隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟，電商的滲透讓許多傳統(tǒng)的服裝老板日益感受到了壓力。那么電商的優(yōu)勢(shì)到底是什么呢？其中一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)就是數(shù)據(jù)化，即可以根據(jù)精細(xì)的數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)配貨品。那么具有體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)行業(yè)是否也能用數(shù)據(jù)來(lái)分析呢？答案是肯定的。

經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)模式落后……但只要用好數(shù)據(jù)，三步即可高效搞定貨品管理！

一旦確定了你的零售店鋪，商品管理是非常關(guān)鍵的，從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出解決方案，再到方案實(shí)施、過(guò)程監(jiān)督與檢查，缺一不可。

現(xiàn)在就商品管理從三大方面分析解決：

一、商品分析

1、周轉(zhuǎn)核算

周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫(kù)存/月銷售*月天數(shù)

平均庫(kù)存=（月初庫(kù)存+月底庫(kù)存）/2

內(nèi)衣零售店鋪的周轉(zhuǎn)天數(shù)一般來(lái)說(shuō)在60-90天之間，周轉(zhuǎn)天數(shù)是否合理不能一概而論，例如價(jià)位高的周轉(zhuǎn)天數(shù)就會(huì)偏高，位置好周轉(zhuǎn)天數(shù)會(huì)偏低；人流旺的周轉(zhuǎn)天數(shù)偏低，人流差的周轉(zhuǎn)天數(shù)偏高。周轉(zhuǎn)天數(shù)也可以理解為：按現(xiàn)在的銷售情況，現(xiàn)有庫(kù)存能滿足多少天的銷售。

周轉(zhuǎn)天數(shù)也是衡量資金使用效率非常重要的一個(gè)指標(biāo)，比如說(shuō)一家店一個(gè)月賣10萬(wàn)，周轉(zhuǎn)天數(shù)是60天，就要備20萬(wàn)的庫(kù)存。因此可以對(duì)比一下，按自己的店鋪同向進(jìn)行比較，很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

大家可以算一下自己店鋪的周轉(zhuǎn)天數(shù)在那個(gè)程度，一個(gè)店鋪的周轉(zhuǎn)天數(shù)是這樣核算的，那我們能不能核算具體品類的周轉(zhuǎn)天數(shù)呢？比如說(shuō)我們這個(gè)店周轉(zhuǎn)天數(shù)是60天，不能代表各品類周轉(zhuǎn)也是合理的，還需要核算到店里每個(gè)品類的周轉(zhuǎn)天數(shù)，好賣的周轉(zhuǎn)天數(shù)會(huì)偏低，不好賣的會(huì)偏高。可以按這種分析方法來(lái)分析品類是否合理。

從周轉(zhuǎn)天數(shù)分析來(lái)看，不要覺(jué)得周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好越高越不好，而是要維持在一個(gè)合理的水平才好，比如說(shuō)如果你的周轉(zhuǎn)天數(shù)太高，那就證明你的門店經(jīng)營(yíng)效益不高，而周轉(zhuǎn)天數(shù)太少，則你的店鋪會(huì)嚴(yán)重缺貨。因此不能一概而論，具體的大家可以自己做參考

2、銷售占比和庫(kù)存占比

占比分析可以找出我們主要的產(chǎn)品，也就是我們創(chuàng)造80%銷售的產(chǎn)品是哪些，首先按照品類做一個(gè)占比，比如說(shuō)我經(jīng)營(yíng)了10個(gè)品類，然后看每個(gè)品類的銷售占比是多少。我們就可以列出，比如文胸50%，睡衣20%，內(nèi)褲20%，其他10%，我們就可以知道我們最重要的品類是什么，為我們創(chuàng)造的效益最高，這樣我們就可以將重心放在它身上，集中解決它的問(wèn)題。

重點(diǎn)品類找出來(lái)之后，那我們還需要再細(xì)化深入，比如說(shuō)我們內(nèi)衣品類，我們一個(gè)月賣了5萬(wàn)，找出不同款在5萬(wàn)中的比例是多少，哪些型號(hào)占比多少，前5名或前10的款式，就是我們之后重點(diǎn)更新的款式。

