出品｜虎嗅Pro會員
作者｜石富元
頭圖｜IC photo
產業(yè)互聯(lián)網時代，任何一個產業(yè)都值得重做一遍。服裝供應鏈差不多是最早被盯上的一個領域。
缺乏投資主題的2019年，服裝供應鏈領域爆出的投融資事件明顯增多，生生造出一個小風口，其中不乏上億美元的投資事件。
“去年我?guī)缀趺刻於寄苁盏?-3個投資人的微信消息，詢問一些服裝產業(yè)相關的動態(tài)或者探討一些行業(yè)當下的發(fā)展邏輯?！标惤ㄖ驹趧?chuàng)立傳梭智造之前已經在服裝行業(yè)深耕26年，為國內很多一線服裝品牌做過顧問。
然而談到服裝就繞不開阿里。
作為阿里電商業(yè)務的拳頭品類，服裝是阿里推進產業(yè)互聯(lián)網實踐的橋頭堡。手握服裝業(yè)最大的線上銷售渠道和最全的消費大數據，阿里可以反向推動上游的供應鏈變革。這個邏輯順利成章。
19年底淘寶再次組織調整，成立C2M事業(yè)部。新事業(yè)部采用雙線匯報制度，既要向淘寶與天貓業(yè)務總裁蔣凡匯報，也要向B2B事業(yè)群總裁戴珊匯報，被認為是要打通阿里的C系電商和B系電商。
而C2M事業(yè)部要做的事情是，前端依托聚劃算的天天特賣打通銷售通路，后端依托1688打通生產通路，中間依靠阿里云的IoT部門提供技術支持，從而畫出一個產供銷的大閉環(huán)。
其實在此之前，1688的淘工廠和阿里云的IoT已經被統(tǒng)籌在新制造項目下開展合作，目的是為了推動工廠的數字化和智能化改造。而其首先落地的就是服裝加工業(yè)。
但在阿里也無法觸及的服裝供應鏈環(huán)節(jié)，大量創(chuàng)業(yè)項目開始野蠻生長。
那么，服裝供應鏈的數字化變革，究竟是阿里暫時做不到，還是創(chuàng)業(yè)者真的有機會？
#本文為《服裝供應鏈里的巨大機會，正批量出現(xiàn)在阿里邊界之外》深案例刪減版，于2020年3月14日發(fā)表于虎嗅Pro會員-深案例，即刻加入虎嗅Pro會員，解鎖全文#
一、服裝供應鏈為什么需要重做一遍？
先來做個背景介紹。
人們對服裝的需求是極其個性化的，沒有一個人希望與別人撞衫，因此服裝業(yè)從前端零售到后端供應鏈都極其分散。但服裝業(yè)規(guī)模巨大（中國服裝紡織協(xié)會測算，2018年中國服裝銷售總額3.08萬億），有一些企業(yè)在漫長的發(fā)展過程中不斷積累規(guī)模，最終長成了大塊頭。
因此服裝業(yè)慢慢分成了兩個陣營：一個是大品牌+高效整合供應鏈陣營，另一個是中小品牌+松散供應鏈陣營。
服裝業(yè)很奇葩，大品牌也很難大者恒大，一不小心就容易因庫存積壓而掉隊，但也有一批企業(yè)近年來一路高歌。
2019年，安踏(HK:02020)股價上漲一倍，市值一度超過2000億港幣，坐穩(wěn)國產服裝品牌一哥；曾經的一哥李寧(HK:02331)走出一個完美的倒U型曲線，股價一年翻了3倍；一家知名度原本不太高的服裝供應鏈企業(yè)申洲國際(HK:02313)，2017年中之后股價便開始進入快速上升通道，2019年其市值一度超過1700億港幣，這家服裝業(yè)的隱形巨頭開始被越來越多人所關注。
這些成功的大品牌漸漸打造了自己專屬的供應鏈，從原材料到成衣加工實行高度縱向一體化的整合。據陳建志透露，年營收超過30億元的品牌差不多就算大品牌，已經有能力搭建自己專屬的供應鏈。但完成整合的大品牌仍是少數，從銷售額看目前國內沒有一個品牌的市占率能超過2%，而大品牌總體市占率不足30%，剩下的70%都是中小品牌。
這些中小品牌因為在下游沒有足夠的銷量規(guī)模，因此不可能搭建自己專屬的供應鏈，只能和其它品牌共用供應鏈。當下科技圈熱議的服裝供應鏈值得再做一遍，指的就是中小品牌陣營的供應鏈產業(yè)（下文講服裝供應鏈，就是特指中小品牌的供應鏈）。
中小品牌銷售額大概2.1萬億元（3.08萬億*0.7），除以其平均2-2.5倍的加價率（出廠價到零售價），中小品牌的供應鏈產業(yè)規(guī)模大概在8千-1萬億元。
說完背景，接下來講為什么服裝供應鏈值得重新再做一次。
回看這兩年的一些消費變化，國產品牌崛起是一個很多人都在討論的趨勢，印著“中國李寧”方塊字的服裝已經登陸巴黎、紐約等國際時裝周，一些個性化的小眾國產品牌也因契合新一代消費人群的需求而快速崛起。
這本是一個好事，給了后來者更多成長的機會，但具體到服裝業(yè)卻是一個災難，因為需求端的更加分散和個性化讓供應鏈變得無所適從。按源碼資本執(zhí)行董事張星辰的話講，“用戶追求穿著個性化與供應鏈端規(guī)?；a、反應慢、制造成本高之間的矛盾是服裝業(yè)當前的主要困境，改造服裝供應鏈勢所必然?！?
