▌作者 史素云

▌編輯 王艷

今年9月，阿里犀牛智造正式亮相，通過小單起訂、快速反應(yīng)的柔性制造模式宣告了按需生產(chǎn)時(shí)代的到來。

供應(yīng)鏈端的變革使得服裝市場(chǎng)備受矚目，也為曾經(jīng)供職于各世界大牌，試圖自己創(chuàng)立品牌的設(shè)計(jì)師提供了機(jī)遇。

“對(duì)于設(shè)計(jì)師品牌來說，雖然供應(yīng)鏈端的難題正逐漸得到解決，但前端流量的獲取、店鋪的運(yùn)營(yíng)、品牌的打造仍是邁不過的檻?！?/span>在if創(chuàng)始人AZ看來，服裝產(chǎn)業(yè)是一個(gè)巨大的增量市場(chǎng)，隨著95后、00后的審美開始趨于多元化，設(shè)計(jì)師品牌將成為服裝市場(chǎng)不可切割的一部分，而目前這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈極其分散，存在優(yōu)化與整合的機(jī)遇。

If是定位于做時(shí)尚潮流服飾集合店，商品包含了國(guó)內(nèi)外大眾和小眾的服飾品牌，主要面向20-35歲人群，下單女性用戶占比75%，總會(huì)員1.8萬(wàn)，年復(fù)購(gòu)頻率3-4次，高級(jí)會(huì)員年復(fù)購(gòu)頻率6-9次，客單價(jià)夏季為1500元，冬季3500元。

目前If線下已有13家門店，分布于北京合生匯、上海尚嘉中心、深圳印力中心等一二線城市的購(gòu)物中心。其線上銷售以小程序?yàn)橹?，線上線下收入各占50%。2020年，if營(yíng)收預(yù)計(jì)將超5000萬(wàn)，服裝季度售罄率在80%左右，庫(kù)銷比1:3，遠(yuǎn)超行業(yè)內(nèi)的平均數(shù)據(jù)。

“在服飾行業(yè)，輕奢服飾品牌集合店對(duì)于商場(chǎng)來說是稀缺資源?！?/span>AZ認(rèn)為美妝品牌一般占地面積有限，即便商場(chǎng)引入多品牌也不會(huì)占用很大面積，但服飾店則占地面積較大，商場(chǎng)很難引入較多品牌，而集合店的存在是一種很好的補(bǔ)充，可以拉高商場(chǎng)場(chǎng)地坪效，未來將成為商場(chǎng)中的常規(guī)業(yè)態(tài)。

商場(chǎng)開店最大的好處是好的產(chǎn)品幾乎沒有爬坡期，新開店除了品牌固有的粉絲外，商場(chǎng)會(huì)對(duì)進(jìn)駐品牌做很大的流量支持，所以一個(gè)好的品牌開業(yè)第一個(gè)月基本可以實(shí)現(xiàn)盈利。

最初if只銷售國(guó)際大牌奢侈品，后來他發(fā)現(xiàn)一些曾經(jīng)供職于奢侈品品牌的設(shè)計(jì)師開始紛紛創(chuàng)立自己的品牌。

這背后最直接的導(dǎo)火索是中國(guó)李寧的崛起讓設(shè)計(jì)師看到了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌的接受程度在日益提高。從本質(zhì)來說，中國(guó)社會(huì)目前的消費(fèi)主體在向95后、00后遷移，而這批消費(fèi)者審美多元化，需求多樣化，追求創(chuàng)新，對(duì)于新鮮事物嘗試的主動(dòng)性更高。同時(shí)隨著供應(yīng)鏈不斷完備，在服裝領(lǐng)域中國(guó)有機(jī)會(huì)走出更多的國(guó)際品牌。

但“酒香也怕巷子深”，即便有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，大部分設(shè)計(jì)師并沒有渠道與宣發(fā)能力，很多設(shè)計(jì)師品牌只能在線上開店，但單靠線上很難做出品牌效應(yīng)，最終還是要布局線下，而線下卻是另外一套打法，一般線上1倍的加價(jià)率，線下在同款同價(jià)的情況下很難盈利。

