內(nèi)，有關(guān)襪子生意的各種資源不斷流動(dòng)。

絕大部分社區(qū)成員來自浙江紹興一個(gè)名叫“大唐”的地方，屬紹興縣級(jí)市諸暨轄區(qū)。這個(gè)人口僅十?dāng)?shù)萬的小鎮(zhèn)名不見經(jīng)傳，卻幾乎和全中國人的腳都攀上了關(guān)系。

駐扎在這里的上萬家襪企，每年能產(chǎn)出250億雙各種各樣的襪子，產(chǎn)量占全中國的70%和全球的30%以上，被業(yè)內(nèi)人稱作“襪都”。

和其它不斷成熟的中國產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)一樣，大唐也經(jīng)歷了從野蠻生長到逐漸正規(guī)化、產(chǎn)業(yè)化的過程。近幾年，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)園、商貿(mào)市場、電商園、博覽會(huì)，甚至智庫也在當(dāng)?shù)亟似饋怼Ｓ辛诉@些配套設(shè)施，大唐吸引的便不止是海內(nèi)外的生意人了，連游客都想去看看這里的襪子有什么不同。

可就在大唐襪業(yè)蒸蒸日上的時(shí)候，不少襪業(yè)人卻會(huì)在私底下開著心酸的玩笑，“如果你恨一個(gè)人，就送他去做襪子”。40年間，他們既參與了襪子王國的崛起過程，又身體力行地感受了一把難以言說的苦累。

如今，面對(duì)行業(yè)里惡性競爭的頑疾和不想接班的二代，襪業(yè)人的激情有些衰退了，或許又到了該革新的時(shí)候。

拍攝：加琳瑋

把襪子從公路邊賣到全世界

從諸暨市中心駕車約半小時(shí)便能到達(dá)中國大唐襪業(yè)城，這是全國最大的襪子交易市場，兩層樓的面積共有五個(gè)足球場那么大。

這里滿滿當(dāng)當(dāng)擠著上千家店鋪，隨處可見宣傳“襪都”的標(biāo)語。商戶們習(xí)慣把襪子堆滿店鋪里外，只要有人走近，他們便會(huì)熟練地問一句：“你往哪賣啊？”

夏季襪子生意冷清，午休時(shí)分，商戶們吃著外賣，或是飯后坐在小小的店鋪門口發(fā)呆。他們的孩子在寬敞的大廳里嬉鬧，不時(shí)有人拉著裝滿蛇皮袋的拖車走過，也有人提著袋子慢慢挪動(dòng)，里面鼓鼓囊囊地裝的都是襪子。

建于2011年的中國大唐襪業(yè)城已是第四代襪子市場，馬路對(duì)面便是露天的輕紡原料市場，800多家營業(yè)房被分為ABC三個(gè)區(qū)域，規(guī)模太大以致于人們必須開車在其中穿梭。

相比之下，1991年建立的初代襪子市場就十分簡陋，1000多個(gè)原料和成品攤位大致排開，每個(gè)商戶支個(gè)1米多長的水泥板當(dāng)貨架就能開張。

中國大唐襪業(yè)城（拍攝：加琳瑋）

中國大唐襪業(yè)城（拍攝：加琳瑋）

輕紡原料市場（拍攝：加琳瑋）

襪子市場的迭代速度反映了大唐襪業(yè)40年間的發(fā)展速度。而當(dāng)?shù)厝撕鸵m子的緣分也并不復(fù)雜，屬于誤打誤撞地開辟了一條發(fā)家致富的道路。

1973年草塔襪廠率先創(chuàng)立。那時(shí)一雙尼龍襪可以賣1.8元，超過做農(nóng)民一天的收入。于是越來越多的大唐人放下農(nóng)具，爭做創(chuàng)業(yè)者。那個(gè)年代政策不允私人辦廠，但還是有人愿意富貴險(xiǎn)中求。

做襪子的門檻并不高。人們先去外地低價(jià)回收廢舊線襪機(jī)，再找當(dāng)?shù)毓そ掣难b成尼龍襪機(jī)，一人一機(jī)便可開工。賣襪子的方式也簡單粗暴，許多人會(huì)跑去杭金線和紹大線高速公路的路口，攀著車窗推銷給過路乘客。

就這樣，一雙雙襪子造就了當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)萬元戶。在2014年之前，大唐襪企的數(shù)量便已達(dá)到6000多家，從業(yè)人數(shù)超過十萬。

