作 者丨馬金橋

編輯丨何洋

線下實(shí)體店被冰封、外貿(mào)工廠訂單被取消、庫(kù)存大量積壓……疫情之下，服裝行業(yè)的痛，不言而喻。

但凜冬也有梅花開，在艱難中，一些企業(yè)抓住了線上機(jī)遇，發(fā)揮自己供應(yīng)鏈整合的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)住了腳跟。它們沒有受到重創(chuàng)，甚至還在醞釀著一波爆發(fā)。

量品品牌總監(jiān)姜蓉告訴億邦動(dòng)力，今年3月的銷售額較去年同期降低約30%，但上門業(yè)務(wù)已經(jīng)在逐步恢復(fù)，預(yù)測(cè)4月可回歸正常。

為了改善前端銷售不理想的狀態(tài)，很多企業(yè)都開始直播帶貨，量品也不例外。從2月底開始，量品每周進(jìn)行兩場(chǎng)微信小程序直播，直播間抽獎(jiǎng)和各種優(yōu)惠活動(dòng)都很多。

實(shí)際上，量品去年就希望涉足直播，但一直沒有找到合適的工具，直到騰訊系直播上線。

“其實(shí)我們一直在思考到底用什么直播才合適。抖音、快手、淘寶這種廣場(chǎng)式直播需要建立或合作大IP、精準(zhǔn)找到用戶群體，企業(yè)自己做沒有流量，也很耗費(fèi)時(shí)間。而騰訊系直播給我們打開了新的大門，我們發(fā)現(xiàn)這才是量品一直要找的直播工具。”姜蓉說。

由于量體師與客戶都通過微信交流，在微信做直播，只需分享小程序鏈接給客戶即可，這樣既能夠保證用戶精準(zhǔn)度，也能維持流量。“這樣我們就不一定要打造網(wǎng)紅，是找了一個(gè)培訓(xùn)部的姑娘培訓(xùn)了兩天，讓她熟悉產(chǎn)品后就上線了。效果還是不錯(cuò)的，第一場(chǎng)直播就做了50萬的銷售額。”

據(jù)了解，直播間中主播除了展示新品與面料外，更多的是展示總部設(shè)計(jì)師的搭配。所以在帶貨的基礎(chǔ)上，量品直播還有個(gè)功能，那就是“培訓(xùn)”量體師。量體師自己也會(huì)觀看直播學(xué)習(xí)搭配，并保存截圖，以便之后向客戶進(jìn)行搭配推薦。

銷售情況在逐步好轉(zhuǎn)，量品的招商情況也“特別好”，公司三個(gè)高管每天每人要視頻面試八、九個(gè)人。姜蓉表示，疫情后量品可能迎來一波爆發(fā)。公司2020年的銷售額目標(biāo)是1.95億，量體師招募目標(biāo)為1000人，現(xiàn)在看來招商目標(biāo)不到半年就能夠完成，接下來會(huì)持續(xù)招攬人才。

“疫情讓大家重新思考企業(yè)模式和商業(yè)機(jī)會(huì)，很多傳統(tǒng)線下店的人需要轉(zhuǎn)型，看到量品模式的優(yōu)越性就來尋求合作。目前我們集團(tuán)整個(gè)供應(yīng)鏈比較完整，運(yùn)轉(zhuǎn)情況也很好，他們不需要交錢買貨也無需開店，只要做好前端服務(wù)和銷售就可以了。”

同樣以定制服務(wù)為核心的金定制在疫情期間也穩(wěn)步邁進(jìn)。

金定制董事長(zhǎng)范劍波向億邦動(dòng)力表示，老員工非常穩(wěn)定，新招員工也不像往年那么困難，反而因?yàn)榇汗?jié)休假時(shí)間太長(zhǎng)，假期積壓的訂單導(dǎo)致開工初期定單積壓。

