▌作者 柴容

▌編輯 王艷

衫數(shù)科技創(chuàng)始人&CEO向清華給制造業(yè)企業(yè)做管理咨詢、供應(yīng)鏈管理近20年，除了為華為、寶潔等世界500強(qiáng)企業(yè)提供管理咨詢外，期間也為以純、森馬、李寧等服裝品牌做過(guò)咨詢。在服裝行業(yè)這幾年，他見(jiàn)證過(guò)不少企業(yè)起初為了市場(chǎng)規(guī)模追求“高歌猛進(jìn)”，最后被庫(kù)存壓倒破產(chǎn)的慘況。

“目前萬(wàn)億的服裝供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，行業(yè)平均庫(kù)存率超過(guò)30%”，在向清華看來(lái)，核心癥結(jié)還是在于產(chǎn)銷數(shù)據(jù)孤島太多，企業(yè)沒(méi)有全局的數(shù)據(jù)分析能力。

正是看中這個(gè)痛點(diǎn)，2015年向清華決定打造一家以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的服裝供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，他從SaaS ERP 切入為品牌電商、線下零售店、檔口商家等銷售終端，以及上游批發(fā)商或工廠等供應(yīng)商，提供在線選款、在線交易、共享庫(kù)存、物流以及供應(yīng)鏈金融等解決方案。隨著產(chǎn)銷雙邊數(shù)據(jù)的積累，衫數(shù)科技目前定位于大數(shù)據(jù)公司，能根據(jù)行業(yè)趨勢(shì)以及上游的供應(yīng)能力進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，幫助企業(yè)做銷售或排產(chǎn)決策，提高交易效率。衫數(shù)科技已與3000多家批發(fā)商、鞋服工廠以及數(shù)百家中小賣家達(dá)成合作。

融資方面，衫數(shù)科技已獲得祥峰投資、嘉實(shí)投資的超1億元人民幣A輪投資，以及英諾天使、東方弘道近5000萬(wàn)人民幣Pre-A輪投資。

向清華早在十幾年前就關(guān)注到服裝庫(kù)存問(wèn)題，當(dāng)時(shí)他負(fù)責(zé)香港某企業(yè)整個(gè)服裝供應(yīng)鏈的技術(shù)支撐。2008年他試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)解決庫(kù)存周轉(zhuǎn)問(wèn)題，但和美特斯邦威、李寧幾家風(fēng)頭正盛的品牌溝通后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)企業(yè)只想先擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，在供應(yīng)鏈上并沒(méi)有太多顧慮。

2012年向清華加入金蝶擔(dān)任高管，此時(shí)ZARA、HM、優(yōu)衣庫(kù)快時(shí)尚品牌也陸續(xù)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，眾多國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)品牌如臨大敵一路潰敗，整體業(yè)績(jī)大幅下滑。向清華回憶道，國(guó)內(nèi)企業(yè)幾乎找不到優(yōu)勢(shì)，服裝的潮流趨勢(shì)把控不準(zhǔn)，銷售價(jià)格還高，庫(kù)存壓力極大。

很多品牌在生死一線不得不尋求轉(zhuǎn)型，向清華覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)揮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)也已到，很快從金蝶辭職加入服裝供應(yīng)鏈初創(chuàng)企業(yè)，試圖和公司一起打磨出以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)來(lái)指導(dǎo)銷售生產(chǎn)的方案。但遺憾的是，不是“一把手”，向清華的想法很難執(zhí)行下去，換了幾家公司都不盡人意。

2015年向清華便決定創(chuàng)業(yè)自己干，在他看來(lái)，萬(wàn)億的服裝零售市場(chǎng)極度分散，其中市場(chǎng)規(guī)模占比最大、痛點(diǎn)最痛的當(dāng)屬去品牌化的中小銷售終端，比如淘寶上的電商賣家，它們沒(méi)有設(shè)計(jì)能力和穩(wěn)定合作的工廠，庫(kù)存要么供應(yīng)不足要么積壓。

目前向清華團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)的主要是年度GMV 2000萬(wàn)以上的淘寶腰部品牌電商，以及年度GMV在70萬(wàn)-100萬(wàn)的線下零售門店，“未來(lái)還會(huì)服務(wù)更多的小型商家”。向清華測(cè)算過(guò)，通常情況下，這類終端對(duì)銷售量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率在45%左右，比如進(jìn)了10000件，真正只能賣出去4000-5000件，賣不掉的大幾千件也很難退給上游。

盡管一些企業(yè)會(huì)有一些信息化軟件來(lái)管理，但沒(méi)有全局?jǐn)?shù)據(jù)，更沒(méi)有數(shù)據(jù)的分析能力。衫數(shù)科技一開始就從ERP系統(tǒng)切入掌握終端的信息流資金流等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，由于先解決的是企業(yè)信息互通和對(duì)賬等剛需問(wèn)題，所以較好撬動(dòng)。

