這個春節過后，受《褲業界》丁巖先生的委托，著手于這篇陜西褲業前世今生的市場調研分析論述。心是忐忑而慎重的，如履薄冰，唯恐文章有失偏頗，不能對陜西褲業的發展和未來做出一些有失公允的論述，所以并未急于下筆。先期，電話或親自拜訪了幾個代表性的行業領軍人物。他們中有從事褲業加工幾十年的本土企業老總，也有深耕于批發市場，曾經客戶網絡覆蓋西北五省，聲名遠播的省級代理，更有以褲子零售起家，成為一方褲業霸主，聲名鵲起的零售大鱷。以他們對行業經營多年的認知以及我本人在這個產業鏈上從業二十余年的所見所聞，希望對陜西褲業能有一個相對詳盡的論述。我也天真的以為，以自己一個從業幾十年的褲業老兵的視角和一腔赤子之心，希望能對陜西褲業能有一個推動和宣傳的作用，也算盡我的一點綿薄之力吧 。
第一部分 批發市場篇
陜西，位于中國地理版圖的中心地帶，是新亞歐大陸橋亞洲段和中國西北、西南、華北、華中之間的門戶，周邊與八個省市接壤 ，具有承東啟西的區位之便。綿延不斷的大秦嶺像一條臥龍一樣橫亙陜西，將它分為三個不同地理風貌和氣候的區域，即黃土高原、關中平原 、秦巴山區。“江南的才子山東的將，陜西的黃土埋皇上”，十三朝古都長安走出了無數在中國歷史上璀璨奪目的人物，更演繹了一段段曾經震驚中外的歷史故事；古城墻上的每一塊秦磚漢瓦無不見證著一段曾經令人神往，激情昂揚的歷史傳奇。
當西安火車站的大鐘準時報出清晨6點的鐘聲時，終南山依舊被暮色的蒼茫覆蓋，而古都西安的這塊土地已經局部蘇醒。康復路距離火車站不遠，路上的行人能清晰的聽到火車的笛聲和大鐘的鐘聲。陜西的康復路批發市場在那個年代與廣州的白馬、沙河，杭州的四季青，成都的荷花池批發市場并駕齊驅，威名赫赫，除了陜西本土商品需求，也滿足了甘肅天水、寧夏銀川、山西侯馬、太原，甚至一度把商品擴散到河西走廊一帶的批發市場里。那個時期的康復路盡管尚未名聞遐邇，卻也嶄露頭角了。只是它的硬件改制和市場管理依舊停留在那個特定的年代，并且延續了多年的一成不變。嗅覺靈敏的溫州人無疑是最先發現了這塊待墾的處女地，他們都是當之無愧的“東方猶太人”；緊接著聞風而至的是”天上九頭鳥，地下湖北佬”的湖北人。素來把”愛拼才會贏”掛在心里，落實到行動的福建人也不甘落后！每一個初嘗甜頭的外地商販無一不像哥倫布發現了新大陸一樣的欣喜若狂，并且以霹靂閃電的速度把這條賺錢的好消息，反饋回了南方老家的漁村稻鄉。這種去西北淘金發展的信息不會讓北方人振奮，但對于自幼耳濡目染商業游戲，諳熟行商之道，頭腦像那個年代的486電腦一樣靈活的南方人來講便如同打了雞血一樣的提神醒腦。他們迅速的行動起來，親帶親，鄰喊鄰，兄弟挑擔都串聯了起來……于是不久，來自全國各地的浙江人、閩南人、湖北人……甚至更多更多來自五湖四海.四面八方的人們攜家帶口，扶老攜幼的舉家踏上了趕赴關中的綠皮火車。