排在后面的款，就要分析一下原因，是庫(kù)存不足還是店員銷售問(wèn)題，或者是產(chǎn)品不適合店鋪，這樣為我們解決方案提供了依據(jù)。

我們做銷售占比出來(lái)后大家就要做一些款式排名，做款式排名的目的在于要確定哪些款式是暢銷款，正常款，一般款和滯銷款，這四種類型的款式處理方法也是不一樣的。如何去劃分這些款式，不能完全按照銷售劃分，也不能完全按照周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)劃分，因?yàn)槲覀兎b銷售好不好與很多原因有關(guān)，可能與店員的習(xí)慣性推銷或者激勵(lì)政策有關(guān)系，也有可能是由于我們?nèi)必浽斐傻模源蠹乙C合來(lái)分析。

一般來(lái)講比較簡(jiǎn)單的方法是，首先按照銷售排名，再做一個(gè)周轉(zhuǎn)天數(shù)從低到高的排名，這兩個(gè)排名再進(jìn)行相加，加了之后再?gòu)男〉酱蟮纳敌蚺帕校@個(gè)時(shí)候排在前面的是最好賣的，這樣也就既可以照顧到銷售，也可以考慮到庫(kù)存。

注意：特殊情況的款式需要挑出來(lái)。

這個(gè)時(shí)候款式就分為四個(gè)部分：

1）暢銷款：保障它庫(kù)存充足，不能因?yàn)樗必浂绊懳覀冧N售。

2）滯銷款：就要促銷，服裝越壓越死，月折價(jià)率很高，那么提前一個(gè)月打折出售和延后賣是差不多的，因此要想辦法將排在滯銷款里的款式盡量賣出去，將我們的資金回流回來(lái)。

3）正常款：采用觀察法，因?yàn)檫@些款式隨時(shí)可能變成暢銷款或一般款，所以要針對(duì)性去處理。

4）一般款：比暢銷款弱一點(diǎn)，主要用來(lái)店鋪成列，我們成列主要由暢銷款和一般款來(lái)構(gòu)成的。

對(duì)款式要很清晰，也需要與店員溝通清楚，哪些是暢銷，哪些是觀察款，哪些是滯銷款就做活動(dòng)處理并不在補(bǔ)貨。

補(bǔ)貨的款只限于暢銷款和一般，暢銷款卯足了勁補(bǔ)，一般款需要分析不足，處于觀察款，銷完為止。這樣一個(gè)月下來(lái)，我們的款式分析就出來(lái)了，日常工作思路也會(huì)比較清晰。每一個(gè)款的處理的方式與方法也都是很清晰的。在這里還有一個(gè)重要思路，做服裝商品一定要周轉(zhuǎn)快，現(xiàn)金流非常關(guān)鍵，實(shí)在不行虧錢也要清貨，回現(xiàn)金。

庫(kù)存占比也是一樣的情況，做一個(gè)輔助的數(shù)據(jù)，有助于日常訂貨，而數(shù)據(jù)分析只能解決通俗問(wèn)題，簡(jiǎn)單的日常問(wèn)題，對(duì)特殊情況造成的需要單獨(dú)挑出來(lái)單獨(dú)解決。

二、商品方案

1、貨品結(jié)構(gòu)

首先店鋪有一個(gè)大的貨品結(jié)構(gòu)，這個(gè)貨品結(jié)構(gòu)從通俗來(lái)講，從不同層面分析，貨品結(jié)構(gòu)不一樣。最常規(guī)的是品類結(jié)構(gòu)，品類結(jié)構(gòu)是否合理需要進(jìn)行分析，比如作為一家內(nèi)衣店，我里面又經(jīng)營(yíng)泳衣，家具服等，那這些品類有沒(méi)有分開(kāi)做一個(gè)分析。當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)的貨品結(jié)構(gòu)我們是否是完整的，一個(gè)店鋪定下來(lái)，貨品結(jié)構(gòu)對(duì)業(yè)績(jī)提升還是很關(guān)鍵，所以品類一定是適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的。