但向清華要打造的不是管理軟件，它需要的是數(shù)據(jù)積累后能做銷售預(yù)測(cè)和采購(gòu)指導(dǎo)。所以衫數(shù)科技還會(huì)依托行業(yè)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)、熱點(diǎn)數(shù)據(jù)、行業(yè)產(chǎn)能數(shù)據(jù)及資源等數(shù)據(jù)，疊加企業(yè)自身數(shù)據(jù)形成大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)庫(kù)。

衫數(shù)科技通過(guò)算法分析后，一定程度上可以做到定性和定量分析。比如今年夏季什么款熱門，某電商企業(yè)大概能賣出多少件，目前衫數(shù)科技準(zhǔn)確率在75%左右，比傳統(tǒng)依賴人經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率要高出近一倍。

向清華透露，其SaaS ERP 已簽約了近500家客戶，在收費(fèi)上，按照訂單筆數(shù)收費(fèi)，一筆訂單0.1元，客單價(jià)在幾萬(wàn)元左右。目前衫數(shù)科技也打通了線上支付，客戶線上支付衫數(shù)科技也可以拿到支付返傭。

“做完銷售預(yù)測(cè)，還要保證客戶的供應(yīng)端能跟上”，銷售終端一次性做很大庫(kù)存的原因也在于無(wú)法確定供應(yīng)端能否及時(shí)供貨。

但其實(shí)每個(gè)銷售終端都有自己的私域供應(yīng)商，只是兩端系統(tǒng)數(shù)據(jù)未打通，工廠不知道銷售計(jì)劃、銷售終端不確定生產(chǎn)進(jìn)度。除了銷售端容易自發(fā)做大庫(kù)存外，上游不了解動(dòng)銷數(shù)據(jù)的話，也會(huì)造成排產(chǎn)不合理，導(dǎo)致庫(kù)存進(jìn)一步積壓。

所以向清華就以此痛點(diǎn)為突破口打造了供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，打通銷售終端和上游批發(fā)商或供應(yīng)商兩邊ERP系統(tǒng)，提高供應(yīng)鏈上下游的協(xié)作效率。

目前衫數(shù)科技已經(jīng)合作了3000多家批發(fā)商或工廠，在這個(gè)供應(yīng)商大池子下，銷售終端除了自己的私域供應(yīng)商外，還有其它供應(yīng)商作為“后備軍”。當(dāng)銷售終端發(fā)出采購(gòu)清單后，了解各供應(yīng)商實(shí)時(shí)產(chǎn)能的衫數(shù)科技可以更精準(zhǔn)地幫客戶對(duì)接合適的供應(yīng)商。

此時(shí)沒(méi)有太多斷供風(fēng)險(xiǎn)的銷售終端就可以多頻次、每次少量的采購(gòu)，減少近7成庫(kù)存。向清華舉例說(shuō)道，衫數(shù)科技的一家上海電商客戶一直使用第三方電商ERP。之后衫數(shù)科技協(xié)同平臺(tái)上線，與它們現(xiàn)有信息ERP系統(tǒng)集成，打通300家供應(yīng)商，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)供應(yīng)商供應(yīng)進(jìn)度與質(zhì)量管理控制。

客戶的庫(kù)存周轉(zhuǎn)從2—3個(gè)月縮短為10—15天，庫(kù)存從3億件縮減到5000萬(wàn)件，采購(gòu)人員從32人降低到8人。

向清華透露，在兩端系統(tǒng)打通后，其SaaS ERP 年流水也超300億元。隨著供需雙方不斷積累，衫數(shù)科技還可以從數(shù)據(jù)上更精準(zhǔn)的匹配供應(yīng)雙方的資源，從供應(yīng)鏈的角度驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈提供更符合潮流的款式、以零滯銷庫(kù)存的方式支撐市場(chǎng)營(yíng)銷。

在此基礎(chǔ)上，衫數(shù)科技還與中通云倉(cāng)合作，支撐備貨、代發(fā)模式，進(jìn)一步幫助客戶提升供應(yīng)鏈效率、降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，“讓客戶逐漸趨于0庫(kù)存”。

“關(guān)鍵在于銷售預(yù)測(cè)能否精準(zhǔn)”，在向清華看來(lái)，隨著供需雙方不斷在豐富數(shù)據(jù)庫(kù)，衫數(shù)科技的預(yù)測(cè)能力也在進(jìn)一步提升，“衫數(shù)科技定位于大數(shù)據(jù)公司，已開發(fā)了供應(yīng)鏈金融等大數(shù)據(jù)增值服務(wù)。”

目前衫數(shù)科技團(tuán)隊(duì)有70多人，產(chǎn)品技術(shù)人員大概有50多人。核心團(tuán)隊(duì)來(lái)自微軟、Google、金蝶、用友等國(guó)內(nèi)外企業(yè)，在大數(shù)據(jù)技術(shù)、自動(dòng)化、智能化、AI算法等領(lǐng)域都有一定積累。

向清華表示，衫數(shù)科技是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司，而非營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)型公司。本輪融資后衫數(shù)科技依然加大大數(shù)據(jù)和SaaS的技術(shù)研發(fā)，也會(huì)搭建基礎(chǔ)的銷售體系，但未來(lái)業(yè)務(wù)不會(huì)依賴于營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)。

文章來(lái)源：小飯桌公眾號(hào)