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今年9月份，在長垣市舉辦的2021中國職業裝產業大會上，北京服裝學院材料設計與工程學院副教授常素芹以《國內外新材料的發展現狀及其在職業裝的應用前景》為題，闡述了防護領域新材料的創新研發、應用對職業裝產業發展的推動作用，使我們大家受益匪淺、收獲頗豐。
今天，我們有幸再次邀請到常素芹教授，暢談用戶多元需求升級下職業裝的突破與發展。
長垣市職業裝產業發展中心：在國內總經濟形勢向“輕總量而更重結構，輕增速而更重質量”發展的趨勢下，要實現制造強國和中華優秀傳統文化的復興，科技研發的引領和學術精神的發揚光大是不可或缺的，您能談談紡織服裝行業如何發揚學術精神，發揮科研引領作用？
常素芹：學習、實踐、積累、反思、再學習，是我個人螺旋式成長的道路，也是紡織行業人成長的科學之路，反思是回望過往、前瞻趨勢的一個過程，是實踐出真知的一個過程。科研的每一次進步都是在以往學界眾多同仁研究成果的基礎上向前邁進一步。
從個人角度來講，紡織服裝行業的科研人員要不間斷地堅持學習，不斷夯實自己的專業理論功底，始終關注紡織服裝行業的最新動態，站在紡織服裝行業的前沿思考問題，與時俱進。
從行業角度來講，首先，科研人員應該做出一些得到學術界或同行認可的具有領先意義的科研成果；其次，要能對本行業的發展起到某種推動作用，應積極和外界交流，輸出自己的觀點，多在主流報刊雜志上發出自己的聲音；更重要的是，多和實業家合作，讓科研成果更好地轉化為市場接受的產品，真正推動產業發展。
從科研趨于復雜系統和跨界趨勢來講，科研人員除了發揮自己的獨立研究能力外，也要懂得團隊協作，既要踏實嚴謹，也要寬容坦蕩地接受多樣化的聲音。
長垣市職業裝產業發展中心：面對個性化、品質化、智能化的消費升級趨勢，作為科研人員，您覺得應如何更好地理解消費需求？
常素芹：面對個性化、品質化、智能化的消費升級趨勢，作為科研人員，我認為可利用以下六種方法深入了解消費需求，他們各有優缺點，可以同時運用，互相補充。
一、調查測試法
調查測試法是一種最常見、最流行的做法：從目標消費者群體中，抽選一部分作為樣本；通過問卷、訪談、座談、討論、觀察、寫實等形式和手段了解被調查對象（樣本消費者）的需求特征，如：購買動機、功能偏好、情感特征、審美傾向以及行為習慣等，根據樣本數據總結、歸納出一些具有普遍性和規律性的結論；或者，由樣本消費者對企業預先設計的產品“賣點”、“概念”進行評價，以測試產品（服務）的價值定位能否滿足消費者的需求以及滿足的程度。
該方法存在以下不足：
1. 樣本規模問題
樣本規模太小，沒有什么代表性；樣本規模過大，投入高、效率低，往往超出了企業的組織實施能力。
即樣本消費者內部的分布狀況與整個消費者群體內部的分布狀況有可能不一致（完全吻合幾乎做不到）。舉一個最簡單的例子：整體消費群中男性比例60%，女性比例40%；如果樣本消費群中的比例倒過來了，調查、測試結果顯然就不可信了。
當你詢問一位消費者“是否喜歡創新”時，即使再保守的人往往也會選擇積極的答案。面對問題，被調查人有時會調動理性因素進行分析、判斷——常常還隱含著利害分析，其表達出的意見未必是真實意志和真切的心聲。
即使消費者言稱“將來會如何如何”，這也是他（她）此時此刻對未來的展望。眾所周知，消費者的需求像春天的天氣、少女的心思一樣經常會變，現在的狀況和特征并不代表或并不完全代表將來。需要說明的是，我們并不否定調查、統計及測試法的價值和用途，只是善意提醒：不能迷信技術性的模型和“科學”的方法。
感悟法以簡單、“激進”著稱：即由少數“天才”式的營銷人員，通過“換位”思維和與消費者的深入接觸，體驗、領悟消費者的需求特征，實現與消費者的心理融通以及準確的價值定位。用中國式的語言來形容，就是通過“將心比心”，達到“心有靈犀一點通”的境界。感悟法的基礎是共通的人性，這是“推己及人”的前提。
成功的關鍵有四個：