大唐第二代襪子市場（圖片來源：諸暨日?qǐng)?bào)）

江西人程小勇就是靠在大唐做襪子發(fā)家的。

他1999年高中畢業(yè)后“慕名”來到諸暨大唐，最早在一家化纖材料廠做技術(shù)學(xué)徒，積累了幾年人脈后，在2010年自己辦起了襪廠。

創(chuàng)業(yè)不到四年，他便在大唐全款買了一套房。“這個(gè)地方的好處在于，只要你勤奮，隨時(shí)可以改變。”

如今，大唐的風(fēng)中還飄散著很多靠襪子發(fā)家的神話。

例如，一個(gè)十年前還在開拖拉機(jī)的大唐人，擺攤賣襪子時(shí)幸運(yùn)地遇到一個(gè)福建客戶，通過他把襪子賣去了迪拜，現(xiàn)在已經(jīng)在美國開了分公司；還有一個(gè)人專門在大唐買襪子庫存，再轉(zhuǎn)手賣到某個(gè)國家去，后來竟做成了那個(gè)國家最大的襪子品牌……

至于這些人到底是誰，很少有人知道，悶聲發(fā)大財(cái)是這個(gè)行業(yè)里心照不宣的處世規(guī)則。

打不完的價(jià)格戰(zhàn)

在造富神話的激勵(lì)下，新人前赴后繼投身襪業(yè)。制造端企業(yè)數(shù)量增加的同時(shí)，一些本地企業(yè)開始專攻襪機(jī)生產(chǎn)和原材料研發(fā)，改變了早期必須依賴進(jìn)口和外地采購的做法。現(xiàn)在，就連襪子包裝、定型、配件、襪機(jī)修理、庫存買賣等生意也有人專門在大唐做。這讓大唐逐漸形成了強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)聚合優(yōu)勢——成本更低、效率更高。

但不斷增多的同類型企業(yè)也催生了嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭問題。

襪子雖是必需品，卻也是鞋服領(lǐng)域的小透明。受制于有限的版型，再怎么變也翻不出什么花來。雖然現(xiàn)在市面上出現(xiàn)了像美國品牌Happy Socks一類“花哨”的設(shè)計(jì)師襪子品牌，但大部分人對(duì)襪子的最大需求還是舒適、好穿，時(shí)尚與否沒那么重要。

這意味著襪子的附加值并不高。

大唐鎮(zhèn)黨委委員楊狄曾在《中國青年報(bào)》的采訪中做了個(gè)比喻：“近10萬襪業(yè)從業(yè)人員，一雙襪子利潤只有幾分錢。”即便是到了今天，襪子還很難突破低利潤的天花板。大唐襪業(yè)今年一季度41億的產(chǎn)值中，利潤同比暴增了179%，但也還是只有1億元。

這直接造成襪子行業(yè)出現(xiàn)多模仿、少創(chuàng)意、誰價(jià)格低誰贏的惡劣競爭環(huán)境。

“也不是沒人做自主設(shè)計(jì)，可以，但是沒必要。”大相告訴界面新聞。他是“襪業(yè)通訊錄”的創(chuàng)始人，也是外貿(mào)襪子加工企業(yè)魔束襪業(yè)的老板。

前段時(shí)間，魔束襪業(yè)復(fù)制了美國市場上一個(gè)爆款特朗普頭像襪子。更新后的版本耗材更多，“特朗普”的頭發(fā)被做成了立體效果，成本3元。

剛上市時(shí)，這款襪子可以賣到15元，但一星期之后，售價(jià)只能定到6.9元。有客戶本來已敲定要以這個(gè)價(jià)格定貨2萬雙，沒想到市場上又殺出一家標(biāo)價(jià)5.2元的企業(yè)來搶單。等到現(xiàn)在，這款襪子只能賣3.9元了。

圖片來源：視覺中國

也不是所有企業(yè)都愿意投身于價(jià)格戰(zhàn)之中。

大唐的明星襪子品牌“卡拉美拉”就是利用電商的發(fā)展趨勢，向內(nèi)銷轉(zhuǎn)變，重視自主設(shè)計(jì)。該品牌現(xiàn)在每年會(huì)自主開發(fā)近千種襪子款式，全年?duì)I收達(dá)1.5億元。

但按照大相的說法，對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)而言，內(nèi)銷的競爭依舊是價(jià)格為王的“修羅場”。“現(xiàn)在電商賣襪子，一天幾十雙都是虧的，得賣幾千幾萬單才能盈利，小企業(yè)根本堅(jiān)持不住。”大相說。

