2019年1月第一個有陽光的日子，老鐘和老馬準備聊一聊新年的理想，他們相約在江南小城諸暨的一家小酒館會面。

諸暨位于杭州南翼，是中國古代四大美女之首西施的故鄉，在過去的30年，孕育出了全世界最大的襪子和珍珠產業。

老鐘是諸暨人，做的就是襪子生意。過去的2018年，他通過輕資產運營，在政府免費提供的的辦公場地里帶著80余名年輕員工做出了過億的產值，年度納稅超過1000萬。

老馬祖籍河北，在海南長大，浙江大學工學博士研究生畢業后去了阿里。2017年底，他選擇加入阮仕珍珠，到諸暨做珍珠產業的市場創新，代價是離開阿里并放棄當時價值超過1000萬的螞蟻金服的期權。

1

老馬是個性情中人，喜歡在閑暇時喝杯酒。之前在杭州的時候，他和很多同事一樣，會在忙完手頭的工作以后，到天目山路的支付寶大廈附近，找一家小酒館坐下來。

他說小酒館里暖色的燈光、懷舊的音樂，會讓威士忌淡淡的煙熏味帶他走進詩和遠方。

長弄堂，是老諸暨人記憶深處“悠長悠長的雨巷”，翻新改建后，最近開了一家連招牌都還沒有掛的威士忌小酒館。晚上8點半，老鐘匆匆趕到，比約好的時間晚了半個小時，但對他來說，這是近幾個月里最早離開辦公室的一天。老鐘是個工作狂，幾乎每天都要加班到晚上10點之后，他說晚上的時候最清凈，可以靜下心來捋捋思路。

▲諸暨老城區的浣紗橫路

互相寒暄之后，老鐘和老馬聊的還是工作：從數字運營到產業互聯網，從《電商法》出臺的感受到用戶畫像的分析，從員工的素養到知識產權的保護......

兩個不同行業的人的第一次見面，在小酒館暖色調的氛圍中敞開了思路，相談甚歡。

2

一見如故的原因在于彼此相通的商業思維。雖然身處不同的產業，但總結起來，老鐘和老馬都擁有品牌思維、數字運營思維和股權融資的思維，這和諸暨許多傳統產業的經營者有所不同。

老鐘所在大唐鎮的襪子銷量占了全球襪業市場1/3的份額，但那里的企業主要以OEM和出口為主，目前還沒有走出世界性的自有品牌。

在創業過程中，老鐘發現人們的消費習慣正在悄無聲息的改變，大家逐漸開始注重穿搭中的細節，一雙有趣的襪子成了體現一個人穿搭品味的一部分。

有方向就有行動，他和妻子創立Caramella襪業，對標了年銷售分別超過100億和50億人民幣的美國品牌Stance和瑞典品牌Happy Socks，并將主要的精力用在了品牌建設上，他們專注于用戶畫像的分析，從消費者的特點和需求出發來做產品，在設計端，研發力度每年達到500-800款，目前公司的SKU已經超過10000項。

▲Caramella的一款童襪

思路決定出路，一個幾乎零基礎的品牌，2015年到2018年的四年間銷售收入增加了4倍，零售復購率達到35%，高于同行業的50%以上，在國內襪業市場中迅速崛起。

銷售的迅速擴大帶來了管理難題。老鐘把大部分的利潤都用在了公司的數據化建設上，構建更加完善的財務鏈、供應鏈、信息鏈和整體化的數據BI系統。其中BI系統可在同一個數據源之下，讓公司內部各個環節的管理者各自抓取相應的數據來做分析，有效提升了公司快速擴張中的管理能力。

這些運營思路，很多都源于投資人的建議。

2017年底到2018年初的那個冬天，老鐘拿到了華睿投資發起的富華產業轉型升級基金和杭州火炬基金共計3150萬元的投資。投資人帶來了資金，也帶來了思路、資源和渠道。華睿投過的多家大數據企業和電商企業，都和老鐘開始有了深度的合作。