1. 感悟者自身感性和知性的豐富、細膩及敏銳程度——好比拍照片，底片越好，相片質量越高。“天才”，是因為“感悟”是一種不可言狀的思維過程，依賴于非常獨特、不可模仿的主體能力（這也是企業核心競爭力的組成部分）。這里的文化，指消費者的價值觀、理念、情感訴求、思維方式以及行為習慣等。所謂“同源”，并不是指文化上的趨同，而是意味著感悟者與消費者有著生成文化的共同背景。感悟消費者需求，光有“天才”還是不夠的。往往需要經過長期實踐尤其是多次失誤、失敗，才能形成這種獨特的思維能力。
4. 感悟者與消費者密切的聯系
這是成功關鍵中的“關鍵”。不扎根于消費者中間，不和消費者有著水乳交融的關系，感悟的依據就不充分，感悟的思維材料就不豐富。該方法存在的不足：在市場營銷實踐中，感悟法存在兩大難題：一是“天才”可遇不可求，使得這種方法失去了意義；二是容易滑向誤區——不是基于對消費者深入理解、有著理性積淀和基礎的“感悟”，而是浮光掠影、先入為主、淺嘗輒止的“感覺”。
三、邏輯嚴謹的分析演繹法
相對于“感悟法”的神秘和彈性，分析演繹法具有強大的邏輯力量。它從某些“前提”（亦可稱作“假設”）出發，符合邏輯地推演出有關結論。而結論正確與否，關鍵在于“前提”是否站得住腳。
那么，究竟有那些“前提”呢？概括起來說，主要有三類：
1. 關于消費者需求影響因素的“前提”
影響消費者需求的因素很多。概要地說，有些因素屬于消費者所處的客觀環境，包括：社會、政治、經濟、科技等各個方面；有些可歸于消費者自身的特征和屬性。對其目前特征以及未來趨勢的判斷，是把握消費者需求的依據和基礎。從“水資源遭受污染”的前提，不難推斷出“居民飲用純凈水需求將持續增加”；依據“互聯網將進一步寬帶化”，可以得出“在線互動式、多媒體娛樂需求方興未艾”；如果“全社會能源供應將長期緊張”，那么空調、冰箱等家電產品的消費者，其需求傾向必然會以“變頻節能”為焦點。
心理學等學科的專家發現：人作為一種高級智能動物，在與環境的互動中，形成了一些相對確定和穩定的行為“定律”，例如：“自我價值實現是人的最高層次需求”、“人總是趨利避害的”、“少年不知愁滋味”，以及“人到中年要懷舊”等等。它們大都是基于人性的經驗性總結，是我們理性消費者的一把鑰匙。以它們為“前提”，可以把握消費者的具體需求特點和形態。
有些行為“定律”，是民族心理的沉淀，有著鮮明的地域特色，這也便于我們深入理解不同區域消費者的差異化需求。例如：鄉村消費者通常講究和注重“人情”、“面子”，因此用于禮尚往來的商品（如：保健品等）在那里就存在一定的市場。
3. 關于消費者具有鮮明時代特色的總體需求特征的判斷
任何時代，都有特色鮮明的需求和消費潮流。以此為依據，可以推演出消費者微觀的需求特征。例如：市場經濟時代，我國城市新生代（八十年代人）具有個性化、時尚化、國際化的需求傾向。在這一前提下，他（她）們可能更加關注產品接觸界面（人機關系）的親和性、互動性和體驗性，更加關注產品外觀造型的前衛感和科技感，更加關注功能的娛樂性和豐富性。用邏輯的方法把握消費者需求，優點是可靠性和確定性強。不足之處在于不易挖掘消費者隱性、深層的需求特點。此外，有時對“前提”是否正確，難以把握和判斷。
四、意義不凡的數據庫法
無論調查測試法、感悟法，還是分析演繹法，都屬于“事先”的預測，都存在結論的“真實性”問題。數據庫法和試驗法，是“事后”和“事中”的研究，具有客觀性和可信性。
一些行業如：會員制商業、信用卡業及通信服務業等，均有完善的消費者檔案和完整的消費記錄。對這些數據進行“事后”分析，可以發現不同類型消費者的需求特點。
由于“數據”是實實在在發生的，以此為基礎的研究，意義不言而喻。例如：可以從信用卡用戶的刷卡記錄——如：總額、頻次、用途、平均金額、最大（最小）金額、地點、時間、商業形態等——當中，總結、分析出用戶的動機、心理、需求傾向、行為偏好等。基于消費者數據庫的分析結論，有時還會顛覆一些似是而非、先入為主的觀點，如：“窮人是不買貴東西的”等等。
但數據庫法的局限性是顯而易見的：一是大部分行業和企業缺乏完整的消費者數據（搜集的難度很大），因此，它的適用面較窄；二是消費者數據庫所反映的信息，主要說明“過去”，不能完全代表“將來”。