基于if的優(yōu)質(zhì)位置和優(yōu)質(zhì)用戶資源，很多國(guó)內(nèi)早期和發(fā)展期的設(shè)計(jì)師品牌找投來橄欖枝尋求合作， 在初期嘗試后得到了顯著的效果，其銷售額和品牌力都得到了相應(yīng)的提升。

而對(duì)于if來說，設(shè)計(jì)師品牌的引入在很大程度上解決了其之前單店難盈利問題。據(jù)AZ介紹，國(guó)內(nèi)的潮流設(shè)計(jì)師品牌在商務(wù)條件上遠(yuǎn)好于國(guó)外的知名品牌，不單單是毛利空間，從采購(gòu)周期，交付時(shí)間，快速反應(yīng)對(duì)比海外品牌是絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

目前if在全國(guó)已有13家門店，以100-150平米為主，分布于北京、上海、深圳、杭州、南京等地一二線城市。在城市的布局上，一二線城市主要用來做品牌，而三線城市則是用來做生意。AZ將這種打法稱為“指高打底”，是做品牌的重要策略。

“三線城市的商業(yè)體比較集中，流量幾乎是可見即可得，這里的消費(fèi)者對(duì)于輕奢服飾的需求一直以來都未被滿足，從目前的數(shù)據(jù)來看三線城市的門店更賺錢。”

目前ifidol服裝季度售罄率在80%左右，庫(kù)銷比1:3，遠(yuǎn)超行業(yè)內(nèi)的平均數(shù)據(jù)。

高動(dòng)銷背后是if團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力，AZ的運(yùn)營(yíng)合伙人具備10年時(shí)尚服裝零售經(jīng)驗(yàn)，曾在國(guó)際知名服裝企業(yè)擔(dān)任中國(guó)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)?！叭珖?guó)有1萬(wàn)家買手店，但能開到兩家以上的不足2%，很多品牌開店難，就是運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)沒打好，開店越多貨品流轉(zhuǎn)效率越低，邊際成本越高?！?/span>

這種強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)指導(dǎo)選品、配貨、周轉(zhuǎn)調(diào)撥。

在選品時(shí)，奢侈品與設(shè)計(jì)師品牌具有不同的選品邏輯。對(duì)于海外的知名品牌，if更看重品牌在系統(tǒng)內(nèi)有較高售罄率，是否有過明星帶貨；而對(duì)于設(shè)計(jì)師品牌，if則主要考量品類，比如是否是衛(wèi)衣、夾克等更偏生活化的日常穿搭品類，以及是否有近期流行的元素和商務(wù)條件。

而在貨品調(diào)度上，據(jù)AZ介紹，每家門店的受眾群體不同，需要安排不同的貨品，比如北京合生匯這種偏年輕的店鋪設(shè)計(jì)師品牌需要多一些，而像呼和浩特這種低線城市，消費(fèi)者更喜歡正名品，所以會(huì)加海外知名品牌比例。目前if都會(huì)根據(jù)前一周的反饋?zhàn)鲐浧方Y(jié)構(gòu)的調(diào)整。

在強(qiáng)運(yùn)營(yíng)之下，if的毛利也有所提升，平均毛利近50%。目前if線上線下銷售各占50%，線上銷售渠道主要為小程序，會(huì)員銷售比例達(dá)90%多，總會(huì)員1.8萬(wàn)，年復(fù)購(gòu)頻率3-4次，付費(fèi)會(huì)員年復(fù)購(gòu)頻率6-9次。

明年if將繼續(xù)優(yōu)化單店模型，主攻精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在此基礎(chǔ)上將店鋪數(shù)量拓展至30家，并嘗試布局800-1000平米的大型門店。

而AZ的野心遠(yuǎn)不只是開店，“我們看好的是服裝產(chǎn)業(yè)，看中的是對(duì)分散設(shè)計(jì)師品牌進(jìn)行整合的機(jī)遇。”目前if已經(jīng)在嘗試孵化一些優(yōu)質(zhì)品牌，會(huì)對(duì)其進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)，比如根據(jù)這些品牌在店中的銷售數(shù)據(jù)，提供一些營(yíng)銷創(chuàng)意以及明星資源。

if團(tuán)隊(duì)已有150人，目前其正準(zhǔn)備融資，融資將主要用于與更多國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師建立合作、加強(qiáng)與消費(fèi)者的場(chǎng)景交互、拓展門店等方面。

文章來源：小飯桌