2018年中旬開始，老鐘每個月都會飛北京參加第17期黑馬成長營的學習。而他最近常讀知名襪子連鎖店靴下屋與Tabio的創始人越智直正的《一生一事》，講的是這位襪子狂人超過60年的極致創業與匠人精神。

老鐘的理想，是用匠心，在諸暨這座小城做好襪子這件事。

3

老馬工作的山下湖鎮，年珍珠交易量占世界淡水珍珠總交易量的70%以上。

在過去的幾年里，這里創造了好幾波造富神話，從市場到門店到電商到電視購物再到現在的直播，每一次商業模式的改變都會帶來巨大的紅利。

▲2016年珍珠哥開始開蚌直播，半年銷售超過了3000萬

商業模式不斷更迭亦能不斷造富，從一方面應證了浙江地區極強的經濟活力，另一方面也說明了珍珠產業擁有的巨大的還未曾開辟的市場。在全民互聯網時代中，傳統的山下湖珍珠品牌，依舊擁有難以估量的機遇。

老馬所在的阮仕珍珠，是中國珠寶行業“國禮”級品牌的唯一代表，20年前就開始深耕品牌建設。

▲阮仕珍珠的經典款光華之花系列

但與其他知名的珠寶品牌相比，20年并不長。哈利溫斯頓、布契拉提、梵克雅寶這樣的頂級珠寶品牌，幾乎都有百年歷史，而珍珠行業中的御木本，1893年就培育出了全球第一顆養殖珍珠。

老馬覺得，當互聯網日漸深入地影響人們的消費心理和消費習慣，珍珠飾品從設計到內容到營銷，再回歸到品牌建設，都已進入一個全新的領域。通過有效整合互聯網資源，打通線上、線下各個環節，從用戶畫像入手，用消費分級的思維來做產品、做市場，也許是珍珠產業的未來。

和老馬一樣看好山下湖珍珠產業的還有Star VC ，這個王思聰心中最有商業頭腦的藝人任泉和眾多明星一起組建的黑馬基金，在2017年投資了阮仕珍珠。

看到機遇，有些人會很堅定。老馬的父母在年輕時看到了海南的投資機遇，舉家從老家河北遷往?？?。

而當我問起老馬為何放棄燈紅酒綠的都市、如日中天的阿里還有1000萬的期權來到諸暨的一個小鎮，酒過三巡的他目光篤定地對我說：“這里會有更好地未來。”

老馬的理想，就是加入珍珠產業，在諸暨奮斗出更好的人生。

 4

老鐘企業的快速成長和老馬離開阿里的底氣，離不開諸暨強大的產業基礎。

老鐘的卡拉美拉專注于產品的設計和營銷。在目前電商行業的知識產權保護并不完善的情況下，產品設計以后的快速量產非常重要，老鐘必須保證每年超過500款的襪子能夠在合適的時間快速、準確地投放市場。

大唐鎮及其周邊擁有非常完善的襪業產業鏈。卡拉美拉設計團隊設計出的襪子，基本只需要一天的時間，就可以在輕紡原料市場和位于襪藝小鎮的打樣區域完成復雜的原料篩選、打樣等工序；與老鐘合作的上百家襪業中小企業拿到樣品后，馬上就可以進行量產。

▲位于大唐襪藝小鎮的打樣區域

老馬除了在阮仕珍珠的工作，還管理著世界最大的珍珠專業市場——華東國際珠寶城。在山下湖鎮，從珍珠的養殖、原珠集散、設計、加工、銷售再到現在電商相關的攝影、直播，以國際珠寶城為中心，也形成了非常完善的產業鏈。

淘寶上的珍珠直播，其實就源自于珍珠產業鏈中的一個開蚌環節。2016年珍珠哥開始開蚌取珠的直播，開啟了山下湖珍珠新的紅利渠道，如今這里參與珍珠相關直播的人數已達到3000以上。

