以下文章來源于虎嗅智庫服務(wù) ，作者劉越

虎嗅注：本文是虎嗅智庫出品的“思享數(shù)字化”專訪系列文章第六篇，呈現(xiàn)中國老牌羽絨服企業(yè)鴨鴨在數(shù)字化方面的思考和實(shí)踐。

出品｜虎嗅智庫

作者｜劉越

編輯｜房煜 

頭圖丨視覺中國

普通人的刻板印象中，羽絨服一直是臃腫的代名詞。近幾年，潮流元素的融入讓羽絨服變得更加個(gè)性時(shí)尚，并開始走向輕奢化。海外高端品牌加拿大鵝、Moncler進(jìn)入中國后，更是刮起了一股羽絨服熱潮。市場對于羽絨服的需求不斷擴(kuò)大，使得羽絨服品牌們開始不斷推出新科技、新概念的創(chuàng)新產(chǎn)品，市場競爭格局也日漸明朗。

數(shù)據(jù)來源：中國服裝協(xié)會

從當(dāng)前競爭格局來看，國內(nèi)羽絨服市場大致可以劃分為三個(gè)層級：高端頭部品牌如加拿大鵝和Moncler，價(jià)格在萬元以上；中高端市場，價(jià)格在千元以上、萬元以下，被波司登把持；千元以下的市場，主要是鴨鴨、雪中飛等品牌，主打價(jià)格親民、性價(jià)比高。

表：國內(nèi)羽絨服品牌在羽絨服行業(yè)的市占率 

 資料來源：國信證券

高端市場難以撼動，但千元以下市場羽絨服品牌眾多，市場競爭趨于白熱化。老品牌開始積極尋求轉(zhuǎn)型，而羽絨服行業(yè)強(qiáng)烈的季節(jié)性和短暫的流行周期特點(diǎn)，對供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力要求非常高，企業(yè)如何能夠構(gòu)建起能夠敏捷響應(yīng)的柔性供應(yīng)鏈已成為服裝企業(yè)的共識。

其中走親民路線的鴨鴨羽絨服品牌憑借自己多年的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，穩(wěn)住了羽絨服連年上漲的價(jià)格趨勢，得到了快速增長。據(jù)其公開的數(shù)據(jù)，2019年鴨鴨的線上銷售GMV只有8000萬，2020年猛增至35億元， 2021年則爆發(fā)增長至80億元，在過去的2022年GMV破100億元。百倍的增速從何而來？

鴨鴨在這個(gè)“快增長”的過程當(dāng)中，對供應(yīng)鏈產(chǎn)生了巨大的考驗(yàn)，而支撐鴨鴨經(jīng)受考驗(yàn)的核心，便是數(shù)字化。

對于羽絨服供應(yīng)鏈數(shù)字化建設(shè)，鴨鴨羽絨服CIO Winson認(rèn)為，服裝行業(yè)包括甚至于其他的行業(yè)供應(yīng)鏈數(shù)字化既有共性，又有個(gè)性。共性是數(shù)字化的供應(yīng)鏈在大的環(huán)節(jié)上面都會呈現(xiàn)出可視、可控、可管理、可體驗(yàn)趨勢。個(gè)性是每個(gè)行業(yè)特別是每個(gè)公司在這些板塊又各有不同，對于鴨鴨來說，除了要把供應(yīng)鏈上下游的鏈路數(shù)據(jù)集成到一個(gè)系統(tǒng)中，更重要的是在一個(gè)生態(tài)體系中協(xié)同品牌方、設(shè)計(jì)師、渠道商、分銷商、供應(yīng)商等角色。

當(dāng)然，鴨鴨羽絨服的數(shù)字化變革，仍在進(jìn)一步推動中，為了了解變革背后對業(yè)務(wù)增長帶來的助力程度，虎嗅智庫專訪鴨鴨CIO Winson，供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人Gavin，希望能為業(yè)內(nèi)帶來更多啟發(fā)和借鑒。

