以下文章來(lái)源于天下網(wǎng)商 ，作者王卓霖
外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，線下轉(zhuǎn)線上。
小，可以是小商品、小老板，也可以是小企業(yè)、小市場(chǎng)。但小未必不可以博大。
一根吸管利潤(rùn)8毫，有人年銷(xiāo)2億；一根筷子幾毛錢(qián)，有人做到上市。看似不起眼的小生意，闖入市場(chǎng)縫隙，同樣能成為塔身之鉆石。 “別看拉鏈?zhǔn)莻€(gè)小配件，有時(shí)候能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感度，甚至是復(fù)購(gòu)。”90后“廠二代”歐陽(yáng)業(yè)說(shuō)。歐陽(yáng)業(yè)祖籍浙江溫州，初中時(shí)跟著父母來(lái)到義烏，曾看著家里的拉鏈生意做到國(guó)外，卻又被不確定的國(guó)際貿(mào)易“拖垮”。2019年，他從父親手中接過(guò)這份家業(yè)，把目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，將生意搬到線上，用上一套顛覆父輩思路的經(jīng)營(yíng)模式。這讓家里的工廠迎來(lái)蛻變：在平均利潤(rùn)率僅為10%的市場(chǎng)行情下，他們不僅實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量連年翻倍增長(zhǎng)，去年銷(xiāo)售額超千萬(wàn)，還拿下了電商平臺(tái)類(lèi)目第一的成績(jī)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，工廠一年賣(mài)出的拉鏈連起來(lái)能有2000萬(wàn)米。上架的100款產(chǎn)品中，不僅有通用款，還有極富獨(dú)家創(chuàng)意的款式，月銷(xiāo)超10萬(wàn)條。他說(shuō)，最便宜的拉鏈一條賣(mài)7分錢(qián)，只賺1厘（0.001元）。在大多數(shù)“二代”接班的故事里，都有一段新老交替的“陣痛期”，歐陽(yáng)業(yè)也不例外。在他看來(lái)，“少時(shí)總覺(jué)為人易，華年方知立業(yè)難”，現(xiàn)在有了明確的目標(biāo)和方向，心智也更成熟了。
年銷(xiāo)超千萬(wàn)，沖到類(lèi)目第一
歐陽(yáng)業(yè)是在快30歲的時(shí)候，接手了父親的拉鏈廠。他清晰地記得，當(dāng)時(shí)創(chuàng)辦近20年的工廠只剩七八位員工，年銷(xiāo)售額200萬(wàn)，縮水了一大截，外面還有欠款。“之前做外貿(mào)訂單，賬期長(zhǎng)，欠款多，因俄烏沖突、疫情等影響，訂單更不穩(wěn)定，所以拉鏈外貿(mào)生意不太行了。”面對(duì)這個(gè)局面，歐陽(yáng)業(yè)決定另起爐灶，注冊(cè)新公司“東陽(yáng)市九晟拉鏈有限公司”，放棄外貿(mào)客戶(hù)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)方向，走電商銷(xiāo)售。“經(jīng)過(guò)之前那些事，父親改變了很多，不管我了，任由我改革。”調(diào)整路線3年后，拉鏈廠的年銷(xiāo)售額超過(guò)千萬(wàn)，“每年都是成倍增長(zhǎng)，利潤(rùn)率也有所提高”。公司員工增至60余名，從2021年11月開(kāi)始長(zhǎng)期占據(jù)1688拉鏈類(lèi)目銷(xiāo)量第一，今年2月的銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)60%，“主要是箱包需求量變大”。據(jù)介紹，一般拉鏈廠家的訂單主要來(lái)自服裝和箱包廠商。每年一二季度，禮袋、書(shū)包等需求高，工廠以箱包訂單為主；進(jìn)入7月的三四季度，以服裝訂單為主，拉鏈多應(yīng)用于羽絨衣、沖鋒衣等。針對(duì)客戶(hù)群需求，歐陽(yáng)業(yè)研究出了不同的人群心智打法，包括店鋪主圖、詳情頁(yè)的更替，關(guān)鍵詞的優(yōu)化等，“我偏偏就特別喜歡電商運(yùn)營(yíng)這件事。”