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賈小藝:滿足個(gè)性化女裝需求,需要把尾巴做長!

發(fā)布時(shí)間:2017-08-16  閱讀數(shù):10651

你是否見過這樣一個(gè)現(xiàn)象,某個(gè)買手店的服裝款式,幾乎所有的款式穿在該買手店老板身上都很好看;某個(gè)女裝品牌的老板娘的個(gè)人審美喜好,幾乎影響著整個(gè)品牌的調(diào)性。


你是否見過這樣一個(gè)現(xiàn)象,某個(gè)買手店的服裝款式,幾乎所有的款式穿在該買手店老板身上都很好看;某個(gè)女裝品牌的老板娘的個(gè)人審美喜好,幾乎影響著整個(gè)品牌的調(diào)性;某個(gè)設(shè)計(jì)師創(chuàng)建的設(shè)計(jì)師品牌,該設(shè)計(jì)師品牌的設(shè)計(jì)幾乎也都跟該設(shè)計(jì)師個(gè)人審美喜好有關(guān)。這種以個(gè)人審美喜好推動(dòng)的力量,就是一種個(gè)性化需求!

對于早已經(jīng)細(xì)分的女裝領(lǐng)域來講,消費(fèi)者個(gè)性化需求是基本邏輯!

決定女裝個(gè)性化需求的因素主要有,體貌特征帶來的審美喜好、教育文化區(qū)別的審美認(rèn)知 、社會身份場合需要、環(huán)境趨勢推動(dòng)下的心理需求、購買選擇習(xí)慣或生活方式影響下的比較原則差異等幾大類原因。其中中大淑女裝品牌中,消費(fèi)群分類的方式,以體貌特征差異導(dǎo)致的審美喜好分類最受顧客重視!體貌特征中又分面部長相氣質(zhì)對服裝款式風(fēng)格、色彩、比例、對比度的喜好差異,和體型特征對服裝廓形、結(jié)構(gòu)、線條、搭配方式的喜好差異。

概念:個(gè)性化的女裝消費(fèi)需求,需要以著裝解決方案為核心的長尾模式。

個(gè)性化分為穩(wěn)定的個(gè)性化需求、和不穩(wěn)定的個(gè)性化需求。穩(wěn)定的個(gè)性化需求是指消費(fèi)者在30歲以后,對服裝款式追求的是適合自己,雖然也追求變化但需求特點(diǎn)相對穩(wěn)定的差異需求。而不穩(wěn)定的個(gè)性化需求是指,30歲以前的年輕群體以追求變化為主的個(gè)性化需求,她們通過裝扮彰顯個(gè)性、打扮喜好認(rèn)知變化快、需求屬性極不穩(wěn)定。我們今天所說的長尾模式,是針對穩(wěn)定型的個(gè)性化需求而言。

服裝品牌面對個(gè)性化需求的挑戰(zhàn),主要來自2個(gè)要點(diǎn):

1如果推出一類個(gè)性化需求產(chǎn)品款式系列或品牌,個(gè)性化消費(fèi)群規(guī)模是否足夠支撐品牌,其具體消費(fèi)群規(guī)模數(shù)量很難統(tǒng)計(jì)。

2很多個(gè)性化需求群體分布較散,積累這部分群體需要足夠的時(shí)間。如果在積累過程中迫于銷售利潤壓力,轉(zhuǎn)而做了大眾化的產(chǎn)品款式,會讓個(gè)性化消費(fèi)群回店購買和積累個(gè)性消費(fèi)群體數(shù)量的過程中斷,最終無法持續(xù)個(gè)性化需求消費(fèi)群的經(jīng)營。

于是就變成了,人們一邊呼吁自己的品牌是不同的、一邊在自己的品牌款式里打壓個(gè)性化的款式。這種消費(fèi)者的‘問題’需求,真的變成了品牌經(jīng)營中的問題了!也就是很多品牌用滿足大眾化審美的研發(fā)運(yùn)營模式,吆喝著品牌是多么不同,然后用不斷變化前后需求基因不一致的款式更新上貨波段,卻期望能夠累計(jì)出忠實(shí)粉絲……

如何解決這個(gè)尷尬的問題?