以下為專訪精華部分：

供應(yīng)鏈數(shù)字化最大痛點(diǎn)：上下游協(xié)同

虎嗅智庫：在當(dāng)下羽絨服供應(yīng)鏈數(shù)字化領(lǐng)域當(dāng)中，有哪些核心的一些痛點(diǎn)？

Winson：最大的痛點(diǎn)是上下游的協(xié)同。剛才講到的經(jīng)銷商、供應(yīng)商，還有鴨鴨服務(wù)的幾十家工廠，如果要跟鴨鴨進(jìn)行協(xié)同的話，首先我們的訂單系統(tǒng)要跟他們的APS、ERP等系統(tǒng)要去打通，而這些工廠本身水平參差不齊。

我們把供應(yīng)商劃分了不同級別，不同級別的供應(yīng)商對接難度也不一樣，而且還不僅僅是一個(gè)技術(shù)問題，還會涉及商務(wù)合作，每個(gè)供應(yīng)商合作的深度不一，如何讓數(shù)字化的抓手能夠滲透到這些合作方進(jìn)行一個(gè)聯(lián)動，是商務(wù)和技術(shù)要共同去努力的。

虎嗅智庫：圍繞供應(yīng)鏈的這個(gè)生態(tài)，如果按圈層分，從你們角度來看，大概能分成幾個(gè)層次？

Gavin：在鴨鴨看來，至少要有三個(gè)層面。第一個(gè)層面，是原材料。比如說羽絨、面輔材料。第二層是我們聯(lián)合現(xiàn)有供應(yīng)鏈體系的款式開發(fā)。第三層，生產(chǎn)和交付。比如說羽絨服生產(chǎn)加工產(chǎn)業(yè)帶，根據(jù)市場需求做出快速調(diào)整，滿足市場需求。

虎嗅智庫： 您剛剛也提到，羽絨服數(shù)字化領(lǐng)域最大痛點(diǎn)是協(xié)同，鴨鴨的定位是鏈接了上下游產(chǎn)業(yè)鏈，鏈接供應(yīng)商、分銷商以及設(shè)計(jì)師等多種角色的“平臺型企業(yè)”，那么鴨鴨是如何驅(qū)動生態(tài)伙伴之間的合作？

Winson：所有的生態(tài)都是圍繞共贏和競合兩個(gè)角度展開，我們最核心的商業(yè)模式是能夠把想賣貨的供應(yīng)商和想有貨賣的分銷商結(jié)合起來，雖然傳統(tǒng)服裝企業(yè)也在做，但是每家選擇的結(jié)合方式各有不同。我們通過品牌為抓手，數(shù)據(jù)為支撐的方式把它們運(yùn)轉(zhuǎn)起來。其中數(shù)據(jù)支撐指的是用數(shù)據(jù)來做賦能。

舉例來說，我們怎么把供應(yīng)商的貨推給相應(yīng)的分銷商，背后是通過數(shù)據(jù)識別，數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)匹配來實(shí)現(xiàn)的，把店鋪的特點(diǎn)與產(chǎn)品的特征進(jìn)行匹配，其中就是數(shù)據(jù)在里邊賦能。

在這過程中，鴨鴨是一個(gè)發(fā)動機(jī)和驅(qū)動力的角色。以前選款更多的依賴人的感知，供應(yīng)商、分銷商老板們對于篩選品類款式都會有自己的判斷，未來結(jié)合數(shù)據(jù)分析漏斗，幫助他們縮小范圍，減少篩選的復(fù)雜度。這個(gè)過程是一個(gè)逐漸磨合，更加匹配的過程。

虎嗅智庫：鴨鴨對這些生態(tài)合作伙伴的數(shù)字化賦能切入點(diǎn)是什么？為什么要做這些改造，合作伙伴為什么愿意接受數(shù)字化賦能？

Winson：所有的生態(tài)伙伴其實(shí)都是從責(zé)、權(quán)、利層面考慮數(shù)字化工具或系統(tǒng)的價(jià)值。鴨鴨更多的是如何去賦能供應(yīng)商把數(shù)字化做得更好，幫助分銷商解決與我們合作過程中遇到的問題。比如我們通過客戶的協(xié)同門戶，幫助分銷商解決下單的需求、測款數(shù)據(jù)的沉淀和分析的訴求等等。這些都是分銷商所需要的工具。