他還在天貓、拼多多等電商平臺(tái)嘗試開(kāi)店，組建了10多人的C端團(tuán)隊(duì)研究平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，“想鍛煉自己，也為這個(gè)品類(lèi)找到一些新的突破。”他還成了電商運(yùn)營(yíng)的講師，給其他商家?guī)椭！拔乙蚕霃钠渌v師那里學(xué)到新的電商運(yùn)營(yíng)知識(shí)。”歐陽(yáng)業(yè)的辦公桌抽屜里，放著百余份與拉鏈有關(guān)的“奇思妙想”，或是設(shè)計(jì)圖，或是半成品。比如在洞察到女兒戴口罩時(shí)，口罩容易掉落的情況，他設(shè)計(jì)了一條拉鏈做的防丟口罩繩，配色鮮艷跳躍，實(shí)用性強(qiáng)，拉鏈拉上拉下的也很解壓。產(chǎn)品在2021年上架后，被不少主播拿去，單價(jià)1.5元，月銷(xiāo)高峰時(shí)賣(mài)出10萬(wàn)多條。依此類(lèi)推，他還設(shè)計(jì)了防打結(jié)工牌繩、防打結(jié)耳機(jī)繩等，都在市場(chǎng)上火過(guò)一陣。他說(shuō)，目前上架的產(chǎn)品中10%是他原創(chuàng)的，專(zhuān)利產(chǎn)品有近30款，工廠在創(chuàng)新這件事上砸下去了100多萬(wàn)。不過(guò)，歐陽(yáng)業(yè)表示，由于拉鏈?zhǔn)峭ㄆ罚?jìng)爭(zhēng)大，自家開(kāi)發(fā)的新品應(yīng)用場(chǎng)景又不多，所以整體利潤(rùn)率較低。在正式接班前，歐陽(yáng)業(yè)也遇到過(guò)其他“二代”接班時(shí)的問(wèn)題，比如父輩對(duì)其管理能力的“不認(rèn)可”，一度讓他“逃離”。“我是家里的反面教材。”歐陽(yáng)業(yè)多次說(shuō)到，家中三個(gè)兒子，哥哥考上了公務(wù)員，弟弟考取了醫(yī)學(xué)博士，只有他在學(xué)業(yè)上沒(méi)有太大建樹(shù)，跟著父親在老廠里負(fù)責(zé)送貨的工作。2012年，他遇到了轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)時(shí)他正在義烏送貨，手機(jī)上出現(xiàn)一個(gè)來(lái)自國(guó)外的電話(huà)，對(duì)方連撥了幾十個(gè)，他才接起了電話(huà)，對(duì)方稱(chēng)要預(yù)定100萬(wàn)條某種款式的拉鏈。“原來(lái)是一家跨國(guó)玩具公司看中了廠里的一個(gè)拉鏈專(zhuān)利，想要定制玩具。”他把這個(gè)消息帶回家，但父親擔(dān)心是個(gè)騙局，就沒(méi)當(dāng)一回事。沒(méi)想到第二天，買(mǎi)家直接趕到了廠里面談?dòng)唵危€答應(yīng)派工程師來(lái)給予一些技術(shù)扶持。“這筆訂單后續(xù)達(dá)成了1000多萬(wàn)銷(xiāo)售額。”“這件事之后，我就飄了，覺(jué)得賺錢(qián)太容易了。”歐陽(yáng)業(yè)苦笑說(shuō)，為了滿(mǎn)足訂單，他一度主張擴(kuò)大產(chǎn)能，招了150位工人。但一年后，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多高仿貨，混淆稀釋了市場(chǎng)，不僅工廠訂單少了，他還要疲于應(yīng)付官司，“一個(gè)月要打二三十場(chǎng)”。高昂的用工和管理成本，成了父子倆“鬧僵”的導(dǎo)火索，他想堅(jiān)持，而父親主張解散止損。為了躲避“指導(dǎo)”，他選擇了離開(kāi)，與人合伙開(kāi)餐館。2019年，餐館運(yùn)營(yíng)走上了正軌，在金華地區(qū)開(kāi)出不少分店，但由于意見(jiàn)分歧，他決定退出。在歐陽(yáng)業(yè)看來(lái)，餐飲創(chuàng)業(yè)不僅把錢(qián)賺了，提升了自己的運(yùn)營(yíng)管理能力，“還讓我信心大漲，讓家人對(duì)我有了改觀，我也能理解一些父親的做法，坦然接受失敗，在試錯(cuò)中成長(zhǎng)。”