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“硬奢”品牌如何抓住“二手”機(jī)遇?細(xì)數(shù)四大解決方案 | BCG最新報(bào)告

發(fā)布時(shí)間:2020-10-26  閱讀數(shù):6433

“硬奢”品牌如何抓住“二手”機(jī)遇?細(xì)數(shù)四大解決方案 | BCG最新報(bào)告

原標(biāo)題:“硬奢”品牌如何抓住“二手”機(jī)遇?細(xì)數(shù)四大解決方案 | BCG最新報(bào)告

過去,一些奢侈品牌和零售商可能不考慮二手市場,但是隨著新玩家入局以及消費(fèi)者興趣增加,二手市場已經(jīng)無法再被忽視。

近日,美國 波士頓咨詢集團(tuán)(簡稱“ BCG”)發(fā)布了一份名為 《The Secondhand Opportunity in Hard Luxury》(“硬奢”的二手機(jī)會(huì)) 的報(bào)告。報(bào)告顯示, 二手硬奢侈品(主要是手表和珠寶)市場全球價(jià)值約210億歐元,并且以每年8%的速度增長,快于整個(gè)奢侈品行業(yè)。此外, 這個(gè)市場仍處于早期階段

基于對消費(fèi)者的調(diào)查,BCG進(jìn)行了深入的市場研究,并采訪了奢侈品行業(yè)的高管。報(bào)告顯示, 二手奢侈品的銷售不會(huì)減少消費(fèi)者對新產(chǎn)品的購買,如果方式正確,甚至可以補(bǔ)足新產(chǎn)品的銷售,增強(qiáng)品牌價(jià)值,并使奢侈品牌和零售商能夠觸達(dá)關(guān)鍵的潛在消費(fèi)群體

快速增長的二手硬奢侈品市場

一、二手硬奢侈品市場概況(圖一)

  • 從品類看,在“硬奢”領(lǐng)域, 手表約占二手銷售額的75%,珠寶占25%

  • 從渠道看, 線下渠道仍然占主導(dǎo)地位,線上渠道正在擴(kuò)大份額;

  • 從地域看, 歐洲市場是最大的市場,其次是美國、中國

二、二手“硬奢”銷售增長的原因

報(bào)告指出,二手硬奢侈品的銷售增長有許多原因,其中包括:在線銷售的增長,消費(fèi)者喜好的變化以及對奢侈品可持續(xù)性的關(guān)注(尤其是在年輕消費(fèi)者中)。新冠疫情爆發(fā)及其造成的經(jīng)濟(jì)放緩加速了這些趨勢的發(fā)展。

  • 消費(fèi)者需求旺盛

增長的最大動(dòng)力是消費(fèi)者對二手硬奢侈品的需求激增。2020年 BCG 聯(lián)合 意大利奢侈品行業(yè)協(xié)會(huì)(Altagamma)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示:有 62%的奢侈品消費(fèi)者表示將考慮購買二手奢侈品,而 25%的消費(fèi)者表示他們在過去一年購買過二手奢侈品( 其中18%購買了手表和珠寶)。

值得注意的是, 二手硬奢侈品的消費(fèi)者中,男性(55%)更多,并且更年輕(主要是千禧一代和Z世代)。年輕一代在二手硬奢市場更活躍,反映了他們對品牌體驗(yàn)的明顯偏好: 他們寧愿這種關(guān)系更像是一種服務(wù)而不是傳統(tǒng)的所有權(quán)。與前幾代人相比, 他們將“可持續(xù)性”納入購買決策的程度更高,并越來越重視轉(zhuǎn)售價(jià)值,將硬奢侈品視為一項(xiàng)投資

最重要的是, 消費(fèi)者期望奢侈品牌和零售商參與二手銷售。BCG 的研究顯示:

  • 70%的奢侈品消費(fèi)者表示他們想直接從奢侈品牌購買二手產(chǎn)品

  • 74%的消費(fèi)者表示他們希望品牌對通過轉(zhuǎn)售的二手產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證

這些消費(fèi)者對購買的安全性、便利性和服務(wù)有明確的期望為具有前瞻性的公司提供了廣闊的機(jī)遇。

  • 更穩(wěn)定的投資工具

BCG 調(diào)查表明,危機(jī)引發(fā)的財(cái)務(wù)不確定性正在促使 各個(gè)年齡段更多買家將二手硬奢侈品視為有前途的投資工具。二手商品的價(jià)格更具吸引力(不同于新品,在購買后價(jià)格不會(huì)立即下降)。另外,二手市場更穩(wěn)定,增加了這類投資的資產(chǎn)變現(xiàn)能力。

  • 社交媒體和數(shù)字化的崛起

這些新渠道使消費(fèi)者更容易獲得個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù), 使講述傳承故事與塑造品牌形象更緊密相關(guān)。品牌和零售商越來越依賴社交媒體來推廣奢侈品體驗(yàn)和活動(dòng)。

三、市場玩家分類

二手硬奢侈品市場的玩家層出不窮,從而滿足了廣泛的消費(fèi)者需求。這些玩家通常根據(jù)兩個(gè)維度在市場中定位自己: 專業(yè)化程度競爭產(chǎn)品類別。基于這兩個(gè)維度,報(bào)告將二手硬奢侈品市場玩家分為三類(圖二):

  • Generalist(通才):例如 eBay 和亞馬遜(Amazon),專注于二手商品或未使用的商品

  • Luxury generalist(奢侈品通才):例如 Harrods,除銷售新品外,還提供二手商品,專注于將舊物作為額外的服務(wù)提供給客戶

  • Hard luxury specialist(硬奢專家):例如卡地亞(Cartier),在其高端珠寶業(yè)務(wù)中除了提供新品外,還提供二手的標(biāo)志性和經(jīng)典產(chǎn)品,從而鞏固了公司的悠久歷史