當(dāng)然，這也存在一個(gè)接受程度的問題，所有的合作伙伴都有從不了解到逐漸了解再到接受磨合的過程。我們的工具也不是完美的，也是通過試點(diǎn)來逐漸擴(kuò)展推廣的。

虎嗅智庫：鴨鴨數(shù)字化系統(tǒng)之前是外采系統(tǒng)，現(xiàn)階段是自研加外采，轉(zhuǎn)變什么時(shí)候發(fā)生的？

Winson：這個(gè)轉(zhuǎn)變本身也是我們公司的一個(gè)既定策略，前兩年公司還處在快速發(fā)展階段，業(yè)務(wù)也還在摸索過程當(dāng)中，所以是以外采為主。

經(jīng)過兩三年的摸索商業(yè)模式基本穩(wěn)定，并且隨著公司發(fā)展大量的數(shù)據(jù)積累下來之后，我們開始基于這些數(shù)據(jù)來進(jìn)一步延伸原來核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一些能力，比如說基于數(shù)據(jù)的DMS數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，用來分析我們大量的訂單、客服、售后數(shù)據(jù)，會產(chǎn)生我們對于店鋪客群的偏好，款的銷售情況的洞察。

而涉及公司的業(yè)務(wù)洞察，就不太適合再交給外部團(tuán)隊(duì)來做。這些核心的算法和規(guī)則就需要我們自研，目前也正好是在這個(gè)轉(zhuǎn)變過程當(dāng)中。

數(shù)據(jù)賦能業(yè)務(wù)，全流程數(shù)字化驅(qū)動

虎嗅智庫：鴨鴨的爆款產(chǎn)品，是數(shù)據(jù)測試還是市場調(diào)研的結(jié)果嗎，具體如何做的？

Winson：數(shù)據(jù)測試也是一種市場調(diào)研，傳統(tǒng)的市場調(diào)研可能是更偏重于宏觀和中觀的分析市場的數(shù)據(jù)，但是現(xiàn)在抖音直播這種新的渠道、新的營銷方式出來之后，已經(jīng)可以去做微觀的調(diào)研了。

微觀調(diào)研就是測款，測試數(shù)據(jù)。目前跨境電商里有很多微觀調(diào)研的做法，把某款衣服放到不同銷售平臺上，看用戶的反饋情況，這種反饋情況在不同的平臺上，可能指標(biāo)是不一樣的，但實(shí)際上它的概念是相似的，通過看轉(zhuǎn)化率、加購率等相關(guān)指標(biāo)的活躍程度，來輔助預(yù)測未來的銷量。

測試數(shù)據(jù)實(shí)際上也有很多不確定因素，包括是在什么平臺什么時(shí)間段，針對的是什么客群，什么價(jià)格帶等等，所以測款本身在這個(gè)行業(yè)里也是很復(fù)雜的事情。

虎嗅智庫： 現(xiàn)在羽絨服市場的價(jià)格體系，鴨鴨的基本盤客觀來講是性價(jià)比盤，在這樣的價(jià)格體系下，尤其是這么多合作伙伴的情況下，控制價(jià)格或者控制成本在數(shù)字化層面有沒有一些體現(xiàn)？

Winson： 我們前兩年由于線上渠道為主的業(yè)務(wù)模式，整體成長是比較快的，所以我們對成本的拆分，成本測算的合理性，做了一部分工作，但是并不是特別全面。

從今年開始，也是希望能夠通過團(tuán)隊(duì)，對成本合價(jià)，包括材料端的成本，工廠端的加工費(fèi)等去做進(jìn)一步的了解，賦能供應(yīng)商測算出來它的合理的均值，再基于這樣的一個(gè)成本價(jià)，來進(jìn)一步合理定價(jià)，這些都要用數(shù)字化工具來承載。