如何分析品類結(jié)構(gòu)合理呢，品類結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，也就需要三個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)一起分析，分別是銷售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、成列結(jié)構(gòu)，三個(gè)結(jié)構(gòu)結(jié)合一起，才能判斷結(jié)構(gòu)是否合理。理論上來(lái)講，我們的貨品結(jié)構(gòu)在三個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)一是最好的。比如說(shuō)內(nèi)衣銷售在總店鋪占總銷售50%，庫(kù)存也占一半，陳列占庫(kù)存一半，相對(duì)合理。實(shí)際上無(wú)法完全做到這樣，因?yàn)槠渲杏刑厥馇闆r，有些貨品是拿來(lái)展示的，有些產(chǎn)品是拿來(lái)促銷的，陳列位相對(duì)小，因此產(chǎn)品性質(zhì)不一樣決定三個(gè)結(jié)構(gòu)的區(qū)別。

至于貨品結(jié)構(gòu)從其他層面來(lái)講還有其他結(jié)構(gòu)，比如說(shuō)人群結(jié)構(gòu)，店鋪是經(jīng)營(yíng)女性的還是還有男性的。有沒(méi)有兒童或者是老人的，年齡層次來(lái)講主打20到30歲，有沒(méi)有學(xué)生呢？從產(chǎn)品時(shí)尚度來(lái)講，我的店鋪保證20%很時(shí)尚，50%是常規(guī)，30%是促銷品，這也屬于品類結(jié)構(gòu)，其關(guān)鍵要看我們店的重點(diǎn)方向在哪里，重點(diǎn)在哪里就分析其中某一個(gè)或某兩個(gè)品類結(jié)構(gòu)就夠了。

品類結(jié)構(gòu)在做分析是也可以做環(huán)比或者同比分析，因?yàn)椴煌牡赇仈?shù)據(jù)有差距，只有同一家店鋪有歷史數(shù)據(jù)就拿出來(lái)對(duì)比很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如這個(gè)月銷售低了，就需要看是否是哪些品類數(shù)據(jù)低了，品類數(shù)據(jù)里是否是款式少了的問(wèn)題，逐步深入，做分析要從大到小才能抓住問(wèn)題，如果從小的開(kāi)始分析就會(huì)很麻煩，因?yàn)樗麛?shù)據(jù)特別多，很難理出頭緒找到問(wèn)題。

2、貨品陳列

規(guī)則萬(wàn)變不離其宗，可按照通用規(guī)則，成列初衷就是博取大家眼球，挑起大家的購(gòu)買欲望。具體成列可以切成三個(gè)部分：分為前場(chǎng)、中場(chǎng)和后場(chǎng)。位置最好的是前場(chǎng)，直接面對(duì)消費(fèi)者，后場(chǎng)位置最差，消費(fèi)者還需要走到最后。

不同的店鋪在三大塊陳列的產(chǎn)品是不一樣的。對(duì)應(yīng)著三塊可以將產(chǎn)品分為幾大塊。產(chǎn)品按價(jià)位來(lái)分，為高、中、低三個(gè)度，相對(duì)來(lái)講低價(jià)位往門口來(lái)做，高的往里面來(lái)做，中場(chǎng)則陳列一些中價(jià)位的。

有一些小的品類能體現(xiàn)其時(shí)尚性的我們往前場(chǎng)陳列，相對(duì)時(shí)尚度沒(méi)那么強(qiáng)的往后場(chǎng)陳列，這樣可以抓取客人的眼球。有一個(gè)小技巧，做內(nèi)衣的，女人嘛喜歡挑，帶有神秘感的東西能勾起購(gòu)買的欲望，因此我們會(huì)選擇一些小的品類往門口擺放，這樣一眼看上去貨品很豐富，價(jià)格又不高，能吸引陳列幫門店提高進(jìn)店率。