拆開來看，服裝產業(yè)的環(huán)節(jié)無非這幾個：
布輔料生產商-布料批發(fā)商-服裝加工廠-品牌商/成衣批發(fā)商-零售商。
鏈條不算太長，但卻十分復雜，因為每個環(huán)節(jié)都有太多的SKU。中國布料市場每年有300多萬SKU上市，成衣市場每天有1萬多款版式上新，如此長尾的供應鏈決定了內部存在大量信息不對稱和挑選成本。
“過去的服裝業(yè)需要提前6-12個月做產品企劃，預測來年的流行趨勢，然后逐步推進設計-打版-找布料-量產等后續(xù)動作，才能跟得上來年的銷售?！标惤ㄖ鞠蚧⑿酨ro進一步解釋道，“但這種預測幾乎等于算命，算錯的概率很大，市面上能準確預估每年流行趨勢的品牌鳳毛麟角，結果就是大量產品第二年賣不出去成為積壓的庫存?！?
加之隨著國人對服裝的個性化訴求越來越旺盛，需求加劇分散化，產品企劃的難度進一步提升，發(fā)生庫存積壓的概率越來越高。
但Zara等快時尚品牌讓國內企業(yè)看到了希望，其快速反應（簡稱“快反”）的供應鏈能夠做到產品從設計到上市只需要兩周，保證全球門店每周兩次上新，全年能推出1.2萬款新品，這樣的快反速度能大大降低預測失誤的概率，既能不斷俘獲消費者的心，還能消除庫存積壓的風險。
然而這種快反供應鏈并非一朝一夕能建成的。全國有數萬家紡織廠，下游對應的是數十萬的成衣生產廠，這些成衣廠既要承接需求紛繁的訂單，還要到布料市場找到對應的布料，而且整個流程目前都還處于純人工的階段，完全沒有數字化支撐。
像申洲國際這樣的供應鏈企業(yè)能發(fā)展壯大，是因為其只服務阿迪、耐克、優(yōu)衣庫、彪馬四家巨頭，并用30年時間積累了足夠大的規(guī)模，實現(xiàn)了從布料到成衣的全鏈條縱向一體化自營。
但對于大量中小型品牌和一些創(chuàng)新型品牌而言，它們是不可能自建供應鏈，也不太可能對接到申洲國際這樣的供應鏈巨頭，只能共用舊有、松散的社會化服裝供應鏈體系。但這個體系內每個個體都不具規(guī)模，而且沒有與其它個體實現(xiàn)很好的整合，既缺乏現(xiàn)代化的管理理念，又不具備新技術，因此很難支撐中小品牌“首單小量，返單多批次（簡稱‘小單快反’）”的需求。
消費者的個性化需求倒逼服裝品牌優(yōu)化自己的上新節(jié)奏，品牌商卻找不到能支撐其小單快反需求的供應商。供給端的落后嚴重制約需求端的創(chuàng)新，服裝供應鏈的改革迫在眉睫。
“傳統(tǒng)工廠都是計劃性生產，需要提前半年做生產計劃，而且擅長的是通過規(guī)?；a（一次性生產成千上萬件）來壓低邊際成本。但現(xiàn)在品牌商需要工廠提供小單快反的服務，不僅單量更?。ㄒ淮慰赡芫蛶装偌倚枰回浰俣雀欤S靠原先的經營邏輯肯定做不到，因此就有了創(chuàng)業(yè)者推動變革的機會?！睆埿浅秸f道?！拔覀兛梢钥吹较癜俨?、秒優(yōu)等‘云工廠’模式正在面料生產和服裝生產領域崛起。”
8千-1萬億的市場規(guī)模，長尾且低效的格局，這是產業(yè)互聯(lián)網概念打著燈籠在找的試驗場，因此去年開始服裝供應鏈領域的投融資才會如此高漲。但作為阿里的核心品類，服裝的供應鏈變革也是阿里產業(yè)互聯(lián)網戰(zhàn)略下最重要的一環(huán)。
二、到底誰來做？
阿里其實一直有雄心打造完整的服裝供應鏈（其實不只是服裝，而是所有品類），旗下既有大淘寶（淘寶、天貓、聚劃算等）這個C系電商出口，還有1688這個B系電商入口，理論上涵蓋了成衣加工廠到終端消費者的全鏈條。
但阿里想吃下服裝供應鏈時，卻發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢在此無效。
