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今年9月份，在長(zhǎng)垣市舉辦的2021中國(guó)職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)大會(huì)上，北京服裝學(xué)院材料設(shè)計(jì)與工程學(xué)院副教授常素芹以《國(guó)內(nèi)外新材料的發(fā)展現(xiàn)狀及其在職業(yè)裝的應(yīng)用前景》為題，闡述了防護(hù)領(lǐng)域新材料的創(chuàng)新研發(fā)、應(yīng)用對(duì)職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用，使我們大家受益匪淺、收獲頗豐。
今天，我們有幸再次邀請(qǐng)到常素芹教授，暢談?dòng)脩舳嘣枨笊?jí)下職業(yè)裝的突破與發(fā)展。
長(zhǎng)垣市職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)中心
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常素芹
長(zhǎng)垣市職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心：在國(guó)內(nèi)總經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向“輕總量而更重結(jié)構(gòu)，輕增速而更重質(zhì)量”發(fā)展的趨勢(shì)下，要實(shí)現(xiàn)制造強(qiáng)國(guó)和中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的復(fù)興，科技研發(fā)的引領(lǐng)和學(xué)術(shù)精神的發(fā)揚(yáng)光大是不可或缺的，您能談?wù)劶徔椃b行業(yè)如何發(fā)揚(yáng)學(xué)術(shù)精神，發(fā)揮科研引領(lǐng)作用？
常素芹：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、積累、反思、再學(xué)習(xí)，是我個(gè)人螺旋式成長(zhǎng)的道路，也是紡織行業(yè)人成長(zhǎng)的科學(xué)之路，反思是回望過(guò)往、前瞻趨勢(shì)的一個(gè)過(guò)程，是實(shí)踐出真知的一個(gè)過(guò)程。科研的每一次進(jìn)步都是在以往學(xué)界眾多同仁研究成果的基礎(chǔ)上向前邁進(jìn)一步。
從個(gè)人角度來(lái)講，紡織服裝行業(yè)的科研人員要不間斷地堅(jiān)持學(xué)習(xí)，不斷夯實(shí)自己的專業(yè)理論功底，始終關(guān)注紡織服裝行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，站在紡織服裝行業(yè)的前沿思考問(wèn)題，與時(shí)俱進(jìn)。
從行業(yè)角度來(lái)講，首先，科研人員應(yīng)該做出一些得到學(xué)術(shù)界或同行認(rèn)可的具有領(lǐng)先意義的科研成果；其次，要能對(duì)本行業(yè)的發(fā)展起到某種推動(dòng)作用，應(yīng)積極和外界交流，輸出自己的觀點(diǎn)，多在主流報(bào)刊雜志上發(fā)出自己的聲音；更重要的是，多和實(shí)業(yè)家合作，讓科研成果更好地轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)接受的產(chǎn)品，真正推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
從科研趨于復(fù)雜系統(tǒng)和跨界趨勢(shì)來(lái)講，科研人員除了發(fā)揮自己的獨(dú)立研究能力外，也要懂得團(tuán)隊(duì)協(xié)作，既要踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，也要寬容坦蕩地接受多樣化的聲音。
長(zhǎng)垣市職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心：面對(duì)個(gè)性化、品質(zhì)化、智能化的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，作為科研人員，您覺(jué)得應(yīng)如何更好地理解消費(fèi)需求？
常素芹：面對(duì)個(gè)性化、品質(zhì)化、智能化的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，作為科研人員，我認(rèn)為可利用以下六種方法深入了解消費(fèi)需求，他們各有優(yōu)缺點(diǎn)，可以同時(shí)運(yùn)用，互相補(bǔ)充。
