因不經意間看到左邊這位抖音大咖提出的靈魂拷問，頃刻間在我心中埋下了疑問的種子并困擾多日。于是乎，我決定前往廣州新塘牛仔紡織城一探究竟。
若你也有類似困惑，不妨細讀此文，或留言探討。
孕育一個產業集群，必定會有特殊的市場環境。初到廣州，我便開始走訪面料供應商，和相關負責人進行了長達3個小時的交流。
1.企業發展史
面料企業也還是按照”貿、工、技“的先后順序一步一步發展起來。
貿：就是貿易，倒賣，低買高賣，先學會能把市場上的現成的面料賣出去。
2008年這家供應商開始在中大開門市賣迷彩布，那時候屬于“二批”，倒騰面料賺差價。
工：即自己去找工廠生產制造，提升質量，降低成本。
這樣隨著市場日益穩固，生意規模開始壯大和發展起來，隨著面料產品線的豐富逐漸遇到很多交期問題，面料質量等諸多問題。二批單一且被動的角色逐漸無法支撐起企業高速發展。
技：等對面料產品和市場營銷有了經驗以及有了穩定的現金流，穩定的客戶資源后，再自己搞研發，做技術，自己去打造產品，做特色產品，做市場創新。
這也是目前大部分面料工廠的狀態。有的已經走出國門，卷到外面去了，在孟加拉開了新公司。
短短2小時后的市場，人流如織，熱鬧非凡
2、問答系列
筆者：請簡單介紹下你們的上游供應鏈。
受訪者：目前上游工廠主要分為染色布和牛仔布兩個大類。牛仔主要在浙江金華蘭溪一帶，有固定的織造加工代工廠。這些代工廠只負責生產，不負責開發和銷售。染整主要在周邊，江浙一帶也有。
染色布織造主要分布在安徽，佛山西橋。染整集中在福建，浙江，也屬于純代加工模式。
筆者：我發現2020年前你們都是不做牛仔的，但現在牛仔應該能占據半壁江山了吧？
受訪者：是的，染色布女褲面料一直是我們的拳頭產品。但是隨著電商興起，市場悄然間發生了巨大的變化，價格一時間成了大家首要解決的問題。很多客戶提出高于2美元的面料就不要推薦了，于是做牛仔就成了最后的退路。剛好增城區又是牛仔產業集群，相關的配套都很齊全。
筆者：能分享下您向牛仔轉變中，最成功的一塊面料嗎？
受訪者：你覺得一塊10盎司厚度的棉牛仔布，正常情況下能賣多少錢？
我遲疑一會答道：16-17塊吧。
老板驚訝地看著我，搖搖頭小聲說：差太多，這個只要8塊多。
3、答疑解惑
按照我的測算，按25元一公斤的紗線價格，10盎司的面料光紗線就需要6元錢以上，再加上織造費用和染費，他們是怎么做到的？
細細探究，原來他們是將東南亞一帶服裝廠的裁剪邊角料回收，再經過加工做出紗線，價格只有普通紗線的三分之一，也就約7500元一噸，這樣分攤到面料上的成本也就是3元，算上織造和染整，8塊錢面料還能賺上好幾毛利潤。
令我更加驚嘆的是，這塊面料是我們的業內巨頭SHEIN公司的爆款面料，他們運用廣泛，面料吞吐量非常大。
此外，這些工廠所處的新塘鎮相關配套設施，如服裝裁剪，縫制，水洗，包裝等環節都非常完善。一件普通的牛仔褲縫制工費也就4-5元，一條牛仔褲水洗的費用2-3元。
疊加了諸多BUFF，就誕生出了賣30元都還賺錢的極致新性價比。
最后，面料在服裝加工水洗中遇到諸多問題，例如氨綸在成衣染色出現失彈問題，于是工程師創造性使用物理螺旋結構的T400纖維進行改善，其效果也非常滿意，克服了失彈弊病。水洗工藝賦予了面料品質飛躍，不但給服裝改變顏色，改變手感，還變化出多樣的視覺質感，還有很多工廠進行了牛仔產品的創新。