在老馬的努力下，2018年，“珠寶行業淘寶直播基地”落戶華東國際珠寶城，與此同時，阿里巴巴1688、抖音、快手等幾個平臺均開始為珠寶城賦能。老馬和團隊在珠寶城打造的直播基地，或將在新的一年帶來線上銷售更大的爆發。

某種意義上說，互聯網時代中的紅利，很大一部分深藏在傳統產業的產業鏈中。

5

除了強大的產業基礎，老馬還說到了在諸暨工作的一些感受。

一是區位上的便捷。諸暨到杭州坐高鐵只需要22分鐘，從諸暨市區開車進入杭州市區只需要45分鐘。老馬的工作和生活，依舊可以融入到杭州。

▲諸暨是全國唯一一個擁有繞城高速的縣級市

二是政府的超前和開放。諸暨市正在推進數字經濟五年倍增計劃，對于產業數字化，在未來五年會有較大幅度的政策支持。在支持股權投資方面，諸暨建立了國內首個創業投資改革試驗區，全方位支持優質投資機構的落地，積累了非常多的國內頭部機構資源。對于老鐘、老馬所在的企業，政府會主動幫助他們對接投資機構。

▲2018年12月，由浙江省科技廳、諸暨市人民政府主辦，浙江省創投協會、中關村股權投資協會、浙江省金控、諸暨市創新金融管理服務中心承辦的第二屆中國（浙江）科技金融暨創業投資與產業數字化融合發展高峰論壇在諸暨舉行，論壇主要就創業投資與數字化如何推動傳統產業轉型升級進行了探討。

三是好吃的食物和相對低廉的生活成本。老馬特別喜歡這里新鮮的食材做的土菜，陶朱街道的一家次塢打面館，他每次下高速幾乎都要去打卡。城市的物價整體比杭州便宜一些，工作和生活節奏相對也慢一點，工作之余更生活化。

有趣的是，目前單身的老馬還考慮到了子女的教育，他說諸暨的教育資源甚至比有些一二線城市還好，以后不需要擔心子女的教育問題。

6

但老馬和老鐘一樣，也遇到一些非常棘手的困難，最大的困難是公司中部分崗位招不到滿意的人才。事實上，在營銷領域，老鐘的公司甚至吸引到了市內某金融機構的負責人及其團隊的加入，但在供應鏈管理、成本管理、數據平臺維護、新媒體營銷等環節，老鐘很難找到滿意的管理團隊和員工。

這是很多三四五線城市傳統企業與新經濟企業共同的難題。

前幾天讀了格隆匯的一篇文章《如果必須背井離鄉，你會去何方》，作者描述道：“中國+首都+直轄市+省會城市+二線城市，是多數國人對‘遠方’簡單粗暴的認知”。這里所指的“遠方”，是指人們離開家鄉，前往奮斗、追夢的“遠方”。

雖然都是為了心中的理想，但這樣的“簡單粗暴”，也給一、二線城市帶來了一些大城市?。?strong style="box-sizing:border-box;">高企的房價、擁堵的交通，以及部分新市民找不到靈魂寄托的工作和生活。

前幾天，某個互聯網企業的CEO，在公司年會上宣布今后的日常工作時間為996，9點下班是底線，每周上班6天；請假超過3天，需要CEO審批；2018年招人太多了，需要裁員。

雖然違背了《勞動法》，但這樣的企業不怕招不到人：90后走了，95后依舊會頂上去，每一年都有大批應屆畢業生加入崗位競爭。在一線城市和部分二線城市，IT從業者供大于求。

