隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟，電商的滲透讓許多傳統(tǒng)的服裝老板日益感受到了壓力。那么電商的優(yōu)勢到底是什么呢？其中一個明顯的優(yōu)勢就是數(shù)據(jù)化，即可以根據(jù)精細的數(shù)據(jù)來調(diào)配貨品。那么具有體驗優(yōu)勢的傳統(tǒng)行業(yè)是否也能用數(shù)據(jù)來分析呢？答案是肯定的。

經(jīng)營思想、經(jīng)營模式落后……但只要用好數(shù)據(jù)，三步即可高效搞定貨品管理！

一旦確定了你的零售店鋪，商品管理是非常關鍵的，從發(fā)現(xiàn)問題、提出解決方案，再到方案實施、過程監(jiān)督與檢查，缺一不可。

現(xiàn)在就商品管理從三大方面分析解決：

一、商品分析

1、周轉(zhuǎn)核算

周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫存/月銷售*月天數(shù)

平均庫存=（月初庫存+月底庫存）/2

內(nèi)衣零售店鋪的周轉(zhuǎn)天數(shù)一般來說在60-90天之間，周轉(zhuǎn)天數(shù)是否合理不能一概而論，例如價位高的周轉(zhuǎn)天數(shù)就會偏高，位置好周轉(zhuǎn)天數(shù)會偏低；人流旺的周轉(zhuǎn)天數(shù)偏低，人流差的周轉(zhuǎn)天數(shù)偏高。周轉(zhuǎn)天數(shù)也可以理解為：按現(xiàn)在的銷售情況，現(xiàn)有庫存能滿足多少天的銷售。

周轉(zhuǎn)天數(shù)也是衡量資金使用效率非常重要的一個指標，比如說一家店一個月賣10萬，周轉(zhuǎn)天數(shù)是60天，就要備20萬的庫存。因此可以對比一下，按自己的店鋪同向進行比較，很容易發(fā)現(xiàn)問題。

大家可以算一下自己店鋪的周轉(zhuǎn)天數(shù)在那個程度，一個店鋪的周轉(zhuǎn)天數(shù)是這樣核算的，那我們能不能核算具體品類的周轉(zhuǎn)天數(shù)呢？比如說我們這個店周轉(zhuǎn)天數(shù)是60天，不能代表各品類周轉(zhuǎn)也是合理的，還需要核算到店里每個品類的周轉(zhuǎn)天數(shù)，好賣的周轉(zhuǎn)天數(shù)會偏低，不好賣的會偏高。可以按這種分析方法來分析品類是否合理。

從周轉(zhuǎn)天數(shù)分析來看，不要覺得周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好越高越不好，而是要維持在一個合理的水平才好，比如說如果你的周轉(zhuǎn)天數(shù)太高，那就證明你的門店經(jīng)營效益不高，而周轉(zhuǎn)天數(shù)太少，則你的店鋪會嚴重缺貨。因此不能一概而論，具體的大家可以自己做參考

2、銷售占比和庫存占比

占比分析可以找出我們主要的產(chǎn)品，也就是我們創(chuàng)造80%銷售的產(chǎn)品是哪些，首先按照品類做一個占比，比如說我經(jīng)營了10個品類，然后看每個品類的銷售占比是多少。我們就可以列出，比如文胸50%，睡衣20%，內(nèi)褲20%，其他10%，我們就可以知道我們最重要的品類是什么，為我們創(chuàng)造的效益最高，這樣我們就可以將重心放在它身上，集中解決它的問題。

重點品類找出來之后，那我們還需要再細化深入，比如說我們內(nèi)衣品類，我們一個月賣了5萬，找出不同款在5萬中的比例是多少，哪些型號占比多少，前5名或前10的款式，就是我們之后重點更新的款式。