康復路于是更加振奮了，浙商們很快在城中村里安營扎寨，并且以閃電般的效率干起了加工業。盡管這種小作坊并不高大上，并且設施簡陋，到處都是安全隱患；但是短平快，效率高，反應快！前店后廠是那個時期全國加工業初期的模式，老公看面料，安排生產；老婆負責守店發貨，一切井然有序，按部就班。每日里累的像狗，但卻忙并快樂著……西安的加工業無疑是由南來的浙江裁縫們帶動并興盛起來的，這一點，他們功不可沒。并且由此也加快了陜西服裝業和商業地產的迅速升級。與時俱進的理念和經營管理模式給這座沉寂的古城帶來新的震撼和觸動，并且與之相連的各種產業鏈也迅速的進駐并且發展延伸。這對這個一直保持中庸思想的千年古城來講，無疑就是一個不斷前行的催化劑，實際上也加快了它的發展進程。浙商的加工廠初時幾乎聚集于李家村一帶的城中村里。而檔口，也設在那個城中村盤根錯節的三街六巷里。城中村的原村民們以電光火石般的頭腦反應，以趕超深圳效率的速度加高了樓層，也許是三五天，也許是十天半月，一座二層小樓倏忽間就多了一兩層的空間。顯然這些不是突發奇想，更不是空穴來風，因為家家戶戶都有榜樣可循。越來越多外地老板和小作坊的進駐，無疑就是讓村民們時不我待的導向，盡管那些加高的樓層不用說都屬于違法違建，安全隱患顯而易見，盡管那些盤根錯節的電線像蜘蛛網一樣的觸目驚心，它們像隨時都可以點燃的導火索一樣的令人擔憂。在未被開發之前，全國各地的城中村并無什么大的區別，幾乎都是村委自治、政府監管，所以它的漏洞也是不言而喻。李家村的房東無疑是那個時期最大的受益者！一個臨街鋪面收益一年幾萬，一棟四五層的小樓每年也會有幾十萬的進項。所以那個時期的城中村房東們，毫不夸張的成為了物質幸福，悠哉樂哉的一群人。李家村的本地作坊盛產女裝和褲子，而這些選項在服裝的比重里無疑都是首選的消費先導，所以那個時期的李家村也是空前絕后的鼎盛一時。越來越多的浙商們聞風而動，聚集在這片方圓百里的寸土寸金之地，于是，隨之而來的南方飲食也追隨著他們的飲食愛好應運而生。水產、米粉，酒樓住宿，一應俱全。
胡同口的武功名吃”粽糕”，是那個時期浙江村路口的一大實惠小吃。
李家村的褲子加工作坊基本上都圍繞在市場的周邊村落。他們的檔口有的設在縱橫交錯的窄巷門面，有的就在李家村巷口的褲裝商場；更為低端的加工貨擺在市場的天井里，一張鋼絲床或者床板作為攤位的鋪墊，并無其他華麗的的裝修，簡單干脆！像一個光腳揙著褲腿，挑著籮筐的南國大嫂。凌晨六七點已經待命發貨，午后兩三點開始收攤；回去算賬打麻將，基本就是這個規律。在女褲加工的行業里，浙江和湖北人首當其沖。他們差不多都沒能念完初中甚至小學，但這絲毫沒有影響他們的心靈手巧，和對時尚的超能力模仿和感知。文藝路的面料市場是加工廠老板每天必去的地方，訂不訂料不是重點，但是必須了解時尚，和布行老板聊聊天，看看市場上又到了什么新的面料花色，就像零售商逛批發市場一樣的道理。你想駕馭時尚，就得掌握潮流，洞悉和捕捉流行的脈搏。版型永遠是一條褲子的靈魂所在，而大多老板都能掌握版型的命門，所以打版師的重任也都是老板們自己擔當。這有點像蘭州牛肉面，調湯是關鍵，一個面館的口味如何都取決于師傅調的那鍋湯；所以很多老板就自己掌握調湯技術，以免被拉面師傅們左右。這實際上也和加工廠的打版師是一個道理，自己掌握命脈和核心技術，誰也拿不住我。當然，這只是針對做小加工的作坊時期，真正你做大了，就得有自己的研發團隊和專業打版師，也不可能自己事必躬親。除了轉轉面料市場，老板們還會時不時帶著老板娘們逛一逛大型的服裝商場。