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? ?? ?觀察行業潮流，洞悉趨勢變化。SIUF深圳內衣展一直致力于推動內衣行業的發展，重視內衣行業市場反饋，幫助企業瞄準行業新動向。“用確定的邏輯，打贏不確定的市場”，我們應如何應對這個虛實并存的新消費時代？一起來看看吧！
做貼牌起家
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“相比國外成熟內衣市場，國內女性內衣市場品牌集中度明顯較小。這意味著市場目前還處于群雄逐鹿的階段，國內商家的機會依然很大。”
作為訪談嘉賓，朱總對女士內衣有著自己的見解。
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說到內衣，估計多數人首先想到的是維密大秀的商業盛況。
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退一步，也會想到早在國內市場占據一定份額的老品牌，如都市麗人、愛慕、婷美。
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不過這一切正隨新品牌崛起而發生微妙變化。
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即便我們大家討論著維多利亞的秘密，但你的購物車還是誠實的。
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年輕的網絡淘品牌仍在中國競爭激烈且品牌集中度低的內衣市場上，殺出一片天地。
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例如，品牌份額第一的歌瑞爾、玫瑰柏拉圖、潤微、伊卓蒂、珀依蘭和千奈美都是典型的淘品牌出身。
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COYEEE加一尚品則是匯潔集團（曼妮芬母公司）打造的純電商品牌。
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再例如，朱總一手打造的遐內衣，均在此行列。
為什么選擇女士內衣這個類目？
其實選擇之初，朱總心里是有過一番掙扎的。
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“剛開始我和團隊想做的是一次性環保餐具。理由很簡單，像西餐的包裝一般都是紙，用完就扔掉。可中餐的碗筷呢？都是二次利用，存在交叉感染。
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所以我想要能解決這個問題就好了，關鍵是一次性餐具成本低，符合快餐連鎖的快速發展。為了印證自己的想法，我還找到‘雙種子’就是真功夫前身，做了整個餐具產業鏈的調研。”
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“金錢投入了、時間也花了。可就在自以為萬事妥當后，問題還是出現了，問題就出在餐具材質上。一次性餐具的材料，必須用天然材質，想做出來就涉及到研發與投入。
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可最終核算一下研發時間、金錢成本與收益不成正比。在多次考量之后，我們還是放棄了這個項目，最后選擇做內衣。”
創業之初，經過方向上的調整，朱總和團隊也算體驗了個中的不易與艱辛。
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這也為后來“先做貼牌、打磨團隊”的戰略打下基礎。
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現在回過頭看，朱總選擇先做貼牌、后做內銷的路徑，也是有他的道理。
原因很簡單，他求的就是一個字“穩”。
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朱總沒有一開始就做內銷，因為他覺得既然要做一個品牌，首先要有自己的技術和過硬的產品。
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如果一開始在沒有研發能力與開模經驗的時候就開始生產、內銷，勢必會讓劣質產品流入市場、流入消費者手中。
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所以再三權衡之下，他和團隊還是決定先從貼牌代工開始做起。
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這樣，既能熟悉內衣整個制作流程，又能磨合團隊，一箭雙雕。
尋求突圍
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“給歐美國家內衣品牌做貼牌，是給轉內銷鋪路。依循這樣的打法，我們就逐步在線下開直營店，開了兩百多家。
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那時候，商超里面給內衣品牌劃分的區域還很小，好位置都被國內大品牌占了。做線下，有好位置就意味一切，就意味著流量。
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這樣一來，我們在租金成本支出上拼不過大品牌。發展被限制，就只能另謀出路。直到2016年，我們開始走線上。”
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在我們接觸過的眾多電商賣家和電商企業中，大致可以分幾種類型。
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有品牌型、外貿型、代理型和工廠型，但細盤算下來，其實屬朱總這個全供應鏈工廠型最難做。
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因為他既要考慮長期發展，又要考慮短期利益。
工廠型賣家如何突圍？
訪談中，我們也圍繞“工廠型賣家如何突圍”等問題展開了深入討論。
朱總總結了幾點經驗。“一方面是對風險要有極強的管控意識。”
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“我們在線下投入兩百多家店，要時刻面對資金壓力、研發壓力、貨品管理壓力以及團隊建設壓力。多重壓力下，不出問題還好，一出問題就是大問題。
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另一方面是要勇于嘗試新的機會，也正因為不墨守成規，才摸索出我們自己產品的風格，實現‘破圈’。就是‘大胸顯小’這個賣點。”
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“我們之所以能找到‘大胸顯小’這一賣點，也是因為當時我們把所有線下貨品都拿到線上來測試。
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在整個賽馬機制中，‘大胸顯小’跑出來了，包括流量、轉化指標都比較突出。慢慢的我們在這個點上發力，靠‘破圈’逐步在市場上鞏固自己的定位。”
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不可否認，行業中二八法則是一直存在的，不破圈的中小品牌，淘汰率高的驚人。
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我們甚至可以這樣理解，產品“破圈”是專門為中小品牌、新消費品牌而準備的。
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一個新品牌的滯脹最大原因就是沒有“破圈”，沒有“破圈”就很難有成長。最好的結果也就是成為一個“小而美”的公司。
同時值得注意的是。對剛成長起來的中小品牌而言，還極易陷入一種“原點陷阱”。
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就是每個新銳品牌起來時都有一批鐵桿擁躉。這些人群和品牌天然契合、忠誠度高，但它的缺點是很容易達到一個上限。
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舉個例子，就像小米最開始發明“米粉”這個詞的時候，米粉是50萬人。如果小米一直沉溺在這50萬人里，就沒有今天的千億小米。
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所以很多新品牌、小品牌，一旦增長不動的時候，你就要敏銳的洞察；
是不是原點人群的紅利已經消耗殆盡了，是不是該用引爆手段破圈了？
借著這個話題，我們也進行了開放式探討。
用確定的邏輯打贏不確定的市場
Q：“關于‘破圈’、突圍，還有什么要補充的？”
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A：“補充兩點。生意想做得好，必須道術結合，希望大家能夠領悟。”
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“我們做電商，運營手段、類目選擇及經營的方法論等等，這都是術。而心中有消費者，時刻記得服務消費者是第一，才是道。
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我們‘破圈’提出‘大胸顯小’就是為了能夠更好的滿足消費者需求、為了讓消費者感受到品牌的全新情感價值。
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用確定性的邏輯打贏不確定的市場，從同質化轉向差異化，從價格戰轉向價值戰，從制造驅動轉向顧客認知驅動。”
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“再一個聚焦垂直細分。”
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“中國十幾億人口，如果你只做垂直細分，做大胸人群，那這個市場的客群數量足以支撐你的品牌發展很多年。要知道中國大胸人群全部統計出來，比歐洲一個國家的人都多。所以不怕沒生意做，就怕你對身處的市場不熟悉、不深耕。”
的確，道術結合、客戶第一、深耕類目，能真正做到的少之又少。以上就是對朱總觀點的呈現希望對大家有所幫助。
打破傳統桎梏，共迎行業新機！接下來，SIUF將加強“火力”，不斷夯實專業展會基礎，擴寬展出品類，燃動供需火力！7月13-15日，與您歡聚深圳（福田）會展中心，共同見證內衣行業跨界融合之旅！
文章來源：璽承?