而對(duì)企業(yè)內(nèi)部來說，比拼價(jià)格也會(huì)導(dǎo)致壓縮成本的空間越來越小。

“買機(jī)器、招工人都要錢，尤其是現(xiàn)在工人工資這么高，一個(gè)月都要六七千元，而且工人住在家里是要負(fù)責(zé)任的。”在大唐做襪子庫存生意的何姐說。她補(bǔ)充說，即使一個(gè)月有六千元工資，肯干活的工人也越來越少，因?yàn)椤懊刻炱鸫a干12個(gè)小時(shí)”，還不如去送外賣。

一些人為了壓低成本，不惜千里迢迢跑去河北、新疆、安徽開廠。這些地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)條件較為落后，國家對(duì)開廠有政策補(bǔ)貼。

現(xiàn)在，很多襪子制造端的廠家手上幾乎不留一點(diǎn)現(xiàn)金，賺了錢就為工廠添置襪機(jī)。無論生意好壞，都不敢輕易停工，只為留住工人。

根據(jù)做供應(yīng)鏈質(zhì)檢工作的劉鑫觀察，雖然襪子產(chǎn)業(yè)也有去人工化的趨勢，但目前很多工廠還是比較缺人，尤其是年輕人。“大唐老一輩開工廠的人基本都在50歲以上，他們很多在20歲以上的孩子都不是很愿意接班。”

“年輕人都不干這一行了，因?yàn)檫@是很辛苦的。”何姐說。大唐的襪企老板們都希望有過良好教育的孩子們可以做些更體面的工作，她的一兒一女也不打算再接觸這一行，“現(xiàn)在雖然都還在賺錢，但賺得已經(jīng)很累了。”

何姐說，不少人都在堅(jiān)持著等退休，畢竟“現(xiàn)在很多行業(yè)都不好做，那就還不如繼續(xù)做襪子。”

打不完的價(jià)格戰(zhàn)消磨了許多人做襪的激情，就像當(dāng)?shù)亓鱾鞯囊痪浞窖砸粯樱骸把舐?span id="ys2eumi" class="" label="備注" style="box-sizing: border-box;line-height: 1.6;color: rgb(153, 153, 153);">（襪）洋麻，越做越麻（沒）。做褲做褲，越做越苦。”已經(jīng)很少有人能靜下心沉淀一個(gè)品牌出來。因此，從業(yè)者間也有“大唐襪子無品牌”這么一說。

“沒有品牌就沒有精神支撐，產(chǎn)品做到最后都要靠品牌帶給消費(fèi)者歸屬感。”程小勇說。他其實(shí)可以被視作一小部分不甘于現(xiàn)狀的大唐襪業(yè)人的典型。

程小勇當(dāng)年做外貿(mào)時(shí)，切身感受到互相壓價(jià)帶來的焦慮氛圍。精明的外貿(mào)公司和虎視眈眈的同行，能把一雙襪子的利潤壓到五分錢。“我創(chuàng)新的原動(dòng)力是不愿意跟別人一天到晚拼價(jià)格。”

2014年一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他從山東一個(gè)技術(shù)公司處了解到除臭抗菌技術(shù)。對(duì)方有可除臭抗菌的納米粉體，他便想著是否能把納米粉體做到纖維里面，再用纖維來做襪子。

現(xiàn)在他已成功實(shí)現(xiàn)除臭抗菌襪的量產(chǎn)，手握兩項(xiàng)發(fā)明專利，年均銷售額能達(dá)到3000萬元左右。“剛上市的時(shí)候賣挺好，還有人寫感謝信，說他的腳總算可以拿出去了。”

拍攝：加琳瑋

程小勇的中納科技公司現(xiàn)在就駐扎在大唐的襪業(yè)智庫中，他今年還拿到了內(nèi)蒙古鹿王羊絨公司的全國襪子代理權(quán)。并計(jì)劃接下來在天貓推出自己的襪子品牌，還會(huì)繼續(xù)開發(fā)抗菌內(nèi)褲產(chǎn)品。

也正是因?yàn)楦矣谵D(zhuǎn)型，他覺得自己現(xiàn)在能“活得還算比別人滋潤點(diǎn)”。而且，有品牌作支撐的好處很明顯，產(chǎn)品的附加值變高了，自己也能掌控未來的發(fā)展節(jié)奏。