再次重返拉鏈廠，他進(jìn)行了大刀闊斧的改革，主要是用電商運(yùn)營(yíng)彌補(bǔ)生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)上的短板，優(yōu)先采用自動(dòng)化技術(shù)。拉鏈品類(lèi)過(guò)于傳統(tǒng)，廠家們很“卷”，常規(guī)產(chǎn)品在品質(zhì)上沒(méi)有太大差距，只能依靠發(fā)貨速度、服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。歐陽(yáng)業(yè)忙得腳不沾地，而父親每天來(lái)廠里轉(zhuǎn)悠，只是跟老員工聊聊天，很少“指導(dǎo)”他的工作了。“現(xiàn)在我們的關(guān)系也挺好的。”把拉鏈生意搬到線上后，歐陽(yáng)業(yè)看到了一些行業(yè)新動(dòng)向。“在人的方面，最明顯的感覺(jué)就是對(duì)手變多了，變年輕了。”他發(fā)現(xiàn)，身邊常有人向他請(qǐng)教怎么做電商，不少是像他這樣的“二代”同行。區(qū)別于常規(guī)線下客戶(hù)，小B買(mǎi)家也多了起來(lái)，“占比超20%”。在貨的方面，拉鏈的應(yīng)用場(chǎng)景變豐富了。在接到箱包和服飾商家的訂單外，他接到過(guò)來(lái)自寵物商家的訂單，占比約有5%。比如給便攜狗窩或小寵窩找一些拉鏈。還有一位做哺乳服的商家，想找一款定制的適配拉鏈，要求材料環(huán)保。歐陽(yáng)業(yè)評(píng)估之后，給出了更為專(zhuān)業(yè)的方案，建議用隱形拉鏈來(lái)優(yōu)化整體設(shè)計(jì)，達(dá)到更為美觀的效果。“對(duì)方很滿(mǎn)意，這筆訂單下單了10萬(wàn)條。”據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)研，中國(guó)拉鏈?zhǔn)袌?chǎng)規(guī)模在400多億。但隨著個(gè)性化需求不斷被提出及滿(mǎn)足，拉鏈作為重要的服裝輔料，也會(huì)有更多的創(chuàng)新需求。歐陽(yáng)業(yè)告訴記者，目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有對(duì)拉鏈相關(guān)產(chǎn)業(yè)技術(shù)做深入研究，“相對(duì)于國(guó)際知名品牌YKK，中國(guó)大多數(shù)拉鏈廠的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、市占率、品牌公信力都比較弱。”歐陽(yáng)業(yè)說(shuō)，但也有頭部品牌名聲較大，在深交所A股上市的潯興拉鏈，是拉鏈行業(yè)的第一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，遠(yuǎn)銷(xiāo)世界各地。如今，歐陽(yáng)業(yè)也在試水做品牌，希望將來(lái)出廠的拉鏈，能印上自家的品牌，成為一種品質(zhì)的象征。對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新，他給自己設(shè)定的要求是每年1-2款。“我想先守住父親這份家業(yè)，確保帶著大家活下來(lái)，銷(xiāo)量有增長(zhǎng)，排名能守住。”這幾天，他忙著招募人才，涉及電商運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等崗位，搭建完整的電商團(tuán)隊(duì)。“目前團(tuán)隊(duì)的核心管理人員年紀(jì)偏大，有時(shí)候交流會(huì)出現(xiàn)思維斷層，就想培養(yǎng)一批電商人才。”
至于屆時(shí)人員汰換是否會(huì)再次引起父子之間的矛盾，他很自信地回答，“不會(huì)”。
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