在服裝業(yè)做了近20年，中外看了30多個國家市場，寫了本《時裝買手實用手冊》還算暢銷， 所以希望這個回答能給正在買手路上行路的青年人一些靠譜的建議。
來源 | 冷蕓
要回答這個問題，需要大家先了解幾個小問題。一是買手究竟是做什么的。國內(nèi)對此崗位的誤解太深；二，中西買手究竟有啥區(qū)別，不要用西方的買手標準來評價中國的買手。三， 成為優(yōu)秀的買手究竟需要什么素養(yǎng)。 最后才是，怎樣才能成為優(yōu)秀買手。 如果沒有前面3個問題做基礎，也就是連什么是買手都搞不清楚， 從何談起優(yōu)秀不優(yōu)秀？
1、買手究竟是做什么的？
其實買手最主要的工作目標就是為各類型的服裝零售店鋪或者經(jīng)銷渠道組合并采購適當數(shù)量與金額的合適商品。 時裝買手的核心工作內(nèi)容全部是圍繞“商品”進行的。
這樣簡單的一句概括, 實際包含了以下三點要素：
合適的商品，即指產(chǎn)品設計符合目標消費者衣著品位、穿著習慣及當?shù)丶竟?jié)氣候；商品價格符合目標銷售地消費群的購買能力。
商品組合則是指最能夠提升并促進銷售的商品配搭?！”热绲椭懈邇r格的組合，上下裝、內(nèi)外搭配裝的組合，時尚款與基本款的組合等。
適當數(shù)量與金額則是指所采購的商品數(shù)量與金額即可以滿足銷售需求，但也不致于影響企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)并給企業(yè)帶來沉重的庫存負擔。
為了達到這一工作目標，時裝買手需要完成以下工作內(nèi)容：
1.通過各種途徑了解時尚潮流并預測新一年度或者季節(jié)的流行趨勢；
2.與供貨商談判并控制進貨成本及貨品質(zhì)量；
3.提供商品計劃，為設計部門提供新一季節(jié)設計方向與商品需求表；
4.與銷售部及財務部共制定銷售預算并根據(jù)銷售預算制定貨品采購預算；
5.制定零售價格及促銷折扣，從而控制好毛利率及庫存；
6.了解競爭者表現(xiàn)以提升本品牌商品競爭力；
7.跟蹤銷售數(shù)據(jù)并作數(shù)據(jù)分析；
8.為新一季節(jié)采購商品樣品；
9.參加訂貨會并訂貨。
2、買手需要具備啥素養(yǎng)？
為了完成以上工作內(nèi)容, 買手需要具備以下的基本素質(zhì)：
1.即需要擁有對時尚的高度熱情，同時又能夠客觀冷靜地分析市場需求；
2.商業(yè)環(huán)境千變?nèi)f化，專業(yè)買手既要講究嚴謹?shù)墓ぷ髟瓌t，又要能夠不斷適應市場的快速變化，并且對市場的變化作出快速反應；
3.即需要對時尚的感性認知，也需要對數(shù)字良好的分析能力；
4.買手通常出差比較頻繁，所以需要很好的體力及適應各地生活的能力；
5.買手涉及的相關部門很多，包括設計部、生產(chǎn)部、銷售部、供應商、財務部等部門，所以需要很好的協(xié)調(diào)、溝通與談判能力。
3、中西買手有啥區(qū)別？
由于零售業(yè)態(tài)的不同, 國內(nèi)外買手職能也有許多不同之處:
市場地位的不同
歐美的時尚圈有一句流行語，決定設計師成名的有兩個人：一個是做媒體公關的時尚編輯，通過一些頂尖專業(yè)的時尚編輯發(fā)掘時尚設計師新星的例子有很多； 還有一個則就是買手了。 前者可以說是給設計師提供一夜成名的機會，后者則是真正能幫設計師和品牌公司賺錢的角色了。 在國外，很多設計師的產(chǎn)品線，是通過專業(yè)買手進入銷售渠道的。 這些買手或供職于專業(yè)的百貨公司，或服務于某獨立零售商。 他們決定每季度為自己的公司買入什么品牌的什么產(chǎn)品線，以什么價格買入等，在公司里享有比較高的決策權。 因此買手所占的市場地位也很高。 專業(yè)買手也是各大品牌公司及設計師每季新品發(fā)布會必邀請的客人。
近5年，國內(nèi)對買手的認識已經(jīng)逐步有了改善。特別是隨著零售市場越來越難做，企業(yè)更加重視商品的有效管理問題，也因此更加注重買手團隊的建設。與此同時，專業(yè)買手店的蓬勃發(fā)展，也是買手這一職業(yè)越來越受青睞的主要原因。自從洪晃開的糯米薄荷蔥（BNC）專注于銷售中國新銳設計師作品后，棟梁、Triple Major都正在成長為國內(nèi)買手店的典范。
不過，受時代觀念影響，依然有許多傳統(tǒng)企業(yè)沒有意識到買手在服裝企業(yè)中的重要性。也因此，買手在國內(nèi)的發(fā)展空間依然很大。