1

把個(gè)性化需求拆解成一個(gè)一個(gè)的解決方案訴求:

穩(wěn)定的個(gè)性化著裝需求者,需要品牌對需求個(gè)體的尊重和專業(yè)態(tài)度。品牌企劃或買手在決定不同波段組成的一盤貨當(dāng)中,除了單款適賣性、和搭配連帶性的篩款考量,一定不要忽略在你確定的這盤貨當(dāng)中(或者后期補(bǔ)單也是同樣),包含著多少種核心的著裝痛點(diǎn)解決方案,這些解決方案是否會對目標(biāo)消費(fèi)者有足夠的吸引力?千萬不要一時(shí)看了好看就下單,針對重視解決方案的消費(fèi)群,有時(shí)好看的款也會成為庫存!如果你是一個(gè)善于搜集消費(fèi)者需求難點(diǎn)的買手,一定要學(xué)會去記錄、統(tǒng)計(jì)分類這些著裝難點(diǎn)。在這個(gè)過程你會發(fā)現(xiàn)不只是體型問題、搭配方便的問題,真正激發(fā)消費(fèi)者購買的是那些差異化又足夠準(zhǔn)確的著裝解決方案。買手把這些解決方案累計(jì)起來,就不難在里面發(fā)現(xiàn)一些共性規(guī)律、或者某些小范圍但及其相似的著裝需求痛點(diǎn)嗨點(diǎn)規(guī)律。積累這些需求數(shù)據(jù),是你決定一盤貨的結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵!

也就是要把過去的爆但款判斷模式,轉(zhuǎn)移到爆解決方案組合款判斷模式上來。單一的爆款或暢銷款可以為品牌帶來邊緣客流,但解決方案款式組合,可以為品牌帶來源源不斷的長期購買的顧客!

2

把個(gè)性化需求,用長尾模式管理起來,提供長期的服務(wù)!

長尾模式,就是通過建立客戶鏈接,關(guān)注顧客群體的延續(xù)性需求,為顧客提供長期的產(chǎn)品服務(wù),我們把這種延續(xù)長期的需求的產(chǎn)品運(yùn)營模式叫做長尾模式。這種模式的關(guān)鍵不是向顧客推銷那些模棱兩可或者原本并不適合的款式,而是通過對目標(biāo)客群的深度了解,挖掘和滿足顧客的潛在需求。長尾模式的優(yōu)勢是后期獲客成本很低,庫存風(fēng)險(xiǎn)小,難點(diǎn)是對目標(biāo)顧客的需求數(shù)據(jù)獲取、分析、以及針對性研發(fā)款式的專業(yè)度,要形成一套簡單高效的決策體系。長尾模式一旦顧客數(shù)量累計(jì)到一定規(guī)模,品牌的影響力和增長都會非常良性。長尾模式可以呈現(xiàn)小批量、低庫存、獲客成本低、顧客粘性強(qiáng)的特點(diǎn),最終實(shí)現(xiàn)長尾爆款模式!

采用長尾模式,需要抓住以下幾個(gè)要點(diǎn):

1 ?品牌款式類型定位,(第一期文中講過)你的品牌所提供的個(gè)性化款式,在消費(fèi)者需求基因中屬于滿足了哪一類的需求?如果是解決的是體貌特征分類帶來的個(gè)性化審美,那么這種審美有沒有兼顧到其他的交叉需求功能?比如恰巧滿足的是某個(gè)職業(yè)、或者恰巧滿足了某個(gè)常態(tài)化場合的需求?因?yàn)檫@關(guān)系著短時(shí)間內(nèi),你的品牌能否快速覆蓋更多的消費(fèi)群體需求,活下來,才可以讓后面的個(gè)性化需求的經(jīng)營越做越好。這個(gè)過程的品牌款式需求基因規(guī)劃是重點(diǎn),同時(shí)設(shè)計(jì)可以準(zhǔn)確表達(dá)出消費(fèi)需求基因。