一、調(diào)查測(cè)試法
調(diào)查測(cè)試法是一種最常見、最流行的做法：從目標(biāo)消費(fèi)者群體中，抽選一部分作為樣本；通過(guò)問(wèn)卷、訪談、座談、討論、觀察、寫實(shí)等形式和手段了解被調(diào)查對(duì)象（樣本消費(fèi)者）的需求特征，如：購(gòu)買動(dòng)機(jī)、功能偏好、情感特征、審美傾向以及行為習(xí)慣等，根據(jù)樣本數(shù)據(jù)總結(jié)、歸納出一些具有普遍性和規(guī)律性的結(jié)論；或者，由樣本消費(fèi)者對(duì)企業(yè)預(yù)先設(shè)計(jì)的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”、“概念”進(jìn)行評(píng)價(jià)，以測(cè)試產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值定位能否滿足消費(fèi)者的需求以及滿足的程度。
該方法存在以下不足：
1. 樣本規(guī)模問(wèn)題
樣本規(guī)模太小，沒(méi)有什么代表性；樣本規(guī)模過(guò)大，投入高、效率低，往往超出了企業(yè)的組織實(shí)施能力。
即樣本消費(fèi)者內(nèi)部的分布狀況與整個(gè)消費(fèi)者群體內(nèi)部的分布狀況有可能不一致（完全吻合幾乎做不到）。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：整體消費(fèi)群中男性比例60%，女性比例40%；如果樣本消費(fèi)群中的比例倒過(guò)來(lái)了，調(diào)查、測(cè)試結(jié)果顯然就不可信了。
3. 消費(fèi)者意見真實(shí)性問(wèn)題
當(dāng)你詢問(wèn)一位消費(fèi)者“是否喜歡創(chuàng)新”時(shí)，即使再保守的人往往也會(huì)選擇積極的答案。面對(duì)問(wèn)題，被調(diào)查人有時(shí)會(huì)調(diào)動(dòng)理性因素進(jìn)行分析、判斷——常常還隱含著利害分析，其表達(dá)出的意見未必是真實(shí)意志和真切的心聲。
4. 調(diào)查、測(cè)試的“時(shí)滯”問(wèn)題
即使消費(fèi)者言稱“將來(lái)會(huì)如何如何”，這也是他（她）此時(shí)此刻對(duì)未來(lái)的展望。眾所周知，消費(fèi)者的需求像春天的天氣、少女的心思一樣經(jīng)常會(huì)變，現(xiàn)在的狀況和特征并不代表或并不完全代表將來(lái)。需要說(shuō)明的是，我們并不否定調(diào)查、統(tǒng)計(jì)及測(cè)試法的價(jià)值和用途，只是善意提醒：不能迷信技術(shù)性的模型和“科學(xué)”的方法。
感悟法以簡(jiǎn)單、“激進(jìn)”著稱：即由少數(shù)“天才”式的營(yíng)銷人員，通過(guò)“換位”思維和與消費(fèi)者的深入接觸，體驗(yàn)、領(lǐng)悟消費(fèi)者的需求特征，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的心理融通以及準(zhǔn)確的價(jià)值定位。用中國(guó)式的語(yǔ)言來(lái)形容，就是通過(guò)“將心比心”，達(dá)到“心有靈犀一點(diǎn)通”的境界。感悟法的基礎(chǔ)是共通的人性，這是“推己及人”的前提。
成功的關(guān)鍵有四個(gè)：
1. 感悟者自身感性和知性的豐富、細(xì)膩及敏銳程度——好比拍照片，底片越好，相片質(zhì)量越高。“天才”，是因?yàn)椤案形颉笔且环N不可言狀的思維過(guò)程，依賴于非常獨(dú)特、不可模仿的主體能力（這也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成部分）。2. 感悟者與被感悟?qū)ο笪幕系耐葱?/span>這里的文化，指消費(fèi)者的價(jià)值觀、理念、情感訴求、思維方式以及行為習(xí)慣等。所謂“同源”，并不是指文化上的趨同，而是意味著感悟者與消費(fèi)者有著生成文化的共同背景。3. 感悟者多次試錯(cuò)后的經(jīng)驗(yàn)積累感悟消費(fèi)者需求，光有“天才”還是不夠的。往往需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐尤其是多次失誤、失敗，才能形成這種獨(dú)特的思維能力。
4. 感悟者與消費(fèi)者密切的聯(lián)系