離開襪機(jī)，另辟蹊徑

越來越少的襪子從業(yè)者愿意留在制造端了，轉(zhuǎn)而去產(chǎn)業(yè)鏈的其他節(jié)點(diǎn)找機(jī)會(huì)。

由于大唐襪子產(chǎn)業(yè)鏈分散，商人們得尋找適合自己的合作伙伴。一些人針對(duì)資源互通的需求開辟了新“襪子工種”，大相就是其中一個(gè)。

十多年前，他還在上海做程序員，和奢侈品行業(yè)打交道。結(jié)識(shí)了來自諸暨的老婆后，便在2016年趁電商火熱之時(shí)建立了魔束襪業(yè)，從做打底褲起步。2017年起他轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)，同期建立了“襪業(yè)通訊錄”。現(xiàn)在，加入這一社區(qū)的成員有近4000人。

大相觀察到，“襪業(yè)通訊錄”上找貨的電商賣家最多，以中小型企業(yè)為主。“企業(yè)前期搭建資源，或者是有緊急需求的人會(huì)來。雖然大唐產(chǎn)業(yè)鏈齊全，但是建立屬于自己的資源比較難，需要和人接觸、磨合。”

“襪業(yè)通訊錄”其實(shí)并不盈利，大相希望通過平臺(tái)收集的數(shù)據(jù)建立一個(gè)行業(yè)數(shù)據(jù)庫，然后把積累的資源和口碑反哺到自己的生意上。接下來，他也有可能和大唐政府正在建立的大數(shù)據(jù)中心展開合作。

蔣昌做的也是平臺(tái)搭建的生意。

他十幾年前曾在上海工作，2014年和朋友在大唐創(chuàng)辦了“貓頭鷹網(wǎng)倉”，根據(jù)電商客戶的需求去供應(yīng)商處開發(fā)和采購產(chǎn)品。成立第一年銷量就上億，成了諸暨的明星企業(yè)。

但苦于承擔(dān)大量庫存的壓力，兩年后他決定轉(zhuǎn)型，創(chuàng)立了電商和供應(yīng)商的交易平臺(tái)大襪網(wǎng)。

蔣昌的生意模式乍看和阿里巴巴并無區(qū)別，可以給客戶提供產(chǎn)品圖拍攝、第三方監(jiān)管等服務(wù)。但他覺得，自己和這類巨頭相比還是有些競爭優(yōu)勢。“我覺得橫向發(fā)展的大平臺(tái)并不能完全解決襪子這樣一個(gè)垂直產(chǎn)業(yè)的很多問題，所以在B2B領(lǐng)域，很多細(xì)分行業(yè)都有自己的平臺(tái)機(jī)會(huì)。”

而蔣昌的平臺(tái)也幾經(jīng)迭代，慢慢發(fā)展出了更完善的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。今年下半年開始，還會(huì)在線下開啟經(jīng)銷商模式，售賣從平臺(tái)采購的貨品。他自己也剛在大唐襪業(yè)城開設(shè)了一個(gè)展示店。發(fā)展至今，蔣昌的平臺(tái)約有2000個(gè)活躍用戶，年交易額在六、七千萬元左右。

拍攝：加琳瑋

不過，創(chuàng)業(yè)公司的力量有限。大相和蔣昌作為各自領(lǐng)域第一個(gè)吃螃蟹的人，都還在不斷摸索。而且大唐人信仰“熟人社會(huì)”，不愿輕易做出改變的個(gè)性習(xí)慣，也會(huì)讓想要做平臺(tái)生意的人遇到困難。

大相發(fā)現(xiàn)，有些人很愿意在這里和同行溝通，卻不愿意分享。“我見過很多襪子老板都是做生意聰明，但思想相對(duì)保守，行業(yè)領(lǐng)頭人的帶動(dòng)作用比較小”。

除了襪子通訊錄和大襪網(wǎng)這種高調(diào)的互聯(lián)網(wǎng)新玩法，庫存這種處于襪子產(chǎn)業(yè)鏈末端的環(huán)節(jié)也低調(diào)地存在著。

許多人覺得庫存買賣是灰色生意，因?yàn)榻灰變r(jià)格私密、商品去向不明。事實(shí)上在大唐這種產(chǎn)業(yè)帶集中的地方，處理庫存早就成了所有襪廠的公開需求。目前大唐、義烏、河北等地都有較多的庫存買賣集群。

何姐2013年建起“美麗春天專業(yè)買賣各種庫存”的招牌，從大大小小的襪廠收來庫存，再找銷路轉(zhuǎn)手賣出去，遠(yuǎn)至非洲，近點(diǎn)的有河北、安徽的買家。買家要么把庫存重新貼牌，要么用庫存做買一送一的活動(dòng)。

收庫存的過程中，除了價(jià)格和質(zhì)量，何姐會(huì)重點(diǎn)考慮這款襪子是否好賣。“特別時(shí)尚的襪子就不好賣，因?yàn)閹齑娑际琴u到比較窮的地方去，那邊的消費(fèi)者不在乎時(shí)尚。”