五、實驗法
目前，研究消費者需求最精細、最復雜、最科學的方法是實驗法。即在特定的實驗條件下，觀察和了解實驗對象（消費者代表）的行為及需求特征。
實驗法的特點是可重復性和可控制性。前者是指實驗過程是可以復制的，后者是指實驗的條件是可以調控和改變的。只有通過實驗過程的重復，才能使實驗結果真正具有確定性和可信性；只有實驗條件的可控制，才能清晰地辨認條件（影響消費者需求的因素、原因）與結果（需求特點）之間的關系。
實驗法的難度在于：影響消費者需求的因素太多，而且它們又屬于開放及動態系統，實驗時如何一一顧及且安排、控制。同時，實驗的對象是人不是物，面對的是能動的主體，存在一定的不確定性。此外，操作難度較大，未必適合所有的行業及企業。盡管如此，這種屬于實驗心理學的方法，仍是一種精細化把握消費者需求的有效途徑。
六、預知未來的“領導者”觀察法
消費者群體中，總有這樣一些人：他們富有激情，對新事物充滿興趣；他們追逐時尚，總是站在消費潮流的前沿；他們個性獨特，喜歡標新立異，顯示自己的卓爾不群。“春江水暖鴨先知”，這些人的需求特征，有著未來的意義；目前尚屬前衛，將來很可能蔚然成風，成為主流。理解了他們，也就理解了需求的方向。他們是消費者中的“領導者”。
“領導者”觀察法由此產生。市場營銷人員可以選擇一些符合“領導者”要求的消費者代表，對其進行較長時期的近距離觀察，記錄他們的言行，考量他們的心理，與其深入溝通與互動；有了新的創意和產品“概念”，可以請他們事先評估，有了新產品，可以請他們預先試用。這樣，創新有了依據和方向。
“領導者”觀察法易于操作，關鍵在于選準觀察的對象。由于它著眼于未來，有時對于解決眼前的矛盾和問題作用不大（比如：如何調整現有的產品價值定位）。這種方法所需周期較長；同時對于觀察研究者有較高的素質能力要求。
參考文獻：【商界內參】六種方法把握消費者需求
長垣市職業裝產業發展中心：長垣市是君子之鄉，三善之地，全國百強縣，享有“中國起重機械名城”、“中國醫療耗材之都”、“中國防腐蝕之都”、“中國廚師之鄉”等美譽。依托這四大產業基礎，長垣·中國職業裝小鎮又是長垣市為落實“黃河戰略”和“高質量發展”而布局并實施建設的工業4.0職業裝特色產業小鎮。您能從科技賦能和引領產業發展的角度，談談職業裝的研發趨勢和發展前景嗎？個體防護科研領域跨界研究的優勢和困難？國內和國外的差距主要表現在哪些方面？
常素芹：中國是最大的職業裝生產國，也是世界最大的職業裝潛在消費國。中國職業裝發展迅速，市場規模4000億元，有3萬家生產企業。隨著產業結構調整，服務業從業人數增加，對職業裝的需求量不斷提高，在職業服類別中，由國家規定統一穿制服的行業有19個。越來越多的企事業單位、機關單位開始重視提升形象，更多的企業開始注重員工儀表，人們對職業裝的要求越來越高，這種需求進一步加快了職業裝的發展。隨著行業特點的區分度加強，企業對文化和形象的投入力度加大，以人為本的觀念深入人心，各行各業服飾代表性、安全性、舒適性、功能性、智能化需求增加，使得職業裝市場具有巨大的市場容量和廣闊前景。
個體防護科研領域跨界研究的優勢和困難：跨界的優勢在于個體防護方面的研究方法類似，不同的應用領域其采用的研究方法大致相同。其跨界研究的困難在于：不同應用領域其應用場景不盡相同，對應用需求的獲得來源，理解是否到位，以及真正的解決辦法之間是否相對應，以及真正的市場需求在哪里，這是科研領域研究的難點。
國內對個體防護裝備的評價方法比較單一，缺少或者欠缺實際應用場景的系統研究。國外對個體防護裝備的評價設備、評價方法更系統，更全面。在研究方面，國外非常注重新材料、新工藝、新設計理念及新裝備產品的研發和銷售等整個產業鏈的真正融合，在較短的時間內就能達到全新的個體防護產品設計。國內這方面比較欠缺，新材料的研發與服裝設計脫節，不能及時跟進和應用。
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