排在后面的款，就要分析一下原因，是庫存不足還是店員銷售問題，或者是產(chǎn)品不適合店鋪，這樣為我們解決方案提供了依據(jù)。

我們做銷售占比出來后大家就要做一些款式排名，做款式排名的目的在于要確定哪些款式是暢銷款，正常款，一般款和滯銷款，這四種類型的款式處理方法也是不一樣的。如何去劃分這些款式，不能完全按照銷售劃分，也不能完全按照周轉(zhuǎn)天數(shù)來劃分，因為我們服裝銷售好不好與很多原因有關，可能與店員的習慣性推銷或者激勵政策有關系，也有可能是由于我們?nèi)必浽斐傻模源蠹乙C合來分析。

一般來講比較簡單的方法是，首先按照銷售排名，再做一個周轉(zhuǎn)天數(shù)從低到高的排名，這兩個排名再進行相加，加了之后再從小到大的升降序排列，這個時候排在前面的是最好賣的，這樣也就既可以照顧到銷售，也可以考慮到庫存。

注意：特殊情況的款式需要挑出來。

這個時候款式就分為四個部分：

1）暢銷款：保障它庫存充足，不能因為它缺貨而影響我們銷售。

2）滯銷款：就要促銷，服裝越壓越死，月折價率很高，那么提前一個月打折出售和延后賣是差不多的，因此要想辦法將排在滯銷款里的款式盡量賣出去，將我們的資金回流回來。

3）正常款：采用觀察法，因為這些款式隨時可能變成暢銷款或一般款，所以要針對性去處理。

4）一般款：比暢銷款弱一點，主要用來店鋪成列，我們成列主要由暢銷款和一般款來構(gòu)成的。

對款式要很清晰，也需要與店員溝通清楚，哪些是暢銷，哪些是觀察款，哪些是滯銷款就做活動處理并不在補貨。

補貨的款只限于暢銷款和一般，暢銷款卯足了勁補，一般款需要分析不足，處于觀察款，銷完為止。這樣一個月下來，我們的款式分析就出來了，日常工作思路也會比較清晰。每一個款的處理的方式與方法也都是很清晰的。在這里還有一個重要思路，做服裝商品一定要周轉(zhuǎn)快，現(xiàn)金流非常關鍵，實在不行虧錢也要清貨，回現(xiàn)金。

庫存占比也是一樣的情況，做一個輔助的數(shù)據(jù)，有助于日常訂貨，而數(shù)據(jù)分析只能解決通俗問題，簡單的日常問題，對特殊情況造成的需要單獨挑出來單獨解決。

二、商品方案

1、貨品結(jié)構(gòu)

首先店鋪有一個大的貨品結(jié)構(gòu)，這個貨品結(jié)構(gòu)從通俗來講，從不同層面分析，貨品結(jié)構(gòu)不一樣。最常規(guī)的是品類結(jié)構(gòu)，品類結(jié)構(gòu)是否合理需要進行分析，比如作為一家內(nèi)衣店，我里面又經(jīng)營泳衣，家具服等，那這些品類有沒有分開做一個分析。當?shù)厝讼M的貨品結(jié)構(gòu)我們是否是完整的，一個店鋪定下來，貨品結(jié)構(gòu)對業(yè)績提升還是很關鍵，所以品類一定是適合當?shù)叵M的。

如何分析品類結(jié)構(gòu)合理呢，品類結(jié)構(gòu)是動態(tài)的，也就需要三個數(shù)據(jù)來一起分析，分別是銷售結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)、成列結(jié)構(gòu)，三個結(jié)構(gòu)結(jié)合一起，才能判斷結(jié)構(gòu)是否合理。理論上來講，我們的貨品結(jié)構(gòu)在三個數(shù)據(jù)統(tǒng)一是最好的。比如說內(nèi)衣銷售在總店鋪占總銷售50%，庫存也占一半，陳列占庫存一半，相對合理。實際上無法完全做到這樣，因為其中有特殊情況，有些貨品是拿來展示的，有些產(chǎn)品是拿來促銷的，陳列位相對小，因此產(chǎn)品性質(zhì)不一樣決定三個結(jié)構(gòu)的區(qū)別。