庫存買賣的規(guī)矩嚴(yán)格，通常都是清點(diǎn)完貨品數(shù)量后現(xiàn)金交易，一次性付清。何姐做過的最大一筆庫存是500萬雙，由于量太大，只能簽了合同分次交貨。

庫存襪

有意思的是，這門生意里暗含套路。例如有些庫存買家會(huì)組團(tuán)去探廠家口風(fēng)，他們先后單獨(dú)去給出采購價(jià)格，一次比一次給的低，逼迫廠家最終只能選擇第一個(gè)人給出的價(jià)格。

何姐覺得，談判價(jià)格的水平固然重要，但幾個(gè)庫存老板競爭起來，賣家還是最重視個(gè)人信譽(yù)度和業(yè)內(nèi)口碑。

雖然襪子庫存生意的好壞、淡旺季都是跟著大貨走，但何姐仍覺得庫存相對(duì)更容易一些。因?yàn)椴挥觅I襪機(jī)和養(yǎng)工人，她單槍匹馬就能去談生意。

來自東北老鐵的挑戰(zhàn)

生意難做的另一個(gè)原因是并非只有大唐才有襪子產(chǎn)業(yè)帶，江陰、福建、佛山等地都有出現(xiàn)。而浙江嘉興市的海寧和吉林省遼源市目前是大唐最無法忽略的對(duì)手。

其中，海寧襪子定位更高端，在中國人消費(fèi)水平不斷提升的背景下，市場前景很可觀。

遼源和大唐的產(chǎn)品定位則更相似。比起大唐，遼源有更多大企業(yè)，往往一個(gè)廠商內(nèi)部就有一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，可以更好地控制品質(zhì)和效率，也提高了入行門檻，使得競爭更容易趨向良性。現(xiàn)在，遼源產(chǎn)的“東北棉襪”已經(jīng)成了叫得響的產(chǎn)品。

早期，遼源的地理位置劣勢阻礙了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展的腳步。所以這幾年在大唐和義烏，四處都能看到遼源襪子商人的身影。幾個(gè)月前，東北襪子產(chǎn)業(yè)園還帶著三四百家企業(yè)去義烏取經(jīng)，學(xué)習(xí)怎么擁抱電商。

“他們一旦跟電商掛上鉤的話，會(huì)成為很強(qiáng)的競爭對(duì)手。”蔣昌說。

事實(shí)上，大唐的低價(jià)優(yōu)勢已經(jīng)有松動(dòng)的跡象。大相今年見過大唐一個(gè)工廠本來接了5000萬雙的訂單，卻最后被更低價(jià)的馬拉西亞工廠截走。“有時(shí)候價(jià)格不是最重要的，出貨快、性價(jià)比更重要。”他說。

大唐也曾經(jīng)歷過爭奪市場的戰(zhàn)爭。1980年代通過在建立襪子市場實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷一體化，使大唐在客戶眼中不再僅停留于生產(chǎn)者的角色，訂單從其他地方紛紛飛來。

有野心的大唐襪業(yè)人都知道，規(guī)范化、品質(zhì)化才是未來的出路。因此大唐襪業(yè)未來或許會(huì)再次調(diào)整發(fā)展方向，而不是把自己禁錮在低價(jià)的護(hù)城河內(nèi)。

襪藝小鎮(zhèn)（圖片來源：襪藝邦）

現(xiàn)如今，大唐的相關(guān)部門也開始引領(lǐng)企業(yè)尋找新出爐。大唐政府在2014年提出了“襪藝小鎮(zhèn)”的建設(shè)方向，全面升級(jí)襪子的科技、品牌、質(zhì)量和服務(wù)，在發(fā)展產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，用襪子帶動(dòng)旅游業(yè)。

在大相看來，大唐襪業(yè)的競爭雖然很激烈，但還處在很低的水平，市場并不是真的飽和。他期待，未來會(huì)有一些有更強(qiáng)整合供應(yīng)鏈能力的企業(yè)出現(xiàn)。

而程小勇覺得，襪都如今的地位和優(yōu)勢已經(jīng)很難被超越：“大唐的襪子產(chǎn)業(yè)鏈資源取之不盡，用之不竭。或許創(chuàng)業(yè)者會(huì)失敗，但換個(gè)身份重新再來就行。”

（應(yīng)受訪者要求，文內(nèi)大相、劉鑫均為化名）

本文來自微信公眾號(hào)：界面新聞（ID：wowjiemian），作者：加琳瑋

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