實際上，購物是其次，重點也是去看看那些大品牌褲子的面料，顏色和流行趨勢，順便讓老板娘親自穿上試試版型。遇到耳目一新的褲子，也會果斷出手買回來，采集樣板。實際上這種最為原始的采版方式簡單上手，一學就會，至今仍然有很多企業在沿襲使用，經久實用。說白了，這就是抄作業。但要給自己的版型賦予靈魂，打造出最適合消費者鐘情滿意的契貼版型，依舊是打版師需要煞費苦心的。在那個年代，中國服裝的加工業實際上剛剛起步；如今 很多耳熟能詳的品牌企業最早也是由小作坊演化而來 。南方的很多地方都有做衣服的傳統，家家戶戶都有縫紉機。面料裁出來各自領回家去做，最后交回來驗收領錢。但是這種做法也許更適合南方的村落，北方不具備這樣的土壤和思維模式。我當年因故逗留海寧的時候，就見家家戶戶都是這樣的制作模式。這也是一種習俗，但這是初期的那種模式，節省人力，但缺少嚴格的產品質量管控。當企業正規化上了規模時，自動化很快便淘汰了這種加工模式。所以在那個時候 ，既沒有什么研發團隊，也沒有什么設計，唯一可行的就是多出去轉轉，看看別人在做什么？什么賣的好我也就做什么 ，最多就是在一些小的環節和細節配飾上面做一些自己的改變。一個爆款上市 ，沒過幾天 ，仿版便會滿市場比比皆是。經過十幾年市場洗禮，我所認識的那批加工業老板幾乎都已銷聲匿跡。“他們到底都去了哪里，我也搞不清楚”，西安女褲”羽妝”的老總儲成意也有著和我同樣的迷惑。總之就是原本都在這個行業里混，但是走著走著就散了，不明就里的失去了蹤跡……你缺少感知潮流的獨到眼光，又不能提升改變，也只有黯然出局。人的認知和高度決定了能不能做大，能做多大，最終都得由自己的認知買單；至于說超出自己認知的那些收益，只是運氣好了一些罷了，但那部分超出的盈余，最終還是會輸給自己的認知。我過去認識的一些做加工的溫州老板有的回了老家，轉了行。有的不再自己加工，做起了鄭州或者武漢女褲的代理，不愿意自己再勞心勞身，感覺加工太累，不掙錢。做的依舊在做，只是做的更加精細化，出局的早已轉了行。正如我和九牧王代理，如今已是寶雞服裝商會會長韓建國的交談。他說：”現在是一個精耕細作的時代，過去那種粗放式的經營和管理都已成為去；這兩年還能掙錢的人都是守住本行精耕細琢的人，相反，很多顧此失彼，突然轉行的人，做的并不好……”那一年的夏天，老家寶雞眉縣，如今早已身家顯赫，名動西北的”眼鏡褲行”老板陳玉民，剛剛在康復路交易廣場的樓下，租下了一間檔口賣褲子……也是在那一年，如今穩坐陜西女褲頭一把加工座椅的”羽妝”老板儲成意，每天泡在工地上搬磚，包一點不好要賬的小工程活……那一年，如今旗下35家專賣店，已為一方行業旗手的佰寰公司老總韓建國，正高考落榜，正和他如今的賢內助展開了一場曠日持久的戀愛，也就是那一年，他從父親的手里接過了3800元的啟動資金，正忐忑不安的一步步走向城市……也是在那一年，本文的作者正意氣飛揚的在工廠里做著一個不太安分的工人，時不時的五湖四海溜達一圈……李家村在那個時代的鼎盛和繁華，在整個陜西乃至西北地區都是無可取代的存在，只是任何一種事物必定都有它的正反兩面。