一些搭配款必須陳列在一起，客人好拿，隨意搭配，提高客單價(jià)，陳列對(duì)我們幾個(gè)指標(biāo)都很有影響。包括進(jìn)店率、成交率、連帶銷售率、客單價(jià)，陳列對(duì)每個(gè)指標(biāo)影響是不一樣的。這都是屬于在營(yíng)銷里面，商品方面就不做分享了。貨品成列就這幾個(gè)主要方面。

3、庫(kù)存管理

對(duì)服裝來(lái)講很關(guān)鍵，很多大企業(yè)都是因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)死掉了。提到庫(kù)存比較直觀的印象是日常少進(jìn)點(diǎn)為貨，缺貨了就補(bǔ)等等，可能大家更多關(guān)注細(xì)節(jié)。

其實(shí)庫(kù)存管理在整體上對(duì)其起較大作用的，是在于對(duì)前期整個(gè)季節(jié)的貨品預(yù)算，這方面對(duì)庫(kù)存管理有80%的作用，后期偶爾出現(xiàn)滯銷就做促銷等的小處理對(duì)庫(kù)存管理只有20%的作用。

貨品預(yù)算非常關(guān)鍵，大家做連鎖的都知道，我們一家門店，因?yàn)槠漭椛浞秶菢O其有限的，所以銷售業(yè)績(jī)很少有爆發(fā)增長(zhǎng)，一般店鋪增長(zhǎng)也較為平穩(wěn)，比如這個(gè)月做10萬(wàn)下個(gè)月不可能做20萬(wàn)，通常情況也就是增長(zhǎng)10%、20%。這樣的增長(zhǎng)核算就可知，一個(gè)季度一個(gè)店鋪可能就做60萬(wàn)業(yè)績(jī)，毛利50%，那也就只能采購(gòu)30萬(wàn)的貨品，采購(gòu)30萬(wàn)貨品還需要考慮到店鋪處理庫(kù)存的能力有多強(qiáng)。

我的建議，我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而言，我自己的的處理能力在20%以內(nèi)，也就是說(shuō)訂貨我最多多定20%，或者少定20%，多訂的20%我可以靠自己店鋪的處理能力促銷，超過(guò)20%就超出能力會(huì)造成擠壓，少定20%我可以通過(guò)與供應(yīng)商良好關(guān)系補(bǔ)充不至于缺貨。但如果少得太多的話和供應(yīng)商關(guān)系再好也會(huì)缺。所以我個(gè)人控制范圍為正負(fù)20%。

根據(jù)這樣的數(shù)據(jù)就有了主意，比如說(shuō)我半年采購(gòu)量只有30萬(wàn)，那么其實(shí)訂貨的時(shí)候，可以保守點(diǎn)訂80%也就是24到25萬(wàn)，這樣庫(kù)存控制就不會(huì)出現(xiàn)很大問(wèn)題。

其次，日常庫(kù)存控制，聯(lián)系訂貨周期，訂貨周期越長(zhǎng)庫(kù)存越大，如果一周訂一次貨，除了基本陳列以外，留的庫(kù)存夠一周賣就夠了，如果一個(gè)月訂一次貨，那除了成列以外還要備一個(gè)月的銷量貨品。按商品分析來(lái)看，結(jié)合基本的款式，要保證良性循環(huán)，不大面積出現(xiàn)庫(kù)存管理就不存在很大問(wèn)題。

三、商品定位

做商品分析也好，提出解決方案也好，我們至少要有一個(gè)依據(jù)，要有一個(gè)標(biāo)的物，這個(gè)就是圍繞商品定位來(lái)做的，貨品定位是指你希望在消費(fèi)者心目中留下什么印象。

比如說(shuō)你希望讓客人覺(jué)得我這就是賣便宜東西的，只能找一些低價(jià)的，性價(jià)比高的，那么所有商品都按這定位來(lái)展開(kāi)，客人對(duì)你印象就是低價(jià)位，不要想進(jìn)個(gè)高價(jià)的，這樣別人就會(huì)有這樣的印象。如果售賣高價(jià)位的反而會(huì)影響客人的印象，這樣也會(huì)影響后期的銷售。

