分享人｜石聞一 網(wǎng)易嚴(yán)選COO
與供應(yīng)鏈相濡以沫
雞蛋不要放在一個(gè)籃子
我們將電商在疫情期遭遇的挑戰(zhàn)，歸納為四個(gè)方面：
● 用戶需求
關(guān)注點(diǎn)完全變了，原先想買的商品不想買了。推品計(jì)劃完全失效，銷售計(jì)劃失靈。
● 供應(yīng)鏈
原輔料緊缺，工人復(fù)工困難。生產(chǎn)預(yù)測都失常。
● 倉儲(chǔ)物流
倉庫是否在疫區(qū)、是否復(fù)工、物流能不能送、有些路是不是封了，讓訂單履約非常艱難。
● 團(tuán)隊(duì)心態(tài)
業(yè)績受打擊。且不在一起，遠(yuǎn)程辦公，有很多溝通上的難點(diǎn)，士氣也會(huì)受阻。
那么，嚴(yán)選做了哪些事情是值得分享的呢？
▍快速上新機(jī)制啟動(dòng)
在短短的十幾天里，我們上新了一百多款疫情相關(guān)的商品。這對于“同類嚴(yán)選”的網(wǎng)易嚴(yán)選來說是驚人的數(shù)字，商品和供應(yīng)鏈的同學(xué)完全是剝了一層皮的狀態(tài)。
以前，新品開發(fā)流程有16個(gè)模塊，通常經(jīng)歷2-3個(gè)月。但對防疫期的商品，我們把它縮短到了3-7天。怎么做到的呢？
我們把一些審批流程前置，這樣就會(huì)同步做很多事情。多環(huán)節(jié)并行，單環(huán)節(jié)提速，原本是線下的現(xiàn)在也變成云端實(shí)現(xiàn)的方式。
在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，用戶如果不能在你的渠道上買到一些商品，就可能對你滿足需求的能力打上問號(hào)。所以，快速上新機(jī)制是很好的變通之道。
▍供應(yīng)鏈管理能力
在防疫類物資非常緊缺的情況下，很關(guān)鍵的點(diǎn)在于供應(yīng)商的經(jīng)營。
如果你當(dāng)時(shí)當(dāng)刻才找到一個(gè)供應(yīng)商跟他談貨，那么變價(jià)、跳價(jià)、品質(zhì)不符其實(shí)是很常見的。而為我們供給口罩的，全部是其他防疫類相關(guān)商品中有長期合作的供應(yīng)商。
我們還想人所想、急人所難，為它們做一定的支持，很快提出了供應(yīng)商十大政策扶持。這種長久的模式是持久競爭力的來源。在它困難的時(shí)候，你對它有過幫助；你困難的時(shí)候，它才會(huì)對你做相濡以沫的支持。
這也同時(shí)解釋了為什么我們可以做到平價(jià)口罩的供應(yīng)。
▍不漲價(jià)、不打烊、不停運(yùn)
在實(shí)際的運(yùn)作過程中，這一點(diǎn)有很大的困難，特別集中于履約方面。
上圖中，淺色柱子是下單量，灰色柱子是出庫量。通常二者是匹配的，但是到了2月，有非常大的差距在，因?yàn)閭}庫也受到影響，有段時(shí)間哪里都不能動(dòng)。
這時(shí)我們能做什么呢？完全恢復(fù)到?jīng)]有疫情的狀態(tài)也是不現(xiàn)實(shí)的，但以下幾點(diǎn)是有幫助的：
第一，我們在全國有八大倉庫，武漢也有，一個(gè)倉這段時(shí)間關(guān)停了，還有其他倉可以運(yùn)作。打一個(gè)時(shí)間差，早點(diǎn)把這些倉庫的物資進(jìn)行調(diào)撥，確保還有一些部門支持運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以，雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，這是非常大的警示。我們的業(yè)務(wù)鏈里不能有只依賴于單個(gè)節(jié)點(diǎn)的非常脆弱的瓶頸。
