因不經(jīng)意間看到左邊這位抖音大咖提出的靈魂拷問(wèn)，頃刻間在我心中埋下了疑問(wèn)的種子并困擾多日。于是乎，我決定前往廣州新塘牛仔紡織城一探究竟。
若你也有類(lèi)似困惑，不妨細(xì)讀此文，或留言探討。
孕育一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，必定會(huì)有特殊的市場(chǎng)環(huán)境。初到廣州，我便開(kāi)始走訪面料供應(yīng)商，和相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)3個(gè)小時(shí)的交流。
1.企業(yè)發(fā)展史
面料企業(yè)也還是按照”貿(mào)、工、技“的先后順序一步一步發(fā)展起來(lái)。
貿(mào)：就是貿(mào)易，倒賣(mài)，低買(mǎi)高賣(mài)，先學(xué)會(huì)能把市場(chǎng)上的現(xiàn)成的面料賣(mài)出去。
2008年這家供應(yīng)商開(kāi)始在中大開(kāi)門(mén)市賣(mài)迷彩布，那時(shí)候?qū)儆凇岸保跪v面料賺差價(jià)。
工：即自己去找工廠生產(chǎn)制造，提升質(zhì)量，降低成本。
這樣隨著市場(chǎng)日益穩(wěn)固，生意規(guī)模開(kāi)始?jí)汛蠛桶l(fā)展起來(lái)，隨著面料產(chǎn)品線的豐富逐漸遇到很多交期問(wèn)題，面料質(zhì)量等諸多問(wèn)題。二批單一且被動(dòng)的角色逐漸無(wú)法支撐起企業(yè)高速發(fā)展。
技：等對(duì)面料產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了經(jīng)驗(yàn)以及有了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，穩(wěn)定的客戶資源后，再自己搞研發(fā)，做技術(shù)，自己去打造產(chǎn)品，做特色產(chǎn)品，做市場(chǎng)創(chuàng)新。
這也是目前大部分面料工廠的狀態(tài)。有的已經(jīng)走出國(guó)門(mén)，卷到外面去了，在孟加拉開(kāi)了新公司。
短短2小時(shí)后的市場(chǎng)，人流如織，熱鬧非凡
2、問(wèn)答系列
筆者：請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下你們的上游供應(yīng)鏈。
受訪者：目前上游工廠主要分為染色布和牛仔布兩個(gè)大類(lèi)。牛仔主要在浙江金華蘭溪一帶，有固定的織造加工代工廠。這些代工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，不負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售。染整主要在周邊，江浙一帶也有。
染色布織造主要分布在安徽，佛山西橋。染整集中在福建，浙江，也屬于純代加工模式。
筆者：我發(fā)現(xiàn)2020年前你們都是不做牛仔的，但現(xiàn)在牛仔應(yīng)該能占據(jù)半壁江山了吧？
受訪者：是的，染色布女褲面料一直是我們的拳頭產(chǎn)品。但是隨著電商興起，市場(chǎng)悄然間發(fā)生了巨大的變化，價(jià)格一時(shí)間成了大家首要解決的問(wèn)題。很多客戶提出高于2美元的面料就不要推薦了，于是做牛仔就成了最后的退路。剛好增城區(qū)又是牛仔產(chǎn)業(yè)集群，相關(guān)的配套都很齊全。
筆者：能分享下您向牛仔轉(zhuǎn)變中，最成功的一塊面料嗎？
受訪者：你覺(jué)得一塊10盎司厚度的棉牛仔布，正常情況下能賣(mài)多少錢(qián)？
我遲疑一會(huì)答道：16-17塊吧。
老板驚訝地看著我，搖搖頭小聲說(shuō)：差太多，這個(gè)只要8塊多。
3、答疑解惑
按照我的測(cè)算，按25元一公斤的紗線價(jià)格，10盎司的面料光紗線就需要6元錢(qián)以上，再加上織造費(fèi)用和染費(fèi)，他們是怎么做到的？
細(xì)細(xì)探究，原來(lái)他們是將東南亞一帶服裝廠的裁剪邊角料回收，再經(jīng)過(guò)加工做出紗線，價(jià)格只有普通紗線的三分之一，也就約7500元一噸，這樣分?jǐn)偟矫媪仙系某杀疽簿褪?元，算上織造和染整，8塊錢(qián)面料還能賺上好幾毛利潤(rùn)。
令我更加驚嘆的是，這塊面料是我們的業(yè)內(nèi)巨頭SHEIN公司的爆款面料，他們運(yùn)用廣泛，面料吞吐量非常大。
此外，這些工廠所處的新塘鎮(zhèn)相關(guān)配套設(shè)施，如服裝裁剪，縫制，水洗，包裝等環(huán)節(jié)都非常完善。一件普通的牛仔褲縫制工費(fèi)也就4-5元，一條牛仔褲水洗的費(fèi)用2-3元。
疊加了諸多BUFF，就誕生出了賣(mài)30元都還賺錢(qián)的極致新性價(jià)比。
最后，面料在服裝加工水洗中遇到諸多問(wèn)題，例如氨綸在成衣染色出現(xiàn)失彈問(wèn)題，于是工程師創(chuàng)造性使用物理螺旋結(jié)構(gòu)的T400纖維進(jìn)行改善，其效果也非常滿意，克服了失彈弊病。水洗工藝賦予了面料品質(zhì)飛躍，不但給服裝改變顏色，改變手感，還變化出多樣的視覺(jué)質(zhì)感，還有很多工廠進(jìn)行了牛仔產(chǎn)品的創(chuàng)新。