天絲這類第三代再生纖維素有容易原纖化和纖維濕膨脹率大這兩個問題，但是走牛仔路線效果其實很好，有效回避了染色天絲遇到的諸多難題，價位上也更加親民。
天絲牛仔在江浙一帶也非常流行和普遍，但是局限在4—6盎司的輕薄，相信隨著大家對服裝品質要求提升，8—12盎司這類中厚的天絲牛仔將越來越受到歡迎，市場潛力巨大。
很多人會疑惑：沒看出有啥特別之處？布邊織點紅線？
赤耳丹寧創新：極致和純粹
它只屬于牛仔愛好者，特別是那些酷愛牛仔文化的人。
極致：它基本在18盎司以上，粗重結實，就如一百年前第一條牛仔布誕生時候的模樣，為美國西部淘金者量身打造，因此它拋棄了現在效率高的噴氣織機和超高速大劍桿織機，用的是古老的有梭織機，導致它的成品門幅只有85公分。
純粹：獨特的面料鎖邊設計，讓它穩固，不會變形。經過滋養（就是只穿不洗），歷久彌新，經典純粹的質感不是一般牛仔能夠比擬。
PS：一米85公分的赤耳丹寧價格在25元左右。一件上圖這樣的牛仔褲，成本要300元以上。圖中的這件赤耳丹寧牛仔褲賣500元。
大眾是功能滿足 ，所以替代品性價比很重要；小眾是精神滿足，所以組織歸屬感，標簽很重要。
時尚業普遍有一個特性：消費者決策隨機，品牌很難預測產品是否具有爆款潛力，自然很難快速將產品送至消費者手中。
SHEIN能夠實現極致性價比，并不是依靠價格戰，而是憑借對產業鏈的數字化改造來實現整體的協同，實現價格和質量的平衡。
每當一個行業走入競爭加劇，大量新玩家涌入的階段，就意味著這門生意的吸引力在急劇上升。混戰開啟后，比拼的就是資金，運營策略，供應鏈打造，規模化能力等綜合實力。
最讓我觸動的是，過去十年，開放，透明，充沛，優惠，無休的電子商務因為響應消費者改變而獲得高速增長。反觀，封閉，蒙蔽，有限，高價，限時的線下零售大多還在固步自封。
性價比是個特別容易讓人誤會的詞，企業一說性價比，往往就是便宜貨的代名詞，而消費者一說性價比，往往就是既便宜又好。
觸目驚心的價格戰無處不在
單純的便宜貨，山寨貨，模仿品永遠沒有出路，而“既要又要還要”，則是企業永遠無法做到的。正確的性價比，就是在產品的實用性和成本之間，尋找一個最佳值。
最后，回到文章開頭提出的那個問題：為什么牛仔褲會一直流行？
我的結論是：牛仔褲不單單是滿足了人們既要又要還要的心態，更積極響應了新消費者在特定場景下的需求。本質往往是對解決痛點的期待，這也是爆品孵化的起點。人們對褲子大部分的期待，不恰恰是牛仔褲給予的嗎？也只有牛仔褲，成功在面料上體現了上文提到的性價比，純粹，極致，又附帶了文化元素。
成功的紡織企業，皆富有特色化，個性化，價值化經營要素，并創造出獨特的產品體驗，屬于靠熟客復購，增購，與裂變新客的高粘性行業，獨特的消費體驗是顧客的核心期望。過去的百貨迎百客已日落西山，而電商興起后，從封閉，蒙蔽，有限，高價跟隨新興消費者向開放，透明，充沛，優惠，無休逐漸轉變。這不僅僅是牛仔的變革，更是產品關注顧客消費需求的轉變。
寥寥觀點，與諸君共勉！
江蘇舜天集團 面料開發
“褲業界”特約通訊員
資深文學愛好者
（本期完）
來源：褲業界