2017年12月，中興的一名程序員在被通知辭退后從大樓一躍而下。當這一輪通訊產業和互聯網線上的紅利逐步殆盡，會給競爭越來越激烈的職場更多不可預知的壓力。

一邊是殘酷的競爭，一邊是企業家們的求賢若渴，一二線城市和三四五線城市，人才的分布失去了均衡。

企業逐利是其本性和責任，但對于從業者來說，對未來的判斷和趨勢的把控才是生存的核心。

就像玩王者榮耀，意識，常常比技術更重要。

8

未來的趨勢在哪里？

這兩年，頭部創投機構的投資策略里，大消費賽道這個詞匯出現得越來越多。

老鐘在前幾天剛剛接待了紅杉資本負責消費領域的副總裁，而主導并參與投資了溜溜梅、周黑鴨、曼卡龍珠寶的紅杉資本合伙人王岑則也看好三四線城市的消費品牌：“三四線城市因為創業成本低，沒有太多誘惑，是最好的大消費品牌創業區域?！?/span>

由曹國熊和吳曉波發起的頭頭是道，在二期基金的新一輪布局中，也開始將視線從內容轉移到消費領域。吳曉波頻道每年發布“新匠人100”榜單，推動“新匠人新國貨”的誕生。

▲由頭頭是道二期投資的鐘薛高，僅用了不到一年的時間，將雪糕做到了極致。圖為去年雙十一限量推出的66元一支的厄瓜多爾粉鉆。

創新工場已經連續兩年關注了消費的賽道，他們認為在消費分級的趨勢中，高顏值的平價市場是未來一段時間最有機會的挖掘點。

而老鐘團隊設計的襪子，正是從東亞人的審美習慣出發，調性、款式、空間上都不輸給Stance和Happy Socks；在品質上，由于可以掌握第一手的生產原料和生產工藝，擁有天然的優勢；

但襪子面向市場的價格卻不到兩大品牌的1/10。

▲老鐘在做好線上運營的同時，也開始關注線下的渠道形態，這是他們即將推出的自動售襪機。

老馬賣的珍珠，也是高顏值且價格親民。當小酒館中剛從意大利留學回來的小李從手機里翻出她意大利朋友賣的7萬歐元的珍珠首飾時，老馬更感慨到了扎根山下湖做好珠寶品牌，前路機遇滿滿。

事實上，像襪子、珠寶、雪糕這些和我們的生活非常貼近的消費品，大部分的知名品牌都還在國外。

但老鐘和老馬們堅信，在未來的五到十年，會不斷出現偉大的民族品牌。這是在強大的互聯網以及產業基礎背景下新一輪的品牌革命。

而擁有雄厚的產業基礎、親企的政策環境、良好的區位交通的三四五線城市，將會是這些民族品牌的主要承載體。

▲在傳統產業的民族品牌建設上，泉州走在了前列。這兩年經濟增速放緩的大背景下，泉州的GDP一直保持了高位增長，領跑全國，它的背后是上百個知名品牌企業穩定高速增長的業績。

不用擔心品牌離開了大城市就會沒人關注，在注意力經濟的大背景下，有足夠多的渠道將“好看”、“用心”的產自三四五線城市的優質品牌推向市場。

理想，不妨和老鐘、老馬們一起，回這里實現。

9

那一晚，老鐘和老馬本來只是打算照個面，可沒有想到一聊就是4個小時。

老鐘叫鐘耀棟，出生于1982年；老馬叫馬飛，出生于1987年，他們都還年輕。但和30年前的前輩一樣敢為人先，跳出了大多數人的意識和習慣，到擁有強大的產業基礎卻一直在轉型中尋找方向的小城市，擁抱機遇，安放理想。

有人說：“談理想的有三種人：傻子、騙子、去世的‘他’?！钡〕堑娜藗儾粫@么看。春節將至，回到小城的我們，除了和親朋好友相聚，也不妨聊一聊理想。

中國的古人相信輪回，外國人則喜歡研究周期。那些在三四五線看似安逸的小城里躊躇中孕育的理想，或許會揭開下一個黃金時代。