共享聯(lián)盟·桐鄉(xiāng)濮院 陳建鐘 攝
大暑一過，氣溫直沖40攝氏度，空氣仿佛都能灼傷人。
最近，冬裝反季銷售旺一度登上熱搜。桐鄉(xiāng)濮院是中國(guó)最大的羊毛衫產(chǎn)業(yè)基地和集散中心，全世界每十件羊毛衫，有七件都來自這個(gè)小鎮(zhèn)。中伏當(dāng)天，記者來到桐鄉(xiāng)濮院羊毛衫市場(chǎng)。
出發(fā)之前，不少人告訴記者，濮院羊毛衫市場(chǎng)今年不太好，特別是最近是淡季，你們要有心理準(zhǔn)備！然而，當(dāng)記者深入走訪濮院的企業(yè)、檔口和管理部門，卻發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)里依舊有著不少讓人驚喜的小故事。
在面料厚度上做減法——不想被替代，就要與眾不同
第一站，記者來到島合服飾（浙江）有限公司的展廳，不時(shí)有客戶過來洽談采購(gòu)一款水溶羊毛T恤。
公司銷售總監(jiān)李玉松介紹，水溶羊毛是公司自主研發(fā)的一種羊毛面料，最初研發(fā)出100%純水溶羊毛，后來發(fā)現(xiàn)次品率高，公司反復(fù)試驗(yàn)，最終選擇了30%水溶羊毛與錦綸等面料結(jié)合的方案。產(chǎn)品今年推出立馬成了爆款，帶動(dòng)銷售額同比提升20%。
“市場(chǎng)風(fēng)向變幻莫測(cè)，在低谷的時(shí)候一定要在核心競(jìng)爭(zhēng)力上發(fā)力，才可能把淡季變成旺季。”李玉松說。
和島合服飾有類似想法的企業(yè)家不少。濮院羊毛衫市場(chǎng)從1988年雙燕路的30個(gè)門面起步，發(fā)展到如今的1.3萬余間商鋪、超過5萬家市場(chǎng)主體和20萬毛衫人，多年來一直是全國(guó)最大的羊毛衫集散基地。繁榮的市場(chǎng)、龐大的體量背后，也帶來了嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)卷。
島合服飾（浙江）有限公司展廳里的水溶羊毛T恤。
跟在別人屁股后面，永遠(yuǎn)沒有出路，不想被替代，就要與眾不同。要在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地并屹立不倒，永遠(yuǎn)只能當(dāng)“第一個(gè)”，而且得建立自己獨(dú)有的壁壘。
在浙江圣奈爾服飾有限公司的智能化車間內(nèi)，全成型一體化電腦橫機(jī)正在“吐”出一件件毛衫，這家企業(yè)通過升級(jí)智能化生產(chǎn)線，使得服裝生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)“一線成衣”.只要將毛線放到機(jī)器上，就可自動(dòng)織成毛衣，生產(chǎn)一件只需90分鐘，提升了生產(chǎn)效率，節(jié)省了人力成本。
在浙江匯港時(shí)裝公司展廳里，600多款男女毛衫花色鮮艷，時(shí)尚感十足。這家企業(yè)十幾年前開始做外貿(mào)，最初貼牌，如今花大力氣做設(shè)計(jì)打造自主品牌。這兩年結(jié)合最新時(shí)尚元素、流行趨勢(shì)以及客戶需求，企業(yè)每年推出幾千個(gè)新款，在歐洲、美洲市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。
在研發(fā)端不斷探索新工藝、新技術(shù)、新面料，在生產(chǎn)端不斷探索智能化、高端化、低碳化，在設(shè)計(jì)端緊跟國(guó)際時(shí)尚潮流，不斷推出新款爆款……濮院毛衫企業(yè)，正在持續(xù)不斷地在核心競(jìng)爭(zhēng)力上發(fā)力。
浙江圣奈爾服飾有限公司的智能化車間內(nèi)的“一線成衣”。記者 王志杰 攝
在直播頻次上做加法——不想落人一步，就要快人一步
“這款紫色特別洋氣，摸起來特別舒服，”在喜歌直播城的直播間里，喜歌羊絨的主播嬌嬌正在抖音直播中推薦一款899元的羊絨杉。
記者湊到過去一看，上午場(chǎng)直播8點(diǎn)開始，目前實(shí)時(shí)在線62人，雖然晚上場(chǎng)才是主場(chǎng)流量好，但是好像還是有點(diǎn)慘。“最近很多同行都休假了，我們反其道而行，加大了直播頻次，以勤補(bǔ)拙！”嬌嬌告訴我們。
當(dāng)前國(guó)內(nèi)消費(fèi)疲軟、電商模式逐步取代二批模式，毛衫企業(yè)們也紛紛走上了線上直播電商新賽道。大家一擁而上的同時(shí)，也遇到了流量差、退貨率高、數(shù)據(jù)不理想等狀況。不少商家坦言，直播電商就像雞肋，食之無味棄之可惜。
而喜歌實(shí)業(yè)是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷于一體的服裝集團(tuán)。前幾年，企業(yè)還是以線下銷售為主，三年疫情加速了線上轉(zhuǎn)型。2021年，以線上銷售為主的高端羊絨品牌喜歌羊絨誕生。
嬌嬌正在做直播。記者 王志杰 攝
銷售模式變了，不變的是濮院毛衫人的鉆勁和韌勁。
逢山開路，遇水搭橋。流量差，加大對(duì)主播和直播團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)以及平臺(tái)投放，加大直播場(chǎng)次和頻次。退貨率高，在客服溝通以及售后服務(wù)上下功夫；數(shù)據(jù)差，在直播運(yùn)營(yíng)、品牌調(diào)研、用戶沉淀上發(fā)力……這幾年，喜歌羊絨每年保持約10%的增長(zhǎng)，2023年?duì)I業(yè)額約1億元。5、6月因?yàn)楫a(chǎn)品品類增加，銷售同比上漲13%。