至于貨品結(jié)構(gòu)從其他層面來講還有其他結(jié)構(gòu)，比如說人群結(jié)構(gòu)，店鋪是經(jīng)營女性的還是還有男性的。有沒有兒童或者是老人的，年齡層次來講主打20到30歲，有沒有學生呢？從產(chǎn)品時尚度來講，我的店鋪保證20%很時尚，50%是常規(guī)，30%是促銷品，這也屬于品類結(jié)構(gòu)，其關鍵要看我們店的重點方向在哪里，重點在哪里就分析其中某一個或某兩個品類結(jié)構(gòu)就夠了。

品類結(jié)構(gòu)在做分析是也可以做環(huán)比或者同比分析，因為不同的店鋪數(shù)據(jù)有差距，只有同一家店鋪有歷史數(shù)據(jù)就拿出來對比很容易發(fā)現(xiàn)問題，比如這個月銷售低了，就需要看是否是哪些品類數(shù)據(jù)低了，品類數(shù)據(jù)里是否是款式少了的問題，逐步深入，做分析要從大到小才能抓住問題，如果從小的開始分析就會很麻煩，因為他數(shù)據(jù)特別多，很難理出頭緒找到問題。

2、貨品陳列

規(guī)則萬變不離其宗，可按照通用規(guī)則，成列初衷就是博取大家眼球，挑起大家的購買欲望。具體成列可以切成三個部分：分為前場、中場和后場。位置最好的是前場，直接面對消費者，后場位置最差，消費者還需要走到最后。

不同的店鋪在三大塊陳列的產(chǎn)品是不一樣的。對應著三塊可以將產(chǎn)品分為幾大塊。產(chǎn)品按價位來分，為高、中、低三個度，相對來講低價位往門口來做，高的往里面來做，中場則陳列一些中價位的。

有一些小的品類能體現(xiàn)其時尚性的我們往前場陳列，相對時尚度沒那么強的往后場陳列，這樣可以抓取客人的眼球。有一個小技巧，做內(nèi)衣的，女人嘛喜歡挑，帶有神秘感的東西能勾起購買的欲望，因此我們會選擇一些小的品類往門口擺放，這樣一眼看上去貨品很豐富，價格又不高，能吸引陳列幫門店提高進店率。

一些搭配款必須陳列在一起，客人好拿，隨意搭配，提高客單價，陳列對我們幾個指標都很有影響。包括進店率、成交率、連帶銷售率、客單價，陳列對每個指標影響是不一樣的。這都是屬于在營銷里面，商品方面就不做分享了。貨品成列就這幾個主要方面。

3、庫存管理

對服裝來講很關鍵，很多大企業(yè)都是因為庫存管理不當死掉了。提到庫存比較直觀的印象是日常少進點為貨，缺貨了就補等等，可能大家更多關注細節(jié)。

其實庫存管理在整體上對其起較大作用的，是在于對前期整個季節(jié)的貨品預算，這方面對庫存管理有80%的作用，后期偶爾出現(xiàn)滯銷就做促銷等的小處理對庫存管理只有20%的作用。

貨品預算非常關鍵，大家做連鎖的都知道，我們一家門店，因為其輻射范圍是極其有限的，所以銷售業(yè)績很少有爆發(fā)增長，一般店鋪增長也較為平穩(wěn)，比如這個月做10萬下個月不可能做20萬，通常情況也就是增長10%、20%。這樣的增長核算就可知，一個季度一個店鋪可能就做60萬業(yè)績，毛利50%，那也就只能采購30萬的貨品，采購30萬貨品還需要考慮到店鋪處理庫存的能力有多強。

我的建議，我個人經(jīng)驗而言，我自己的的處理能力在20%以內(nèi)，也就是說訂貨我最多多定20%，或者少定20%，多訂的20%我可以靠自己店鋪的處理能力促銷，超過20%就超出能力會造成擠壓，少定20%我可以通過與供應商良好關系補充不至于缺貨。但如果少得太多的話和供應商關系再好也會缺。所以我個人控制范圍為正負20%。

根據(jù)這樣的數(shù)據(jù)就有了主意，比如說我半年采購量只有30萬，那么其實訂貨的時候，可以保守點訂80%也就是24到25萬，這樣庫存控制就不會出現(xiàn)很大問題。