?2 ?個(gè)性化需求規(guī)模,關(guān)注品牌定位的個(gè)性化需求類型的受眾規(guī)模、實(shí)體店選址和引流入口等是否匹配,是否覆蓋足夠的目標(biāo)個(gè)性化群體數(shù)量?如何通過網(wǎng)絡(luò)觸角,去接觸到你本來無法觸及的消費(fèi)群體?

?3 建立長尾模式。通過建立與每一位顧客的連接,記錄每一個(gè)顧客的需求特點(diǎn),同時(shí)與顧客保持持續(xù)的互動(dòng)。關(guān)注顧客的需求習(xí)慣、需求特點(diǎn)(顧客需求數(shù)據(jù)格式要專業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)在進(jìn)行顧客需求特點(diǎn)搜集,否則后期很難運(yùn)用。),當(dāng)客群累計(jì)到一定數(shù)量,進(jìn)行顧客購買喜好、購買習(xí)慣分類分析,推出預(yù)售、族群定制等產(chǎn)品服務(wù)模式。如果是品牌,每一個(gè)門店的專業(yè)細(xì)分需求數(shù)據(jù)與品牌同步,這樣品牌就可以針對顧客的需求分類與互動(dòng)分類,推出預(yù)售、族群定制研發(fā)等匹配度高的產(chǎn)品研發(fā)模式,把顧客粘性做強(qiáng)。

最后總結(jié)下:1 滿足個(gè)性化需求,要把個(gè)性化需求解決方案記錄分析下來,并進(jìn)行分類分析歸納。2什么叫長尾模式,針對細(xì)分需求的市場,提供長期的延續(xù)產(chǎn)品服務(wù),通過累計(jì)具體的個(gè)性化需求數(shù)據(jù),品牌可以不斷優(yōu)化提升精準(zhǔn)的產(chǎn)品服務(wù),這種強(qiáng)調(diào)延續(xù)長期運(yùn)營的模式叫長尾模式。長尾模式結(jié)合獲取邊緣顧客流量的爆款模式運(yùn)用起來效果會更好。爆款做引流、長尾做長期的轉(zhuǎn)化!

長尾模式運(yùn)用的時(shí)候要考慮幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),1是品牌創(chuàng)建期的產(chǎn)品定位是否考慮到客戶累計(jì)周期問題 。2是品牌細(xì)分目標(biāo)群體規(guī)模數(shù)量是否足夠?和引流模式是否匹配?3長尾是鏈接服務(wù)、銷售、營銷、產(chǎn)品運(yùn)營、產(chǎn)品研發(fā)的一個(gè)體系,對長尾需求識別的專業(yè)度是否足夠精準(zhǔn)至關(guān)重要。

針對個(gè)性化細(xì)分需求,你的品牌是怎么做的?如果用顧客增長率和顧客回購率來評估的話效率怎樣?有沒有碰到難以逾越的問題,歡迎與我互動(dòng)交流!
“都市年輕人群體正在崛起,他們想要顏值高、品質(zhì)好、審美更現(xiàn)代、價(jià)格親民的產(chǎn)品,我們認(rèn)為這是一個(gè)現(xiàn)在市場比較大的缺口,所以我們就做了這件事情。”造作聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO關(guān)子杉對記者說。

造作采取了線上電商和線下兩種銷售模式,目前在上海和北京各有一家門店。據(jù)造作介紹,目前有超過2000個(gè)SKU,去年平均月收入過千萬。就在上個(gè)月、它剛完成B輪融資,接下來會擴(kuò)張到新的城市。

可想而知,在未來,家居百貨還會涌入更多的商家。而我們未來的家也將伴隨著這個(gè)新業(yè)態(tài)的成長和競爭變得更加精致可愛。

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