勤能補(bǔ)拙，勤能興家，第一輩的濮院毛衫人，靠著吃苦耐勞的精神打下了一片天地，現(xiàn)在90后、00后面對(duì)新挑戰(zhàn)，靠的同樣是吃苦耐勞、鉆研到底的精神。
今年上半年，濮院羊毛衫市場(chǎng)客流量達(dá)350萬人次，線上線下交易總額約588.1億元。
在購(gòu)物半徑上做減法——山不就我，我來就山
“我感覺還是熱，溫度再調(diào)低兩度試試。”我們又來到浙江淺秋針織服飾有限公司，4樓原本一千多平方米的倉(cāng)庫(kù)，竟變成了環(huán)境優(yōu)雅的工廠店，而銷售部相關(guān)負(fù)責(zé)人王煒煒正在調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，即使目前門可羅雀。
在記者的印象中，成立于1998年的淺秋一直是濮院中高端針織品牌的代表。“其實(shí)我們一直在提升品牌價(jià)值，讓顧客的體驗(yàn)更好，而不僅僅是買衣服。”王煒煒坦言，今年整個(gè)女裝市場(chǎng)壓力都很大，有些同行的銷售額下降厲害，他們也嘗試了各種辦法。就在6月底，他們?cè)诠S店開展了首次線下冬裝促銷活動(dòng)，營(yíng)業(yè)額超百萬元。考慮到天氣炎熱，淺秋還推出上門衣櫥服務(wù)，根據(jù)老客戶的喜好，送衣上門供選購(gòu)。
淺秋新推出的工廠店。記者 王志杰 攝
在濮院，像淺秋這樣，還有不少企業(yè)并沒有放棄線下市場(chǎng)，特別是一些老品牌，正在不斷創(chuàng)新品牌線下消費(fèi)場(chǎng)景，進(jìn)一步面向終端消費(fèi)者重新布局全產(chǎn)業(yè)鏈。
山不就我，我來就山。越來越多的毛衫企業(yè)正轉(zhuǎn)換思路，從生產(chǎn)者、批發(fā)商視角轉(zhuǎn)為消費(fèi)者、零售商視角，摒棄以往大而全的粗放式經(jīng)營(yíng)方式，轉(zhuǎn)而謀求顆粒度更小的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。
濮院羊毛衫市場(chǎng)服務(wù)中心主任戴青告訴記者，以前，這邊是典型的集散中心，批發(fā)商來檔口拿貨賣到全國(guó)，市場(chǎng)里的檔口有自有品牌的不到一半。這幾年，70%的店鋪背后有了獨(dú)立的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)企業(yè)、銷售渠道支撐。這也意味著，目前整個(gè)市場(chǎng)正在向品牌展示窗口轉(zhuǎn)型。
在堅(jiān)定信心上做加法——用自覺行動(dòng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性
“去年很好賣，今年明顯變了”，走訪中，也有不少企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)戶這樣說，言語(yǔ)中透露出幾絲焦慮。
前幾年遭遇疫情，去年市場(chǎng)剛剛回暖，大家卯足了勁賺了一筆。然而今年國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜，各類原材料價(jià)格波動(dòng)厲害，市場(chǎng)各方的不確定增強(qiáng)。一位經(jīng)營(yíng)戶以開玩笑的口吻告訴我們，“這個(gè)時(shí)節(jié)，頭一年的貨品賣得差不多了、當(dāng)年新款還在醞釀，加上氣溫比較高，我們都會(huì)患上集體焦慮癥，大家都習(xí)慣了”。
習(xí)慣的背后，是濮院的企業(yè)家多年來在起起伏伏的市場(chǎng)大潮中拼搏出來的“自覺”，更是大家敢為人先的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新精神。
因此，在焦慮、淡季之余，大家并沒有停下來，反而在快速應(yīng)對(duì)。我們發(fā)現(xiàn)，有人去巴黎看展，了解今年最新時(shí)尚潮流。有人去外地參加展會(huì)，希望多認(rèn)識(shí)一些潛在客戶。還有人花重金重新設(shè)計(jì)、裝修店面，備戰(zhàn)即將到來的旺季。
記者 王志杰 攝
濮院羊毛衫市場(chǎng)服務(wù)中心主任戴青透露了一個(gè)數(shù)據(jù)：今年濮院羊毛衫各大市場(chǎng)整體租金上漲超過10%，其中比較好的幾個(gè)市場(chǎng)都是滿鋪狀態(tài)，這說明，市場(chǎng)的活力和商戶的信心都還是不錯(cuò)的。
讓信心變成真金白銀，市場(chǎng)和政府部門也沒閑著。今年，各大交易市場(chǎng)都加大了招商力度，就在這個(gè)周末濮院時(shí)尚中心將迎來6周年慶典，將舉行原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌聯(lián)合訂貨會(huì)、市場(chǎng)秋冬采批節(jié)！最近，市場(chǎng)和政府還在聯(lián)手打造品質(zhì)原創(chuàng)保護(hù)區(qū)，希望為高品質(zhì)原創(chuàng)商戶提供更良好的政策支持。
太陽(yáng)漸漸落山，暑氣遲遲沒有消散。臨走前，我們看到國(guó)際羊絨城門口，一臺(tái)挖機(jī)正在“轟隆隆”地工作。8月，這兒將重新開門迎來全國(guó)各地的客商。
距離立秋不遠(yuǎn)了，看似平靜的濮院羊毛衫市場(chǎng)，也將迎來又一個(gè)旺季。
來源：潮新聞
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