虎嗅智庫：服裝供應(yīng)鏈上下游有不同的工種和環(huán)節(jié)，如何實(shí)現(xiàn)上下游之間的協(xié)同？實(shí)現(xiàn)大規(guī)模訂單協(xié)同最難的是什么？比如大促出現(xiàn)訂單波峰情況，如何應(yīng)對？

Gavin：協(xié)同是這樣的，我們經(jīng)常上下游的產(chǎn)銷協(xié)同，在鴨鴨，我們提倡生態(tài)的同頻共振。鴨鴨的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)會將款式生產(chǎn)復(fù)雜度、供應(yīng)商生產(chǎn)能力，及時(shí)反饋企劃團(tuán)隊(duì)，根據(jù)企劃需求調(diào)整匹配供應(yīng)商，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)供給。銷售過程中，我們的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會根據(jù)前端產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊、加購、收藏?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn)，判斷產(chǎn)品爆款潛力，反饋企劃團(tuán)隊(duì)，由企劃團(tuán)隊(duì)調(diào)動供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)組織生產(chǎn)，保證爆款產(chǎn)品的高效供給。

鴨鴨從面輔料供應(yīng)商開始就要跟進(jìn)他們對應(yīng)的成衣銷售，時(shí)刻對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行管理分析，優(yōu)秀的面輔料供應(yīng)商會通過銷售數(shù)據(jù)的分析，決定是否應(yīng)該快速補(bǔ)貨，以及什么時(shí)候要送到工廠，這樣的上下游體系時(shí)刻保持著信息溝通，時(shí)刻響應(yīng)。

虎嗅智庫： 在線上GMV增加，訂單量不斷增大的情況下，鴨鴨如何在最短的時(shí)間之內(nèi)做到量產(chǎn)與C端訂單的匹配？

Gavin： 分具體的款式，舉個(gè)例子，類似于優(yōu)衣庫的基礎(chǔ)款羽絨服，每年我們都會賣大概三四百萬件，是屬于比較穩(wěn)定的市場需求。在這基礎(chǔ)上，我們會做相應(yīng)的備貨準(zhǔn)備。這樣等到下半年旺季，就會有更多的備貨余量，去滿足旺季需求。對于時(shí)尚性款式，鴨鴨通過首單去滿足消費(fèi)者在前期測試和銷售，通過數(shù)據(jù)跟蹤消費(fèi)者反饋，另一方面在后端會準(zhǔn)備相應(yīng)的面料和它的生產(chǎn)工廠和排產(chǎn)計(jì)劃，當(dāng)遇到訂單快速增長的時(shí)候，這些工廠也能夠做到快速響應(yīng)，做到大貨的交付。

虎嗅智庫： 鴨鴨產(chǎn)品區(qū)間定位在399-799元之間，性價(jià)比較高，面對上游鴨絨、鵝絨等原材料價(jià)格不斷上漲的壓力以及市場的變化，鴨鴨供應(yīng)鏈如何把控成本，保證質(zhì)量？

Gavin： 羽絨的成本從去年開始到現(xiàn)在其實(shí)是一路上漲的。我們對羽絨的采購是根據(jù)需求進(jìn)行備貨，根據(jù)市場的波動來進(jìn)行動態(tài)調(diào)節(jié)。比如，遇到剛需且價(jià)格比較高的情況時(shí)，可能就會根據(jù)剛需來做一部分的備貨，然后在關(guān)注后續(xù)的發(fā)展行情，再來評估價(jià)格有沒有下調(diào)的可能性。

虎嗅智庫： 鴨鴨是如何考核供應(yīng)商的，考核手段隨著數(shù)字化的進(jìn)程有何變化？

Gavin：對于供應(yīng)商包括整個(gè)供應(yīng)鏈的考核，有幾個(gè)維度。第一個(gè)維度是看整體體量、開發(fā)能力，業(yè)績的表現(xiàn)說明市場受歡迎程度。第二個(gè)是品質(zhì)，也是我們的重點(diǎn)，工廠生產(chǎn)，大貨品質(zhì)是否嚴(yán)格按照鴨鴨的標(biāo)準(zhǔn)，羽絨標(biāo)準(zhǔn)、面輔料標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)等，消費(fèi)者的反饋好不好。第三個(gè)維度是供應(yīng)商的配合度。在這個(gè)體系里面，是否能夠有效按照品牌的要求推動款式落地，最終滿足消費(fèi)者需求。