天絲這類(lèi)第三代再生纖維素有容易原纖化和纖維濕膨脹率大這兩個(gè)問(wèn)題，但是走牛仔路線效果其實(shí)很好，有效回避了染色天絲遇到的諸多難題，價(jià)位上也更加親民。
天絲牛仔在江浙一帶也非常流行和普遍，但是局限在4—6盎司的輕薄，相信隨著大家對(duì)服裝品質(zhì)要求提升，8—12盎司這類(lèi)中厚的天絲牛仔將越來(lái)越受到歡迎，市場(chǎng)潛力巨大。
很多人會(huì)疑惑：沒(méi)看出有啥特別之處？布邊織點(diǎn)紅線？
赤耳丹寧創(chuàng)新：極致和純粹
它只屬于牛仔愛(ài)好者，特別是那些酷愛(ài)牛仔文化的人。
極致：它基本在18盎司以上，粗重結(jié)實(shí)，就如一百年前第一條牛仔布誕生時(shí)候的模樣，為美國(guó)西部淘金者量身打造，因此它拋棄了現(xiàn)在效率高的噴氣織機(jī)和超高速大劍桿織機(jī)，用的是古老的有梭織機(jī)，導(dǎo)致它的成品門(mén)幅只有85公分。
純粹：獨(dú)特的面料鎖邊設(shè)計(jì)，讓它穩(wěn)固，不會(huì)變形。經(jīng)過(guò)滋養(yǎng)（就是只穿不洗），歷久彌新，經(jīng)典純粹的質(zhì)感不是一般牛仔能夠比擬。
PS：一米85公分的赤耳丹寧價(jià)格在25元左右。一件上圖這樣的牛仔褲，成本要300元以上。圖中的這件赤耳丹寧牛仔褲賣(mài)500元。
大眾是功能滿足 ，所以替代品性價(jià)比很重要；小眾是精神滿足，所以組織歸屬感，標(biāo)簽很重要。
時(shí)尚業(yè)普遍有一個(gè)特性：消費(fèi)者決策隨機(jī)，品牌很難預(yù)測(cè)產(chǎn)品是否具有爆款潛力，自然很難快速將產(chǎn)品送至消費(fèi)者手中。
SHEIN能夠?qū)崿F(xiàn)極致性價(jià)比，并不是依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，而是憑借對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化改造來(lái)實(shí)現(xiàn)整體的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)價(jià)格和質(zhì)量的平衡。
每當(dāng)一個(gè)行業(yè)走入競(jìng)爭(zhēng)加劇，大量新玩家涌入的階段，就意味著這門(mén)生意的吸引力在急劇上升。混戰(zhàn)開(kāi)啟后，比拼的就是資金，運(yùn)營(yíng)策略，供應(yīng)鏈打造，規(guī)模化能力等綜合實(shí)力。
最讓我觸動(dòng)的是，過(guò)去十年，開(kāi)放，透明，充沛，優(yōu)惠，無(wú)休的電子商務(wù)因?yàn)?span style="letter-spacing:0.578px;caret-color:red;">響應(yīng)消費(fèi)者改變而獲得高速增長(zhǎng)。反觀，封閉，蒙蔽，有限，高價(jià)，限時(shí)的線下零售大多還在固步自封。
性價(jià)比是個(gè)特別容易讓人誤會(huì)的詞，企業(yè)一說(shuō)性價(jià)比，往往就是便宜貨的代名詞，而消費(fèi)者一說(shuō)性價(jià)比，往往就是既便宜又好。
觸目驚心的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)處不在
單純的便宜貨，山寨貨，模仿品永遠(yuǎn)沒(méi)有出路，而“既要又要還要”，則是企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法做到的。正確的性價(jià)比，就是在產(chǎn)品的實(shí)用性和成本之間，尋找一個(gè)最佳值。
最后，回到文章開(kāi)頭提出的那個(gè)問(wèn)題：為什么牛仔褲會(huì)一直流行？
我的結(jié)論是：牛仔褲不單單是滿足了人們既要又要還要的心態(tài)，更積極響應(yīng)了新消費(fèi)者在特定場(chǎng)景下的需求。本質(zhì)往往是對(duì)解決痛點(diǎn)的期待，這也是爆品孵化的起點(diǎn)。人們對(duì)褲子大部分的期待，不恰恰是牛仔褲給予的嗎？也只有牛仔褲，成功在面料上體現(xiàn)了上文提到的性價(jià)比，純粹，極致，又附帶了文化元素。
成功的紡織企業(yè)，皆富有特色化，個(gè)性化，價(jià)值化經(jīng)營(yíng)要素，并創(chuàng)造出獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)，屬于靠熟客復(fù)購(gòu)，增購(gòu)，與裂變新客的高粘性行業(yè)，獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)是顧客的核心期望。過(guò)去的百貨迎百客已日落西山，而電商興起后，從封閉，蒙蔽，有限，高價(jià)跟隨新興消費(fèi)者向開(kāi)放，透明，充沛，優(yōu)惠，無(wú)休逐漸轉(zhuǎn)變。這不僅僅是牛仔的變革，更是產(chǎn)品關(guān)注顧客消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變。
寥寥觀點(diǎn)，與諸君共勉！
江蘇舜天集團(tuán) 面料開(kāi)發(fā)
“褲業(yè)界”特約通訊員
資深文學(xué)愛(ài)好者
（本期完）
來(lái)源：褲業(yè)界
