現(xiàn)如今，瑜伽運動已經(jīng)成為了健身人士們的寵兒。與此同時，選購一條瑜伽服便成為了入門瑜伽的第一步。露露檸檬更是成為了全球熱愛健身人士們的首選品牌。

圖片來源：百家號：小謙

自露露檸檬2013年進入中國市場以來，目前在國內(nèi)的線下實體店已達到51家，今年上半年在中國市場的同店銷售額更是同比增長30%，電商業(yè)務(wù)增幅高達136%。

由此來看，露露檸檬的成功除了有大量北美地區(qū)消費者的貢獻之外，顯然也不乏中國消費者的追捧。

事實上，國內(nèi)出色的運動品牌并不缺乏，那么在瑜伽服領(lǐng)域為何還沒有大體量的玩家？露露檸檬的身上，能否借鑒一些成功之處呢？

隨著人們消費能力的不斷提升，健身、路跑、瑜伽等運動項目，逐漸成為了大眾新的生活方式。這其中，瑜伽有著鮮明的女性特色，將會有著獨特的商業(yè)價值。露露檸檬的創(chuàng)始人威爾遜作為少有的瑜伽愛好者，發(fā)現(xiàn)了在瑜伽服領(lǐng)域一直缺乏好的解決方案。因此，威爾遜抓住了這一商機，于1998年，創(chuàng)立了瑜伽服品牌露露檸檬。切入瑜伽運動領(lǐng)域，在極其小眾的瑜伽服細分領(lǐng)域探索。

露露檸檬在短短幾年的時間里，就從眾多體育服裝品牌中脫穎而出，如今已儼然成為時尚的代名詞。此前，一位女時尚博主對露露檸檬發(fā)出了激賞，“我就要背著愛馬仕穿著lululemon過一生”。不少網(wǎng)友表示不解，“用一條瑜伽褲對標愛馬仕，是不是顯得太過于矯情？”從露露檸檬的市值跟業(yè)績報告來看，或許真的有著過人之處。

作為“后起之秀”的露露檸檬，不僅成功讓消費者為之瘋狂，而且儼然成為了一匹“黑馬”。據(jù)“新潮商評論”發(fā)布的報告顯示，露露檸檬在疫情期間仍然逆勢增長。2020年第三季度實現(xiàn)營收11.17億美元，同比增長22%；凈利潤為1.44億美元，同比增長14%。公司市值達到430.82億美元（約合人民幣2800億元），超過阿迪達斯，成為僅次于耐克的全球第二大運動品牌。那么，不得不讓眾人好奇露露檸檬到底是如何做到的呢？

露露檸檬跳出了條條框框的束縛，將產(chǎn)品、營銷、渠道三者形成了閉環(huán)。在瑜伽服裝這一小眾市場上占據(jù)了龍頭地位。

首先，在產(chǎn)品上，露露檸檬重視技術(shù)創(chuàng)新，并且從“顏值經(jīng)濟”出發(fā)，貼合年輕群體的消費心理，融入了時尚元素。其創(chuàng)始人有效解決了當時瑜伽服舒適感弱、排行性差、不夠貼身等短板，用料上既保證透氣但又不會透視。

同時，改變了運動褲一貫的純色調(diào),以各色花樣、圖案融入到款式中，使得消費者穿著瑜伽褲也能出入公共場合。

圖片來源：百家號：小謙

其次，在營銷方式上，反其道而行之，建立瑜伽及健身類社區(qū)營銷。第一步，打造KOL隊伍，借助專業(yè)口碑影響消費者。第二步，在社群建立后，開設(shè)體驗展示廳，從而將社群化完成實體化的轉(zhuǎn)變，從而延伸品牌內(nèi)涵獲得產(chǎn)品溢價。

最后，在渠道上，聚焦線下直營店。不同于其他企業(yè)銷售模式，采用垂直的零售體系，直接跳過經(jīng)銷商。消費者在展示店體驗結(jié)束后，可以直接在社群直營店和直營電商進行購買，在與消費者保持密切接觸的同時，持續(xù)提升顧客體驗。