舉個(gè)例子，鴨鴨每年會有設(shè)計(jì)師款、聯(lián)名款等一些系列款，這些是品牌根據(jù)大量的市場調(diào)研需求，需要給消費(fèi)者帶來更多的消費(fèi)滿足。對于每年的主打款，供應(yīng)商按照鴨鴨設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)提供的樣衣款式做大貨備貨，從而有效滿足消費(fèi)者需求。

來源：鴨鴨官網(wǎng)

虎嗅智庫：現(xiàn)在的庫存周轉(zhuǎn)率大概是什么水平，通過數(shù)字化手段在庫存周轉(zhuǎn)率方面有什么明顯的提升？

Gavin： 對于庫存，一是分銷商根據(jù)銷售款式、銷售需求做備貨、下訂單，供應(yīng)商根據(jù)鴨鴨的中臺數(shù)據(jù)及預(yù)期做翻單，來滿足持續(xù)的訂單和消費(fèi)者履約需求，這種方式，根據(jù)銷售情況做好生產(chǎn)供給，庫存周轉(zhuǎn)非常可觀；第二個(gè)，基礎(chǔ)款的銷量每年穩(wěn)定三四百萬件，具備很強(qiáng)的價(jià)格力，原因是在集采羽絨和面輔料，量大價(jià)優(yōu)，將價(jià)值發(fā)揮到極致，這種產(chǎn)品主要上半年生產(chǎn)，下半年銷售，庫存周轉(zhuǎn)更加穩(wěn)定、均衡；

相較庫存，鴨鴨更看重的是售罄率，售罄率是不是能夠達(dá)得到我們對于供應(yīng)商的要求和水平。供應(yīng)商的個(gè)別款式偏色偏碼也會進(jìn)行補(bǔ)貨，同時(shí)品牌也會有更成熟的清倉渠道去解決庫存問題。

虎嗅智庫：鴨鴨也開通了抖音等直播電商渠道，這些新渠道在物流和供應(yīng)鏈端有何特點(diǎn)，鴨鴨是如何和這些新渠道快速磨合的？

Winson： 抖音這種渠道帶來的是不易預(yù)測的消費(fèi)場景。爆品發(fā)生的時(shí)間點(diǎn)是有隨機(jī)性的，就可能會對供應(yīng)鏈產(chǎn)生巨大的沖擊，供應(yīng)鏈若是沒有準(zhǔn)備，產(chǎn)品基本上直接就脫銷了，對上下游供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅４蟮奶魬?zhàn)，因此我們產(chǎn)生了相對柔性的應(yīng)對方法。

對于數(shù)字化也一樣，供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)延伸下來就要求我們數(shù)據(jù)的通透性、連貫性要更好，能夠把上下游打通，讓大家的反應(yīng)速度都變快，對合作伙伴的反應(yīng)速度也要變快。訂單穿透過去，掌握產(chǎn)線的產(chǎn)能情況、開產(chǎn)的備料情況，知道這些對于我們來判斷推款實(shí)際上是很有幫助的。這些都是品牌方對市場的洞察。

虎嗅智庫： 當(dāng)我們跟抖音這種新渠道深度合作情況越來越多的時(shí)候，供應(yīng)鏈和數(shù)字化兩個(gè)部門之間協(xié)同方式會不會有一些變化？

Winson： 協(xié)同會更緊密，數(shù)字化主要是服務(wù)于業(yè)務(wù)，比如供應(yīng)鏈、銷售、設(shè)計(jì)等等，我們跟業(yè)務(wù)部門實(shí)際上是平時(shí)都是緊密結(jié)合的，如IT方面的一些規(guī)劃，包括我們希望去做的一些事情，其實(shí)都會跟他們先討論業(yè)務(wù)價(jià)值。