這是成功關(guān)鍵中的“關(guān)鍵”。不扎根于消費(fèi)者中間，不和消費(fèi)者有著水乳交融的關(guān)系，感悟的依據(jù)就不充分，感悟的思維材料就不豐富。該方法存在的不足：在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，感悟法存在兩大難題：一是“天才”可遇不可求，使得這種方法失去了意義；二是容易滑向誤區(qū)——不是基于對(duì)消費(fèi)者深入理解、有著理性積淀和基礎(chǔ)的“感悟”，而是浮光掠影、先入為主、淺嘗輒止的“感覺(jué)”。
三、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?strong style="color:#000000;font-size:16px;letter-spacing:2px;text-align:center;white-space:normal;background-color:#F3F3F1;">分析演繹法
相對(duì)于“感悟法”的神秘和彈性，分析演繹法具有強(qiáng)大的邏輯力量。它從某些“前提”（亦可稱作“假設(shè)”）出發(fā)，符合邏輯地推演出有關(guān)結(jié)論。而結(jié)論正確與否，關(guān)鍵在于“前提”是否站得住腳。
那么，究竟有那些“前提”呢？概括起來(lái)說(shuō)，主要有三類：
1. 關(guān)于消費(fèi)者需求影響因素的“前提”
影響消費(fèi)者需求的因素很多。概要地說(shuō)，有些因素屬于消費(fèi)者所處的客觀環(huán)境，包括：社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、科技等各個(gè)方面；有些可歸于消費(fèi)者自身的特征和屬性。對(duì)其目前特征以及未來(lái)趨勢(shì)的判斷，是把握消費(fèi)者需求的依據(jù)和基礎(chǔ)。從“水資源遭受污染”的前提，不難推斷出“居民飲用純凈水需求將持續(xù)增加”；依據(jù)“互聯(lián)網(wǎng)將進(jìn)一步寬帶化”，可以得出“在線互動(dòng)式、多媒體娛樂(lè)需求方興未艾”；如果“全社會(huì)能源供應(yīng)將長(zhǎng)期緊張”，那么空調(diào)、冰箱等家電產(chǎn)品的消費(fèi)者，其需求傾向必然會(huì)以“變頻節(jié)能”為焦點(diǎn)。
2. 關(guān)于消費(fèi)者普遍性的行為定律的“前提”
心理學(xué)等學(xué)科的專家發(fā)現(xiàn)：人作為一種高級(jí)智能動(dòng)物，在與環(huán)境的互動(dòng)中，形成了一些相對(duì)確定和穩(wěn)定的行為“定律”，例如：“自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)是人的最高層次需求”、“人總是趨利避害的”、“少年不知愁滋味”，以及“人到中年要懷舊”等等。它們大都是基于人性的經(jīng)驗(yàn)性總結(jié)，是我們理性消費(fèi)者的一把鑰匙。以它們?yōu)椤扒疤帷?，可以把握消費(fèi)者的具體需求特點(diǎn)和形態(tài)。
有些行為“定律”，是民族心理的沉淀，有著鮮明的地域特色，這也便于我們深入理解不同區(qū)域消費(fèi)者的差異化需求。例如：鄉(xiāng)村消費(fèi)者通常講究和注重“人情”、“面子”，因此用于禮尚往來(lái)的商品（如：保健品等）在那里就存在一定的市場(chǎng)。
3. 關(guān)于消費(fèi)者具有鮮明時(shí)代特色的總體需求特征的判斷
任何時(shí)代，都有特色鮮明的需求和消費(fèi)潮流。以此為依據(jù)，可以推演出消費(fèi)者微觀的需求特征。例如：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國(guó)城市新生代（八十年代人）具有個(gè)性化、時(shí)尚化、國(guó)際化的需求傾向。在這一前提下，他（她）們可能更加關(guān)注產(chǎn)品接觸界面（人機(jī)關(guān)系）的親和性、互動(dòng)性和體驗(yàn)性，更加關(guān)注產(chǎn)品外觀造型的前衛(wèi)感和科技感，更加關(guān)注功能的娛樂(lè)性和豐富性。用邏輯的方法把握消費(fèi)者需求，優(yōu)點(diǎn)是可靠性和確定性強(qiáng)。不足之處在于不易挖掘消費(fèi)者隱性、深層的需求特點(diǎn)。此外，有時(shí)對(duì)“前提”是否正確，難以把握和判斷。
四、意義不凡的數(shù)據(jù)庫(kù)法
無(wú)論調(diào)查測(cè)試法、感悟法，還是分析演繹法，都屬于“事先”的預(yù)測(cè)，都存在結(jié)論的“真實(shí)性”問(wèn)題。數(shù)據(jù)庫(kù)法和試驗(yàn)法，是“事后”和“事中”的研究，具有客觀性和可信性。
一些行業(yè)如：會(huì)員制商業(yè)、信用卡業(yè)及通信服務(wù)業(yè)等，均有完善的消費(fèi)者檔案和完整的消費(fèi)記錄。對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行“事后”分析，可以發(fā)現(xiàn)不同類型消費(fèi)者的需求特點(diǎn)。