其次，日常庫存控制，聯(lián)系訂貨周期，訂貨周期越長庫存越大，如果一周訂一次貨，除了基本陳列以外，留的庫存夠一周賣就夠了，如果一個月訂一次貨，那除了成列以外還要備一個月的銷量貨品。按商品分析來看，結(jié)合基本的款式，要保證良性循環(huán)，不大面積出現(xiàn)庫存管理就不存在很大問題。

三、商品定位

做商品分析也好，提出解決方案也好，我們至少要有一個依據(jù)，要有一個標的物，這個就是圍繞商品定位來做的，貨品定位是指你希望在消費者心目中留下什么印象。

比如說你希望讓客人覺得我這就是賣便宜東西的，只能找一些低價的，性價比高的，那么所有商品都按這定位來展開，客人對你印象就是低價位，不要想進個高價的，這樣別人就會有這樣的印象。如果售賣高價位的反而會影響客人的印象，這樣也會影響后期的銷售。

如果想讓客人覺得品質(zhì)過硬，那就需要找好品質(zhì)的貨，品類結(jié)構(gòu)如何來控制，周轉(zhuǎn)期如何控制，都是根據(jù)定位來決定。可能有些店鋪希望讓客人認為品類豐富，他來這里就是來購物，那就需要分析品類數(shù)量，需要更多的品類。有人希望讓客人認為款式更新的快，就要不斷開發(fā)款式上新。

定位一旦確定，它會指導我們找貨、促銷、商品分析、庫存管控、培訓等。因此不可脫離定位問題。不要隨意改動，一旦改動，別人對你的認識就模棱兩可了，這樣其實信任度就會下降，信任度如果受損，業(yè)績也就自然而然下降。做零售跟做人很相似，守信任的人往往更值得交往。從另一方面來看貨品定位就是給客人的承諾，一旦承諾深入客人內(nèi)心就固化了。

Q1:周轉(zhuǎn)天數(shù)對做批發(fā)工廠也適用嗎？

A:適合所有，只是不能從銷售角度來講，比如庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，看倉庫流入流出效率有多高，也可以算下整個工廠的周轉(zhuǎn)天數(shù)，原材料有多少所有生產(chǎn)線上的、制品成品庫存多少，一個月下來正價銷售，一些物料尾貨的處理，除以收入，算出整個工廠的周轉(zhuǎn)天數(shù)。周轉(zhuǎn)天數(shù)算下了就可以知道整個投資效益多大。

Q2:定位做貨品多樣的，價格上要怎么控制呢？偏向年輕白領。

A:如果是偏年輕白領，其消費力度是不夠的，二線城市內(nèi)衣一般300以內(nèi)。通過品類內(nèi)部的價格差距不能太大，同一種收入人群的品類差距也不能太大，價位是與客群定位相符的，如果你定位的是90后，可能價位要偏低，如果定位的是老年人，性價比一定要高。

Q3：從哪方面來選擇一款有后勁的商品如何把握哪款商品可以賣的好？

A：商品分析這塊，秦絲系統(tǒng)里也有銷售占比，基本上數(shù)據(jù)一導出就能看得出來。我講的是周轉(zhuǎn)天數(shù)，秦絲進銷存里是有周轉(zhuǎn)率的，周轉(zhuǎn)率與周轉(zhuǎn)天數(shù)一個道理，只是表現(xiàn)形式不一樣。在銷售報表下方有周轉(zhuǎn)率的排名。周轉(zhuǎn)率一定是一定時間前提下的周轉(zhuǎn)。比如一個月周轉(zhuǎn)率。周轉(zhuǎn)天數(shù)不需要考慮時間。周轉(zhuǎn)率=銷售/平均庫存，周轉(zhuǎn)天數(shù)是再庫存/銷售再乘以銷售天數(shù)。同時秦絲進銷存里還有銷售排名，都可以直觀的看一看。

不要再憑感覺去管理你的店鋪了，要想像電商一樣做到數(shù)據(jù)化管理，做好這三步！相信你不會再因繁瑣的商品管理而頭疼，庫存分析什么的從此一目了然，出現(xiàn)了問題也能有對應的方案去解決。