數(shù)字化建設(shè)啟示：業(yè)務(wù)先行

虎嗅智庫: 對于數(shù)字化建設(shè)的結(jié)果，鴨鴨如何評估以及有哪些重要的評估維度？

Winson: 我們以結(jié)果為導(dǎo)向來評估數(shù)字化成果。在跟業(yè)務(wù)部門討論數(shù)字化建設(shè)之前，首先討論的是數(shù)字化帶來的業(yè)務(wù)價(jià)值。

業(yè)務(wù)價(jià)值會從幾個(gè)方面來體現(xiàn)，第一個(gè)維度是我們的業(yè)務(wù)流程的覆蓋度，即首先是要把業(yè)務(wù)能夠上線，上線之后就會形成可視的基本的職能，從而把數(shù)據(jù)在不同的節(jié)點(diǎn)上能夠采集進(jìn)來，這是考核的重點(diǎn)。

第二個(gè)維度，是在一些人工作業(yè)較為密集的環(huán)節(jié)提效。比如設(shè)計(jì)師在看款，供應(yīng)商供款等環(huán)節(jié)，以前都是通過買手、設(shè)計(jì)師人工從幾千個(gè)款式中做判斷，選擇。現(xiàn)在可以用一些圖像匹配，智能算法去幫助做篩選，提升效率。

第三個(gè)維度是管理者的角度，作為管理者更關(guān)心為什么產(chǎn)生數(shù)據(jù)偏差的過程和問題的癥結(jié)點(diǎn)在哪里，即所謂的管理的觸達(dá)深度。

第四個(gè)維度是有效性的數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)分析出來的結(jié)果是否對業(yè)務(wù)有幫助。

這四個(gè)維度在不同的階段有不同側(cè)重點(diǎn)，現(xiàn)階段我們更主要側(cè)重流程的覆蓋度和管理的觸達(dá)深度兩個(gè)維度。

虎嗅智庫：經(jīng)歷了鴨鴨的數(shù)字化實(shí)踐過程，您認(rèn)為對于其它服裝企業(yè)的數(shù)字化實(shí)施，有哪些可以借鑒的共性經(jīng)驗(yàn)？

Winson： 從結(jié)構(gòu)上來講，一家企業(yè)的數(shù)字化會有一些特別重要的影響因素。第一，創(chuàng)始人的愿景，這在我看來是決定性的影響因素，即創(chuàng)始人希望公司在未來的幾年發(fā)展到什么樣的狀態(tài)，這個(gè)狀態(tài)其實(shí)反向就會對數(shù)字化形成相應(yīng)要求。

第二，商業(yè)模式對數(shù)字化的影響也很大，比如同樣是服裝企業(yè)，傳統(tǒng)服裝和我們以線上等新渠道為主的服裝企業(yè)相比，它對數(shù)字化的要求側(cè)重點(diǎn)不太一樣，傳統(tǒng)服裝企業(yè)更多偏重于貨的角度來做數(shù)字化，而我們更多的偏重商品的運(yùn)營角度，即我們?nèi)绾稳ャ暯庸?yīng)商和分銷商，讓合適的商品去到合適的渠道去賣。

第三，企業(yè)的發(fā)展階段會影響數(shù)字化的投入。在企業(yè)發(fā)展早期，數(shù)字化管理建設(shè)方式相對來說是粗放式的，隨著企業(yè)逐漸發(fā)展到成長期、成熟期，數(shù)字化管理方式則越來越精細(xì)化，所以企業(yè)的發(fā)展階段也會影響數(shù)字化的投入。

第四，業(yè)務(wù)在不同階段的復(fù)雜度以及對上下游資源的整合能力會對企業(yè)數(shù)字化提出要求。

以上這些因素都會影響到企業(yè)的數(shù)字化規(guī)劃與實(shí)施，企業(yè)在數(shù)字化過程中，應(yīng)該多從企業(yè)發(fā)展層面去思考，但具體執(zhí)行要很務(wù)實(shí)。

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