加蓋的樓房觸目驚心，蛛網般的電線隨時都可能引爆一場無法逃避的災難，治安、火災隱患、亂搭亂建等等一系列亟待解決的隱憂……那個時期，西安市政府的舊城改造和城市再造項目也在如火如荼般的推進，這些大的政策背景和時代變遷都促成了李家村的拆遷改造。這次遷移給了多彩商城一次抬頭望月的契機，讓它徹底的起死回生，大放光彩。多彩城位于貝斯特物流城的對面，與三府灣汽車站側面相對；距康復路的后門不遠，離火車站則是更近。這座規模宏大的商貿城自打蓋起來就一直孤零零的矗在哪里，像一個被遺棄的新娘一樣冷冷清清，無人問津。李家村的拆遷給了多彩城再次重生的機會，商戶的入住率陡然提高，及至到了后來的一鋪難求。但這些絲毫都不能阻擋商戶們入駐的熱情，因為每天都有絡繹不絕的客流源源不斷。做生意講究的是人氣和流量，和淘寶上一樣樣的道理，白馬商貿城的貨品利潤高，可是論起銷量卻只能望多彩城項背。
當鄭州女褲在北京人民大會堂高調吹響”中國女褲看鄭州”的號角時，鄭州女褲也遍地開花.引爆了大江南北。當時幾個耳熟能詳的女褲品牌，就在西北商貿城里面設立了分公司的展廳。陜西夢舒雅的分公司則設在了西北商貿城后面的那棟多層小樓里。那些年，以逸陽、夢舒雅為代表的鄭州女褲群是光彩奪目并相當賦有前瞻眼光的，它幾乎成了中年女性的標配，人手一條，似乎無”逸陽”不”洋”，無”夢舒雅”不”雅”。那些年我曾步入陜西夢舒雅分公司的那棟小樓，里面基本涵蓋了一個分公司所需的所有環節部門，由此可見當時其在陜西的銷量絕對是底氣十足的，否則光這幾十號員工的開銷就難以維持。眼前這么大的鋪排讓我有些吃驚，也有些心虛。老總和我匆匆的交流了幾分鐘，有事趕赴了鄭州。后來和業務經理聯系，人家一聽我這樣的末流商場就失去了合作興趣。后來我聽朋友說，鄭州女褲這些大牌的門檻很高，你也是不自量力……若干年后，我受夢舒雅事業部黃總的邀請去了鄭州，并在那天晚上，坐在董事長陳勇斌先生的身后，一起在工業園看了一場服飾走秀，后來又在樓頂的天臺上唱歌燒烤。之后的幾年，我在中國褲業年會上也陸續見過幾次陳勇斌董事長，那個叱咤中國女褲風云的領袖級人物，其實和藹可親。那時我想，其實很多東西沒有我們想象中的那么神秘而可望不可及，只有你不敢想不敢做，其實也沒有什么不可能。老秦浙坐落在交易廣場的側面，不顯山不露水，但實際上在那個年代，很多做市場貨的人并不清楚，那里才是品牌男褲的源頭。真正做品牌男褲的水底大鱷們就隱身在那棟樓里。而這一點，只有真正玩品牌的內行人才通曉其中之道。那個年代做品牌男女褲的代理基本都以西安本地人為主，個別河南人、福建人和浙江人。虎豹、威粵、百斯盾、歡騰、皮爾卡丹、佐丹奴、天地鼠、相思鳥……等等等等，甚至還有以那一年美國剛剛命名的”企業號”航母為注冊商標，”同一首歌”注冊的褲子商標。除了個別幾個已經如日中天的一線品牌隱身于寫字樓或者獨立的展廳外，老秦浙幾乎涵蓋了那個時代所有的名品褲業。做生意講究的是一個”勢”，用西安本土的說法就是”把勢要扎起來”，其實通俗解釋就是一個氣場。做生意講究氣場，所謂”店大欺客、客大欺店”也是一種先聲奪人的氣勢，特別是在哪個商品供應初期開放的年代。老秦浙的代理們深諳此道，所以那時他們的裝修普遍遵循這種風格：寬大的棗紅色辦公桌、點鈔機、飲水機，桌上一個泡功夫茶的紫砂壺，然后把自己滿臉洪福的身軀頗為舒適的靠在老板椅上。