第二，我們做了優(yōu)化策略，如果確實(shí)沒有辦法保證所有單子出庫，要優(yōu)先發(fā)用戶急需的防疫類物資。這也保證了一定用戶的體驗(yàn)。
第三，我們有履約問題的急救小組，高效解決跟當(dāng)?shù)卣疁贤◤?fù)工等問題。
第四，對經(jīng)歷了履約問題的用戶，及時(shí)提供福利紅包安撫他們，緩解其情緒。
▍員工關(guān)懷
那個(gè)時(shí)候員工也屬于一種不太清楚狀況的狀態(tài)，忙出來的結(jié)果可能也并不那么樂觀。
我們第一個(gè)時(shí)間發(fā)放了一批免費(fèi)口罩，保障大家的安全。其次，HR部門也為大家提供復(fù)工保障，對湖北員工有特殊的關(guān)愛。
另一點(diǎn)是在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)上。很多消費(fèi)型企業(yè)的組織架構(gòu)，是完全按職能和專業(yè)性去分的，我做這個(gè)領(lǐng)域就做這個(gè)領(lǐng)域，其他的職能性事情與我沒有關(guān)系。
但實(shí)際上，一個(gè)組織要發(fā)揮效應(yīng)，尤其是在關(guān)鍵、特殊的時(shí)刻，需要員工具備各個(gè)職能的視角和視野，也要緊急聯(lián)動(dòng)各個(gè)職能才能發(fā)揮出來。所以，非常有能力的Leader或員工，他的位置是可以接觸到各個(gè)職能的，這樣發(fā)揮的空間更大，自主性更強(qiáng)。
后疫情時(shí)代
消費(fèi)市場6大洞察
▍消費(fèi)品類結(jié)構(gòu)變化
● 心理狀態(tài)
經(jīng)此一“疫”，用戶可能更加關(guān)注個(gè)人衛(wèi)生和健康。其次是保守心態(tài)增強(qiáng)，覺得有家、有健康就好。
對于消費(fèi)類企業(yè)的警示的是，用戶的社交屬性會(huì)下降。當(dāng)你已經(jīng)一個(gè)多月沒有跟最熟悉的人以外朋友接觸時(shí)，很多東西對你而言就沒有以前那么必要了。因?yàn)橹挥腥烁嗽谝黄鸩艜?huì)有炫耀感。
炫耀性的需求減弱，時(shí)尚美妝護(hù)膚、服飾鞋靴是最受這方面心態(tài)影響的。
● 生活狀態(tài)
在家的時(shí)間長了，米面糧油、方便速食的需求都會(huì)提升，這好理解。但這次疫情中，很多半成品調(diào)料有很大的提升。原來，有很多三腳貓工夫的廚師出世了。
DIY Everything都可以，各類居家上的用品也是有機(jī)會(huì)的品類。在家要滿足原先在外的很多服務(wù)需求，理發(fā)、健身、美容都得在家里做，所有的器具都會(huì)產(chǎn)生需求。此外還有一些興趣型的，比如沖咖啡、做烘焙等。
另外，尿不濕和貓糧都是賣得非常好，一天到晚看著咱家的娃和貓狗，就覺得要為之買點(diǎn)什么。
▍低毛利時(shí)代來臨
過去，有很多費(fèi)用花在營銷上。這些狀況會(huì)發(fā)生改變。
因?yàn)榇蠹业慕?jīng)濟(jì)壓力加大了，往后看半年、一年，一定如此。其次是社交需求和炫耀心態(tài)下降，穿有品牌、沒品牌的區(qū)別不大。品牌主本身的廣告預(yù)算也是降低的。這些都是擠壓品牌溢價(jià)的因素。
