邵立剛

■ 時(shí)尚雜志撰稿人

■ 專業(yè)買手導(dǎo)師

■ 中國(guó)設(shè)計(jì)師常務(wù)理事

抓住數(shù)據(jù)分析，改善貨控效率，是國(guó)內(nèi)目前做買手體系里最匱乏的版塊。買手是一個(gè)壓力非常大的職業(yè)，想要做一個(gè)優(yōu)秀買手，該如何做?

首先，掌握大量的信息，包括企業(yè)的內(nèi)部信息和外部信息。內(nèi)部信息是歷史商品的采買量、銷售量、庫存量的詳細(xì)商品數(shù)據(jù)。這一點(diǎn)好多企業(yè)都沒有做到，這是一個(gè)大障礙;其次是外部信息。外部信息包含流行資訊、競(jìng)品信息、目標(biāo)群體和街頭資訊。

要做一個(gè)好的買手，應(yīng)同時(shí)掌握內(nèi)部和外部信息，內(nèi)部指進(jìn)、銷、存三塊信息，要做一個(gè)優(yōu)秀的買手，掌握大量信息是必備條件。

其次，了解行業(yè)操作規(guī)范。買手要監(jiān)控整個(gè)商品供應(yīng)鏈，甚至到后期還要追單，所以了解行業(yè)操作規(guī)范是最基礎(chǔ)的條件。當(dāng)然，在了解這兩個(gè)基礎(chǔ)條件的前提下，還要做到下一個(gè)要求。

再次，對(duì)商品及市場(chǎng)反映敏感，并具有高度預(yù)見性，這是對(duì)于未來的預(yù)期。買手憑什么站在今天就能預(yù)測(cè)未來的可能性?因?yàn)樗邆淞舜罅康男畔ⅲ私庑袠I(yè)的操作規(guī)范。

再次，為滿足顧客購買需求而組織貨源，組織的貨不是依據(jù)自己的喜好，而是根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者的喜好，這個(gè)立場(chǎng)一定要堅(jiān)定。那么拿什么判斷消費(fèi)者的喜好呢?通過信息分析。

再次，通過合理加價(jià)后及時(shí)銷售。買手要做商務(wù)談判，合理加價(jià)就意味著對(duì)成本的掌控，通過這樣一種行為，為企業(yè)和個(gè)人賺取最大限度的利潤(rùn)。

最后，做獨(dú)立個(gè)體或?qū)I(yè)商務(wù)人員(團(tuán)隊(duì))。這是買手的概念，數(shù)據(jù)是買手的根，“商品交叉比率”是買手應(yīng)該關(guān)心的核心，意即商品的毛利率乘以庫存周轉(zhuǎn)率，也是他的賺錢效率。

拿銷售除以庫存是周轉(zhuǎn)率，從公式的角度來說，商品賺錢效率=商品毛利率乘庫存周轉(zhuǎn)率，銷售毛利/實(shí)際售價(jià)=商品毛利率，原價(jià)銷售/原價(jià)庫存=庫存周轉(zhuǎn)率，二者相乘就是賺錢效率。

如何讓商品賺錢效率優(yōu)化?成為買手必須要解決的問題，考核買手，就是要在商品賺錢效率方面考核，也就是交叉比率。怎么才能讓這個(gè)數(shù)做到最優(yōu)化，要從周轉(zhuǎn)率或者毛利率的改善做起，二者只要改善一個(gè)，就有可能會(huì)改善商品賺錢效率。

綜合來看，可以從四個(gè)方面改善商品賺錢效率。

目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不是買手原因，是因目標(biāo)定的不合理導(dǎo)致。舉一個(gè)例子，如果定一個(gè)合理目標(biāo)，就會(huì)有合理的投放，拿這個(gè)代表目標(biāo)的投放，當(dāng)然它就會(huì)有一個(gè)合理的庫存。

合理的目標(biāo)當(dāng)然是好的，激情目標(biāo)就會(huì)導(dǎo)致資金呆滯，保守目標(biāo)會(huì)產(chǎn)生機(jī)會(huì)損失，資金呆滯。所以這是買手要不斷衡量的一件事，就是銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的影響是否存在。

如果周轉(zhuǎn)率過低過高，或是受陳列空間的影響。周轉(zhuǎn)率低，可能是店鋪開得太大了，或者是店鋪開得不大，銷售業(yè)績(jī)太差，要去檢查終端，看看每個(gè)店鋪貨量和銷售業(yè)績(jī)之間的比值關(guān)系。當(dāng)賺錢效率高的時(shí)候，很多人會(huì)去擴(kuò)店，增加店鋪數(shù)量，這就會(huì)導(dǎo)致終端店鋪商品量庫銷比出現(xiàn)問題，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)率不正常。

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上貨波段

上貨波段的影響，是導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)率變低的一個(gè)因素。任何一個(gè)品類銷售都有它的生命曲線，買手有一個(gè)責(zé)任，即該上貨的時(shí)候沒有上去，不該上貨的時(shí)候也沒有少上，肯定會(huì)有問題，上貨波段是買手應(yīng)做的一個(gè)評(píng)估分析。
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商品毛利率

周轉(zhuǎn)率到底多少才是合理的?與毛利率有關(guān)，一般情況下毛利率在45%、40%以下，必須要做到快周轉(zhuǎn)，毛利在50%甚至55%、60%以上的就可以做慢周轉(zhuǎn)，這個(gè)是行業(yè)里的一個(gè)參照值。

改善周轉(zhuǎn)率目的是為了賺錢效率，當(dāng)然如果在改善周轉(zhuǎn)率的同時(shí)，還能夠改善毛利率是更好的事情，改善毛利率比改善周轉(zhuǎn)率要簡(jiǎn)單得多，真正操作上對(duì)買手的要求非常高。

如何改善商品毛利率(利潤(rùn)效率評(píng)估)?第一，減少折扣損失，少打折或不打折。服裝類商品有五個(gè)屬性，買手要不斷的分析這五個(gè)屬性，即款式、花色、尺碼、質(zhì)量、價(jià)格帶。如果牢牢抓住這五個(gè)屬性，折扣就會(huì)最大限度的被規(guī)避掉，這是一條途徑。

其次，降低商品成本。降低生產(chǎn)成本的一條秘訣，就是熟悉面輔料，面輔料管控是節(jié)約成本的必經(jīng)之路，而節(jié)約成本就是在提升毛利空間。

總之，評(píng)估一個(gè)買手或改善他商品賺錢效率有兩個(gè)途徑，要么改善周轉(zhuǎn)率，要么改善毛利率，周轉(zhuǎn)率毛利率的改善不是單點(diǎn)切入，不是解決上貨波段的問題，它應(yīng)該是建立模式，以“規(guī)劃”為參照點(diǎn)的PDCA模式。

P即Plan，要先學(xué)會(huì)做計(jì)劃;D即Do，計(jì)劃做完后執(zhí)行計(jì)劃;C即Check，出現(xiàn)偏差和計(jì)劃不一樣時(shí)的辦法;A即Action，行動(dòng)和修正計(jì)劃，再重新制定計(jì)劃。

邵立剛老師

這是買手在商品運(yùn)作過程中提升效率的一個(gè)思維模式，也即你不可能做了一個(gè)計(jì)劃就100%的去執(zhí)行，要在過程中不斷的監(jiān)督它、發(fā)現(xiàn)它的偏差、修正它，然后再去執(zhí)行，再發(fā)現(xiàn)偏差，再去修正，周而復(fù)始，一年到頭做這件事情。