由于“數(shù)據(jù)”是實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，以此為基礎(chǔ)的研究，意義不言而喻。例如：可以從信用卡用戶的刷卡記錄——如：總額、頻次、用途、平均金額、最大（最小）金額、地點(diǎn)、時(shí)間、商業(yè)形態(tài)等——當(dāng)中，總結(jié)、分析出用戶的動(dòng)機(jī)、心理、需求傾向、行為偏好等?；谙M(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的分析結(jié)論，有時(shí)還會(huì)顛覆一些似是而非、先入為主的觀點(diǎn)，如：“窮人是不買貴東西的”等等。
但數(shù)據(jù)庫(kù)法的局限性是顯而易見的：一是大部分行業(yè)和企業(yè)缺乏完整的消費(fèi)者數(shù)據(jù)（搜集的難度很大），因此，它的適用面較窄；二是消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)所反映的信息，主要說(shuō)明“過(guò)去”，不能完全代表“將來(lái)”。
五、實(shí)驗(yàn)法
目前，研究消費(fèi)者需求最精細(xì)、最復(fù)雜、最科學(xué)的方法是實(shí)驗(yàn)法。即在特定的實(shí)驗(yàn)條件下，觀察和了解實(shí)驗(yàn)對(duì)象（消費(fèi)者代表）的行為及需求特征。
實(shí)驗(yàn)法的特點(diǎn)是可重復(fù)性和可控制性。前者是指實(shí)驗(yàn)過(guò)程是可以復(fù)制的，后者是指實(shí)驗(yàn)的條件是可以調(diào)控和改變的。只有通過(guò)實(shí)驗(yàn)過(guò)程的重復(fù)，才能使實(shí)驗(yàn)結(jié)果真正具有確定性和可信性；只有實(shí)驗(yàn)條件的可控制，才能清晰地辨認(rèn)條件（影響消費(fèi)者需求的因素、原因）與結(jié)果（需求特點(diǎn)）之間的關(guān)系。
實(shí)驗(yàn)法的難度在于：影響消費(fèi)者需求的因素太多，而且它們又屬于開放及動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，實(shí)驗(yàn)時(shí)如何一一顧及且安排、控制。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)的對(duì)象是人不是物，面對(duì)的是能動(dòng)的主體，存在一定的不確定性。此外，操作難度較大，未必適合所有的行業(yè)及企業(yè)。盡管如此，這種屬于實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的方法，仍是一種精細(xì)化把握消費(fèi)者需求的有效途徑。
六、預(yù)知未來(lái)的“領(lǐng)導(dǎo)者”觀察法
消費(fèi)者群體中，總有這樣一些人：他們富有激情，對(duì)新事物充滿興趣；他們追逐時(shí)尚，總是站在消費(fèi)潮流的前沿；他們個(gè)性獨(dú)特，喜歡標(biāo)新立異，顯示自己的卓爾不群。“春江水暖鴨先知”，這些人的需求特征，有著未來(lái)的意義；目前尚屬前衛(wèi)，將來(lái)很可能蔚然成風(fēng)，成為主流。理解了他們，也就理解了需求的方向。他們是消費(fèi)者中的“領(lǐng)導(dǎo)者”。
“領(lǐng)導(dǎo)者”觀察法由此產(chǎn)生。市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以選擇一些符合“領(lǐng)導(dǎo)者”要求的消費(fèi)者代表，對(duì)其進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)期的近距離觀察，記錄他們的言行，考量他們的心理，與其深入溝通與互動(dòng)；有了新的創(chuàng)意和產(chǎn)品“概念”，可以請(qǐng)他們事先評(píng)估，有了新產(chǎn)品，可以請(qǐng)他們預(yù)先試用。這樣，創(chuàng)新有了依據(jù)和方向。
“領(lǐng)導(dǎo)者”觀察法易于操作，關(guān)鍵在于選準(zhǔn)觀察的對(duì)象。由于它著眼于未來(lái)，有時(shí)對(duì)于解決眼前的矛盾和問(wèn)題作用不大（比如：如何調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品價(jià)值定位）。這種方法所需周期較長(zhǎng)；同時(shí)對(duì)于觀察研究者有較高的素質(zhì)能力要求。