如果你現(xiàn)在有新品在研發(fā)中，定價(jià)要調(diào)整在一個(gè)安全合理的區(qū)間。當(dāng)然，要做合理溢價(jià)，一定要有強(qiáng)用戶感知的商品價(jià)值點(diǎn)。
▍新的消費(fèi)需求出現(xiàn)
這里可能有一點(diǎn)小小殘酷的是，如果你是零售業(yè)的話，才能抓住品類級(jí)的機(jī)會(huì)；而如果想要抓住行業(yè)級(jí)的機(jī)會(huì)，可能必須得是投資行業(yè)的從業(yè)者。
一個(gè)專門賣精品食品的供應(yīng)商，無論是咖啡、紅酒還是生鮮都可以抓住，因?yàn)檫@些貨你都可以進(jìn)。而如果到行業(yè)級(jí)機(jī)會(huì)的話，選了這個(gè)行業(yè)就是這個(gè)行業(yè)，越是大層面的機(jī)會(huì)越是需要長期的積累。
作為消費(fèi)者品牌的話，我們要注重一定的品牌容量和留白，以備我們沒有預(yù)見到的趨勢發(fā)生時(shí)，能夠捕捉到這個(gè)機(jī)會(huì)或者是避開一些風(fēng)險(xiǎn)。
▍電商不只是渠道，而是主軸
有兩個(gè)案例。第一個(gè)是單向街書店發(fā)出了求助文，我們在十幾天之內(nèi)幫它上線做了嚴(yán)選的眾籌。因?yàn)楝F(xiàn)在線下書店非常困難。
另一個(gè)是看起來非常高端的寧波菜，它有1872元的高端外賣。顯然這個(gè)商品并不是原先就為線上設(shè)計(jì)的，而是線下高端的餐飲，但由于現(xiàn)在的狀況，其實(shí)也是難以為繼，怎么辦？也做外賣。
這里想說的是什么呢？其實(shí)慢慢地更“可怕”的事情是，消費(fèi)者開始習(xí)慣某類生活狀態(tài)，他有可能遷移到線上或者是DIY。
對于商品和服務(wù)的提供者來說，所要考慮的電商不僅僅是一個(gè)渠道和營銷的方式，而是會(huì)成為我們業(yè)務(wù)涉及的主軸。以前我們還可以說它是和線下渠道互補(bǔ)的角色，但是現(xiàn)在有可能要將線上作為一個(gè)主供應(yīng)鏈來考量。
同樣一個(gè)消費(fèi)品，它的包裝是否適用于電商的物流，它的物價(jià)是否適合于電商透明型的環(huán)境，它的設(shè)計(jì)是否適應(yīng)于運(yùn)送的過程，它的交付形式是否也適應(yīng)電商模式？這個(gè)時(shí)候可能要重塑一套邏輯了，比原先要想的多很多。
▍短效期商品要求敏捷供應(yīng)
負(fù)面影響最大的品類，必須是服裝和鞋服配件品類。阿里平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，此類目在新年期間日訪客下跌了60%。
這種季節(jié)性的短銷售期商品，對于供應(yīng)鏈的要求是最高的。原先我們做的是更加精準(zhǔn)的銷售預(yù)測和更加保守的估計(jì)，但在現(xiàn)在需求難以預(yù)測的情況下，這些完全失靈了，冬裝賣多少根本不知道，準(zhǔn)確的預(yù)測還有用嗎？
這需要根本性地改變供應(yīng)的方式，以銷定產(chǎn)，先是收集了需求，然后投入產(chǎn)能和原材料，把它變成合適的商品。
▍長期主義勝利
最后，給大家看看網(wǎng)易從2001到2020年的股價(jià)走勢圖。
短暫的波折在當(dāng)時(shí)看起來都很可怕，但把時(shí)間放長來看，它真的那么可怕嗎？也并沒有。我們經(jīng)過了很大的挑戰(zhàn)，但是今天又還是回來了。
所以跟大家共勉的一句話是，去更好地投資自己的時(shí)間，悉心地選擇自己長期核心競爭力的來源，春天一定會(huì)到來的。