電商的本質特征是“短平快”，供需雙方都是圍繞存量現(xiàn)貨在交易，商家賣的就是標注出來的庫存量，如果賣完了能續(xù)上就接著賣，如果續(xù)不上就下架，交付的環(huán)節(jié)也僅是出庫到收貨這一段，整個交易閉環(huán)相對容易實現(xiàn)，過程的標準化相對容易統(tǒng)一。
但供應鏈不同，供應鏈是要講協(xié)同的。以服裝業(yè)為例，從紗到布，從布到成衣，以及后續(xù)的成衣批發(fā)與零售，期間不是一層交易，而是多層交易，且交易之間層層嵌套有極強的協(xié)同性和計劃性。比如一種布料供應中斷就有可能導致一批成衣無法生產，從而導致無數終端因缺貨而損失交易機會。
因此要完成服裝產業(yè)互聯(lián)網大閉環(huán)，平臺要解決的并非一個交易，而是一連串的交易。
阿里原來的電商業(yè)務鏈條是不具備現(xiàn)成解決方案的，因此才有了淘工廠、廠貨通、C2M事業(yè)部等多種嘗試。
其中C2M戰(zhàn)線拉得最長，它希望打通生產到零售整個鏈條的數字化，用終端的消費大數據指導工廠有的放矢地生產，甚至要改造生產流程本身以保證流水線的數字化。
但還是那個問題，太縱深的打法無法保證覆蓋的廣度，C2M目前也只能在襪子、內衣等基本衣著領域施展。而且，生產端的改造也并非阿里所長，有業(yè)內人士向虎嗅Pro透露，阿里在工廠端的智能改造項目其實推進的也并不順利。
相反，去年1688剛成立的廠貨通項目就相對實際一些。據阿里1688廠貨通行業(yè)負責人張翔介紹，廠貨通的目標是打造平臺型供應鏈，而非縱深型供應鏈。
在張翔的計劃里，前期并不打算改造工廠，而是幫工廠獲得電商運營的能力。過去工廠頂多是拿存量現(xiàn)貨到1688上向外批發(fā)，但這只是其產能的剩余，可能是給某品牌代加工的尾貨，也可能是自己白牌業(yè)務沒銷售出去的庫存等。
而張翔希望工廠能把更多產能通過1688消化，而1688會通過提供淘系的消費數據和銷售通路來指導工廠的生產，在工廠白牌原來的推式供應鏈中加入更多需求導向的能力。
但把消費數據轉化為生產語言需要一個翻譯的工作，具體到服裝產業(yè)，做服裝快反供應鏈平臺的傳梭智造正好就能承接這個任務。因此傳梭智造和廠貨通建立了合作關系。
自此，開始進入阿里觸角也無法觸及的領域，創(chuàng)業(yè)才有了可能。具體而言目前有三個領域是當下服裝供應鏈創(chuàng)業(yè)的熱點，分別是布料B2B、成衣B2B，和快反供應鏈B2B。
1、布料B2B
對于服裝加工廠而言，最痛苦的不是沒訂單，而是有訂單但沒法生產。掐住服裝加工廠命運咽喉的是布料的供應。
全國有數萬家布料生產商，每年提供300多萬布料款式，服裝加工廠需要從中找到符合用戶（品牌商）需求的布料，但這無疑大海撈針。找布難和找布慢是布料市場的最大痛點，為此2014年左右一批創(chuàng)業(yè)者殺入這個領域，欲用B2B的方式提高供需雙方的信息匹配效率。其中的代表就有百布易賣、鏈尚網、智布互聯(lián)等。
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2、成衣批發(fā)B2B
和布料批發(fā)市場邏輯相似，成衣批發(fā)市場也是上下游分散的格局，也是B2B的切入模式，也存在一二級批發(fā)商強勢的問題。玩家有一手網、批批網等。
其中一手網和批批網的切入邏輯有所不同，分別代表了兩類方向：前者采取的是買手制，通過買手到一級批發(fā)商處大量選款，然后供零售商挑選，可一件起批，偏自營模式；后者采取的是商家入駐模式，邀請一級批發(fā)商入駐，讓一級批發(fā)商直接和零售商對接，偏開放平臺模式。