“在經(jīng)營(yíng)方面，我們一直以來都是先收款再接單，所以疫情對(duì)我們現(xiàn)金流并沒能造成任何影響。服裝定制服務(wù)的是一部分相對(duì)高端群體，消費(fèi)能力較強(qiáng)，服裝消費(fèi)的支出占他們整體支出的比例不大，所以我們的銷量跟去年同期相比實(shí)際上不降反升。服裝定制的銷量在逐年增長(zhǎng)，金定制近三年來在以每年一倍的速度在增長(zhǎng)。”

和量品的應(yīng)對(duì)策略類似，金定制計(jì)劃從4月開始，每周六進(jìn)行直播，但主要面向B端進(jìn)行產(chǎn)品介紹與技術(shù)教學(xué)，主題包括“2020新款面料冊(cè)”、“如何做好定制店?duì)I銷”等。

百布的核心邏輯是采用自營(yíng)建立紡織品B2B平臺(tái)，將原本信息極不對(duì)稱的上游供應(yīng)及下游需求鏈接起來，進(jìn)行高效匹配，并完成交易閉環(huán)。截至目前，已成功入駐的商鋪有5000多家，采購(gòu)商數(shù)量達(dá)20000多家。

百布聯(lián)合創(chuàng)始人李亞平表示，“面料行業(yè)以現(xiàn)貨為主、期貨為輔，所以供應(yīng)商端備貨充足。疫情期間，我們平臺(tái)的交易額變化不大，批發(fā)市場(chǎng)一直關(guān)停，目前也才剛開兩周左右，所以我們的市場(chǎng)占比大大提升。”

通過一“縱”一“橫”戰(zhàn)略，百布在行業(yè)上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的AIoT設(shè)備超10萬臺(tái)，系統(tǒng)化覆蓋行業(yè)織機(jī)產(chǎn)能約10%，并推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈智能化、信息化升級(jí)為交易提高了匹配效率。據(jù)李亞平介紹，百布預(yù)計(jì)2020年AIoT設(shè)備累計(jì)覆蓋40萬臺(tái)，行業(yè)織機(jī)產(chǎn)能覆蓋率有望達(dá)到40%-50%，整體交易規(guī)模在去年近百億的基礎(chǔ)上翻2-3倍。

“我們認(rèn)為搭建供應(yīng)鏈?zhǔn)窍鄬?duì)比較成熟的方式和模式，今后會(huì)繼續(xù)向前推進(jìn)。2B企業(yè)如果能按部就班積累搭建供應(yīng)鏈，能量會(huì)比以前更大，單個(gè)客戶挖掘和新客獲取都會(huì)提升，供應(yīng)鏈的每一個(gè)變化帶來的增長(zhǎng)都將是指數(shù)倍的。”

衣脈合成是服裝貨源供應(yīng)B2B平臺(tái)，通過聚合原創(chuàng)設(shè)計(jì)工作室ODM/OEM供應(yīng)商為線上線下服裝零售商及批發(fā)商提供源頭成衣貨品。專注線上的輕資產(chǎn)模式使得企業(yè)在疫情期間還是能夠正常經(jīng)營(yíng)。

衣脈合成聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO陳德明向億邦動(dòng)力表示，目前平臺(tái)每天都在上新，因疫情原因，有近70%的實(shí)體店都在轉(zhuǎn)型線上，很多供應(yīng)商都愿意拿產(chǎn)品在平臺(tái)上線，目前每天都有上新，但本來打算在廣州舉辦的時(shí)裝周和供應(yīng)鏈新品發(fā)布會(huì)被擱置了。

“雖然如此，我們還是更多看到的是機(jī)會(huì)。因?yàn)樵瓉硎莻鹘y(tǒng)線下批發(fā)比例較大，但疫情催生很多線上機(jī)會(huì)，我們正好在做線上批發(fā)，相信將來會(huì)有更多供應(yīng)鏈資源和零售資源。我們的愿景就是做互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)的一級(jí)平臺(tái)，希望能夠培養(yǎng)用戶脫離原來線下批發(fā)市場(chǎng)看貨找貨效率低的方式，轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)服裝批發(fā)平臺(tái)。”

