在全球化的浪潮中，深入海外本土化發展已成為很多國內企業出海的共識。然而，如何真正理解并融入一個陌生的市場？這需要我們從細微之處入手，比如一雙小小的襪子。襪子，這個看似不起眼的日常用品，卻能為我們打開一扇了解海外文化的窗口。
想象一下，當你漫步在越南的街頭，你會發現人們更偏愛涼拖和涼鞋，而不是襪子。而在泰國，人們則喜歡穿著長褲子配襪子，甚至還有“星期襪”的文化。這樣的差異，不僅反映了不同地區的氣候和生活習慣，也揭示了消費習慣和文化認同的深層差異。
襪子，這個小小的細節，卻蘊含著巨大的信息量。
那么，襪子背后究竟隱藏著哪些秘密？它又是如何成為國內企業出海的通關密碼？
哪個國家的人最鐘愛襪子？
美日韓三國也形成了眾多以“襪子”單品為主角的門店：
→ Little Miss Matched——賣單只襪子的襪子店
→ Tabio——來自日本的潮襪品牌,成立于1968年
→ Stance——美國街頭運動品牌，成立于2009年
會出現“白小襪”嗎？
這很有趣，面對襪子，美國人追求舒服方便和個性飛揚，德國人顯得實用隨性，泰國人強調儀表和風俗，日本人將穿戴整理視為待客禮儀。
這正是出海的魅力所在。到什么山上就唱什么歌，襪子要入鄉隨俗，中國企業出海也要因地制宜。
長期以來，背靠中國供應鏈，又相對不熟悉海外消費者的中國企業出海，偏好“貨找人”路徑，而歐美企業則更喜歡從定位切入，明確在消費者心智中扮演一個獨特的角色，發力“人找貨”。
“貨找人”與“人找貨”并無優劣之分，本質上是中外企業各自的優勢不同，導致市場策略不同，最終目標都是實現供需兩端的高效對接。
對于大多數有志于海外擴張的中國企業和創業者來說，如何從供應端出發，更高效地向需求端靠攏，應該是最容易把握的海外商機。
本期文章，我們之所以以襪子為主角，也是因為襪子這個類目有如下特點：
01
襪子市場集“高頻、剛需、痛點”三大特點于一身
據2022年的統計，全球襪子消費總額達到375.1億美元，預計到2026年，這一數字將增長至615億美元。
→ 剛需：以美國市場為例，NPD的調查結果顯示，從2020年到2021年，襪子是美國消費者購買量最大的服裝單品。每五件服裝中就有一件是襪子，襪子已成為消費者的首選。此外，隨著全球電子商務的快速發展，襪子也成為實現訂單免郵的最佳選擇。
→ 高頻：在美國，人均年消費襪子約80雙；在德國，人均年消費約24雙；在日本，人均年消費約40雙。在這些主要的海外市場，襪子的消費頻率都相當高。
→ 痛點：許多海外市場的襪子價格相對較高，隨著全球消費者越來越注重性價比，這為中國襪業提供了一個利用供應鏈優勢的機會。
02
中國襪業市場品牌集中度較低
→ 2019年張勇正是抓住T恤領域“有品類無品牌”的市場機會，成功出“白小T”品牌。目前，我國襪業也是“有品類無品牌”的發展階段。
→ 襪業海外已經出現了Tutuanan、厚木、靴下屋、Happy Socks、Stance等知名品牌，證明了襪業賽道是能支撐品牌崛起的。從中國新消費品牌的發展經歷來看，某個賽道有海外知名品牌，但是沒有國內對應的龍頭品牌，即意味著這個賽道有出現黑馬品牌的機會。
出海聽取襪聲一片
目前來看，已經有多家中國企業，伸手進入盛滿圣誕老人禮物的襪子，收獲頗豐。
→ 有志者UZIS——從籃球襪細分場景切入
2017年，3個95后從籃球襪這一細分品類切入，開創了UZIS品牌。彼時他們注意到，很多消費者們愿意一擲千金購買專業的籃球鞋，但卻往往忽視襪子對運動表現的影響。實際上，一旦襪子在鞋內打滑，很容易導致扭腳崴腳，甚至引發更嚴重的運動損傷。正是抓住這個很細小又很痛點的需求，UZIS僅用3年時間，就拿下了淘寶、天貓、得物等多個平臺籃球襪領域第一的位置，2022年底，有志者 UZIS 正式登陸亞馬遜，成為了中國籃球襪出海的領跑品牌。據了解，2022年，有志者UZIS收入超過3億。
→ 安致WantDo——顛覆傳統羊毛襪的工藝
2015年，安致股份選擇以戶外運動作為切入口，正式推出戶外運動服裝品牌WantDo。該品牌旗下的運動保暖襪，一雙售價將近百元，常年占據亞馬遜銷量第一名的位置。能打敗耐克、阿迪一眾高手，源于WantDo對用戶需求的精準把握。
之前，市面上的羊毛襪工藝采取的是內里一層聚酯纖維，外面覆蓋著羊毛，人體直接接觸的是聚酯纖維，這樣可以起到牢固作用，同時也可以滿足透氣、吸汗等需求。但WantDo的專業運動保暖襪，為了更加舒適、保暖，制作工藝完全不同，是把聚酯纖維和棉的順序反過來的。這樣設計出來的襪子，讓人體皮膚直接接觸到柔軟的羊毛，吸汗、防護性能都比一般的保暖襪要好很多。
→ 名創優品——襪子的聯名之路
2024年上半年財報顯示,名創優品海外門店數達2753家,凈新增門店266家,美國門店數量更是突破200家,成為在美國銷售網絡最大(線下門店最多)的亞洲消費品牌。
這家奉行IP戰略的企業，在襪子上也不斷推陳出新。其與三麗鷗聯名打造了帶兔耳朵的冬日居家襪，與三眼仔聯名的綠色冬日襪，襪子底部還加了防滑墊，均緊扣年輕人的情緒價值，打造了中國版的歡樂襪。
期待更多的中國企業能從類似襪子這樣的小切口切入海外市場，因地制宜做出大文章。海外需要9.9元三雙的低價供給，也有打造中國版歡樂襪和白小襪的難得良機。