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3、快反供應鏈B2B
除了上面的服裝批發(fā)模式外，其實服裝領域還有一種很主流的模式，即成衣工廠的代加工模式。這個模式下，工廠不再是以自己的品牌向下游分發(fā)產品，而變成了品牌商的代加工廠。
在當前需求加劇長尾化的趨勢里，品牌商和工廠都很痛苦：品牌商需要小單快反的供應鏈，但工廠的能力是單件批量化生產；品牌商需要穩(wěn)定的供應鏈，但受限于布料的不確定性，工廠經常斷供；品牌商需要工廠能提供一些原創(chuàng)設計版式，但工廠往往缺乏設計上的創(chuàng)新基因。
而中小品牌又缺乏大品牌的規(guī)模優(yōu)勢，沒有能力搭建自己的專屬供應鏈，因此只能將忍耐現(xiàn)狀。既然痛點明確，那么就存在通過整合供應鏈打造快反供應鏈平臺的創(chuàng)業(yè)機會，傳梭智造、快衣智造等都是這個領域玩家。但這個領域也才剛剛起步。
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三、服裝供應鏈或將批量孵化獨角獸
如果服裝供應鏈產業(yè)的變革持續(xù)深化，長遠來看阿里和各路創(chuàng)業(yè)者是否還能相安無事？
作為平臺方的阿里，想要推動產業(yè)互聯(lián)網落地不得不面對兩個方向選擇，要么深入產業(yè)縱深去推動數字化，要么在某一個維度搭建橫向的產業(yè)嵌入式平臺，但無論怎樣選擇都得有取舍。
目前的情況來看，橫向的發(fā)展邏輯貌似更適合阿里，因為平臺式的打法不僅更符合阿里的基因，而且這種打法能很大程度借力阿里既有的消費端大數據優(yōu)勢。相反縱向的打法對目前的阿里而言就有點吃力不討好，其教育市場的成本極其巨大，而且很難做到各個行業(yè)都覆蓋。
鋪廣度就無法兼顧產業(yè)縱深，挖縱深就無法保證廣覆蓋，二選之間阿里不得不戰(zhàn)略放棄很多細分領域。除此之外，阿里其實也有鞭長難及的細分領域。
仍以服裝產業(yè)為例，具體到批發(fā)與零售環(huán)節(jié)，阿里雖然手握1688和大淘寶，但線下的部分其還是覆蓋不到。據業(yè)內人士介紹，服裝的線下零售店全國大概有120萬家，這些資源阿里并不掌握。
而且線上服裝和線下服裝從產品到銷售的邏輯是完全不同的，線上店鋪更在意一件貨（特別是爆款）的庫存深度，而線下店更在乎款式上新的速度，對庫存沒什么要求，同一件衣服它們頂多拿幾件貨而且很少返單?？梢哉f服裝業(yè)的線上和線下不光是渠道的差異，而是兩個完全不同的世界。
對于線下的渠道，目前是垂直B2B在深耕，其核心優(yōu)勢是選品和控貨的能力，其也在努力實現(xiàn)整個產業(yè)鏈條的數字化，這一塊目前而言是在阿里射程之外的。
在阿里射程之外，服裝供應鏈領域的創(chuàng)業(yè)已經進入春天。
對比來看，申洲國際只服務四家巨頭，一年200多億產值，就能成就1700億市值；在規(guī)模更大的服裝供應鏈的中長尾領域，布料B2B、成衣B2B、快反供應鏈B2B等細分賽道，都有機會孵化出獨角獸，甚至有可能孵化出超級獨角獸。
像GMV已經接近百億的百布易賣，最新一輪融資3億美元，按一級市場10%-20%的單輪融資股份出讓比例計算，其估值大概在15-30億美元之間，已然是獨角獸企業(yè)。同一賽道相似模式的智布互聯(lián)，新一輪融資也有1億美元，估值離獨角獸相信也不會太遠。
“服裝的供應鏈領域，是有機會孵化百億美金甚至數百億美金體量的企業(yè)?！辨溕芯W創(chuàng)始人兼CEO趙俊浩向虎嗅Pro預言道。而且其判斷大概率不會只孵化一兩個，而有可能孵化出一批獨角獸。