如今中國(guó)每賣出1億件衣服，實(shí)際生產(chǎn)2-3億件。“就算現(xiàn)在服裝行業(yè)整個(gè)停下來 ，庫(kù)存都?jí)蛉珖?guó)人穿3年，這是個(gè)什么概念？”姜蓉不無感慨。

“舉個(gè)例子，有家服裝企業(yè)去年銷售額近180億，因此對(duì)今年預(yù)期很好，春天本身也是旺季，就備了大概30億的貨，結(jié)果因?yàn)橐咔閭湄涶R上就變成了庫(kù)存。庫(kù)存賣不出去，夏天又要到了，秋冬又要開始備貨了，下一批貨還做不做？上下游供應(yīng)商是否能配合？傳統(tǒng)服裝企業(yè)最大的問題就是庫(kù)存無法變成現(xiàn)金流，這影響整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作。”

庫(kù)存的折舊速度是驚人的，一年下來貨值還不足原來的一半。春裝庫(kù)存增加，直接影響現(xiàn)金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，傳統(tǒng)服裝企業(yè)的發(fā)展堪憂。

與此同時(shí)，隨著疫情在國(guó)外的爆發(fā)，跨境采購(gòu)受到影響，外貿(mào)企業(yè)的處境更加艱難，有些從業(yè)者甚至自嘲道：“2020年，誰敢跟我比慘？”

目前外貿(mào)工廠的訂單相比去年同期下滑 50%-60%，3月中旬開始，大量訂單被取消。一位業(yè)內(nèi)人士向億邦動(dòng)力表示，“以國(guó)外訂單為主的工廠更難過，本來已經(jīng)開始加班忙著出貨了，突然接到單子取消的消息，損失慘重。有些接受員工集體辭職，還有的可能隨時(shí)關(guān)停。”

在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，外貿(mào)企業(yè)可以如何自救？服裝行業(yè)又該如何反思？

李亞平認(rèn)為，接下來內(nèi)需沒有太大的影響和變化，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該逐步恢復(fù)，外貿(mào)影響比較大，以外貿(mào)為主導(dǎo)的企業(yè)可以把眼光向國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，適當(dāng)加強(qiáng)自己的內(nèi)需市場(chǎng)。

“不過，外貿(mào)市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是有蠻大差異，外貿(mào)工廠能否適應(yīng)好這個(gè)變化、及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式、抓取更多經(jīng)營(yíng)時(shí)間和機(jī)會(huì)，還要看本身的調(diào)整能力。能活下來的可能會(huì)比以前發(fā)展得更好。”

而從整個(gè)服裝行業(yè)來看，這次疫情凸顯出了無庫(kù)存、供應(yīng)鏈整合能力強(qiáng)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

相較傳統(tǒng)服裝企業(yè)，像量品、金定制等最大的優(yōu)勢(shì)就在于沒有庫(kù)存，而是先有需求，再有生產(chǎn)。量品創(chuàng)始人虞黎達(dá)曾公開表示，希望將服裝行業(yè)從現(xiàn)貨模型變成期貨模型，先買衣服再生產(chǎn)，做到不浪費(fèi)，也愿意將系統(tǒng)開放。

對(duì)此，陳德明表示，今后的服裝行業(yè)應(yīng)該考慮按需而動(dòng)，而不應(yīng)該一直延續(xù)提前布局、大量生產(chǎn)的老路。“而且現(xiàn)在很多供應(yīng)鏈企業(yè)已經(jīng)在做調(diào)整了，自己開直播、淘寶店等，直達(dá)C端消費(fèi)者。單純靠供應(yīng)鏈的企業(yè)比例變小，走向多樣化經(jīng)營(yíng)的比例會(huì)大大提升。”