專業(yè)度的不同
毫無疑問， 即使從職業(yè)發(fā)展歷程來說， 國內(nèi)的買手還尚處于非常初級的發(fā)展階段。 無論是從教育、培訓、職場訓練還是本身的零售環(huán)境而言，國內(nèi)的買手相對來說都還處于初級發(fā)展階段。 這一切因素也使得國內(nèi)買手缺乏一個真正時尚買手所應具備的專業(yè)度。
在國外，買手通?；蛘邅碜栽O計師背景，或者來自商科甚至工科背景。 這和國內(nèi)普遍理解的買手應該來自服裝設計專業(yè)的理解有所不同。毫無疑問，買手需要熱愛時尚，了解流行趨勢，對時尚有自己敏銳的眼光及判斷。 但同時買手也是一份非常需要理性的工作，最終一切評估都是以數(shù)字說話的——賣了多少錢，賺了多少錢。 這也是為什么有很多商科背景或者理工科背景的人加入這個團隊?！⊥瑫r，在教育方面國外也有專門的服裝商科學位的正規(guī)教育。
另外，國外買手在接觸市場資訊方面也比國內(nèi)買手方便許多?！√貏e是做一線國際品牌的買手，他們可以全球各地參加服裝展會或者時裝秀，與各品牌供應商保持著密切的關系，可謂是“見多識廣”。 而這也是能夠鍛煉出一雙“敏銳”獨到的買手眼光的必須途徑。
目前國內(nèi)的買手主要由企業(yè)內(nèi)部尋找有零售背景或者設計背景的新人從內(nèi)部培訓生做起而一步步訓練出來的。 現(xiàn)在資歷較高的買手大多是上世紀９０年代從香港及歐美品牌公司訓練出的。不管怎樣， 國內(nèi)將買手招聘局限于服裝藝術設計生是個很大的誤區(qū)。 買手完全可以從工科、商科中招聘。
功能的不同
歐美市場的買手主要分布于兩種類型的企業(yè)。 一種是有自營零售業(yè)務的服裝品牌公司，其內(nèi)部會設立買手一職為自有品牌的各個店鋪買貨； 另一種是專業(yè)的獨立零售商，經(jīng)銷或代理外部品牌的公司?！∪缜拔乃?，歐美的零售商要么是百貨公司，要么是自己獨立開店的運營商。 所以在取得品牌公司授權后， 即可在本店銷售該品牌的產(chǎn)品線，買手擁有的權利較大。
而國內(nèi)的買手就職的企業(yè)類型及所扮演的角色相對復雜些。 對于自有品牌，也如同國外，買手負責為自己的品牌各店鋪訂貨及貨品管理；而對于經(jīng)銷代理的品牌，首先國內(nèi)買手通常沒有那么大的權利，可以選擇為本公司選擇什么品牌，在國內(nèi)大多數(shù)的經(jīng)銷商企業(yè)，此工作由老板本人完成；在國外買手通常也有談價權，即以什么價格來購買供應商或者品牌商的商品，但在國內(nèi)通常這個工作也是由老板完成。 其二，在選擇產(chǎn)品線方面，在國內(nèi)對產(chǎn)品線的選擇范圍也不如國外那么廣?！獾牧闶凵桃驗樽⒅嘏囵B(yǎng)自己零售商品牌號，很少經(jīng)營單一品牌，通常是同時向多家品牌采購產(chǎn)品，故國外買手以多品牌采購為主，而國內(nèi)買手大多為單一品牌的買手。
國內(nèi)業(yè)態(tài)的多樣性及復雜性
如前所述，國內(nèi)零售業(yè)態(tài)相對較為復雜，各零售渠道合作模式也不盡相同?！∫虼俗鳛閲鴥?nèi)買手，需要首先了解各渠道的合作模式及特點，這樣在做采購預算時才可以做到有針對性及差異性。
最后， 怎樣才能成為優(yōu)秀的買手？
1、和設計師一樣， 眼界一定要廣。 所以，多學、多看、多去各個市場看， 是必須的。 而且，買手知識面一定要雜些。 不光是時尚類的書， 人文類的，美學類的， 經(jīng)濟學都要看和關注。 買手的一個重點工作是關注發(fā)展趨勢， 不僅僅是流行趨勢， 還有行業(yè)趨勢，經(jīng)濟趨勢。所以，不要局限自己的知識面。
2、平庸員工和優(yōu)秀員工的區(qū)別之一是， 平庸員工只會機械地操作， 卻從不總結和梳理自己的經(jīng)驗。 優(yōu)秀的買手， 要學會總結過去的工作經(jīng)驗， 從過去的工作中梳理出自己的知識體系。 比如， 上次訂貨后， 實際銷售狀況如何？為什么有的貨訂得準？有的訂的不準？ 一定要總結和梳理！不要老想著等別人給自己現(xiàn)成答案。 優(yōu)秀買手要會思考。而不總是問別人”怎么做？“。
3、腿要勤快。 不要想著靠百度解決所有問題。 要勤看店， 看工廠（成本核算），看展會， 會自己做調(diào)研。
能做到以上3點，你一定不會平庸。