市場的細(xì)分為奢侈品牌和零售商創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。比如,在線交易平臺(如 eBay)和轉(zhuǎn)售公司(如 Jomashop)具有強(qiáng)大的運(yùn)營能力和電子商務(wù),以及較高的交易量和庫存量;還有許多在線玩家(如Watchbox,Watchfinder 和 Chrono24 等)則將重點(diǎn)放在價(jià)格較高的二手商品上。

但是,這些交易平臺在提供奢侈品購物體驗(yàn)方面仍有不足:它們經(jīng)常與低質(zhì)量的商品相關(guān)聯(lián),被認(rèn)為不是“真正的奢侈品(true luxury)”。如果這些交易平臺不能保證二手產(chǎn)品的真實(shí)性或狀況,也可能造成品牌稀釋的風(fēng)險(xiǎn);另一方面,經(jīng)典奢侈品牌和零售商則提供了完善的體驗(yàn),但在運(yùn)營和電子商務(wù)方面可能并不擅長,有些完全依賴線下渠道。

四大參與模式,玩轉(zhuǎn)二手硬奢侈品市場

基于不同的戰(zhàn)略目標(biāo),奢侈品牌和零售商可以通過多種方式玩轉(zhuǎn)二手硬奢侈品市場。一些奢侈品牌的目標(biāo)更關(guān)乎于品牌形象,例如保護(hù)品牌資產(chǎn)或確立自己作為可持續(xù)領(lǐng)導(dǎo)者的地位;其它戰(zhàn)略目標(biāo)本質(zhì)上與財(cái)務(wù)有關(guān),例如招募新客戶、開發(fā)新的銷售渠道等。

報(bào)告為奢侈品牌和零售商總結(jié)了以下四種參與模式:

一、收購

奢侈品牌和零售商可以收購一家平臺或零售商,并將其整合到他們的組織中。

收購的優(yōu)勢在于:快速和集中化——公司可以迅速獲得二手市場應(yīng)具備的關(guān)鍵能力,同時(shí)仍保留完全控制權(quán);但是,任何收購可能具有挑戰(zhàn)性(例如,如果兩家公司的文化不統(tǒng)一),成功的整合需要兩家公司正面解決這些問題。

二、合作

另一種選擇是與現(xiàn)有參與者合作,例如與在線平臺合作的百貨公司。這一方案適用于希望快速補(bǔ)充其能力并以有限的投資擴(kuò)展到二手市場的參與者。

三、合資企業(yè)

公司可以與現(xiàn)有的參與者(例如在線平臺或零售商)共同投資專門成立專注于二手硬奢侈品的新合資企業(yè)。這一方案適用于想要控制自己的品牌資產(chǎn)并利用另一家公司的優(yōu)勢補(bǔ)充自己能力的參與者。

四、創(chuàng)建新產(chǎn)品

奢侈品牌和零售商可以創(chuàng)造一種新產(chǎn)品,以二手商品和新商品的結(jié)合為特色。這一方案適用于希望保留其品牌傳統(tǒng)并投資于更具可持續(xù)性的產(chǎn)品和形象的參與者。

報(bào)告將市場參與者( 尤指奢侈品牌和零售商)分為以下四類:

  • 經(jīng)典傳統(tǒng)品牌

  • 奢侈品零售商

  • 利基品牌

  • 奢侈品集團(tuán)

在確立了戰(zhàn)略目標(biāo)和潛在的參與模式之后,每家公司可以量身定制適合自己的解決方案。對于不同的市場參與者,報(bào)告給出了相應(yīng)的解決方案建議(圖三):

  • 經(jīng)典傳統(tǒng)品牌

創(chuàng)建自己的產(chǎn)品。一種方式是在內(nèi)部開發(fā)和執(zhí)行定制的銷售渠道,包括在線平臺、店內(nèi)銷售、專門活動(dòng)和私下拍賣,并具備認(rèn)證產(chǎn)品真實(shí)性和相應(yīng)定價(jià)等能力。通過創(chuàng)建新產(chǎn)品,品牌可以為客戶提供直接而獨(dú)家的體驗(yàn),從而與客戶建立終身關(guān)系。此外,品牌還可以將此作為營銷機(jī)會(huì),覆蓋更廣泛的消費(fèi)者群體。

需要明確的是,從頭開始構(gòu)建新產(chǎn)品可能既昂貴又耗時(shí)。因此需要找到正確的方法,甚至可以將某些方面外包給具有專業(yè)知識的行業(yè)參與者。此外要擅于引入技術(shù),例如RFID等,可以使產(chǎn)品的驗(yàn)證和認(rèn)證變得更簡單。

  • 利基品牌和奢侈品零售商

不同于經(jīng)典品牌,利基品牌和奢侈品零售商擁有相對 較高的銷量和較低的品牌稀釋風(fēng)險(xiǎn)。利基品牌可以考慮與成熟的二手公司發(fā)展新的合資企業(yè),這些二手公司已經(jīng)在二手商品的評估和定價(jià)、營銷和交貨等方面擁有強(qiáng)大的能力。

  • 奢侈品集團(tuán)

考慮到奢侈品集團(tuán)的需求更廣泛,他們需要的可能不僅僅是傳統(tǒng)的合作伙伴關(guān)系。因此,他們可以考慮收購一家現(xiàn)有的二手公司(后者與之享有共同的目標(biāo)),然后他們可以創(chuàng)建一個(gè)新的平臺來支持多個(gè)品牌。

丨消息來源:BCG報(bào)告

丨圖片來源:BCG報(bào)告

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