借此，露露檸檬在北美地區(qū)迅速擴張，9年后在紐交所成功上市，開始走上了它的“網(wǎng)紅之路”。

反觀國內(nèi)瑜伽服裝市場，似乎一直缺乏這樣的頭部玩家。

近幾年，瑜伽行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)快速膨脹趨勢，這一小眾的細分市場，成為了新一輪的經(jīng)濟增長點，吸引著大量企業(yè)資本紛紛躍躍欲試。

圖片來源：百家號：小謙

根據(jù)“百度”資料顯示，女性作為中國瑜伽行業(yè)主要服務(wù)的對象，在數(shù)量上占比高達94.9%，且相對集中在80、90后群體，是練習瑜伽的主力群體。我國瑜伽人數(shù)規(guī)模保持穩(wěn)定增長，2018年1250萬人，瑜伽行業(yè)市場規(guī)模從2016年的174.6億元增至2020年的467.6億元。

同時，瑜伽行業(yè)的迅速興起，由此帶動了一系列產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。根據(jù)“瑜伽行業(yè)調(diào)查報告”公開數(shù)據(jù)顯示，瑜伽行業(yè)市場規(guī)模從2016年的174.6億元增至2020年的467.6億元。

但在國內(nèi)仍然難有企業(yè)挑起大梁，以露露檸檬作為參考，國內(nèi)的運動品牌能在它什么學(xué)到什么？未來在創(chuàng)新層面又該如何去做？

首先，垂直細分領(lǐng)域品牌的崛起和持續(xù)發(fā)展離不開其差異化的市場定位以及差異化的推廣模式。目前，國內(nèi)瑜伽品牌服飾進入了多元化和個性化時代，年輕消費群體占據(jù)主力軍，對于個性化、差異化的消費需求逐步提升，市場呈現(xiàn)碎片化趨勢。抓住年輕消費群體的消費心理，是國產(chǎn)瑜伽品牌能夠?qū)で笸黄频囊槐K明燈。

同時，順勢而為，緊抓休閑運動潮流趨勢。近年來，20-30歲的女性越來越推崇“Athleisure”即“Athletic運動”與“Leisure休閑”的混搭運動休閑風，運動服飾的時尚性越來越突出，甚至于新詞“Athleisure”已被匯編進入韋氏詞典。

可見，女性對于休閑運動的服裝不再僅僅拘泥于運動場合，甚至是可以做到同一場合不同搭配，休閑運動服飾也需要“隨機應(yīng)變”。

其次，產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量始終是品牌競爭的首要因素。在順應(yīng)消費趨勢的同時，不能忘記產(chǎn)品品質(zhì)的提升。如何做出物美價廉的瑜伽服產(chǎn)品，是建立品牌忠誠度的第一步。從消費者的產(chǎn)品體驗出發(fā)，切實研究產(chǎn)品質(zhì)量。

最后，營銷方式也是為品牌注入的制勝寶典。其中，營銷“消費者信仰”比營銷品牌能獲得更高的定價權(quán)。只有培養(yǎng)忠實消費者，才能夠在變幻莫測的市場之中取得市場主動權(quán)。

而從當前的消費水平出發(fā)，一條售價上千的瑜伽課對于普通消費者而言，本質(zhì)上還是“心有余而力不足”。國產(chǎn)品牌從中產(chǎn)階級消費群體出發(fā)，定位中端品牌或許是一個不錯的選擇。隨著消費升級化，或許能夠充分為品牌帶來增量。

總的來說，露露檸檬的成功不是偶然，背后是一個創(chuàng)新型商業(yè)模式的考量。面對日益激烈的市場競爭，以及國內(nèi)瑜伽品牌市場的空缺，國內(nèi)品牌應(yīng)該紛紛發(fā)力沖刺終點。

國產(chǎn)瑜伽品牌或有望成為下一個“瑜伽的頂流”。