參考文獻(xiàn)：【商界內(nèi)參】六種方法把握消費(fèi)者需求
長(zhǎng)垣市職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心：長(zhǎng)垣市是君子之鄉(xiāng)，三善之地，全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，享有“中國(guó)起重機(jī)械名城”、“中國(guó)醫(yī)療耗材之都”、“中國(guó)防腐蝕之都”、“中國(guó)廚師之鄉(xiāng)”等美譽(yù)。依托這四大產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，長(zhǎng)垣·中國(guó)職業(yè)裝小鎮(zhèn)又是長(zhǎng)垣市為落實(shí)“黃河戰(zhàn)略”和“高質(zhì)量發(fā)展”而布局并實(shí)施建設(shè)的工業(yè)4.0職業(yè)裝特色產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)。您能從科技賦能和引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度，談?wù)劼殬I(yè)裝的研發(fā)趨勢(shì)和發(fā)展前景嗎？個(gè)體防護(hù)科研領(lǐng)域跨界研究的優(yōu)勢(shì)和困難？國(guó)內(nèi)和國(guó)外的差距主要表現(xiàn)在哪些方面？
常素芹：中國(guó)是最大的職業(yè)裝生產(chǎn)國(guó)，也是世界最大的職業(yè)裝潛在消費(fèi)國(guó)。中國(guó)職業(yè)裝發(fā)展迅速，市場(chǎng)規(guī)模4000億元，有3萬(wàn)家生產(chǎn)企業(yè)。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，服務(wù)業(yè)從業(yè)人數(shù)增加，對(duì)職業(yè)裝的需求量不斷提高，在職業(yè)服類別中，由國(guó)家規(guī)定統(tǒng)一穿制服的行業(yè)有19個(gè)。越來(lái)越多的企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)單位開始重視提升形象，更多的企業(yè)開始注重員工儀表，人們對(duì)職業(yè)裝的要求越來(lái)越高，這種需求進(jìn)一步加快了職業(yè)裝的發(fā)展。隨著行業(yè)特點(diǎn)的區(qū)分度加強(qiáng)，企業(yè)對(duì)文化和形象的投入力度加大，以人為本的觀念深入人心，各行各業(yè)服飾代表性、安全性、舒適性、功能性、智能化需求增加，使得職業(yè)裝市場(chǎng)具有巨大的市場(chǎng)容量和廣闊前景。
個(gè)體防護(hù)科研領(lǐng)域跨界研究的優(yōu)勢(shì)和困難：跨界的優(yōu)勢(shì)在于個(gè)體防護(hù)方面的研究方法類似，不同的應(yīng)用領(lǐng)域其采用的研究方法大致相同。其跨界研究的困難在于：不同應(yīng)用領(lǐng)域其應(yīng)用場(chǎng)景不盡相同，對(duì)應(yīng)用需求的獲得來(lái)源，理解是否到位，以及真正的解決辦法之間是否相對(duì)應(yīng)，以及真正的市場(chǎng)需求在哪里，這是科研領(lǐng)域研究的難點(diǎn)。
國(guó)內(nèi)對(duì)個(gè)體防護(hù)裝備的評(píng)價(jià)方法比較單一，缺少或者欠缺實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景的系統(tǒng)研究。國(guó)外對(duì)個(gè)體防護(hù)裝備的評(píng)價(jià)設(shè)備、評(píng)價(jià)方法更系統(tǒng)，更全面。在研究方面，國(guó)外非常注重新材料、新工藝、新設(shè)計(jì)理念及新裝備產(chǎn)品的研發(fā)和銷售等整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的真正融合，在較短的時(shí)間內(nèi)就能達(dá)到全新的個(gè)體防護(hù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。國(guó)內(nèi)這方面比較欠缺，新材料的研發(fā)與服裝設(shè)計(jì)脫節(jié)，不能及時(shí)跟進(jìn)和應(yīng)用。
文章來(lái)源：長(zhǎng)垣市職業(yè)裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心
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