如果想讓客人覺(jué)得品質(zhì)過(guò)硬，那就需要找好品質(zhì)的貨，品類結(jié)構(gòu)如何來(lái)控制，周轉(zhuǎn)期如何控制，都是根據(jù)定位來(lái)決定。可能有些店鋪希望讓客人認(rèn)為品類豐富，他來(lái)這里就是來(lái)購(gòu)物，那就需要分析品類數(shù)量，需要更多的品類。有人希望讓客人認(rèn)為款式更新的快，就要不斷開(kāi)發(fā)款式上新。

定位一旦確定，它會(huì)指導(dǎo)我們找貨、促銷、商品分析、庫(kù)存管控、培訓(xùn)等。因此不可脫離定位問(wèn)題。不要隨意改動(dòng)，一旦改動(dòng)，別人對(duì)你的認(rèn)識(shí)就模棱兩可了，這樣其實(shí)信任度就會(huì)下降，信任度如果受損，業(yè)績(jī)也就自然而然下降。做零售跟做人很相似，守信任的人往往更值得交往。從另一方面來(lái)看貨品定位就是給客人的承諾，一旦承諾深入客人內(nèi)心就固化了。

Q1:周轉(zhuǎn)天數(shù)對(duì)做批發(fā)工廠也適用嗎？

A:適合所有，只是不能從銷售角度來(lái)講，比如庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，看倉(cāng)庫(kù)流入流出效率有多高，也可以算下整個(gè)工廠的周轉(zhuǎn)天數(shù)，原材料有多少所有生產(chǎn)線上的、制品成品庫(kù)存多少，一個(gè)月下來(lái)正價(jià)銷售，一些物料尾貨的處理，除以收入，算出整個(gè)工廠的周轉(zhuǎn)天數(shù)。周轉(zhuǎn)天數(shù)算下了就可以知道整個(gè)投資效益多大。

Q2:定位做貨品多樣的，價(jià)格上要怎么控制呢？偏向年輕白領(lǐng)。

A:如果是偏年輕白領(lǐng)，其消費(fèi)力度是不夠的，二線城市內(nèi)衣一般300以內(nèi)。通過(guò)品類內(nèi)部的價(jià)格差距不能太大，同一種收入人群的品類差距也不能太大，價(jià)位是與客群定位相符的，如果你定位的是90后，可能價(jià)位要偏低，如果定位的是老年人，性價(jià)比一定要高。

Q3：從哪方面來(lái)選擇一款有后勁的商品如何把握哪款商品可以賣的好？

A：商品分析這塊，秦絲系統(tǒng)里也有銷售占比，基本上數(shù)據(jù)一導(dǎo)出就能看得出來(lái)。我講的是周轉(zhuǎn)天數(shù)，秦絲進(jìn)銷存里是有周轉(zhuǎn)率的，周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù)一個(gè)道理，只是表現(xiàn)形式不一樣。在銷售報(bào)表下方有周轉(zhuǎn)率的排名。周轉(zhuǎn)率一定是一定時(shí)間前提下的周轉(zhuǎn)。比如一個(gè)月周轉(zhuǎn)率。周轉(zhuǎn)天數(shù)不需要考慮時(shí)間。周轉(zhuǎn)率=銷售/平均庫(kù)存，周轉(zhuǎn)天數(shù)是再庫(kù)存/銷售再乘以銷售天數(shù)。同時(shí)秦絲進(jìn)銷存里還有銷售排名，都可以直觀的看一看。

不要再憑感覺(jué)去管理你的店鋪了，要想像電商一樣做到數(shù)據(jù)化管理，做好這三步！相信你不會(huì)再因繁瑣的商品管理而頭疼，庫(kù)存分析什么的從此一目了然，出現(xiàn)了問(wèn)題也能有對(duì)應(yīng)的方案去解決。