有零售的顧客偶爾進去，咂著功夫茶的老板絲毫不為所動，波瀾不驚的營業員輕描淡寫的吐出三個字”不零售”，便謝了客。不是代理商們勢大，而是他們不屑于這種婆婆媽媽、雞零瑣碎的零售，底下的零售網絡只需要一個電話，正常配貨便可，無需親自跑來打貨。而就算要來，也會事先打個電話過來，所以一般的生面孔，一望便知是零售客戶，也便有一搭沒一搭地敷衍。總之一句話，還是因為那個年代的生意太好，都是大塊吃肉大碗喝酒，誰還會理會那些食之無味的零售雞肋呢……我那個時期經常出入于老秦浙商場，拿不拿貨總要去湊個熱鬧，溜達一圈混個眼熟。人要謙虛隨和也不會招人反感，再說也曾和很多老板有過合作，所以基本上和那個時代的那批重量級代理都有印象。如今回過頭再想，當初那些西安本地人代理的褲子幾乎沒有賒貨，質量都是杠杠的經得起考驗。就算當初那個樓里，也是皮爾卡丹、鱷魚這些國際大牌的水貨比比皆是，但那種廣州工藝的高仿水平依舊是超前，無可挑剔的！西安本地人的生意做的相對保守死板，缺少南方人的變通和活道：價格硬，但是東西好。那個時代是廣東褲子大行其道的時期，料子皮實，版型大立檔長，做工精細。福建的商務休閑褲同樣做工精良，占據了陜西男褲零售的半壁江山。浙江寧波有幾家當初很馳名的大企業，它們的料子褲同樣的精工細作，都趕上了好時侯。老秦浙大概是在2000年以后就拆了，商戶也隨之分流，變得七零八落。一部分搬到了離此不遠的金朗，還有一部分搬到了金朗對面的華東商貿城。盡管華東商貿城是新蓋的，但是人氣卻遠遠比不上一條馬路之隔、絲毫沒有氣勢的金朗。
金朗的旁邊緊挨著”澳龍廣場”，但澳龍是以批發上衣為主，金朗則是以品牌男褲批發居多。金朗最大的優勢是門口基本與人行道平行，毫無障礙的抬腳便入，很是方便，門口又剛好是公交站臺。多彩新天地也是新建的批發商場，可惜門口過于靠后，又有幾個拾級而上的臺階，這種布局很快便只能使它處于不進不退.半死不活的尷尬境地了。白馬服飾廣場是好多年后新建的高層商場，樓上居民住宅，樓下幾層作為批發商鋪。在地鐵沒通以前，白馬是被遺忘的，盡管很多品牌遷入了無論氣勢，還是環境都是俱佳的白馬商場，但它依舊是曲高和寡的冷清。但是當它門口的地鐵口通了以后，形勢大為改觀，朝陽門十字路口的白馬商城，開始了它真正的榮耀。新秦浙商場建立起來后的鋪面那幾年入駐者寥寥，不說樓上，單就一層鋪面，也是空者十之八九。那些年我曾漫步其中，售樓部的經理們就曾賣力的給我推銷鋪面：可租可售，條件很是優惠。我很詫異，旁邊的交易廣場鋪面是滿的，僅僅幾步之遙，這邊卻是門庭冷落車馬稀，而那邊卻是人潮涌動、摩肩接踵呢？只可惜仔細看看褲子的拉鏈兜布，便一目了然，怎么這一前一后就是天壤之別，成了貼牌和加工貨的天堂。于是此后去西安看褲子找貨時，便對那里索然無味，再也提不起興致了。再到后來，華東商貿城也拆了，澳龍也拆了，印象城又起來了。只是西安的批發市場也早已四分五裂，全無往日的集中，更沒了那份鼎盛，又哪里談得上繁華如初，璀璨依舊呢……
（未完待續）
文章來源：褲業界
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